Импорт из Китая на грани перегрева: как выживают логисты и что не так с РЖД
Импорт из Китая продолжает бить рекорды, но логистика захлебывается. Основатель Группы компаний SLP-logistic Михаил Горский рассказывает, почему поезда встают на границе, как выкручиваются перевозчики и что на самом деле происходит с РЖД.
Много лет занимаюсь международной логистикой и особенно плотно работаю с китайским направлением. В этой статье расскажу, с какими трудностями сталкиваются российские импортеры, и как бизнес учится выживать в новых условиях.
Что мы везем из Китая
Основной объем приходится на товары народного потребления: бытовая химия, электроника, автозапчасти, мебель, игрушки, косметика. От техники в квартире до пива в супермаркете, не говоря уже про автопром, – почти все, что нас окружает, приехало из Китая.
📌 Проблема №1: железная дорога не справляется
Если коротко: инфраструктура перегружена. Особенно в сезон. Платформ не хватает, а РЖД работает строго по регламенту: три месяца на доставку и никаких гарантий на более сжатые сроки.
Бывает так: поезд почти дошел до станции, но его сворачивают в село, и он стоит там неделями, пока не освободится место. Мы пишем письма, получаем вежливые отписки, но контейнер продолжает стоять, а клиент ждет.
Что мы делаем?
У нас в работе обычно от 7 до 10 китайских агентов, каждый из которых находится на своей станции, за которой «закреплен» свой погранпереход – и соответственно, свои сроки и своя загрузка. Мы сверяем ставки и смотрим, где сейчас свободнее. Иногда маршрут обходится на $200–300 дороже, но зато груз уходит сразу. В таких случаях мы всегда предлагаем клиенту выбор: либо дешевле и дольше, либо дороже и в срок.
Когда все летит в перегрев?
Как правило, в высокий сезон:
- Китайский Новый год. Формально – 10 дней праздников, по факту: до трех недель простоя на фабриках. Если не успели вывезти груз до каникул, считайте, он приедет весной.
- Российский Новый год. С октября рынок перегревается: все везут сезонный товар, контейнеров не хватает. Дешевый груз не оправдывает авиаперевозок, поэтому идет борьба за ж/д-слоты.
- Внеплановые пики. Весной 2025 года после заявлений Трампа о снятии санкций все «замерли». Затем началась массовая паника, грузы поехали все разом. Получился коллапс.
📌 Проблема №2: китайские перевозчики заходят на рынок
За последние пару лет китайские логисты начали активно и системно осваивать российский рынок. Они заходят просто: открывают юрлица в РФ, делают сайты с доменами .com (чтобы не было ассоциаций с Россией), запускают обзвоны. В результате создается ощущение работы «напрямую с Китаем»: многим импортерам кажется, что так они ближе к производителю, быстрее получат ставки, лучше условия.
Чем берут китайские перевозчики:
- работают с минимальной маржой ($50–100);
- обещают быстрый доступ к фабрикам;
- позиционируют себя как «своих» по происхождению.
В чем проигрывают:
- не выдерживают диалог. Если нет ответа – просто молчат;
- при любых дополнительных расходах тут же выставляют счет клиенту (не предусматривают запас, чтобы закрыть проблему за свой счет).
У нас другой подход. Я закладываю маржу не для прибыли, а для надежности: если случилась внеплановая трата, мы покрываем ее сами. Потому что часто клиенту важна стабильная ставка, по возможности без «сюрпризов».
📌 Проблема №3: система продаж самих перевозчиков
Многие экспедиторские компании работают по такой схеме: продажник «поймал» клиента, пообещал доставить все в лучшем виде, передал дальше и забыл. А если груз встал, разбираются с этим другие. Отсюда – завышенные ожидания, срыв сроков и потерянные клиенты.
У меня на этот случай есть правило: продажник ведет первую сделку сам. Он обещал – он и делает. Это немного снижает производительность отдела продаж, но поднимает качество, а главное – позволяет выстраивать долгосрочные отношения.
Что ждать дальше?
Прогнозировать в логистике – занятие неблагодарное. Слишком много переменных, слишком часто они меняются. Но одно уже очевидно: инфраструктура в ее нынешнем виде не справляется. Объемы растут, а железные дороги по-прежнему работают в логике 80-х – когда все строилось под внутреннюю промышленность, а не под десятки тысяч контейнеров из Китая.
Сильно ли изменится ситуация в ближайшие пару лет?
Скорее нет, чем да. Но движение точно будет. Уже запускают ускоренные поезда, тестируют почтовые вагоны с более короткими сроками, обсуждают беспилотные маршруты и логистика в обход стандартных узлов.
📬 Больше логистических кейсов, реальных историй, наблюдений изнутри отрасли и всего того, что обычно не попадает в пресс-релизы, – в моем телеграм-канале Горский. Логистика и ВЭД, подписывайтесь!