Идем в ритейл: зачем продавать лотерейные билеты в розничных сетях и как это сделать

Как за несколько лет стать партнером большинства крупнейших ритейлеров? А как войти в локальные сети от Калининграда до Камчатки?

В закладки

Директор по продажам крупнейшего распространителя лотерей в России «Столото» Роман Роменский рассказал о тонкостях работы с ритейлом.

​Роман Роменский - директор по продажам "Столото"

Есть спрос – будет предложение

Придя работать в «Столото», я увидел большие возможности. В 2014 году в лотереях участвовало всего 4% населения страны. Потенциал роста колоссальный. По итогам 2018-го в лотереях участвовало уже 27% населения. Такой рост обусловлен, в том числе, нашей работой с партнерами.

Если в 2014 году, когда лотереи только стали государственными, люди слышали отголоски 90-х и считали лотереи чем-то не совсем честным, то сейчас отношение к ним меняется. Наши партнеры видят, что розыгрыши проводятся прозрачно и контролируются государством. Кроме того, они хорошо понимают социальную составляющую этого бизнеса. Ведь государственные лотереи проводятся в поддержку развития физкультуры и спорта в нашей стране.

Мы отмечаем потенциал роста до уровня не менее 60% — более половины населения рассматривает возможность участия в лотереях. Если мы будем фокусироваться только на собственных каналах взаимодействия с потребителями, рискуем просто не дотянуться до значительной часть нашей целевой аудитории.

В «Столото» провели исследование: 67% людей покупают лотерейные билеты по дороге на работу или с работы. Они не всегда готовы ехать в наши точки продаж, чтобы заплатить 100-150 рублей за билет. Соответственно, чтобы охватить всю целевую аудиторию, нам нужны дополнительные каналы распространения, которые помогут дойти до каждого потребителя. С этой задачей отлично справляется ритейл. В наших планах до конца 2020 года договориться со всеми крупными федеральными и региональными сетевыми ритейлерами.

Это не значит, что наша собственная розничная сеть станет ненужной. Интерес к лотерейным киоскам высок. Приведу пример. Фирменная торговая розничная сеть «Лотереи Москвы» до недавнего времени работала только в Москве и области. Осенью 2018 года она вышла в регионы, однако появление лотерейных киосков никак не повлияло на объемы продаж других партнеров. Это говорит о недостаточном проникновении лотерей и наличии значительного спроса на них.

Устанавливаем контакт с ритейлером

По какому принципу мы выбирали сети? Просто взяли список 1 000 крупнейших ритейлеров и начали рассказывать о потенциале сотрудничества с нами. Нередко нам приходилось проходить длинный путь от байера до коммерческого директора. Если мы попадали на человека, который не обременен рутиной и умеет считать деньги – собственника, акционера – он сразу понимал преимущества нашего предложения.

И вот здесь начинались основные сложности. Лотерейный билет – это не бутылка воды, которую достаточно занести в систему и затем пробивать по штрих-коду. Нужна достаточно серьезная техническая интеграция. Каждый раз, когда продавец подносит лотерейный билет к сканеру, касса должна обратиться к серверу «Столото» и зарегистрировать конкретный билет. Причем это должно происходить за доли секунд – так же, как с любым другим товаром, чтобы покупатель не был вынужден стоять и ждать.

Мало просто продать лотерею ритейлеру – надо сделать так, чтобы все его службы были вовлечены и понимали, что нужно делать. Мы взаимодействуем и с IT-службой, и с бухгалтерией, и с финансовым отделом, и с закупщиком, и с продавцами. Если надо будет, я сам надену нашу фирменную желтую жилетку и пойду выкладывать билеты на кассу. Такое отношение позволяет нам добиться своего и войти в сети с максимальной пользой и удобством для обеих сторон.

Самый сложный процесс – техническое внедрение

Чтобы облегчить интеграцию, мы обратились ко всем ведущим разработчикам программного обеспечения для ритейлеров с предложением написать лотерейный модуль. Теперь мы можем предложить готовое к интеграции программное обеспечение.

Сложнее приходится в тех случаях, когда ритейлер создает ПО сам. Разумеется, никто не пустит нас копаться в чужом коде. Мы можем давать рекомендации, предлагать решения, но написание и внедрение модуля с лотерейной системой остается за партнером. Так было, например, у красноярской сети «Командор», где скоро должна начаться продажа лотерейных билетов. Сейчас наши партнеры тестируют созданный ими модуль, а IT-специалисты «Столото» им в этом помогают.

Успешным кейсом интеграции можно назвать и работу с магазинами «Бристоль» – сетью продуктовых супермаркетов «у дома». Благодаря сильным IT-компетенциям этой сети мы интегрировались в их торговые точки всего за три месяца вместо предполагаемых шести. При этом покупатели скоро смогут получить выигрыш прямо в магазинах «Бристоль», даже если приобрели лотерейный билет в другом месте. Именно поэтому «Бристоль» станет первой продуктовой сетью, где в продаже появятся моментальные лотереи. Уверен, это станет важным конкурентным преимуществом для нашего партнера. Тем более что в 87% случаев человек готов на выигрыш приобрести новый билет или просто потратить его в том же магазине.

Когда мы зайдем во все розничные сети страны, участники лотерей смогут покупать билеты в любом удобном для них месте: у дома или у работы. Ритейлеры получат дополнительные трафик и доход, а мы – серьезное увеличение целевой аудитории. Профит для всех!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Роман Роменский", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 9, "favorites": 7, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 87483, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 10 Oct 2019 18:15:31 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 87483, "author_id": 375429, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/87483\/get","add":"\/comments\/87483\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/87483"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199122, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }