«Бич аренды самокатов — это вейперы и пенсионеры»: основатель сочинского сервиса URentBike о трудностях бизнеса

История Андрея Колесника — он без инвестиций создал на юге России сервис аренды самокатов и велосипедов с выручкой в 75 млн рублей в год.

URentBike — сервис для аренды велосипедов и самокатов. Он работает в Адлере, Ростове-на-Дону, Краснодаре, на Кипре и курорте «Роза-Хутор».

Особенность URentBike — мультиаренда, благодаря которой пользователь может брать в прокат до трёх велосипедов или самокатов с одного аккаунта. Это позволяет минимизировать количество аккаунтов на семью: один из родителей может взять в прокат транспорт для партнёра и ребёнка, а им при этом не нужно устанавливать приложение на свои устройства.

Чтобы взять велосипед или самокат в аренду, пользователю необходимо отсканировать нанесённый на корпус QR-код, а затем сверить четырёхзначный код на экране телефона и на велозамке. Если они совпадают — открыть велозамок и начать поездку, нажав кнопку в приложении.

Приложение фиксирует и сохраняет в истории маршрут пользователя, время поездки, километраж и количество калорий, затраченных во время движения.

Для этого в основание самоката и в раму велосипеда устанавливают трекер, который собирает и передаёт информацию о местонахождении транспортного средства.

URentBike использует принцип фри-флоатинга, то есть при завершении аренды пользователю не нужно искать специальную стоянку, чтобы вернуть транспортное средство. Достаточно убедиться, что оно не мешает прохожим, а затем сфотографировать место парковки и загрузить фото в приложение. Оплата спишется автоматически.

Основатель URentBike — предприниматель Андрей Колесник. Он занимается бизнесом с 2008 года. Сначала торговал вендинговыми автоматами, потом сдавал в поминутную аренду массажные кресла и музыкальные аппараты в торговых центрах, саунах и автомойках.

В 2016 году он запустил в Сочи свой каршеринг URentCar, но вскоре увидел, что не может за короткий срок вывести компанию на окупаемость и прибыль.

Бизнес-модель сдачи велосипедов и самокатов в прокат показалась предпринимателю более интересной, поскольку, по его словам, выручка и прибыль в байкшеринге всего в два раза меньше, чем в каршеринге, а инвестиции — меньше в 10–15 раз.

Ключевой параметр, по которому он решил заняться именно сдачей велосипедов в аренду, — низкие вложения. Например, одна машина в URentCar стоила минимум 500 тысяч, а один самокат обходится в 35 тысяч. При этом одна машина в сезон приносила до 60 тысяч рублей, а один самокат — до 20 тысяч рублей.

Раньше Колесник скептически относился к сервисам краткосрочной аренды велосипедов — он не любил велосипеды и не понимал смысл байкшеринга. Но когда в 2016 году он оказался в Москве и воспользовался «Велобайком», его мнение изменилось.

Вернувшись в Сочи, он решил запустить похожий проект. Команда программистов у него уже была — она поддерживала ПО для его каршеринга URentCar. Предпринимателю требовалось приобрести и настроить велосипеды.

URentBike заработал в тестовом режиме в сентябре 2018 года. Перед этим предприниматель «попробовал воду»: закупил всего 20 велосипедов, чтобы проверить спрос, а заодно — их надёжность.

Это были велосипеды, предназначенные специально для шеринга и оснащённые пропиленовыми колёсами, алюминиевой рамой, фонариком, тормозами и поднимающимся сидением. «Словом, это была простая и надёжная модель», — отмечает Колесник.

Предприниматель остался доволен велосипедами, и закупил партию в 300 устройств у закрывшегося в ноябре 2017 года китайского шерингового сервиса BlueGoGo.

Всего на запуск Колесник потратил 6 млн рублей. Инвесторов в проект не привлекал — использовал собственные средства и средства партнёров, а также банковские кредиты.

Для стартовой локации предприниматель выбрал курорт Роза-Хутор — он показался ему наиболее защищённым и безопасным, где шанс кражи или порчи велосипеда был бы минимальным.

Кроме того, локация показалась предпринимателю одной из самых удобных для организации и оптимизации бизнес-процессов. Во-первых, это небольшая территория, на которой удобно отслеживать работу сервиса. Во-вторых, на курорте дорогое такси и передвигаться там удобнее и дешевле на велосипедах. В-третьих, местные власти поддерживают развитие курорта.

С самого начала штат URentBike состоял из десяти человек: пяти разработчиков, четырёх специалистов по техническому обслуживанию велосипедов и одного менеджера по продажам.

Разработчиков Колесник искал по всему СНГ: сервис работал с белорусами, украинцами, специалистами из Средней Азии. Географический критерий отбора не был важен — для предпринимателя имело значение только то, как человек будет работать и как впишется в команду. За поиск сотрудников отвечал ведущий разработчик сервера URentBike Андрей Калинин — давний знакомый Колесника.

Разработка платформы обошлась компании в 500–600 тысяч рублей. Но в целом, по словам Колесника, он потратил 1–1,5 млн рублей, так как более значительные средства требовались и требуются на поддержание работы приложения и серверов. Работа команды в среднем обходится URentBike в 1,5–2 млн рублей в месяц.

Первых пользователей компания привлекала методом простой дистрибуции — URentBike поставила велосипеды в Розе-Хутор и в Олимпийском парке. Люди проходили мимо, видели велосипеды и QR-код на них, скачивали приложение, регистрировались и начинали кататься.

Позже предприниматель расширил сервис до аренды самокатов — увидев рост популярности кикшеринга, краткосрочной аренды электроскутеров. На Западе первыми такими сервисами стали Bird, Spin и Lime. В Москве — «Делисамокат» и YouDrive Lite.

Колесник развивал это направление также, как и направление аренды велосипедов — в январе 2019 года URentBike закупила у «Делисамоката» 100 подержанных самокатов, которые те привезли в Сочи. Сервис оптимизировал их: укрепил стойки, добавил трекеры, установил внешние батареи на всех самокатах.

В первой партии были реплики Xiaomi — и по словам Колесника, он выбрал их не случайно: они хорошо служат год, а после их уже нужно менять, то есть на них было удобно тестировать новые возможности сервиса.

Кроме того, основатель сервиса подчеркнул, что таким образом команда URentBike минимизировала риски ещё до запуска кикшеринга.

А увидев интерес аудитории, предприниматель закупил специализированные самокаты от Ninebot, которые используются в западных сервисах аренды, например Lime и Bird.

Летом 2019 года Колесник с партнёрами решили провести эксперимент и ввести в оборот самокаты с напечатанными на 3D-принтере корпусами, куда была встроена сменная батарея за 3000 рублей.

Предприниматели хотели протестировать почти самодельный транспорт, но корпуса самокатов разбивались, а крепления быстро разбалтывались. В итоге Колесник с партнёрами решили вывести эти модели из оборота и вернуть на их место старые. Эксперимент обошёлся компании в 3 млн рублей.

Сперва у URentBike в Адлере было 300 велосипедов BlueGoGo и 100 самокатов-реплик Xiaomi. Сейчас у компании во всех городах (в Адлере, Розе-Хутор, Краснодаре и на Кипре) — 1100 велосипедов и 2230 самокатов двух моделей: CityRide и Ninebot.

Стоимость поездки на самокате URentBike составляет 5 рублей за минуту. По словам Колесника, это «комфортная» цена, которая позволяет сервису отбивать расходы и зарабатывать. «Наши коллеги из других шеринговых компаний пробовали поднимать цену до 9 рублей за минуту в часы высокого спроса, но я считаю, что для самокатов это много», — пояснил Колесник.

Аренда велосипеда в сервисе, в отличие от самокатов, не минутная, а почасовая. Во время туристического сезона, когда спрос превышает предложение, она возрастает до 90 рублей в час. В несезон она опускается до 50 рублей в час или до 30 рублей за полчаса.

Самый тяжёлый для сервиса в экономическом плане месяц за всё время работы на примере Адлера и Розы Хутор — март 2019 года. Колесник замечает, что тогда постоянно было пасмурно, и даже на юге России, где обычно солнечно и тепло, постоянно шли дожди — 21 день из 31 была непогода. Самые прибыльные месяцы для URentBike — август и сентябрь. Причина — большое количество туристов и стабильно хорошая погода.

По данным на сентябрь 2019 года, средний чек поездки на транспорте URentBike составляет 155 рублей. Из них прибыль компании — 29 рублей, а доля затрат распределяется так:

Около 80% пользователей сервиса в Сочи — туристы. Средняя длительность их пребывания в городе — 10 дней. За этот срок один пользователь URentBike совершает от 10 до 12 поездок.

В начале работы сервиса команда нередко сталкивалась с воровством велосипедов, но так как все они оборудованы встроенными трекерами, их быстро возвращали обратно — благодаря собственной службе безопасности, которая состоит из бывших сотрудников полиции.

По статистике, 50% угнанного транспорта находят и возвращают почти сразу, а ещё 25% — позднее. Колесник утверждает, что каждый день пользователи URentBike воруют как минимум одну единицу техники.

Кроме этого, по словам Колесника, одна из проблем компании заключается в том, что она мало разговаривает с клиентами: они могут обратиться с жалобами только во встроенный в приложении чат, круглосуточной поддержки у сервиса нет.

Основатель компании отметил, что пользователи хотят дозваниваться, но принципиальная позиция URentBike заключается в том, что это не нужно, так как все вопросы можно решить в удалённом чате.

В 2018 году выручка URentBike составила 3,1 млн при почти нулевой прибыли (компания направляла средства на покупку самокатов и развитие). В 2019 году компания планирует увеличить выручку до 120 млн, а прибыль — до 35 млн. Выручка сервиса по состоянию на октябрь 2019 года — 75 млн рублей.

В 2018 URentBike в целях дополнительного дохода пробовала сдавать в аренду своё ПО людям, которые хотели запустить сервис краткосрочной аренды транспорта в своём городе. Покупатель мог настраивать его под свои нужды:

Если покупатель брал ПО компании в аренду, он вносил аванс за три месяца. Сумма аванса зависела от количества единиц техники — за одну URentBike брал 700 рублей без НДС. Минимальное количество самокатов для запуска под брендом компании — 100, под собственным — 300. Сервис продал ПО в пять городов и заработал на этом 3 млн рублей.

Чтобы запустить шеринг на ПО URentBike в этих городах, покупателям софта, кроме транспорта, требовался релевантный опыт, собранный командами стартовый капитал в размере 5 млн рублей.

Франчайзи должны были сами доставлять самокаты на парковки, ремонтировать их, обновлять парк и заниматься обслуживанием клиентов. «Идеально, если у них был опыт в прокате машин, самокатов, обслуживания в другом бизнесе. Потому что новых людей нужно учить», — подчеркнул Колесник.

В 2019 году основатель сервиса с партнёрами приостановили сдачу ПО в аренду. Команда URentBike решила, что ей нужно доработать и отладить систему сдачи. Основатель сервиса отметил, что нельзя отдавать покупателю незрелый продукт, иначе время, отведённое на полноценную работу, будет уходить на оттачивание деталей с каждым отдельным франчайзи. Компания планирует снова запустить опцию в 2020 году.

В 2019 году URentBike запустился на Кипре — в Лимассоле. Колесник выбрал именно это место, потому что там много русскоговорящих жителей, и это такой же курортный регион, как Сочи или Анапа. Специфика ведения бизнеса в южных регионах похожа, и он знал, как там работать.

Основатель компании подчеркнул, что несмотря на то, что культура кикшеринга там только зарождается, город его разочаровал — трудностей выходит больше, чем выручки: на Кипре меньше целевой аудитории сервиса (людей 18–35 лет) и больше пенсионеров. Кроме того, по мнению Колесника, сотрудники там куда более безответственные и менее образованные, чем в России.

Запуск сервиса обошёлся компании в €150 тысяч. В город привезли 400 самокатов, но поставили пока только 200 — чтобы не создавать переизбыток. До 1 ноября 2019 года URentBike планирует выстроить парк не только для Лимассола, но и для Пафоса, Ларнаки и Никосии — крупнейших городов острова.

Стоимость поездки на Кипре — 15 евроцентов в минуту. С пользователя также списывается €1 за активацию, которое возвращается, если он завершит прокат на специальной парковке. Средняя длительность поездки в Лимассоле — 15 минут, на 10 меньше, чем в Сочи.

Администрация Лимассола настороженно отреагировала на появление компании в городе. По словам основателя URentBike, всё из-за того, что у неё был негативный опыт с кикшерингом — люди оставляли самокаты прямо на дорогах, чем вызвали негативное отношение власти к этому бизнесу.

Сейчас основная проблема URentBike в Лимассоле — невозможность использования общественных парковок, городская администрация не даёт на это разрешения. В попытке найти компромисс с властью компания ушла с популярных городских мест отдыха (набережной, парков в центре) и начала договариваться с частными магазинами, кафе, ресторанами о том, чтобы установить у них свои парковки.

Для решения проблемы оставленного на улицах транспорта, компания сделала уже установленные парковки бонусными, то есть когда клиент возвращает самокат на парковку, ему на счет возвращается €1, списанный за активацию.

Кроме того, на острове нет прописанного законодательства в отношении самокатов — они отсутствуют в перечне электротранспорта. По мнению Колесника, это играет свою роль в решении вопросов шерингового бизнеса — никто не знает, по каким правилам и как их решать.

В ближайшем будущем URentBike не собирается охватывать другие страны. Главная цель компании на 2020 год — быть прибыльной в Сочи, Краснодаре, Анапе и на Кипре. Кроме того, сервис планирует расширить свой парк до 10 тысяч единиц техники и начать сотрудничать со службами доставки еды, такси и каршерингом.

#urentbike