{"id":13466,"url":"\/distributions\/13466\/click?bit=1&hash=891d339b00b86120568ea8e4296ded112a42876a976e2fd335004400f35cbd30","title":"\u0427\u0442\u043e \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f\u0442, \u0447\u0438\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0438 \u043a\u0443\u0434\u0430 \u0445\u043e\u0434\u044f\u0442 \u0432\u0430\u0448\u0438 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"24bb823c-c595-5fc8-be0f-fba9e89237c2","isPaidAndBannersEnabled":false}

Почему пора закрывать интернет-магазин

Потому что пришло время маркетплейсов, если кратко. А теперь давайте по порядку.

Что такое маркетплейс

Это технологическая платформа, выступающая витриной или фулфилмент-оператором для множества продавцов. А также самая популярная на сегодня бизнес модель в ecommerce.

Достаточно посмотреть на Amazon, чтобы понять, что модель работает. Да, тут можно возразить, мол, Amazon более половины выручки зарабатывает со своих ИТ-сервисов, но оставаться интернет-магазином номер один компании помогает тот факт, что она не магазин, а маркетплейс.

Ключевое отличие маркетплейса от интернет-магазина в том, что маркетплейс не является собственником товара. Он предоставляет владельцам товаров: производителям, дистрибьюторам, брендам, розничным продавцам — технологию и инфраструктуру для онлайн-торговли.

Почему все магазины не становятся маркетплейсами

Становятся. Все уважающие себя магазины, имеющие определённые ресурсы и технологические возможности, давно в такие или уже превратились, или в процессе трансформации. Упомянутая Amazon когда-то была обычным магазином книг. Сейчас это — 500 млн SKU. (500 млн, Карл!)

В Европе это — eBAY, La Redoutte, PriceMinister, Cdiscount, Rue du Сommerce, vidaXL, Home24, Hitmeister, Yatego, Rakuten и куча других поменьше.

В России маркетплейсами решили стать многие компании, которые в прошлом были традиционными игроками ecommerce, работавшими по модели собственной закупки товаров. Из более-менее известных: Ozon, Wildberries, Lamoda, Goods, «Беру».

Есть ещё нишевые: Aizel, Parfumoff, DonPlafon, RideStep и другие.

В чем преимущество маркетплейсов и работы с ними

Ваш товар покупают «заодно»

Для маркетплейса расширение ассортимента — возможность кратно расти в ассортименте во всех направлениях как в глубину, так и в ширину. Яркий пример — компания Wildberries, которая 15 лет назад начинала как интернет-магазин одежды, а теперь является интернет-маркетплейсом с ассортиментом 2,7 млн SKU в 50 разных товарных категориях.

Для вас как продавца широкий ассортимент, привлекающий покупателя на площадку, увеличивает вероятность кросс-покупки вашего товара, то есть «заодно», вместе с другим в той же или смежной категории.

Например, если вы продаёте спортивное питание, то покупатель, пришедший купить спортивный костюм, для вас целевой и велика вероятность покупки, сэкономив на доставке и вашего шоколадного батончика за 50 рублей. А каков реальный шанс, что человек придёт к вам в онлайн-магазин за одним батончиком?

Органический трафик на ваш товар

В онлайн-канале объём трафика и повторные покупки напрямую зависят от ширины и глубины ассортимента. Если компания является интернет-магазином и закупает все товары сама, то её рост будет ограничен бюджетом на закупку.

Расширение ассортимента влечёт за собой рост органического трафика и соответственно увеличение количества покупок в расчете на одного покупателя за некий измеряемый период времени.

Нет расходов на привлечение клиента (САС)

У маркетплейсов традиционно высокий LTV клиентов (lifetime value — совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за всё время сотрудничества с ним). Те самые пресловутые повторные покупки.

Это не самый очевидный, но довольно значимый фактор роста. Представьте себе интернет-магазин средств гигиены полости рта, такой, как мой бывший stopkaries.ru.

Основную маржу даёт продажа ирригаторов и электрических зубных щёток, ведь на одних зубных пастах далеко не уедешь. Но, купив ирригатор, который прослужит покупателю несколько лет, он совершает разовую покупку и больше к вам не вернётся в обозримом будущем.

Это происходит не потому, что ваш маркетолог мышей не ловит, просто такой ассортимент не предполагает цикла повторных покупок.

Значит, ваша компания должна быть очень эффективна и маркетинговые затраты на привлечение новых покупателей должны окупаться сразу, с первого заказа, ведь второго может и не последовать.

Добиться окупаемости с первого заказа в таких сегментах, как наш, или например fashion и электроника, крайне сложно. Стоимость привлечения клиента иногда может быть даже больше, чем средний чек (AOV). То есть затраты на маркетинг съедят всю маржу и приведут компанию к убыткам.

Однако если вы продаёте на маркетплейсе, к которому подключены другие продавцы, в том числе товаров регулярного спроса, покупатели начинают совершать повторные покупки, что увеличивает LTV и максимизирует прибыль с одного покупателя исключая из ваших расходов статью затрат на привлечение клиента (САС).

Логистика

Современный покупатель — не тот покупатель, который был в 2012 году, когда я делал мои первые шаги и открывал свой первый магазин. В те далекие тёмные времена люди легко соглашались подождать доставку несколько дней (даже по Москве) и мирились с отсутствием возможности оплаты картой.

Сейчас, если ты не готов привезти товар завтра, а лучше сегодня, по самой низкой на рынке цене, принять оплату картой и положить в заказ бесплатный подарок, лучше тебе на рынок ecommerce даже не выходить. По этой же причине, кстати, буксует модель дропшиппинга, там сложно реализовать всё вышеперечисленное.

Маркетплейс обеспечивает бесперебойную, быструю и за счёт огромного количества заказов дешёвую доставку. Если у тебя интернет-магазин, ты не сможешь конкурировать по скорости, качеству и географии доставки с такими гигантами, как Ozon и Wildberries, и заведомо будешь в проигрыше по этому критерию.

Доверие стоит дорого

Большинство магазинов, работая в белую, живут на марже 10–15%, не больше. Факторами увеличения маржи почти всегда являются либо собственные торговые марки (СТМ), либо серый товар. Да-да, «Горбушка» всё ещё живет и прекрасно себя чувствует, поверьте мне, я в ecommerce около семи лет и абсолютно белых магазинов просто не встречал. Если выходить в белую без СТМ, экономика не сходится.

Покупатели тоже об этом знают и, взвешивая все за и против: яркий лендинг с iPhone на 500 рублей дешевле, чем в Ozon, но без гарантии, уже не так привлекателен. Да и маркетплейсы с их скидками, купонами, баллами и распродажами, суммируя все плюшки, дают часто ту же цену, что «Горбушка», а вот доверие к ним выше значительно.

Маркетинг

Маркетплейсы замыкают на себе гигантское количество трафика, тратя на маркетинг в месяц, как правило, больше, чем весь ваш годовой оборот. Вспоминая про LTV, мы уже знаем, что маркетплейсы могут себе позволить тратить на каждого клиента больше суммы среднего чека, и думать, что вы сможете этому что-то предложить и конкурировать с ними, извините, глупо.

Вывод

Время для открытия своего интернет-магазина прошло, рынок консолидируется, это очевидно, логично и неизбежно. Если нельзя конкурировать, нужно сотрудничать. В США и Европе пик оседлания маркетплейсов продавцами уже пройден, в России сейчас самое время.

В следующих статьях расскажу подробнее о нашем в NDCG опыте работы почти со всеми известными маркетплейсами, минусах и плюсах каждого из них.

Также готов поделиться своим опытом создания СТМ: с чего начать и каких наших ошибок лучше не повторять.

Отвечу на все ваши вопросы у себя в Instagram.

0
117 комментариев
Написать комментарий...
Евгений Герасименко

Почему пора закрывать магазин?

Потому что пришло время супермаркетов и мегамаркетов...

....

С такими рассуждениями можно закрывать любой малый бизнес проект, так есть игроки покрупнее...

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Я имею свой интернет-магазин, продаю также свои товары на озон и wildberries.ru, с моей точки зрения автор понятия не имеет о том, что пишет.

Маркет-плейсы очень дорого обходятся, так как не дают возможность накапливать лояльную базу клиентов, на них не построишь долгосрочный бизнес, все для чего они подходят, это сбыть излишки.

Даже крупным оптовикам маркет-плейсы не подходят, так как надежнее и перспективнее работать со своими оптовыми клиентами напрямую, а не через посредника.

Но все еще проще, можно посмотреть на США, которые опережают нас в интернет-торговле на 3-5 лет, там при наличии таких монстров как amazon и wolmart как то умудряются существовать 102 728 интернет-магазинов!

https://e-pepper.ru/news/skolko-v-ssha-internet-magazinov-i-skolko-oni-zarabatyvayut.html

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Евгений Вотер

супер маркеты свое дело сделали,  рынок снова разворачивается к магазинам шаговой доступности... 

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Алексей Невзоров
Автор

Речь идет не о размере бизнеса, а о модели и перспективах развития. Например можно продолжать сдавать квартиру привлекая клиентов на свой сайт игнорируя airbnb, но перспективно ли?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Антон Гранд

Да ладно, это же просто фраза для кликбейта. По факту все верно.

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Гаранина

Это в Москве малый бизнес уже начал адаптироваться к супермаркетам, в моем родном городе на 50тыс человек лет 5 назад открылся крупный гипермаркет типа Ашана и сейчас я приезжаю, а город как будто вымер за пределами этого гипермаркета. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrei Samuilik

Ну да, зачем малому бизнес открывать производство свежевыжатых соков, когда уже есть Pepsi.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Богданов

ребята облажались с ИМ? сколько обиды в этом письме!

компетенция, специализация - не про маркетплейсы. попробуйте купить в озоне гитару, велосипед или трейловые кроссовки. маркетплейсы просто отнимают часть рынка. но есть много продуктов, которые клиент предпочтет купить в магазине. и есть много клиентов, которые хотят там покупать.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Невзоров
Автор

Ну да ну да))

А в чем проблема купить велосипед на озон?

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Невзоров
Автор

Примеры приведите

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Elena Shteynikova

Согласна 👌😊

Ответить
Развернуть ветку
Sam Beckett

Спасибо, мы ждали вашего одобрения!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ivan Vishnyakov

Время делать маркетплейс маркетплейсов!
Заходят в интернет, не хотят ничего купить, а попадают все равно к вам!

Ответить
Развернуть ветку
Kikidon

Пока ничего не купишь в маркетплейсе, не можешь дальше пройти в Интернет.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
most faithful enemy

А ещё интернет-магазин плохо может конкурировать с убыточными инвестиционными проектами и обнальщиками. 

Особенно относительно установления первых цен. 

Ответить
Развернуть ветку
vitaliy neret

В чём недостатки маркетплейсов:

1. Вместо вашего товара покупатель может купить «заодно» товар конкурента.

Товар конкурента будет находиться даже не в одном клике от вашего, а на одной линии, возможно даже на линию выше, чем ваш товар.

2. Нет понятных инструментов привлечения клиентов

Пока вы сидите и думаете что нет расходов на привлечение клиентов ваши конкуренты всеми правдами и не правдами несут эти расходы — накручивают отзывы, делают фейковые заказы на свои товары, улучшают контент, пытаются корумпировать менеджеров площадки (шоколадками, деньгами, комплиментами), чтобы попасть в емэйл рассылку, разбираются с другими факторами ранжирования каждой из площадок.

3. Вы размещаетесь на маркетплейсе не бесплатно, а за комиссию 5-20% от оборота. Это совсем не хилый ДРР.

4. Вы теряете связь со своей аудиторией — не понимаете кто у вас покупает. Не можете поговорить со своими покупателями по телефону (они вам не звонят, да и у вас их номеров нет), не можете отправить емэйл.

За вас с покупателями контачит маркетплейс и в следующий раз он продаст вашему клиенту не ваш товар, а тот, который выгоднее ему.

4. Логистика — при текущей конкуренции среди курьерок и сервисов ПВЗ делать доставку хуже/дольше чем у маркетплейсов — это значит вообще не заниматься доставкой.

Вывод

Время для открытия интернет-магазинов пришло. Рынок подготовил всё для этого — практически бесплатные CMS, выжатая конкуренцией доставка, ютуб/инстаграмм, емэйл рассылки, контентмаркетинг, партнёрки, вот это всё. Ну и как дополнительный бонус — маркетплейсы)

Ответить
Развернуть ветку
Артём Антипин

Дело не только в маркетплэйсах, а в кончине самой эпохи "купи-продай", если вы занимаетесь барыжничеством продавая товары как это было 10 лет назад и не важно, ИМ это или офлайн магазин, дни этого бизнеса сочтены. Мы вошли в новую фазу сверх-эффективного предложения. Добавочная стоимость создаётся из неэффективности информационных потоков и скорости исполнения потребности, сейчас этой неэффективности почти не осталось, а новые технологии и финансовое давление крупных игроков, сведут на нет и эти оставшиеся возможности.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Bobtsov

только написал об этом статью у себя в ФБ - как мы закрыли интернет-магазин и сфокусировались на маркетплейсах, и что это дало

жаль ссылку на ФБ не дает вставить

ФБ Artem Bobtsov

Ответить
Развернуть ветку
Птиц

Выкладывайте на vc

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Простой вопрос автору:

- А на вашем маркетплейсе есть функция "безопасная сделка" ?

Если есть, расскажите как она работает (разные предприниматели понимают выражение "безопасная сделка" по-разному).

Если нет, расскажите почему? Геморройно?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Епанчинцев

Для масс маркета все так. СТМ - тоже верно, но забыли дополнить, что на ее раскрутку потребуется норм бюджет, так что не панацея. Нищевые, спец магазины не вымрут, ибо маркетплэйс не даст таких компетенций, рынок для их аппетитов мал. А прокормить несколько человек - мелких предпринимателей, такой нишевой ИМ все-таки сможет.

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Макарычев

Когда сам производишь «наукоемкий» товар и только начинаешь производиться наценка у тебя едва ли получится выше 80-100%, что с трудом покроет обслуживание клиентов и все издержки (про R&D молчу). FBA слишком дорогой, о прибыли стоит забыть. Но в США полно 3pl компаний которые заказы и соберут и доукомплектуют и отправят куда надо в день заказа. Много мелких производителей, и не очень (whistle, fi.dogs) продают напрямую на своих сайтах через 3pl партнеров. Покупателей это не смущает, а производителю хоть что-то остается.

Я не представляю чем и с какой наценкой (от 200% точно!) надо торговать чтобы продаваться на маркетплейсах.

На VC познакомился, кстати, с разработчиками Neebo, они тоже не пошли на маркетплейс, экономика не сходится.

По теме домашних животных в сша рулит chewy, и амазон его не прикончил (50%/35% соответственно, https://www.google.ru/amp/s/www.sun-sentinel.com/business/fl-bz-petsmart-acquiring-chewy-20170418-story.html%3foutputType=amp )

В РФ иннет магазы тех же кормов для питомцев представляют из себя по сути «нано-маркетплейсы» размещающие прайсы дистрибьюторов и добавляющие свои 5%.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Gorlach

Нас (яхтенная Электроника www.yachtd.com ) дилеры активно продают на маркетплейсах, сливая свою маржу, но вытягивая объемом. Говорят, дело того стоит. Был бы благодарен, если бы подсказали fulfillment сервис в США.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Дмитрий Малахов

Мне кажется, очень зависит от товара.

Люди ждут по месяцу "чехлы" на али ...

Тот же wildberries во многом успешен из за инфраструктуры "примерки".

Делать подобную для своего магазина достаточно дорого и сложно.

Успешных примеров для той же техники (для товаров которые уже брендированны ) - мало.

Там покупатель сравнивает цену.  Независимый продавец часто может сделать ее дешевле.

Последний раз покупал те же шины с самовывозом и за наличные  - разница была в 15%. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Кузьмичев

Для чехлов и китайского ширпотреба есть казаньэкспресс, привозят за день)

Ответить
Развернуть ветку
most faithful enemy

Wildberries это не онлайн-магазин. 

Их основная сила - пункты выдачи на земле с очень удобными для клиента условиями покупок. 

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
borodutch

Забавно, что подобные статьи появляются. Судьба и заработок тонны людей сейчас напрямую зависят от того же Амазона, который и диктует им правила игры.

В любом бизнесе один из самых важных критериев — это контроль над своим делом. Переход из своего интернет-магазина (на том же шопифае) на маркетплейс не приведет новых клиентов траффиком, но зато заберёт к себе в рабство.

Вы просто не читали историй, когда люди спокойно жили, торгуя на Амазоне — а в какой-то момент Амазон внезапно сказал: "вы нам больше не подходите" — без описания причин. И все, у человека больше нет заработка.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Фомичев

Далеко не все товары берут в маркетплейсы

Ответить
Развернуть ветку
Артём А.

Какие не берут?

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Макс Лысюк

Что-то в этом есть, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Андреев

Немного поспешили с выводом.

Если говорить про ИМ с товарами, что есть у “китов“, то да, а вот более или менее нишевые товары по прежнему можно продавать на своём ИМ.

Ответить
Развернуть ветку
Yevgeniy Svinolupov

Я бы например с удовольствием заморочился на нишевый маркетплейс, но понятия не имею сколько это стоит, на каких технологиях пишут. Даже несовсем марткеплейс, но схоже по структуре. Больше сравнитель цен, но нишевый с доп сервисами и т.п. А то чет уставать начинаю от розницы и b2c в частности.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Фомичев

Проблема трафик целевой потом на этот маркетплейс получить.

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Gregorev

Если разговор про сравнение цен товаров находящихся на маркетплейсах, то 4 года работы и под 200к долларов. И ещё не готовы стартовать. 

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Клюев

в любом бизнесе пытаются укрупниться и убрать конкурентов, потому конкуренция между площадками вроде амазона неизбежна

Ответить
Развернуть ветку
Петр Лу

1.  В России пока нет нормальных маркетплейсов для большинства товаров. Беру - г..., Озон дорогой, остальные только по одежду и только "свою", итп

2. Низкая цена убивает и бизнес, и клиенту не всегда нужна, многим нужно качество, сервис, гарантия итп. 

Магазины и маркетплейсы - это про разное. Рынки существуют давно, но брендовые бутики только набрают обороты. В интернете тоже самое

Ответить
Развернуть ветку
Мамин- Сибиряк

Автор перданул как герман оскарович (дай бог тому здоровья)

Ответить
Развернуть ветку
Илья Щербаков

и автору тогда уж тоже...коли аналогичное действие произвел...

Ответить
Развернуть ветку
Илья Щербаков

Почему никогда не пора закрывать комменты на VC? Потому что пришло время вот таких вот "чудных" статей, если кратко...

Ответить
Развернуть ветку
Юра Суетин

Гении, блин. А ничего, что есть масса сфер, где интернет-магазин будет выгоднее маркетплейсов ещё очень долго? (любая узкопрофильная сфера типа косметолгии, стоматологии и т.д.)

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

А почему это так в этих сферах?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Alexey Maximov

Возможно если бы в интернет магазине автора, в корзине была кнопка "Оплатить", то закрывать магазин бы не пришлось.  

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Скалий

Проплаченная дичь. Сколько маркетплейс берет себе ? 20-30%. Нет. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Невзоров
Автор

5 - 15%, отстал от жизни)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Sergey Sergey

Вот это вот:

« по самой низкой на рынке цене, принять оплату картой и положить в заказ бесплатный подарок, лучше тебе на рынок ecommerce даже не выходить.» 

Вы правда в этом уверены? Т е нужно работать в минус? Ошибка новичков в том что они работают на аморфного лида а не на маржу ! И кстати , посмотрите на Я.маркете , у большинства магазов стоит : « за наличку» - а далее наличка продается , вот тебе и прибыль!

Ответить
Развернуть ветку
most faithful enemy

Амазон же работал в минус сколько-то там лет и стал мегауспешным, значит это отличная модель бизнеса, которую стоит пробовать повторить.

С учётом того, сколько наличка стоит, на марже на продаже налички можно очень неплохо зарабатывать..

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Дмитрий Малахов

Просто если брендированный товар продает себя сам - необходимо брать ценой.

Источники низкой цены:

- минимальные расходы. ( Простой сайт, минимум персонала, размещение в дешевом месте)

- каналы получения хороших цен от оптовиков ( чаще всего главный секрет )

-параллельный импорт

-игры с наличкой и налогами.

Смотрим те же samsung10e и видим этот набор в полный рост.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

Если все так плохо и маркетинг даже не отбивается зачем идти в убыточные сегменты?

Ответить
Развернуть ветку
John Lee Miller

почему тогда Apple не перикинет свой shop  в Amazon?

Ответить
Развернуть ветку
Boris F

Маркетплейс - не панацея. Как дополнительный тестовый канал - да. 

Ответить
Развернуть ветку
Top rating

У нас узкоспециализированный магазин https://dewiki.ru. Вручную собирали товары в течение года. Ни один маркетплейс нам не поможет, поскольку консультация клиента бывает сложной и до 20-30 минут. Например для аксессуаров для мотоциклов люди любят сначала поболтать, узнать какого года коллекция, много позиций где нужно собирать комплект позиции из креплений и болтов - в маркетплейсах это утопие и на своем сайте это удобнее продавать, как для менеджеров магазина так и для самих клиентов.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Балобанов

Это может быть правдой для штучного товара группы "ширпотреб".
Мы работаем в строительной нише, работаем по рф. В региональной выдаче стабильно 2-4 агрегатора (пульс цен, тиу, близко, регмаркетс), но я не знаю ни 1 человека который сделал бы там покупку.

Ответить
Развернуть ветку
pixelent pixel

Ozon стал косячить с доставкой по Москве. Заказывал линзы и бритву, так ничего и не пришло. После двух-недельного ожидания. Провал!

Ответить
Развернуть ветку
Ozon Ru

Добрый день! Можно узнать номер заказа? Проверим причины задержки

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Vadim Gregorev

Заведу новую ветку коментов. Видел коменты про маркетплейс маркетплейсов. Эта идея давно витала в воздухе. Идея технически сложная. Это стык нейронки и ИИ. + сложный парсинг того что спарсить по определению невозможно. Мы этим занимаемся 4+ года и проект не готов. 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 117 комментариев
null