Торговля
Andrew Martynov
37 176

Обзор маркетплейсов Ozon, Wildberries и Беру.ru. Кто лучший?

Всем привет! Хочу поделиться опытом наших продаж на крупнейших российских маркетплейсах, а также сделаю обзор Ozon, Wildberries и Беру с точки зрения продавца. В предыдущей статье я написал о том, как правильно закупать продукцию, а сегодня расскажу о том, где ее лучше продавать.

В закладки

Сначала вкратце, почему я считаю маркетплейсы самым важным каналом продаж для любого массового b2c-товара. Российский рынок E-commerce находится в очень интересной фазе. Это фаза олигополии и бурного роста.

На практике это выражается в том, что крупные игроки (прежде всего Aliexpress и все его производные с mail.ru, а также Ozon, Wildberries и Беру) активно жгут кэш, борясь за самые высокие темпы лидерства и рост. Они отбирают долю у оффлайна и более слабых E-commerce и омниканальных игроков, например, Связного. Этот бурный рост выражается в том числе в том, что, развивая модель маркетплейсов, они вкладывают деньги в селлеров, то есть своих продавцов. И это как раз та ситуация, когда даже будучи не очень умным, но оказавшись в нужном месте в нужное время, можно заработать. А это в нашей экономической ситуации “стабильности”, хе-хе, согласитесь, дорогого стоит.

Закончится это практически полной победой одного игрока, который займет долю больше 50%, как это произошло в США, Западной Европе и большей части мира с Amazon, в Китае с Alibaba, в Индии с Flipkart (купленным в мае прошлого года Walmart – главным конкурентом Amazon в США), Юго-восточной Азии с LAZADA (купленной в 2016 году Alibaba) – и так далее.

В следующий раз, я, возможно, сделаю подробный обзор рынка E-commerce, а сейчас остановимся на особенностях работы крупнейших маркетплейсов. Я выделил следующие аспекты работы маркетплейсов, которые мы будем оценивать исходя из значимости каждого аспекта. Чем более высок максимальный балл, тем важнее данный аспект. Повторяю, что данная оценка – лишь мой личный опыт и на объективность не претендует:

- Легкость регистрации - 3 балла максимум

- Удобство личного кабинета Селлера и качество процессов по работе с селлерами (кроме аспектов ниже) – 4 балла

- Качество работы склада и удобство отгрузки 3 балла

- Размер комиссии - 3 балла

- Объем продаж - 10 баллов

- Качество системы обучения и работы службы поддержки - 2 балла

Wildberries

Wildberries – самый крупный E-commerce игрок в России – 400 тысяч продаж в день в декабре 2018 года, поэтому присутствие на нем обязательно практически для всех, кто причастен к продажам практически любых потребительских категорий.

Личный кабинет продавца Wildberries. Обратите внимание на количество пунктов меню - и это еще не все.

Легкость регистрации

Wildberries не делает никаких ограничений на подключение селлеров. Базовые требования - такие же, как у всех остальных маркетплейсов – наличие юрлица, при этом наличие НДСной компании никак не влияет на вашу работу с ними. Наличие сайта не обязательно. Но при этом процесс регистрации очень неприятный. Нужно заполнять много больших форм, некоторые из которых повторяются. 2 балла из 3.

Удобство личного кабинета Селлера

При всем уважении к Wildberries, видно, что местами IT-инфраструктуру лепили “из говна и палок”, на конкурентов особо не смотрели, дальше одного шага вперед не думали. В итоге – очень функциональный, но довольно неудобный личный кабинет. Формы отчетов, которыми неудобно пользоваться. Например, в отчете о продажах вы не увидите наименования позиции – только артикул (речь идет об отчете Аналитика – Продажи). Поэтому, чтобы понять, что это за позиция, нужно вбивать артикул в поисковик Wildberries. Занесение позиций очень кривое, ни на что не похожее. 2 Балла из 4

Качество работы склада и удобство отгрузки

Для отгрузки вам нужна одна из систем электронного документооборота (например, Диадок или СБИС), бумагу Wildberries не принимают. Это ОК.А вот работа самого склада – просто ужасная. У нас почти после каждой отгрузки возникают проблемы. Например, расхождения. Естественно, в меньшую сторону. И, естественно, ничего не компенсируют. Однажды Wildberries пересортил у нас товар стоимостью 1500 руб с товаром, который стоит 4000 рублей. То есть людям продали два десятка штук стоимостью 4000 руб за 1500. Как результат – несколько негативных отзывов на ни в чем не повинные умные часы за 1500 и потеря пары десятков тысяч. Ни о каких компенсациях речи не идет.В большинстве отгрузок Wildberries находит так называемую “обезличку”. Это когда товар не получилось идентифицировать по каким-либо причинам. В основном, у нас туда товары попадают потому что на них “не читается штрихкод”. При этом везде в остальных местах штрихкод читается. И дело упирается, как всегда, в деньги. За 1 единицу обезлички Wildberries берет 100 руб за дополнительную обработку. Например, в прошлом месяце у нас на обезличку ушло 25000 рублей. Просто потому, что склад так захотел. В общем, работать хуже, чем склад Wildberries, довольно сложно, поэтому – 0 баллов из 3.

Размер комиссии

Комиссия Wildberries в прошлом году была снижена с гигантских 38% до вменяемых 19%. На мой взгляд, это связано с конкуренцией со стороны Озона и мэйлругрупповских Е-комов. За 19% - 2 балла из 3.

Объем продаж

Весь негатив, который я выразил выше меркнет на фоне продаж Wildberries. Может даже показаться, что я испытываю к Wildberries неприязнь. Это не так. Wildberries – мой любимый маркетплейс, потому что они действительно много продают. Грубо – раза в 1,5 больше, чем Озон. На отдельные позиции, которые хорошо ложатся в женскую вайл-аудиторию, до 3х раз выше. С малышом Беру пока даже нечего сравнивать. Правда, некоторые товары продаются хуже, чем на Озон и логики в этом особой пока не видно. 9 баллов из 10.

Качество системы обучения и службы поддержки

У Вайлдберрис все заявки оформляются через тикеты. Тикеты обрабатываются быстро, хотя и не всегда эффективно. Никогда не обрабатываются эффективно во всем, что связано со складом, но здесь не поддержка виновата. И еще бонус – в Wildberries можно позвонить на многоканальный телефон поддержки селлеров. И вам всегда помогут по всем базовым вопросам. И еще у Wildberries огромный форум. Да, олдскульно. Да, форум. Но полезно. 2 балла из 2.

ИТОГО Wildberries 17 баллов из 25

Озон

Самый старый (основан в 1998 году) игрок российского E-commerce рынка. В последние несколько лет растет на 70-100% год к году по количеству продаж. В декабре 2018 года, на пике новогодних распродаж, у Озон было до 120 тысяч заказов в день.

Личный кабинет Озон

Легкость регистрации

У Озона простой, понятный и приятный процесс регистрации и стандартное требование – наличие юрлица (также сойдет и ИП на упрощенке). 3 балла из 3.

Удобство личного кабинета Селлера

Озоновский личный кабинет (ЛК)– самый удобный, простой и понятный из всех. Он мне нравится даже больше, чем навороченный интерфейс Амазон. Многие вещи реализованы гораздо лучше. Например, у Озон удобная система редактирования товаров и изменения цен: что вручную, что по API, что методом массовой загрузки. Это значит, что с Озон одинаково удобно работать и небольшим компаниям с узким ассортиментом, которые редактируют все вручную, и бездушным китайским гигантам, которые подключены к Озон в рамках проекта Crossborder и доставляют товары из-за рубежа по примеру Aliexpress. 4 балла из 4.

Качество работы склада и удобство отгрузки

Склад у Озон также адский, но, в отличие от Wildberries, уровень чертовщины все-таки чуть ниже. Один из очевидных недостатков – для отгрузки придется ехать в Тверь. Также, склад загружен и “по техническим причинам” не справляется с нагрузкой примерно в 90% случаев. Последние пару раз наш водитель либо ночевал в Твери, ожидая разгрузки, либо проводил там до 3-4 часов в очереди.И, кстати, последний раз нашу отгрузку не оприходовали в течение почти двух недель. Все это время товар лежал где-то в зоне разгрузки и не продавался, а, значит, мы потеряли значительное количество продаж. Когда мы увидели отгрузку в ЛК, оказалось, что утерян товар на более чем 100 тысяч рублей. Просто был во время отгрузки – и исчез через 2 недели. Мы написали претензию по инструкции, но все идет к тому, что эти 100 тысяч придется списать. 1 балл из 3.

Размер комиссии

Комиссия Ozon отличается от категории к категории. Например, смарт-часы – 12%, а самокаты – 25%. На большинство категорий комиссия от 15 до 18%. 2 Балла из 3.

Объем продаж

Озон продает меньше, чем Wildberries, но продажи все равно отличные в сравнении с другими нашими клиентами - оффлайновыми и онлайновыми магазинами. 7 баллов из 10.

Качество системы обучения и службы поддержки

Тикеты обрабатываются быстро, но оперативно не свяжешься – телефона нет, а в мессенджере Озон не отвечает. По крайней мере, некоторое время назад не отвечал. Обучающих роликов много, текстовых материалов тоже, но смотреть их занудно и, учитывая классный интерфейс ЛК, многое понятно интуитивно. 1 балл из 2.

ИТОГО Ozon 18 баллов из 25

Беру.ru

Совместное дитя Яндекса и Сбербанка. С крупными ребятами Беру можно сравнивать только «навырост», но все-таки можно – у Беру самые богатые «родители». Сбербанк инвестировал в Беру $500 миллионов. Самосвалами кэша и отличными айтишниками Беру компенсирует неразвитость логистической инфраструктуры и отсутствие лояльной клиентской базы.

Личный кабинет Беру.ру

Легкость регистрации

С регистрацией в Беру нам пришлось повозиться. Заполняете форму, которую непонятно рассмотрят или нет. Для регистрации помимо юрлица нужен сайт. Нашу заявку рассмотрели и приняли со второго раза после пары недель напоминаний и звонков. 1 Балл из 3.

Удобство личного кабинета Селлера

Все неплохо, но немного не хватает функционала. Например, нет аналитики, нельзя увидеть конверсии и количество просмотров. В плане загрузки товаров все будет гораздо проще, если ваши товары есть на Яндекс-маркете - тогда форматы волшебным образом совпадут. Отчеты удобные, менять цены легко. 3 балла из 4.

Качество работы склада и удобство отгрузки

У Беру склад на аутсорсинге, и работает все прекрасно. Ни разу ничего не теряли, денег ни за что не требовали. 3 балла из 3.

Размер комиссии

Комиссия Беру – самая низкая – от 5 до 13%. 3 Балла из 3.

Объем продаж

Беру быстро растет, но пока еще очень мал. По нашему ассортименту Беру продает от 5 до 10 раз хуже, чем Wildberries. 3 Балла из 10.

Качество системы обучения и службы поддержки

По моим субъективным ощущениям, обучающие материалы в Беру слабее, чем в Озон и Wildberries. Однако, в отличие от дистанцирующихся от селлеров Wildberries и Ozon, в случае Беру вы можете вступить в контакт с постоянным менеджером – живым человеком с мобильным телефоном в подписи и личной почтой. И вопросы решаются в этом случае быстрее стандартных отписок про «ожидайте» и «повышенная нагрузка». 1 Балл из 2.

Итого Беру 14 баллов из 25.

Озон - лучший маркетплейс Мартынов Андрей

Получилось, что Озон стал самым лучшим маркетплейсом по данной оценке, обойдя на один балл Wildberries. В любом случае, если вы продаете любой массовый товар, то вы обязаны быть на всех из данных трех маркетплейсов.

{ "author_name": "Andrew Martynov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 33, "likes": 39, "favorites": 94, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 71107, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 11 Jun 2019 12:41:52 +0300", "is_special": false }
Иван Васюков
Взыскание дебиторской задолженности: мифы и суровая реальность
Статья будет полезна гендиректору, финдиректору, собственнику компании, если у вас есть дебиторская задолженность.
Объявление на vc.ru
0
33 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
1

Мне нравится магазин Wildberries, потому что на одном сайте большой выбор компаний, удобно цену и качество выбираешь самостоятельно. Хорошая статья, много новенького сегодня я узнала о нужных сайтах.

Ответить
2

С точки зрения покупателя Озон стал тоже очень выгодный. Цены на многие товары очень хорошие + их знаменитый сервис. Еще год назад это было не так. На Беру иногда бывают сумасшедшие скидки - это они сами дотируют, продавая что-то в минус, чтобы "подсадить" покупателей. То есть покупатель тоже в выигрыше, но лучше пользоваться всеми тремя площадками + Ali + всякие Pandao, Joom и тд. Это я как avid buyer говорю )

Ответить
1

В Wildberries можно зайти только поставщикам или у реселлеров тоже есть шансы?

Ответить
0

Для Wildberries не важно кто вы. Можете перепродавать что угодно. Обязательно только наличие сертификатов соответствия - их можно у поставщика запросить.

Ответить
0

Wildberries требует от ИП разрешение правообладателей на использование торговых марок. Это вроде не сертификат соответствия.)или я что-то не так понял

Ответить
0

У нас не требовали, но мы продаём электронику, а не одежду..

Ответить
1

Если брать отдельно доставку, у Беру она просто отвратная, постоянно задерживают или переносят и не всегда предупреждает об этом. Могу сказать и по собственному опыту и так же почитайте отзывы в Марекете, самая часта проблема, перенос доставки. В остальном сервис понравился, хотя выбор у них ещё очень маленький, да и фильтров не много, чтобы удобно искать нужные вещи. Система купонов понравилась, особенно то, что их можно использовать вместе.

Ответить
1

Есть ещё важные моменты о которых Вы не упоминаете! 
Это вложения - все таки они есть.
И кассовый разрыв или замороженные инвестиции кому как нравится..
Я пока работаю только с Озоном, так вот кассовый разрыв довольно больно бьет на начальном этапе. 

Поясню на примере, для всех: 

Купил я товар для продажи - вложил 10 тыс. руб., своих деревянных.
Выложил на озоне - и опа - заказы повалили (конечно в идеале!)
Я радостный - давай их отправлять - это если работаю со своего склада.
Отнес партию на доставку допустим 13 ноября.
Супер, товар на доставке, ждем когда покупатель его получит и оплатит.

Проходит время - допустим 12 дней, весь товар клиенты получили и выкупили (опять же в идеале - могут и не все выкупить). 
Итого: 25 ноября. 
Потираю руки и надеюсь, что в ближайшие дни получу переводик от озона на банковский счет, за вычетом их комиссии!

Но, облом! Озон выплачивает деньги 2 раза в месяц, после закрытия периода (с 1 по 15 и с 16 по 30(31)).
Товары мои выкупили 25 ноября (т.е. в период с 16 по 30).
И барабанная дробь: первая выплата мне положена аж 13 декабря! 
"Финиш хим" (finish him) как сказали бы в Mortal Combat.
Вложил денег 13 ноября - получил через месяц - 13 декабря!
Просто супер!
Итого месяц и без товара и без денег!

Понятно, что при стабильной работе с озоном, постоянных продажах и отгрузках - кассовый разрыв нивелируется, но только вдумайтесь - на какой срок личные деньги замораживаются!

Далее - Wildberries. 
Помимо сложных процедур регистрации и пресловутых сертификатов, которые тоже ещё надо запросить и подготовить (а это не за один день произойдет) Есть ещё пресловутый ЭДО (электронный документооборот) 
Никто не спорит - вещь хорошая, продвинутая и нужная в хозяйстве! 
Однако она стоит денег (+\- 3000 рублей)

Т.е. помимо вложений в товар и транспортировки его на склад маркетплейса - надо ещё вложиться в эту чудо-юдо транспортировочную машину электронных документов.
Ещё раз повторюсь - я не против этого, были бы лишние деньги.

И если с Озоном можно работать без ЭДО (отгружая со своего склада) - то с Wildberries уже не получится, равно как и с новым детищем логистической компании СДЭК (СДЭКмаркет).

К сожалению, с Wildberries плотно ещё не работал и не могу знать на сколько они замораживают деньги, т.е. как часто перечисляют заработанное.

По Беру - тоже не скажу, ещё не работал с ними.

П.С.: целью данного поста было не жаловаться или оскорблять кого-то.
а показать изнутри дополнительные аспекты работы с маркетплейсом Озон, которые не освещены в основной статье.

Ответить
1

Я не согласна с удобством личного кабинета. У OZON огромные минусы. Это их таблицы для загрузки ужасные, которые обновлятся могут несколько раз в день. Обновление всего и заказов и фото и выплат у них неделями происходит, нет четко понятно ситуации. Долгое ожидание всего, и финансов в том числе. Ошибки в расчётах, которые тоже неделями они считают. Мы надеемся это скоро изменится.

Ответить
0

А вы видели ЛК вайлдберис? Все познаётся в сравнении..

Ответить
0

Два года работаем с Вайлдбериз, все намного проще на наш взгляд.

Ответить
0

ЛК вайлд ужасен, на мой взгляд, стал чуть лучше после редизайна, но пока все равно плохо. Насколько мутная там процедура заведения товаров. А организация поставки.. но на вкус и цвет..

Ответить
0

Удобно платить было с PayPal !!!!!! Теперь озон и wildbreefs убрали этот способ оплаты !!!!! Причина не известная ??????может PayPal уходит из России ?????

Ответить
0

Не подскажу, почему так. Возможны 2 причины: 1) PayPal теряет позиции, а сотрудничать с ним не так выгодно для компаний из-за высоких комиссий. 2) у нас вообще «православным» сервисам принято побеждать, причём тут PayPal )

Ответить
0

Какая приятная статья от product manager'а Озона)

Ответить
1

Я уже не работал в Озон на момент написания статьи :)

Ответить
–2

 Wildberries - это клоака, самый плохой магазин из представленных. Продали блендер без крышки, предпродажная подготовка отсутствует, покупатель для них - это кубышка из которой вытряхивают деньги. 
Их пункты - это грязные и темные закутки, поддержка не люди,  а бездушные боты! 

Ответить
1

Александр, у нас тут профессиональный разговор, а не про то, как вам блендер без крышки продали. Например, по сравнению с озон: 1) у вайлда больший рост от года к году 2) высокая доля маркеталейса в общих продажах (22%) 3) вайлд единственный из крупной российской интернет-коммерции операционно прибыльный магазин

Ответить
0

А что тут такого удивительного? Продали более эффективному собственнику. Хуже от этого пассажирам не станет.

Ответить
0

Появился новый маркетплейс Tech generation, говорят крутой, кто-то о нем слышал?

Ответить
0

Реклама? )

Ответить
0

А чем отличается поставщик от селлера на Ozon? Там вроде как это все отдельно или я что-то путаю?

Ответить
0

Это отличие только в рамках внутреннего сленга. Поставщик - прямой поставщик в Озон, товары которого будут помечены как "продавец - озон". Селлер - это третья сторона (продавец) на маркетплейсе.

Ответить
0

Спасибо.

Ответить
0

OZON50PL7 мой реферальный код работает точно.надо вводить на новом аккаунте в мобильном приложении.
сразу начисляется 500 бонусов на первый заказ от 2500 р.в левом нижнем углу сайта маячит подарок -жмете на него подписываетесь на новость и получаете на эмейл еще 200 балов.
оплатить можно 25 %.учитывая ,что цены в целом дешевле чем в других интернет-магазинах,то получается выгодно.бесплатная доставка почтой или курьером от 3500р. заказа.
можно ввести код SEKRET и вам таг-же придет на эмейл код с 500 балами на следующий заказ.коды надо вводить в вкладке-Кодовые слова и подарочные сертификаты-.удачи
дополнительные скидки по моему промокоду,вводить перед каждым заказом.
LEGO 5%
Ozon Premium на 6 месяцев 11%
Ozon Premium на 12 месяцев 13%
Товары для красоты Sea of Spa 15%
Durex 5%
Продукты 10%
Ozon Premium-это
(Бесплатная доставка,Эксклюзивные цены,Закрытые распродажи)
скидки меняются каждый месяц.
что-то не понятно пишите -помогу и объясню
промокод OZON50PL7  

Ответить
0

Скажите, как я понял только у Озона склад в Твери, у остальных описанных в Москве?

Ответить
0

Уже не только в Твери - уже большинство категорий доставляются в МО (поселок Чёрная грязь), но часть до сих пор в Тверь нужно везти.

Ответить
0

Снижение комиссии у WB у нас не привело к изменению оплат нам. Просто транспортные затраты выделились в отдельную статью, а суммарно с комиссией WBвсе те же 38% по нашей продукции. Просо красивый жест или маркетинговый ход. По отдельным поставщикам м.б. в + и -, но в среднем (все же заранее просчитано, мат. методы рулят) они при своих остались.

Ответить
0

Очень интересно, каким образом у вас затраты на логистику у вас получаются 23% (если 38% - 15%)? У нас даже снижение с 19% до 15% и выделением логистики в отдельную статью стало более выгодным, чем 19% с включённой логистикой.

Ответить
0

Логистика не   процент, а константа (33р), умноженная на количество доставок. У нас бюджетная продукция, причем детская. При росте отказов при примерках- затраты на доставку растут. Как нам объяснили , и для дешевой продукции и для дорогой оплата доставки одинакова, 33 р.

Ответить
0

Татьяна, вот у вас очень уникальный пример. У нас средний чек около 2,5 то, поэтому у нас даже 15%+ логистика (хранение) - это выгоднее, чем 18% все включено.

Ответить
0

Прибыльный он по одной простой причине, торгуют тряпками  низкого качества, единственный из всех, который заточен в основном на это,  и отнял он эту нишу у рыночных торговцев и магазинов тряпья эконом класса, предложив более низкую цену.  Магазин для бедных.

Ответить

Комментарии