От будуара к трансгендеру. Как колбасит стратегию Victoria's Secret

Стратегия - очень прикладная штука. Думать стратегически - это не значит надеть костюм и пучить умные глаза. Это 10 конкретных табличек и анализов, доступных каждому предпринимателю. Один из них - анализ отрасли. Покажу пример, как неверный переход к отрасли почти угробил интересный бизнес.

Я увлекаюсь разбором стратегий, учился на МБА, нахожу интересные кейсы, где показываю, что стратегия нужна предпринимателям и ее просто сделать, а она позволяет избежать кучи ошибок. Вот один из кейсов.

На этой неделе пришла новость: знаменитый бренд женского белья возобновляет показы мод с супер-моделями и при это отчитывается об убытке минус 1,5 млн долларов прибыли за квартал. При прибыли 173 млн годом ранее. На минутку речь о самой большой сети магазинов белья в мире, продающей на 7 млрд в год. А это стало результатом (во многом стала, я не претендую на знание всей подноготной менеджмента этой компании). Что я имею в виду.

Проблемы началось еще в 2018-м. Резкий спад популярности бренда начался со знаменитого шоу-показа нижнего белья. Если в 2005 году за шоу следили 9 млн зрителей, то в 2018-м — только 3 млн. В 2020 году ситуацию ухудшил громкий скандал вокруг Victoria's Secret. Расследование The New York Times показало, что девушки, сотрудничавшие с компанией в разные годы, подвергались сексуальным домогательствам со стороны топ-менеджеров. Да еще добавила пандемия - магазины были закрыты почти год. На этом фоне доля Victoria's Secret на рынке к весне 2020 года сократилась до 16% с 32% в 2015-м.

В июне 2021 года Victoria's Secret взялась за ум и представила стратегию обновления. Ретейлер отказался от своего главного символа — «ангелов» — и вместо них пригласил семь женщин, которые, как пишет The New York Times, «известны своими достижениями, а не пропорциями» и стал делать другое, более спортивное и совсем "не сексуальное" белье: для беременных, для инвалидов, для очень полных, для трансгендеров. Менеджеры также начали сокращать расходы, закрывать убыточные точки. Ретейлер сократил количество магазинов с 1181 до 929 в период с 1 февраля 2020 года по 1 мая 2021 год. Кроме того, во время пандемии Victoria's Secret снизила число сотрудников с 44,3 тыс. до 27,7 тыс. человек. Вообщем, удалось выйти в прибыль, выйти на IPO, менеджеры постарались - все оптимизировали.

Что происходит далее? При сохранении выручки (https://fin-plan.org/lk/obligations/company_usa/victoria_s_secret_co/), компания остается без прибыли. Если в 3-м квартале 2022 прибыль 173 млн, то в 3-м квартале 2023-го уже минус 1.4 млн. И менеджеры начали срочно что-то делать...и возвращаться к прежней аудитории и прежним товарам...

А что произошло с точки зрения стратегии? Компания в 2021 была продана и ее стали выводить на биржу - требовалась отличная выручка и прибыль для стоимости акций. Менеджеры ее достигли путем сокращений и оптимизаций. В итоге потеряли объем рынка и пошли в рынок, где товары попроще, но и конкурентов больше. Они радикально сменили отрасль. Красивое будуарное белье - это отдельная отрасль легкой промышленности. Задайте вопрос себе: какую потребность решает это белье? Наверняка не "прикрыть тело", а что-то в духе "произвести впечатление в особых случаях, сделать себе подарок, почувствовать себя роскошно и пр". Может решить эту потребность обычное повседневное или спортивное, к которому перешел бренд? Явно нет, но компания стала делать обычное белье, потому что это гораздо бОльший рынок и там больше клиентов и денег. Но магазинов уже меньше, а конкурентов в этом сегменте море, а старые клиенты ищут другие бренды - у них сбился сфокус.

Сокращения и оптимизация 2021-го года вымыла и кадры и магазины. Сократился объем рынка (меньше витрин - меньше клиентов, меньше примерки - а такое белье в онлайне не всегда купишь вслепую). То есть менеджеры за деньгами побежали в отрасли, где денег больше, но потеряли к 2023-м прибыль в своей старой отрасли.

В итоге в 2023-м году бренд возвращается к прежнему знакомому стилю в маркетинге: девушки, роскошь с огоньком, блестяшки и ангелочки. Это не просто "поменяли маркетинг", а вернулись к фокусу на свой сегмент клиентов, вернулись в свою отрасль,

Кто стал инициатором этого возврата? Не знаю, но это явно очень сильный бизнес-лидер, который наплевал на тренды MeToo и инклюзивности, не побоялся скандалов в духе "они убрали с рекламы толстых и трансгендеров", и смог ограничить менеджерские аппетиты (бежим туда, где много денег и бонусов). То есть это явно человек, думающий стратегически. Ведь это сложная работа - иметь вИдение, отстаивать его от соблазнов и фокусироваться на конкурентных преимуществах в свое отрасли.

Читать про стратегии приглашаю в свой канал: