Идем в ритейл: зачем продавать лотерейные билеты в розничных сетях и как это сделать

Как за несколько лет стать партнером большинства крупнейших ритейлеров? А как войти в локальные сети от Калининграда до Камчатки?

Директор по продажам крупнейшего распространителя лотерей в России «Столото» Роман Роменский рассказал о тонкостях работы с ритейлом.

Есть спрос – будет предложение

Придя работать в «Столото», я увидел большие возможности. В 2014 году в лотереях участвовало всего 4% населения страны. Потенциал роста колоссальный. По итогам 2018-го в лотереях участвовало уже 27% населения. Такой рост обусловлен, в том числе, нашей работой с партнерами.

Если в 2014 году, когда лотереи только стали государственными, люди слышали отголоски 90-х и считали лотереи чем-то не совсем честным, то сейчас отношение к ним меняется. Наши партнеры видят, что розыгрыши проводятся прозрачно и контролируются государством. Кроме того, они хорошо понимают социальную составляющую этого бизнеса. Ведь государственные лотереи проводятся в поддержку развития физкультуры и спорта в нашей стране.

Мы отмечаем потенциал роста до уровня не менее 60% — более половины населения рассматривает возможность участия в лотереях. Если мы будем фокусироваться только на собственных каналах взаимодействия с потребителями, рискуем просто не дотянуться до значительной часть нашей целевой аудитории.

В «Столото» провели исследование: 67% людей покупают лотерейные билеты по дороге на работу или с работы. Они не всегда готовы ехать в наши точки продаж, чтобы заплатить 100-150 рублей за билет. Соответственно, чтобы охватить всю целевую аудиторию, нам нужны дополнительные каналы распространения, которые помогут дойти до каждого потребителя. С этой задачей отлично справляется ритейл. В наших планах до конца 2020 года договориться со всеми крупными федеральными и региональными сетевыми ритейлерами.

Это не значит, что наша собственная розничная сеть станет ненужной. Интерес к лотерейным киоскам высок. Приведу пример. Фирменная торговая розничная сеть «Лотереи Москвы» до недавнего времени работала только в Москве и области. Осенью 2018 года она вышла в регионы, однако появление лотерейных киосков никак не повлияло на объемы продаж других партнеров. Это говорит о недостаточном проникновении лотерей и наличии значительного спроса на них.

Устанавливаем контакт с ритейлером

По какому принципу мы выбирали сети? Просто взяли список 1 000 крупнейших ритейлеров и начали рассказывать о потенциале сотрудничества с нами. Нередко нам приходилось проходить длинный путь от байера до коммерческого директора. Если мы попадали на человека, который не обременен рутиной и умеет считать деньги – собственника, акционера – он сразу понимал преимущества нашего предложения.

И вот здесь начинались основные сложности. Лотерейный билет – это не бутылка воды, которую достаточно занести в систему и затем пробивать по штрих-коду. Нужна достаточно серьезная техническая интеграция. Каждый раз, когда продавец подносит лотерейный билет к сканеру, касса должна обратиться к серверу «Столото» и зарегистрировать конкретный билет. Причем это должно происходить за доли секунд – так же, как с любым другим товаром, чтобы покупатель не был вынужден стоять и ждать.

Мало просто продать лотерею ритейлеру – надо сделать так, чтобы все его службы были вовлечены и понимали, что нужно делать. Мы взаимодействуем и с IT-службой, и с бухгалтерией, и с финансовым отделом, и с закупщиком, и с продавцами. Если надо будет, я сам надену нашу фирменную желтую жилетку и пойду выкладывать билеты на кассу. Такое отношение позволяет нам добиться своего и войти в сети с максимальной пользой и удобством для обеих сторон.

Самый сложный процесс – техническое внедрение

Чтобы облегчить интеграцию, мы обратились ко всем ведущим разработчикам программного обеспечения для ритейлеров с предложением написать лотерейный модуль. Теперь мы можем предложить готовое к интеграции программное обеспечение.

Сложнее приходится в тех случаях, когда ритейлер создает ПО сам. Разумеется, никто не пустит нас копаться в чужом коде. Мы можем давать рекомендации, предлагать решения, но написание и внедрение модуля с лотерейной системой остается за партнером. Так было, например, у красноярской сети «Командор», где скоро должна начаться продажа лотерейных билетов. Сейчас наши партнеры тестируют созданный ими модуль, а IT-специалисты «Столото» им в этом помогают.

Успешным кейсом интеграции можно назвать и работу с магазинами «Бристоль» – сетью продуктовых супермаркетов «у дома». Благодаря сильным IT-компетенциям этой сети мы интегрировались в их торговые точки всего за три месяца вместо предполагаемых шести. При этом покупатели скоро смогут получить выигрыш прямо в магазинах «Бристоль», даже если приобрели лотерейный билет в другом месте. Именно поэтому «Бристоль» станет первой продуктовой сетью, где в продаже появятся моментальные лотереи. Уверен, это станет важным конкурентным преимуществом для нашего партнера. Тем более что в 87% случаев человек готов на выигрыш приобрести новый билет или просто потратить его в том же магазине.

Когда мы зайдем во все розничные сети страны, участники лотерей смогут покупать билеты в любом удобном для них месте: у дома или у работы. Ритейлеры получат дополнительные трафик и доход, а мы – серьезное увеличение целевой аудитории. Профит для всех!