Одним из барьеров в бизнесе является неуверенность как предлагать свой товар или услугу клиенту, чтобы это было не втюхивание, а естественное предложение.
Психология
Самым частым барьером является психологический, т.к. многие знают и учились как это делать, но столкнувшись со своим клиентом «лицо к лицу» начинают пасовать. И с этой проблемой вы можете справиться только сами или прибегнуть к помощи психолога или коуча. Никакие правила продаж вам не помогут, пока не соберетесь с духом и не начнете их применять.
Хорошая новость в том, что научиться правильно продавать возможно — это такой же навык, как и многие другие. Главное, постоянно практиковаться.
Телепортация
Чтобы продать, прежде всего нужно сделать «телепортацию» в оболочку вашего клиента. Все знают, что надо пройти его путь, но сколько из вас его реально прошли? После этого вы сможете понять, что именно ему предложить и как.
Учтите, что некоторые покупатели склонны обращать внимание не на характеристики вашего товара или услуги как таковые, а на то, чем они отличаются от прочих аналогичных продуктов. Конечно, выделять сами характеристики тоже обязательно. Но уникальные особенности, сравнения, привлекают больше внимания, чем просто набор свойств отдельно взятого продукта.
Презентация
Ответьте себе на вопрос, есть ли у вас приличная презентация, если придется встретиться с клиентом и рассказывать про ваш продукт или услугу, показывая слайды?Если есть, то насколько она отвечает интересам вашего клиента? Передает ли она ценность вашего товара или услуги?
Презентация, которая состоит из шаблонных фраз и подходит для всех клиентов — слабая презентация. Лучше начать с демонстрации, что вы понимаете конкретные вещи из мира клиента.
Фокус внимания
Когда мы продаем, то обычно склонны говорить о компании или о себе в хваленой форме. Но в реальности потенциального клиента это не волнует. Всё, о чем они заботятся — они сами. Поэтому, чем больше ваш фокус внимания на клиенте и его проблемах, тем выше вероятность того, что они увидят ценность продукта. Сделайте презентацию продукта на 100% для клиента т.е. сопоставляя боль клиента и преимущества продукта.
Креативность
Необычное предложение или позиционирование «цепляет» клиента. Сегодня достаточно стрессов в жизни каждого, поэтому если вы подумаете, как креативно представить свой продукт или услугу, это позволит вам выделиться и запомниться.
Например, для увеличения продаж книг «Ромео и Джульетта», один магазинчик разместил запись на стеллаже: «Ромео и Джульетта“ не история любви. Это отношения между 13-летней девушкой и 17-летним парнем, длившиеся 3 дня, в результате которых погибли 6 человек. Искренне ваши — те, кто действительно это прочитал».
А в одном из московских гипермаркетов сумели резко поднять продажу зелени перед Новым годом, сообщив покупателям, что по фен-шуй надо встречать год Быка с зеленью на столе, чтобы привлечь удачу.
Есть разные способы найти путь к клиенту, но выбирайте тот, что подходит именно вам. А если пока не определились- приходите на консультацию, обсудим.
А какие у вас подходы к своим клиентам?
Какие подходы используете чаще всего?