Монолог: сколько зарабатывают антиквары и что нужно для запуска бизнеса в этой сфере

Основатель проекта «Дом-Музей» Ираклий Месхия — о клиентах, покупателях, конкурентах, редких находках и тайне дивана маршала Жукова.

Думаю, страсть к антиквариату начала появляться лет с пяти, когда мы с мамой каждые выходные ходили на вернисаж в Измайлово, тогда там был единственный блошиный рынок в Москве.

Всё там казалось чем-то невероятно загадочным, бесценным и волшебным: иконы, самовары, картины, бронза, расписная деревенская утварь.

Всё это казалось мне огромным музеем, где можно приобрести понравившуюся вещь. Мы ничего не покупали, просто жили рядом и гуляли, но, видимо, эти впечатления отложились в детском сознании и оказали влияние.

Собственно, заниматься антиквариатом я начал лет 15 назад, когда мне было около 24-х лет. В то время я развлекался тем, что расписывал буфеты и прочую старинную мебель, создавал из неё арт-объекты и продавал. В какой-то момент я понял, что буфет, купленный у бабушки, можно продать и дороже, никак его не меняя.

На тот момент всё виделось очень простым — купил вещь за $100 и продал за $200. На этой волне я забил гараж во дворе своего дома разным хламом, купленным по объявлениям в газете. Тогда я покупал вещи по единственному принципу — лишь бы дёшево продавали. Собирал в гараже всё что угодно, сделанное до 1940-х годов, включая утюги и керосинки.

В итоге всё оказалось не так уж просто: у людей, покупающих антикварную мебель, были свои, порой не понятные мне критерии выбора предметов.

Тогда я имел смутное представление о том, как устроен рынок антиквариата. Мне потребовалось пару лет, чтобы немного разобраться, какие предметы интересны клиентам, сколько они стоят на самом деле. Понять, с чем не надо связываться ни в коем случае, насколько бы вещь тебя ни привлекала своей красотой, возрастом или уникальностью.

Вопреки стереотипам, попасть в антикварный бизнес совсем не сложно. Гораздо труднее в нём остаться: это история не про быстрое обогащение, и никакой халявы тут не бывает. Но ты это понимаешь только спустя время.

Каждая ценная находка — результат терпения и ежедневной, зачастую скучной и монотонной работы. Надо быть готовым к тому, что удачу иногда приходится ждать долго. Да и деньги, которые ты заработаешь, нужно будет вкладывать в новые приобретения и ещё добавлять сверху. И так из раза в раз.

К тому же после кризиса 2008 года многие игроки ушли из актикварного бизнеса.

Моё основное направление — антикварная мебель и предметы интерьера. Никаких специальных затрат на их содержание нет, поэтому операционные расходы связаны в основном с арендой помещения. Кто-то из коллег снимает здание в центре за 1,5 млн рублей в месяц, а кто-то — гараж за 5000 рублей.

Мой формат отличается от традиционного представления об антикварном деле — у меня не салон с дорогими витринами и охраной, а обычный склад, забитый доверху, где посетитель невольно становится участником квеста по поиску сокровищ.

Я стараюсь минимизировать расходы на содержание, что позволяет мне продавать вещи дешевле многих конкурентов. Кроме того, такой формат отражает моё представление о том, что антиквариат — это не обязательно гламурный блеск и пафос.

Всего я трачу около 100 тысяч рублей за аренду помещения с учётом платы за электричество, общую охрану территории и парковку.

Для хранения мебели требуется только сухое отапливаемое помещение с теми же температурными условиями, в которых живут люди. К тому же чем старше мебель, тем менее она восприимчива к воздействию погоды, перепадов температур, влажности.

Иногда приезжаешь в старый дачный дом, где никто не живёт уже 20 лет, и находишь там мебель первой четверти 19 века. Она там стоит и прекрасно себя чувствует, ничего не лопнуло и не треснуло. В то же время какая-то советская или, скажем, румынская мебель 1980-х годов уже вся пришла в негодность.

В этом отношении несколько сложнее тем, кто занимается иконами или живописью, для них действительно важен особый температурный режим. Что касается конкуренции в бизнесе, она, безусловно, есть, но я бы не назвал её агрессивной. На антикварном рынке сложились довольно здоровые отношения, коллеги стараются друг друга не обижать.

Поиск вещей — самое трудное и одновременно самое интересное в моей работе. Гораздо сложнее найти что-то достойное и редкое, чем этот же предмет впоследствии продать.

С глобальным развитием интернета поиск вещей стал, конечно же, проще, и у любого человека теперь есть возможность оперативно выложить на доску объявлений всё, что он хочет продать. Это ускоряет продажи, но значительно сокращает шансы приобрести какую-то интересную вещь первым.

Конкуренция выросла, и теперь просто сидеть в интернете в поисках сокровищ недостаточно. Со временем твои бывшие клиенты начинают передавать тебя по рукам, как врача или репетитора, своим знакомым и родственникам, что очень ценно. Таким образом ко мне приходит большая часть клиентов.

Как-то раз я купил пару венских стульев у мужчины, уже ухожу, а он вдруг вспомнил, что на антресолях лежит «что-то большое, тяжёлое и, вроде, ценное от деда». Он был готов забраться туда, если я сразу дам ему 3000 рублей, и откопать этого кота в мешке. Мы наткнулись на зеркало 18 века в невероятной золочёной раме с инвентарным номером Зимнего дворца.

Год назад, по дороге с дачи, куда меня пригласили оценить антикварную мебель и где ничего интересного не нашлось, я остановился на обочине и зашёл на минуту в лес. Через час со мной в машине ехала двухметровая картина 1920-х годов с изображением Ильича в окружении первых пионеров — почему-то с подсолнухами в руках и огромной красной собакой.

Я не мог представить, что как раз в эту минуту именно в этом месте наткнусь на подвыпившего грибника, который попросит подбросить его до дома. А узнав, чем я занимаюсь, он вспомнит про валяющуюся на чердаке своего дома картину из давно сгоревшего местного дома культуры. Впоследствии я подарил это полотно театру.

Чтобы научиться разбираться в антиквариате, необходимы знания в искусствоведении, истории, литературе; опять же, определённый багаж появляется после посещения музеев, выставок.

Прежде были популярны различные курсы и школы, где учили распознавать подделки и правильно покупать. Я считаю, что эти курсы — полная профанация.

Курсы стоили неимоверных денег, но серьёзных знаний не давали. Насколько помню, семестр обучения на таких курсах стоил дороже семестра в самом престижном московском вузе.

У меня специального образования в этой области нет, я художник. Тем более понятие «антиквариат» вообще довольно широкое, и невозможно в равной степени хорошо разбираться в живописи, иконах, фарфоре или книгах.

Да это и не нужно. У меня есть друзья и коллеги — первоклассные эксперты в своей области. Если мне нужна консультация, я могу обратиться к ним. Конечно, антиквар должен понимать, представляет ли ценность та или иная вещь, но не менее важно иметь доступ к узким специалистам.

Практически всю приличную живопись и иконы я обязательно показываю знакомым специалистам. Обычно им требуется минута, чтобы сказать, имеет ли смысл связываться с вещью. Мне же присылают мебель, хотя и с ней иногда бывают сложности.

Пару месяцев назад мне предложили купить огромную коллекцию мебели из карельской берёзы конца 18-го — начала 19 века. Мебель вызвала у меня подозрения, и мой друг, один из лучших специалистов по русскому ампиру, осмотрев её, подтвердил опасения. Практически всё было сделано в начале 1990-х, но довольно искусно, из старых материалов с соблюдением технологий.

Чтобы стать хорошим антикваром, нужно понимать, что и сколько стоит на рынке и пользуется ли спросом. Но только опыт и время научат в этом разбираться. Поначалу из-за нехватки знаний и опыта я совершал ошибки — где-то продешевил, где-то не распознал раритет и отказался покупать, о чём спустя время здорово жалел.

Как-то мне предложили картину Шагала за $1000. До меня от полотна отказалось несколько антикваров, поэтому я решил, что оно не подлинное, и тоже отказался. А впоследствии выяснилось, что это был подлинник, и кто-то на нём хорошо заработал.

Экономическая мотивация продавать свои вещи относительна. Приобретать антиквариат у человека, который, очевидно, сразу же потратит эти деньги на еду или купит предметы первой необходимости, приходится нечасто.

В состоятельных в нескольких поколениях семьях чаще встречаются достойные и интересные предметы, купленные в своё время родителями или бабушками и дедушками. Но желание избавиться от фамильных ценностей в таких домах возникает редко.

Обычно именно банальный ремонт, переезд или рождение ребёнка побуждают продавцов полностью пересмотреть интерьер в пользу всего нового. Некоторые просто не могут жить со старыми вещами, особенно с мебелью: она «давит» и мешает.

Однажды женщина за небольшие деньги продала огромное антикварное напольное зеркало, объяснив, что в нём живут призраки и у него плохая карма. Через месяц другая дама обратила внимание именно на это зеркало из всех, что находились у меня на складе, заявив, что у него сильная энергетика.

Ещё один мотив — наследство. К нему все относятся по-разному. Кто-то, получив огромную генеральскую квартиру на Кутузовском проспекте, обставленную антикварной мебелью, хочет максимально быстро избавиться от всего.

Имея представление о стоимости имущества, наследники готовы продать вещи значительно ниже рыночной цены. Им просто нужно быстрее начать пользоваться основным активом в виде недвижимости.

При этом в соседнем доме при аналогичных обстоятельствах человек готов месяцами, а то и годами продавать поштучно всё, включая паркет, за совершенно неадекватные деньги. Он уверен, что его шкаф стоит 1 млн рублей, а все, кто утверждает обратное, непременно аферисты.

Иногда родственники пытаются продать что-то из вещей только что ушедшего человека, буквально на следующий день после смерти, боясь предстоящего дележа имущества.

Никогда не забуду, как меня пригласили в квартиру, где на диване лежал труп дедушки, о смерти которого ещё даже не заявляли, чтобы не узнали другие наследники. Такой отвратительный пример человеческой жадности.

Иногда память об ушедшем человеке бывает негативной, поэтому люди сознательно стремятся от неё поскорее избавиться. Неприятно, конечно, когда юноша заявляет, что его задача — продать мамины вещи за стоимость нового iPhone, а получив деньги, он радостно бросается его заказывать у тебя на глазах. Но чаще сталкиваюсь с потребностью человека что-то забыть и закончить.

Цена определяется в первую очередь рынком. Поэтому я чётко знаю, за сколько продам тот или иной предмет мебели. Например, увидев упомянутое напольное зеркало, в котором якобы жили призраки, я сразу понял, что продам его за 40 тысяч рублей.

Для меня материальная ценность предмета, конечно, важна, но не всегда интересна. Гораздо ценнее сам факт находки и обстоятельства, при которых вещь была найдена.

В одном деревенском доме, куда меня затащил бывший колхозный киномеханик и всучил никому ненужный самовар, я вдруг увидел, что из дыры в обоях, которыми были обклеены межкомнатные двери, на меня смотрит глаз.

Выяснилось, что двери в доме сделаны из огромных храмовых икон, вынесенных из соседнего монастыря отцом механика много лет назад. Естественно, я вышел из дома, сняв двери. В одной из них даже выпилили окошко для кота.

Это была ценная находка! Сами иконы стоили не так дорого и не были редкими, но то, как и где я их отыскал, делало эту находку очень значимой. Впоследствии я продал их реставратору за 60 тысяч рублей. Состояние у них было весьма плачевное, это, по сути, был единственный способ их спасти.

Бывают находки, не представляющие вообще никакой материальной ценности, но при этом они практически бесценные артефакты или памятники своей эпохи.

В антикварном зеркале, приобретённом в Подмосковье, меня ждала очень трогательная находка — большая групповая фотография предпоследнего выпуска Смольного института благородных девиц и портрет одной из девушек. На обороте были написаны пожелания и напутствия сокурсниц. К сожалению, проследить судьбу девушки так и не удалось.

В мебели люди часто прятали различные секретные документы — завещания, любовные письма, откровенные фотографии. Встречались паспорта, от царских до паспортов ООН, советского дипломата.

Однажды я случайно нашёл в диване одного советского генерала военный дневник японского солдата. Он очень заинтересовал японских историков.

Несколько лет назад в спинке кресла племянницы маршала Жукова я обнаружил 50 тысяч советских рублей. Позже выяснилось, что это была Сталинская премия.

Однажды я нашёл в мебели покойного композитора чертёж летательного аппарата. Обратился к специалистам — понять, не находится ли у меня в руках неполученная Нобелевская премия. Однако выяснилось, что композитор был далёк от физики, и эта машина по определению не могла подняться в воздух.

Как-то раз одна девушка вспомнила, что у неё в кладовой лежит интересная коробка от печатной машинки её деда, которая на проверку оказалась коробкой от немецкого шифровального аппарата «Энигма».

Обычно находки, которые не представляют материальной ценности, вроде дневника солдата, фотографии девушек из Смольного института я не продаю, а оставляю себе.

Средний чек на один предмет антикварной мебели — 20–50 тысяч рублей. Продажи, как и почти в любом бизнесе, зависят от сезонности. Летом ощущается спад, а осенью люди возвращаются в город, к привычной жизни, и у них просыпается интерес к антиквариату. Ещё одна волна продаж — под Новый год, когда покупателям хочется порадовать себя или близких.

Доход не всегда зависит от количества проданных вещей. Бывает время, когда за месяц я продаю всего три предмета, и доход превышает или сопоставим с содержанием салона. Можно за месяц продать две очень дорогие вещи, например редчайший гарнитур братьев Тонет (два кресла и диван) за 150 тысяч рублей, и считать, что месяц удался.

А можно продать, например, 15 венских стульев, и это будет ни о чём. Потому что условный венский стул я продам за 3000 рублей, а куплю за 2000 или 1500 рублей. Учитывая временные затраты, прибыль тут сомнительная.

Ко мне нередко обращаются оптовые покупатели — юридические лица, которым нужна мебель для ресторана, дизайнеры, которые занимаются оформлением пространств и нуждаются в большом количестве мебели, или музеи и театры, которые закупают стулья. Один такой оптовый заказ позволяет мне заработать около 500 тысяч рублей.

В большинстве случаев антиквар может отличить подделку от оригинала. Это интуитивный момент: ты чувствуешь предмет, ты его видишь, ты его трогаешь и анализируешь.

Среди мебели подделки встречаются крайне редко. В основном это не полностью скопированный новый предмет, а отреставрированная мебель. Например, после реставрации от дивана остались только ножки, а всё остальное, визуально такое же, восстановлено.

Тема подделок больше актуальна для живописи, икон и фарфора. Фарфор вообще массовая история, поэтому его подделывают прямо на фабриках, привозят в Россию из Китая и Европы, а потом дилеры его распродают.

На антикварном рынке тоже складываются мода и тенденции, но они порой совершенно нелогичны даже для профессионалов. Из того, что сейчас модно, могу назвать позднее ар-деко — мебель 1950-х годов, она, скорее, относится к винтажной.

Некоторые предметы, за которые раньше люди были готовы отдавать внушительные суммы, сейчас никому не нужны и стоят в два раза дешевле. Десять лет назад все гонялись за огромными диванами с высокой спинкой.

А последнее время их на рынке стало достаточно много, при этом спрос практически нулевой. Даже в не очень хорошем состоянии раньше они продавались за 100 тысяч рублей, тогда как сейчас в 3-4 раза дешевле. Это совершенно не поддаётся логическому объяснению.

Раньше отлично продавались антикварные громоздкие буфеты, а сейчас вообще никому не нужны. В некоторых магазинах они до сих пор выставлены по старой цене: от 50 до 300 тысяч рублей. Но чаще их можно найти в 4 раза дешевле, и даже за такие смешные деньги их никто не хочет покупать.

Я понимаю, что не продам их, поэтому стараюсь не ввязываться, даже если предлагают очень дёшево.

Из того, что все хотят продать подороже, но ни у кого не получается, хочу выделить пианино. За очень редким исключением это практически нереально. Даже за самовывоз порой приходится ждать желающего.

Раннее советское ар-деко и конструктивизм в мебели тоже спросом не пользуются, хотя стоят недорого: стулья около тысячи рублей, а столы в районе 5 тысяч. Но тут я вижу некоторую перспективу — через 10–15 лет подобные вещи будут востребованы, и цена на них вырастет.

На спрос и тенденции влияет и развитие технологий. Улучшилось качество поддельного фарфора, и это негативно отразилось на спросе.

Появление современных металлоискателей обрушило стоимость всего, что можно найти в земле, потому что кратно возросло количество этих предметов. Например, в 80-е антиквары меняли металлическую икону из коллекции медной пластики на новые «‎Жигули» — «‎Шестёрку», а сейчас тот же предмет стоит около 15–20 тысяч рублей.

#антиквар #антиквариат #стариннаямебель #профессии