{"id":13466,"url":"\/distributions\/13466\/click?bit=1&hash=891d339b00b86120568ea8e4296ded112a42876a976e2fd335004400f35cbd30","title":"\u0427\u0442\u043e \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f\u0442, \u0447\u0438\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0438 \u043a\u0443\u0434\u0430 \u0445\u043e\u0434\u044f\u0442 \u0432\u0430\u0448\u0438 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"24bb823c-c595-5fc8-be0f-fba9e89237c2","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Andrew Martynov

Обзор маркетплейсов Ozon, Wildberries и Беру.ru. Кто лучший?

Всем привет! Хочу поделиться опытом наших продаж на крупнейших российских маркетплейсах, а также сделаю обзор Ozon, Wildberries и Беру с точки зрения продавца. В предыдущей статье я написал о том, как правильно закупать продукцию, а сегодня расскажу о том, где ее лучше продавать.

Сначала вкратце, почему я считаю маркетплейсы самым важным каналом продаж для любого массового b2c-товара. Российский рынок E-commerce находится в очень интересной фазе. Это фаза олигополии и бурного роста.

На практике это выражается в том, что крупные игроки (прежде всего Aliexpress и все его производные с mail.ru, а также Ozon, Wildberries и Беру) активно жгут кэш, борясь за самые высокие темпы лидерства и рост. Они отбирают долю у оффлайна и более слабых E-commerce и омниканальных игроков, например, Связного. Этот бурный рост выражается в том числе в том, что, развивая модель маркетплейсов, они вкладывают деньги в селлеров, то есть своих продавцов. И это как раз та ситуация, когда даже будучи не очень умным, но оказавшись в нужном месте в нужное время, можно заработать. А это в нашей экономической ситуации “стабильности”, хе-хе, согласитесь, дорогого стоит.

Закончится это практически полной победой одного игрока, который займет долю больше 50%, как это произошло в США, Западной Европе и большей части мира с Amazon, в Китае с Alibaba, в Индии с Flipkart (купленным в мае прошлого года Walmart – главным конкурентом Amazon в США), Юго-восточной Азии с LAZADA (купленной в 2016 году Alibaba) – и так далее.

В следующий раз, я, возможно, сделаю подробный обзор рынка E-commerce, а сейчас остановимся на особенностях работы крупнейших маркетплейсов. Я выделил следующие аспекты работы маркетплейсов, которые мы будем оценивать исходя из значимости каждого аспекта. Чем более высок максимальный балл, тем важнее данный аспект. Повторяю, что данная оценка – лишь мой личный опыт и на объективность не претендует:

- Легкость регистрации - 3 балла максимум

- Удобство личного кабинета Селлера и качество процессов по работе с селлерами (кроме аспектов ниже) – 4 балла

- Качество работы склада и удобство отгрузки 3 балла

- Размер комиссии - 3 балла

- Объем продаж - 10 баллов

- Качество системы обучения и работы службы поддержки - 2 балла

Wildberries

Wildberries – самый крупный E-commerce игрок в России – 400 тысяч продаж в день в декабре 2018 года, поэтому присутствие на нем обязательно практически для всех, кто причастен к продажам практически любых потребительских категорий.

Личный кабинет продавца Wildberries. Обратите внимание на количество пунктов меню - и это еще не все.

Легкость регистрации

Wildberries не делает никаких ограничений на подключение селлеров. Базовые требования - такие же, как у всех остальных маркетплейсов – наличие юрлица, при этом наличие НДСной компании никак не влияет на вашу работу с ними. Наличие сайта не обязательно. Но при этом процесс регистрации очень неприятный. Нужно заполнять много больших форм, некоторые из которых повторяются. 2 балла из 3.

Удобство личного кабинета Селлера

При всем уважении к Wildberries, видно, что местами IT-инфраструктуру лепили “из говна и палок”, на конкурентов особо не смотрели, дальше одного шага вперед не думали. В итоге – очень функциональный, но довольно неудобный личный кабинет. Формы отчетов, которыми неудобно пользоваться. Например, в отчете о продажах вы не увидите наименования позиции – только артикул (речь идет об отчете Аналитика – Продажи). Поэтому, чтобы понять, что это за позиция, нужно вбивать артикул в поисковик Wildberries. Занесение позиций очень кривое, ни на что не похожее. 2 Балла из 4

Качество работы склада и удобство отгрузки

Для отгрузки вам нужна одна из систем электронного документооборота (например, Диадок или СБИС), бумагу Wildberries не принимают. Это ОК.А вот работа самого склада – просто ужасная. У нас почти после каждой отгрузки возникают проблемы. Например, расхождения. Естественно, в меньшую сторону. И, естественно, ничего не компенсируют. Однажды Wildberries пересортил у нас товар стоимостью 1500 руб с товаром, который стоит 4000 рублей. То есть людям продали два десятка штук стоимостью 4000 руб за 1500. Как результат – несколько негативных отзывов на ни в чем не повинные умные часы за 1500 и потеря пары десятков тысяч. Ни о каких компенсациях речи не идет.В большинстве отгрузок Wildberries находит так называемую “обезличку”. Это когда товар не получилось идентифицировать по каким-либо причинам. В основном, у нас туда товары попадают потому что на них “не читается штрихкод”. При этом везде в остальных местах штрихкод читается. И дело упирается, как всегда, в деньги. За 1 единицу обезлички Wildberries берет 100 руб за дополнительную обработку. Например, в прошлом месяце у нас на обезличку ушло 25000 рублей. Просто потому, что склад так захотел. В общем, работать хуже, чем склад Wildberries, довольно сложно, поэтому – 0 баллов из 3.

Размер комиссии

Комиссия Wildberries в прошлом году была снижена с гигантских 38% до вменяемых 19%. На мой взгляд, это связано с конкуренцией со стороны Озона и мэйлругрупповских Е-комов. За 19% - 2 балла из 3.

Объем продаж

Весь негатив, который я выразил выше меркнет на фоне продаж Wildberries. Может даже показаться, что я испытываю к Wildberries неприязнь. Это не так. Wildberries – мой любимый маркетплейс, потому что они действительно много продают. Грубо – раза в 1,5 больше, чем Озон. На отдельные позиции, которые хорошо ложатся в женскую вайл-аудиторию, до 3х раз выше. С малышом Беру пока даже нечего сравнивать. Правда, некоторые товары продаются хуже, чем на Озон и логики в этом особой пока не видно. 9 баллов из 10.

Качество системы обучения и службы поддержки

У Вайлдберрис все заявки оформляются через тикеты. Тикеты обрабатываются быстро, хотя и не всегда эффективно. Никогда не обрабатываются эффективно во всем, что связано со складом, но здесь не поддержка виновата. И еще бонус – в Wildberries можно позвонить на многоканальный телефон поддержки селлеров. И вам всегда помогут по всем базовым вопросам. И еще у Wildberries огромный форум. Да, олдскульно. Да, форум. Но полезно. 2 балла из 2.

ИТОГО Wildberries 17 баллов из 25

Озон

Самый старый (основан в 1998 году) игрок российского E-commerce рынка. В последние несколько лет растет на 70-100% год к году по количеству продаж. В декабре 2018 года, на пике новогодних распродаж, у Озон было до 120 тысяч заказов в день.

Личный кабинет Озон

Легкость регистрации

У Озона простой, понятный и приятный процесс регистрации и стандартное требование – наличие юрлица (также сойдет и ИП на упрощенке). 3 балла из 3.

Удобство личного кабинета Селлера

Озоновский личный кабинет (ЛК)– самый удобный, простой и понятный из всех. Он мне нравится даже больше, чем навороченный интерфейс Амазон. Многие вещи реализованы гораздо лучше. Например, у Озон удобная система редактирования товаров и изменения цен: что вручную, что по API, что методом массовой загрузки. Это значит, что с Озон одинаково удобно работать и небольшим компаниям с узким ассортиментом, которые редактируют все вручную, и бездушным китайским гигантам, которые подключены к Озон в рамках проекта Crossborder и доставляют товары из-за рубежа по примеру Aliexpress. 4 балла из 4.

Качество работы склада и удобство отгрузки

Склад у Озон также адский, но, в отличие от Wildberries, уровень чертовщины все-таки чуть ниже. Один из очевидных недостатков – для отгрузки придется ехать в Тверь. Также, склад загружен и “по техническим причинам” не справляется с нагрузкой примерно в 90% случаев. Последние пару раз наш водитель либо ночевал в Твери, ожидая разгрузки, либо проводил там до 3-4 часов в очереди.И, кстати, последний раз нашу отгрузку не оприходовали в течение почти двух недель. Все это время товар лежал где-то в зоне разгрузки и не продавался, а, значит, мы потеряли значительное количество продаж. Когда мы увидели отгрузку в ЛК, оказалось, что утерян товар на более чем 100 тысяч рублей. Просто был во время отгрузки – и исчез через 2 недели. Мы написали претензию по инструкции, но все идет к тому, что эти 100 тысяч придется списать. 1 балл из 3.

Размер комиссии

Комиссия Ozon отличается от категории к категории. Например, смарт-часы – 12%, а самокаты – 25%. На большинство категорий комиссия от 15 до 18%. 2 Балла из 3.

Объем продаж

Озон продает меньше, чем Wildberries, но продажи все равно отличные в сравнении с другими нашими клиентами - оффлайновыми и онлайновыми магазинами. 7 баллов из 10.

Качество системы обучения и службы поддержки

Тикеты обрабатываются быстро, но оперативно не свяжешься – телефона нет, а в мессенджере Озон не отвечает. По крайней мере, некоторое время назад не отвечал. Обучающих роликов много, текстовых материалов тоже, но смотреть их занудно и, учитывая классный интерфейс ЛК, многое понятно интуитивно. 1 балл из 2.

ИТОГО Ozon 18 баллов из 25

Беру.ru

Совместное дитя Яндекса и Сбербанка. С крупными ребятами Беру можно сравнивать только «навырост», но все-таки можно – у Беру самые богатые «родители». Сбербанк инвестировал в Беру $500 миллионов. Самосвалами кэша и отличными айтишниками Беру компенсирует неразвитость логистической инфраструктуры и отсутствие лояльной клиентской базы.

Личный кабинет Беру.ру

Легкость регистрации

С регистрацией в Беру нам пришлось повозиться. Заполняете форму, которую непонятно рассмотрят или нет. Для регистрации помимо юрлица нужен сайт. Нашу заявку рассмотрели и приняли со второго раза после пары недель напоминаний и звонков. 1 Балл из 3.

Удобство личного кабинета Селлера

Все неплохо, но немного не хватает функционала. Например, нет аналитики, нельзя увидеть конверсии и количество просмотров. В плане загрузки товаров все будет гораздо проще, если ваши товары есть на Яндекс-маркете - тогда форматы волшебным образом совпадут. Отчеты удобные, менять цены легко. 3 балла из 4.

Качество работы склада и удобство отгрузки

У Беру склад на аутсорсинге, и работает все прекрасно. Ни разу ничего не теряли, денег ни за что не требовали. 3 балла из 3.

Размер комиссии

Комиссия Беру – самая низкая – от 5 до 13%. 3 Балла из 3.

Объем продаж

Беру быстро растет, но пока еще очень мал. По нашему ассортименту Беру продает от 5 до 10 раз хуже, чем Wildberries. 3 Балла из 10.

Качество системы обучения и службы поддержки

По моим субъективным ощущениям, обучающие материалы в Беру слабее, чем в Озон и Wildberries. Однако, в отличие от дистанцирующихся от селлеров Wildberries и Ozon, в случае Беру вы можете вступить в контакт с постоянным менеджером – живым человеком с мобильным телефоном в подписи и личной почтой. И вопросы решаются в этом случае быстрее стандартных отписок про «ожидайте» и «повышенная нагрузка». 1 Балл из 2.

Итого Беру 14 баллов из 25.

Озон - лучший маркетплейс Мартынов Андрей

Получилось, что Озон стал самым лучшим маркетплейсом по данной оценке, обойдя на один балл Wildberries. В любом случае, если вы продаете любой массовый товар, то вы обязаны быть на всех из данных трех маркетплейсов.

0
33 комментария
Написать комментарий...
Наталья Чоклова

Мне нравится магазин Wildberries, потому что на одном сайте большой выбор компаний, удобно цену и качество выбираешь самостоятельно. Хорошая статья, много новенького сегодня я узнала о нужных сайтах.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

С точки зрения покупателя Озон стал тоже очень выгодный. Цены на многие товары очень хорошие + их знаменитый сервис. Еще год назад это было не так. На Беру иногда бывают сумасшедшие скидки - это они сами дотируют, продавая что-то в минус, чтобы "подсадить" покупателей. То есть покупатель тоже в выигрыше, но лучше пользоваться всеми тремя площадками + Ali + всякие Pandao, Joom и тд. Это я как avid buyer говорю )

Ответить
Развернуть ветку
Степан Сергеев

В Wildberries можно зайти только поставщикам или у реселлеров тоже есть шансы?

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Для Wildberries не важно кто вы. Можете перепродавать что угодно. Обязательно только наличие сертификатов соответствия - их можно у поставщика запросить.

Ответить
Развернуть ветку
Dan Maes

Wildberries требует от ИП разрешение правообладателей на использование торговых марок. Это вроде не сертификат соответствия.)или я что-то не так понял

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

У нас не требовали, но мы продаём электронику, а не одежду..

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Gosha

Если брать отдельно доставку, у Беру она просто отвратная, постоянно задерживают или переносят и не всегда предупреждает об этом. Могу сказать и по собственному опыту и так же почитайте отзывы в Марекете, самая часта проблема, перенос доставки. В остальном сервис понравился, хотя выбор у них ещё очень маленький, да и фильтров не много, чтобы удобно искать нужные вещи. Система купонов понравилась, особенно то, что их можно использовать вместе.

Ответить
Развернуть ветку
Макс Шаран

Есть ещё важные моменты о которых Вы не упоминаете! 
Это вложения - все таки они есть.
И кассовый разрыв или замороженные инвестиции кому как нравится..
Я пока работаю только с Озоном, так вот кассовый разрыв довольно больно бьет на начальном этапе. 

Поясню на примере, для всех: 

Купил я товар для продажи - вложил 10 тыс. руб., своих деревянных.
Выложил на озоне - и опа - заказы повалили (конечно в идеале!)
Я радостный - давай их отправлять - это если работаю со своего склада.
Отнес партию на доставку допустим 13 ноября.
Супер, товар на доставке, ждем когда покупатель его получит и оплатит.

Проходит время - допустим 12 дней, весь товар клиенты получили и выкупили (опять же в идеале - могут и не все выкупить). 
Итого: 25 ноября. 
Потираю руки и надеюсь, что в ближайшие дни получу переводик от озона на банковский счет, за вычетом их комиссии!

Но, облом! Озон выплачивает деньги 2 раза в месяц, после закрытия периода (с 1 по 15 и с 16 по 30(31)).
Товары мои выкупили 25 ноября (т.е. в период с 16 по 30).
И барабанная дробь: первая выплата мне положена аж 13 декабря! 
"Финиш хим" (finish him) как сказали бы в Mortal Combat.
Вложил денег 13 ноября - получил через месяц - 13 декабря!
Просто супер!
Итого месяц и без товара и без денег!

Понятно, что при стабильной работе с озоном, постоянных продажах и отгрузках - кассовый разрыв нивелируется, но только вдумайтесь - на какой срок личные деньги замораживаются!

Далее - Wildberries. 
Помимо сложных процедур регистрации и пресловутых сертификатов, которые тоже ещё надо запросить и подготовить (а это не за один день произойдет) Есть ещё пресловутый ЭДО (электронный документооборот) 
Никто не спорит - вещь хорошая, продвинутая и нужная в хозяйстве! 
Однако она стоит денег (+\- 3000 рублей)

Т.е. помимо вложений в товар и транспортировки его на склад маркетплейса - надо ещё вложиться в эту чудо-юдо транспортировочную машину электронных документов.
Ещё раз повторюсь - я не против этого, были бы лишние деньги.

И если с Озоном можно работать без ЭДО (отгружая со своего склада) - то с Wildberries уже не получится, равно как и с новым детищем логистической компании СДЭК (СДЭКмаркет).

К сожалению, с Wildberries плотно ещё не работал и не могу знать на сколько они замораживают деньги, т.е. как часто перечисляют заработанное.

По Беру - тоже не скажу, ещё не работал с ними.

П.С.: целью данного поста было не жаловаться или оскорблять кого-то.
а показать изнутри дополнительные аспекты работы с маркетплейсом Озон, которые не освещены в основной статье.

Ответить
Развернуть ветку
Vero Bondmoda

Я не согласна с удобством личного кабинета. У OZON огромные минусы. Это их таблицы для загрузки ужасные, которые обновлятся могут несколько раз в день. Обновление всего и заказов и фото и выплат у них неделями происходит, нет четко понятно ситуации. Долгое ожидание всего, и финансов в том числе. Ошибки в расчётах, которые тоже неделями они считают. Мы надеемся это скоро изменится.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

А вы видели ЛК вайлдберис? Все познаётся в сравнении..

Ответить
Развернуть ветку
Vero Bondmoda

Два года работаем с Вайлдбериз, все намного проще на наш взгляд.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

ЛК вайлд ужасен, на мой взгляд, стал чуть лучше после редизайна, но пока все равно плохо. Насколько мутная там процедура заведения товаров. А организация поставки.. но на вкус и цвет..

Ответить
Развернуть ветку
Максим Иванов

Удобно платить было с PayPal !!!!!! Теперь озон и wildbreefs убрали этот способ оплаты !!!!! Причина не известная ??????может PayPal уходит из России ?????

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кононов

Сложности с 54-ФЗ, немного об этом — здесь: https://vc.ru/trade/59887-kak-magazinam-rabotat-s-paypal-i-soblyudat-pri-etom-normy-54-fz

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Не подскажу, почему так. Возможны 2 причины: 1) PayPal теряет позиции, а сотрудничать с ним не так выгодно для компаний из-за высоких комиссий. 2) у нас вообще «православным» сервисам принято побеждать, причём тут PayPal )

Ответить
Развернуть ветку
Ася Калмыкова

Какая приятная статья от product manager'а Озона)

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Я уже не работал в Озон на момент написания статьи :)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Хмелев

 Wildberries - это клоака, самый плохой магазин из представленных. Продали блендер без крышки, предпродажная подготовка отсутствует, покупатель для них - это кубышка из которой вытряхивают деньги. 
Их пункты - это грязные и темные закутки, поддержка не люди,  а бездушные боты! 

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Александр, у нас тут профессиональный разговор, а не про то, как вам блендер без крышки продали. Например, по сравнению с озон: 1) у вайлда больший рост от года к году 2) высокая доля маркеталейса в общих продажах (22%) 3) вайлд единственный из крупной российской интернет-коммерции операционно прибыльный магазин

Ответить
Развернуть ветку
Олег

А что тут такого удивительного? Продали более эффективному собственнику. Хуже от этого пассажирам не станет.

Ответить
Развернуть ветку
Оля Щедрина

Появился новый маркетплейс Tech generation, говорят крутой, кто-то о нем слышал?

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Реклама? )

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Паныш

А чем отличается поставщик от селлера на Ozon? Там вроде как это все отдельно или я что-то путаю?

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Это отличие только в рамках внутреннего сленга. Поставщик - прямой поставщик в Озон, товары которого будут помечены как "продавец - озон". Селлер - это третья сторона (продавец) на маркетплейсе.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Паныш

Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
максим никоноров

OZON50PL7 мой реферальный код работает точно.надо вводить на новом аккаунте в мобильном приложении.
сразу начисляется 500 бонусов на первый заказ от 2500 р.в левом нижнем углу сайта маячит подарок -жмете на него подписываетесь на новость и получаете на эмейл еще 200 балов.
оплатить можно 25 %.учитывая ,что цены в целом дешевле чем в других интернет-магазинах,то получается выгодно.бесплатная доставка почтой или курьером от 3500р. заказа.
можно ввести код SEKRET и вам таг-же придет на эмейл код с 500 балами на следующий заказ.коды надо вводить в вкладке-Кодовые слова и подарочные сертификаты-.удачи
дополнительные скидки по моему промокоду,вводить перед каждым заказом.
LEGO 5%
Ozon Premium на 6 месяцев 11%
Ozon Premium на 12 месяцев 13%
Товары для красоты Sea of Spa 15%
Durex 5%
Продукты 10%
Ozon Premium-это
(Бесплатная доставка,Эксклюзивные цены,Закрытые распродажи)
скидки меняются каждый месяц.
что-то не понятно пишите -помогу и объясню
промокод OZON50PL7  

Ответить
Развернуть ветку
Жан Б. Нугер

Скажите, как я понял только у Озона склад в Твери, у остальных описанных в Москве?

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Уже не только в Твери - уже большинство категорий доставляются в МО (поселок Чёрная грязь), но часть до сих пор в Тверь нужно везти.

Ответить
Развернуть ветку
татьянаа смирнова

Снижение комиссии у WB у нас не привело к изменению оплат нам. Просто транспортные затраты выделились в отдельную статью, а суммарно с комиссией WBвсе те же 38% по нашей продукции. Просо красивый жест или маркетинговый ход. По отдельным поставщикам м.б. в + и -, но в среднем (все же заранее просчитано, мат. методы рулят) они при своих остались.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Очень интересно, каким образом у вас затраты на логистику у вас получаются 23% (если 38% - 15%)? У нас даже снижение с 19% до 15% и выделением логистики в отдельную статью стало более выгодным, чем 19% с включённой логистикой.

Ответить
Развернуть ветку
татьянаа смирнова

Логистика не   процент, а константа (33р), умноженная на количество доставок. У нас бюджетная продукция, причем детская. При росте отказов при примерках- затраты на доставку растут. Как нам объяснили , и для дешевой продукции и для дорогой оплата доставки одинакова, 33 р.

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Martynov
Автор

Татьяна, вот у вас очень уникальный пример. У нас средний чек около 2,5 то, поэтому у нас даже 15%+ логистика (хранение) - это выгоднее, чем 18% все включено.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Хмелев

Прибыльный он по одной простой причине, торгуют тряпками  низкого качества, единственный из всех, который заточен в основном на это,  и отнял он эту нишу у рыночных торговцев и магазинов тряпья эконом класса, предложив более низкую цену.  Магазин для бедных.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 33 комментария
null