Без этого не берут? Фишка, помогающая продавать на 40% больше на Авито, Юла и в своем Интернет-магазине

Расскажу про технологию, о которой многие знают, но реально применяет 3% екомерсов. Тем не менее, она увеличивает продажи в среднем на 40% (и это не шутка).

На связи Вик Довнар. Веду телеграм канал о нишах в товарном бизнесе, фишках и приемах, позволяющих продавать больше. Залетайте.

Я хочу вас сейчас сделать богаче. Прочитайте. Внедрите. Получите больше продаж. Звучит, как обращение Тони Робинса, но нет, с вами по прежнему Вик Довнар.

Мы провели чистый эксперимент. У части наших клиентов внедрили эту фишку (я мастер интриги или вы уже догадались что за фишка? ) и получили результат.

Параметры компаний для внедрения:

Работа с нами от 4х до 6 месяцев.

Оборот по Авито - от 3 до 10 млн. в месяц.

Выборка, подходящая по параметрам: 21 компания.

Результат прогнозируем, но все же удивителен. 100% компаний в выборке увеличили продажи.

Все это время я говорил именно о них.

Если вы думайте, что у вас покупают и без всяких там триггеров, но конверсия из целевого лида в заказ на Авито, Юле или собственном Интернет-магазине менее 30%. Значит, у вас не покупают.

Если у вас без триггеров 30% и выше конверсия, то вам они, может, и не нужны. Вы продаете товар высокого спроса. Но если конкурентов много и людям есть из кого выбирать - без триггеров вам не обойтись.

Если благодаря триггерам вы увеличите конверсию с 20% до 30%, то по факту увеличите продажи на 33% сразу.

У нас есть клиент, который вырастил продажи на (порядка) 500% креативно применив эту штуку (и соответствующий скрипт). Клиент продает сумки по 5-6 тыс. на Авито и заказал партию стильных ремней.

Себестоимость ремня с доставкой в общем контейнере с сумками из Анкары до его склада в Мытищах равняется 200 рублей.

Эту стоимость мы зашили в маркетинг сумки и декомпозицию.

В итоге, каждому написавшему его менеджеры говорят: оформите заказ в течении 5 часов и сможете выбрать любой ремень из нашей коллекции в подарок. Важно что ЛЮБОЙ ремень из коллекции на выбор.

По факту, мы предложили эту штуку как противоядие от низкой конверсии. У него она была 10% на Авито. Отчасти, такая низкая конверсия была потому, что у клиента периодически возникают проблемы с ассортиментом и логистикой.

После внедрения триггера, конверсия доходит до 60%. С триггером 14% клиентов готовы ждать сумку до 14 дней 😳

А ограничение срока предложения способствует быстрой покупке. Иногда оплата происходит сразу во время диалога. На это и направлен скрипт. Он защищает от шатаний по другим продавцам.

В сознании клиента стоимость сделки возрастает минимум на 1500 рублей за счет ремня. А если говорить о потребителях в Москве и Питере, то и того больше.

Но самое главное, что если у вас конверсия в продажу выше 60%, то объявления можно бустить до бесконечности.

Важно: Пример из ряда вон выходящий. Помимо триггера компания получила еще и скрипт продаж. До, этого менеджер отвечал так как заблагорассудится.

• Подарок
• Скидка
• Услуга

По нашему опыту, в товарке лучше всего работает подарок. Люди покупают товар, а в итоге получают 2 товара

Скидка - самое простое. Но скидка “ни за что” роняет лицо компании и, возможно, эффект будет обратный. Мы в свою очередь фильтруем компании и тем, кому скидка противопоказана настойчиво (читай насильно) внедряем другие триггеры.

Услуга хорошо работает с крупногабаритным товаром, например, услуга бесплатной доставки или подъема на этаж. Также можно предложить бесплатно сервисные услуги - сертификат на замену ремешка у часов или доп. уход за обувью. Все в зависимости от ниши.

В среднем услуга воспринимается лучше, чем скидка и хуже, чем подарок при одинаковой стоимости триггера.

Идеальный подарок, он как ремень из предыдущего примера - стоит дешево в закупке, доставляется с того же склада, но при этом ценность в глазах потребителя высокая.

Например, если вы продаете брендовые кроссовки (допустим, Nike), можно к ним дарить брендовые носки. Фанаты будут писать кипятком. А “параллельный импорт” никто не отменял. Себестоимость - копейки.

Например, если вы оформите заказ в течение суток, то мы подарим вам торшер к данному столу (кстати, реальный триггер реального клиента).

Срок действия зависит от стоимости товара и среднего цикла сделки. Если это мебель, нужно дать хотя бы сутки на размышление. Если это дорогая и крупногабаритная мебель (например, кухня), то не менее 5 дней.

Если стоимость товара в среднем до 10 000 рублей, то срок до 2х часов оптимален. Опять же, это только рекомендации. У вас в нише может быть идеальное время принятия решения совсем другое.

Также внедряли триггеры оформления заказа прямо сейчас. То есть, подарок действует, если оформите заказ прямо в этом разговоре. Работает только когда ценность подарка (субъективная выгода от сделки) намного выше ее цены.

Самое жесткое - это когда вас ловят на нарисованных скидках и на якобы ограниченном сроке действия предложения. Таких врунишек обычно долго поливают грязью на разных отзовиках и форумах. Да, конечно, сейчас многие компании научились работать с отзывами. Но большой бренд такими штуками не построишь.

Если вы добавите триггер в описание товара, - это будет выглядеть как очередная акция. Триггеры должны быть отправлены персонально в чате Авито или письмах, чатах и звонках в своем ИМ.

Люблю всех своих клиентов, но иногда ваш предыдущий опыт мешает вам зарабатывать. Это такая особенность агентского бизнеса, что часто приходится спорить с клиентами. Чем опытней клиент и чем больше его бизнес, тем больше споров.

Если вы уже пробовали внедрять триггер и у вас не выросли продажи то:

• Отправляли ли вы его личным сообщением или чатом, звонком? Дошло ли оно?

• Был ли триггер с ограниченным сроком действия? Стояло ли какое-то напоминание об ограничении действия (если оно было более суток)

• Правильно ли был подобран триггер? Нужен ли он клиенту? Имеет ли он ценность? Например, может вы давали скидку людям, которые были не восприимчивы к цене.

• Не жадничали ли вы? Есть клиенты, которые хотят дарить уж очень крутой подарок, но пытаются это делать не всем, а сильно выборочно. Особенно, если каждый такой подарок у отдела продаж под чутким руководством РОПа. Тогда таких подарков расходуется очень мало.

• Доверяет ли вам клиент? Ваш товар вообще в рынке? Триггеры - это просто инструмент, а не “волшебная таблетка”. Если ваш магазин плохо оформлен по сравнению с конкурентами и не вызывает доверия, если вы принимаете деньги на карту, не даете договоров и т.д., то триггеры вам не помогут.

Внедрение триггера может сделать вас богаче. В мире ожесточенной конкуренции и рекламной слепоты люди все меньше покупают просто так. Нужны стимулы, экологичные взятки и крючки. Иначе вы ежедневно теряете в выручке, хотя могли бы расти.

Дьявол товарного бизнеса всегда в деталях. В таких мелочах, которые приходят с опытом и обилием тест гипотез. Завтра проснетесь и если у вас не внедрен триггер - обязательно внедрите. А если внедрен, то напишите в комментариях, какой у вас триггер и какой срок действия.

Моя телега по товарному бизнесу по-прежнему @vikenot

Мы с командой глубоко копаем по Авито и Юле. В среднем лид выходит 100 рублей, заказ - 300 рублей. Мебель, двери, стройку, автоинструмент, одежду, обувь, сумки и многие другие товары выгодно продавать на Авито.

Лидеры рынка, например, в мебели, только по Мск получают 3-4 тысячи заказов ежемесячно. Залетайте на сайт, чтобы просчитать вашу нишу на Авито бесплатно.