Управление маржинальностью: почему оборот растет, но вы не зарабатываете?

Время подводить итоги 2023 и строить планы на 2024 год. Вы масштабируетесь, спрос растет, команда работает больше, рук не хватает, вы можете себе позволить заказывать у поставщиков большие объемы с хорошей скидкой. Однако по итогам месяца у вас не остается больше денег “на себя” или на развитие предприятия, отложить в копилку нечего. Знакомо? Тогда эта статья для вас (если не знакомо, выдыхайте и переходите сразу к нашей следующей статье, мы собрали рецепты на новогодний стол со всей страны).

Хотеть зарабатывать больше, но работать меньше — адекватное желание, и дело даже не в том как сильно вы устали под конец года. Это в первую очередь эффективно.

Мы постарались помочь предпринимателям разобраться показателях, которые напрямую влияют на сумму, которая остается в конце отчетного периода. Если научиться ими управлять, то можно наблюдать плюс в доходах, а не только геометрическую прогрессию расходов.

Объясним на пекарнях (мы разбираемся в тесте, плюс это бизнес с тонкими настройками и понятными цифрами — обещаем, что будет наглядно).

Где деньги, Зин?

Важно не то насколько много вы производите пирогов и сколько смен без выходных придется отработать команде, а какова маржинальность всех ваших усилий.

Маржинальность ответит на вопрос о том, в каком направлении вам двигаться, чем выгодно торговать, как зарабатывать больше.

Например:

Есть условный хозяин пекарни Антон. Каждый месяц он продает 100 пирогов с курицей и 100 сладких, с земляничным вареньем. При этом пироги с мясом приносят ему 50 000 рублей, а сладкие — всего 30 000.

На первый взгляд всё ясно, надо выпекать больше пирогов с курицей, развивать нишу сытных пирогов, потому что с земляникой возиться не так выгодно.

Точно?

Давайте считать вместе.

Себестоимость пирогов с курицей в пекарне Антона оставила 40 000 рублей, а пирогов с земляничным вареньем — 10 000. Сколько денег осталось у Антона?

курица — 10 000 рублей;
варенье — 20 000 рублей.

Это и есть маржинальная прибыль: выручка минус переменные расходы.

Переменные расходы — это затраты, которые напрямую зависят от объема продаж или клиентского потока. Больше пирогов — больше расходуется муки, больше дач или домов — больше кирпича и отделочных материалов, клиентов салона — больше расходуется лака, крема, воды. Нет заказов — эти расходы не меняются.

Можно посчитать то же самое в процентах и применить к вашему производству:

курица — 20%;
варенье — 66%.

Показатель в процентах — маржинальность.

Да, выручка с сытных пирогов выше, но стоимость производства куриных “съедает” чистой прибыли больше, чем сладких. Значит просто выпекать больше пирогов с курицей не так уж и выгодно.

Можно примерить на себя:

если вы строите модульные дома или коттеджи, то ваша маржинальная прибыль покажет сколько для вас останется денег после вычета стоимости материалов, труда строителей и остального
если у вас ногтевая студия, то маржинальная прибыль покажет, сколько вы заработаете после вычета затрат на лаки, зарплату мастера, расходов на воду и даже одноразовые перчатки.

Нет, высокая маржа — не гарант вашего богатства. Сила знания о маржинальности и марже — в умении анализировать эти показатели.

Как понять, что всё в норме и вы в плюсе?

Нет нормы маржи. Для разных ниш показатель будет отличаться.

Важна динамика: растет ли маржинальная прибыль от месяца к месяцу, остается на одном уровне или падает? Месяц к месяцу, год к году.

Что делать, если показатель падает?

возможно, у вас слишком высокие переменные расходы: например, сырье дорожает, но вы не ищете альтернативу
проблема в низкой цене: например, новогодние скидки добавят вал, но ударят по марже
и то и другое: аренда выросла, и чтобы не остаться в минусе вы устроили распродажу, чтобы привлечь посетителей. Сработало, но аренда и скидки свели маржинальную прибыль под ноль

Чтобы понять, не убыточна ли компания, от маржинальной прибыли отнимают постоянные расходы и анализируют результат:

Маржинальная прибыль больше, чем ваши постоянные расходы: остаток перекрыл аренду, зарплаты, рекламу и проч. Вы на верном пути.
После вычета не осталось ничего (маржинальность=постоянные расходы) меняйте поставщиков, повышайте маржинальность. Ищите более выгодные условия по аренде.
Маржинальность ниже постоянных расходов: вы в убытке (спасибо, кэп). Меняйте поставщиков, повышайте маржинальность. Ищите более выгодные условия по аренде (вчера).

Кто должен за этим следить?

Если у вас есть управляющий — ответ очевиден, если нет — это ваша прямая обязанность как собственника (а не бухгалтера или шеф-повара)

Когда прочитал, что выходить из операционки еще рано

Выйти из операционки — мечта каждого собственника, но именно в ней закопана ваша прибыль. Прежде чем выйти, убедитесь что для начала вы туда прочно вошли, и только затем передали дела в руки опытного управляющего. На вашу бизнес-модель влияет каждое решение выбранного человека: если он будет ошибаться — вам будет больно, если он вообще ничего не будет делать — еще хуже.