Как мы выросли с одной типографии за 500 000 ₽ до 30+ копицентров в России и за рубежом

В конце 2000-х я купил интернет-кафе. С этой ошибки началась история нескольких полиграфических бизнесов

Всем известно, что бумага умирает. Умирает, умирает, но все никак не умрет. При этом рынок полиграфии растет и растет.

Меня зовут Руслан Галифанов, и последние 15 лет я работаю в полиграфическом бизнесе. Мы начинали с одной маленькой типографии и постепенно выросли до группы компаний:

• MDMprint.ru — цифровая типография в Москве. Производит полиграфию любой сложности.
• Copy.ru — сеть копировальных центров. 30+ точек в Москве и еще шести городах. Скоро откроется первая точка за пределами России — в Ташкенте.
• HelloPrint.ru — цифровая система по управлению полиграфическим бизнесом. Используется в MDMPrint, Copy.ru и еще полутора десятках других типографий.

А начиналось все скромно — с покупки интернет-кафе на юго-западе Москвы в конце 2000-х. Почти сразу стало понятно, что я сделал ошибку. Тогда быстро рос интернет, вскоре вышел айфон, и формат интернет-кафе явно умирал. Все меньше людей ходило в кафе ради интернета и игр.

В поисках выхода я обратил внимание на побочные услуги: в кафе можно было купить кофе и заказать печать на принтере. Сначала была мысль создать кофейню, но потом остановился на печати. Это было в 2010 году.

В полиграфии я тогда был полным нулем, не знал ничего. Начал с покупки бывшего в употреблении профессионального принтера Konica Minolta. Выложил за него 100 или 150 тыс. ₽, привез в интернет-кафе… и поначалу не смог даже его включить. Там целая процедура: сначала включаешь рип, а потом сам принтер.

Пришлось читать форумы, изучать основы полиграфии, разбираться во всем самому. На одном форуме нашел профессионального полиграфиста и нанял его как консультанта.

Далее я приобрел плоттер. Тоже не новый, нашел его по объявлению в одном подмосковном городе за 30 тыс. ₽. Купил, кое-как запихнул в багажник, но целиком он там не поместился, торчал наружу. Как назло, пошел дождь, и пришлось на ходу придумывать, чем накрыть плоттер. Обратная дорога далась нелегко. Накануне я допоздна работал, не выспался и, сонный, кое-как довез этот чертов плоттер до кафе.

Конкуренция в полиграфическом бизнесе уже тогда была высокой. Мы были маленькие, но молодые, энергичные и с незамыленным взглядом. Большинство наших конкурентов считали достаточным открыть офис. А мы решили идти в ногу со временем и сделали для нашей типографии сайт. Купили на него трафик через Яндекс.Директ — он тогда стоил копейки — и клиенты сразу пошли.

Поначалу типография размещалась в помещении интернет-кафе. Клиенты кафе крутили пальцем у виска, говорили, что на полиграфических услугах мы прогорим. Но получилось наоборот: через три-четыре года мы отказались от кафе и полностью сосредоточились на полиграфии.

Сначала мы ужимали интернет-кафе в пользу типографии, а потом сняли подвал в Московском дворце молодежи.

С названием мудрствовать не стали. Типографию назвали MDMPrint — по названию Московского дворца молодежи.

Первое время у MDMPrint было всего четыре сотрудника. Все они в компании до сих пор. Один из них — Александр Марков — вырос до гендиректора компании.

Я занимался всем подряд: принимал заказы, печатал, развозил. Помню, по знакомству удалось получить в клиенты одну крупную компанию. Однажды от них прилетел запрос в семь часов вечера, а к утру уже надо было доставить готовый заказ. Я возился с заказом всю ночь. В пять утра набрал заказчика, сказал, что буду через час, погрузил заказ в машину и поехал по Дмитровскому шоссе. Но бессонная ночь не прошла бесследно: из-за переутомления я проехал мимо пункта назначения и выехал из города. Опомнился уже когда глубоко углубился в область. Пришлось возвращаться.

Компания быстро росла. К 2013 году мы полностью отказались от интернет-кафе и создали свой первый полиграфический центр на территории АМО ЗИЛ.

В 2015-м мы разделили производство на отдельные направления: цифровая печать, широкоформатная печать, производство сувенирной продукции.

Мы всегда старались быть максимально открытыми. На сайте MDMPrint была кнопка «Написать директору». Мне стали поступать предложения продать франшизу. Это выглядело логичным направлением развития бизнеса, и в 2018 году открылся первый копировальный центр по франшизе в Москве у станции метро «Академическая».

За пять лет розничная сеть выросла до 30+ точек в Московском регионе и еще шести городах. В планах — вырасти к 2026 году до 100 точек в трех странах. В России можно открыть еще минимум сотню копицентров. Большая часть рынка не консолидирована, пространства для роста много.

Экспансия за рубежом начнется с Узбекистана. Сейчас мы готовим открытие первой точки Copy.uz в Ташкенте. Затем планируем осваивать Казахстан, Армению и другие наиболее близкие к России страны.

Сейчас все наши точки франчайзинговые. Мы планируем открывать и собственные корпоративные точки, развивать их, а потом продавать франчайзи как готовый бизнес.

Копицентры — это сетевой розничный бизнес. Ключевой фактор успеха здесь — стабильность качества. Типографий много, конкуренция высокая, качество сервиса исключительно важно. Поэтому мы тщательно отбираем франчайзи. В первую очередь оцениваем порядочность и готовность работать добросовестно, прозрачно и вбелую. Никакого приема денег по номеру телефона на карту, никакого мухлежа с налогами. За всю историю компании мы расстались только с двумя франчайзи. Во всех случаях развод был мирный, без конфликтов.

Сейчас у нас три формата копицентров: Express, Express+ и Prime. Инвестиции в открытие точки в зависимости от масштаба составляют от 3,2 млн ₽ до 6,5 млн ₽, а прибыль — от 100 тыс. ₽ до 1,5 млн ₽.

Более половины инвестиций при открытии копицентра приходится на оборудование. Вторая самая крупная статья расходов — паушальный взнос. Роялти составляет 6%.

После запуска копицентра большая часть операционных расходов приходится на расходные материалы, ФОТ, аренду и паушальный взнос.

Франчайзи проходят обучение в школе Copy.ru. В дальнейшем за франчайзи закрепляется личный куратор, который отвечает на вопросы, подсказывает наиболее эффективные решения и помогает выйти на максимальную прибыль в кратчайшие сроки. Найти и арендовать помещение мы тоже помогаем.

Запуск копицентра по франшизе дает несколько преимуществ:

• Узнаваемость бренда. Клиенты идут быстрее.
• Наличие главного склада. На складе можно заказать расходники и оборудование, и они приедут на следующий день. Заказать можно даже один лист бумаги.
• Возможность кредитоваться у головной компании. Своим франчайзи мы даем отсрочки по платежам.
• Большая типография (MDMPrint). В типографии можно заказать продукцию, которую не могут произвести розничные копицентры.
• Собственный дизайн-центр. Розничному копицентру необязательно нанимать дизайнера — можно обратиться за помощью в головную компанию.
• Облачная CRM/ERP-система HelloPrint.
• Премиальное продвижение на «Яндекс.Картах» и 2GIS.
• Ведение кампаний в «Яндекс.Директе». Рекламные кампании в контексте мы настраивали годами.
• Единый колл-центр.
• Единый IT-отдел, который помогает с обслуживанием оборудования.
• База проверенных поставщиков и подрядчиков.
• Обмен опытом и взаимная поддержка франчайзи. Например, один из наших франчайзи провел большую работу по повышению заметности Copy.ru на онлайн-картах. От этого выиграла вся сеть.

В 2019 году у нас появилось новое направление — платформа для управления полиграфическим бизнесом HelloPrint. Проект возник органически. Мы искали софт для управления типографией, но готовые решения не устраивали. Стали писать свое, со временем эта инициатива выросла в отдельный проект.

HelloPrint — это одновременно CRM, калькуляторы, система лояльности, логистика, аналитика, уведомления в одном интерфейсе. Данные хранятся и обрабатываются в облаке.

В 2000-е я освоил программирование и какое-то время делал сайты на заказ. При создании HelloPrint это сильно помогло. Когда досконально знаешь разработку, это спасает от многих ошибок.

Сейчас HelloPrint используется в нашей компании и еще в полутора десятках типографий: московской EnjoyPrint, питерской «Помидор», казанской Copy Room. За четыре года мы инвестировали в HelloPrint около 25 млн ₽. В команде проекта два программиста, проектный менеджер, QA-инженер и два сотрудника поддержки.

До 2022 года наша розничная сеть и типография работали под одним названием — MDMPrint. Со временем стало понятно, что розничному бизнесу нужен более понятный и запоминающийся бренд. Доходило до смешного. В Ленинградской области есть типография «МДМ-Печать». Мы никак с ней не связаны, просто «тезки». Однажды клиент из Петербурга, не разобравшись, сделал заказ в нашей московской типографии. Мы выполнили заказ и сообщили, что можно его забрать на «Фрунзенский». Клиент приехал и начал звонить: я на «Фрунзенский», где здесь типография? Оказалось, что он приехал на «Фрунзенскую» в Санкт-Петербурге.

В 2021 году мы выгодно купили типографию Copy.ru, буквально по цене оборудования и домена. Хотели провести ребрендинг в 2022 году, но из-за известных событий пришлось сдвинуть его на 2023 году. Теперь MDMPrint называется только наша типография, а розничная сеть стала Copy.ru.

Самыми тяжелыми за последнее время были 2020 и 2022 годы. Во время ковида мы оказались на грани банкротства. Выручка рухнула на 70%, при этом аренду, зарплату и налоги никто не отменял. Мы просили ФНС и арендаторов об отсрочках, но везде получали отказы.

Пришлось действовать быстро. Во-первых, для оперативного принятия решений создали антикризисный комитет. Комитет действовал с марта по октябрь 2020 года.

Во-вторых, стали брать заказы на любые суммы. Хоть 5 ₽, хоть 20 ₽ — неважно, принимаем и доставляем. Лишь бы бизнес продолжал работать.

Во-третьих, пришлось сократиться. Оставили самых старых и опытных сотрудников, предложили им временно уменьшить зарплаты, а в конце года — вернуть долги с процентами. Согласились не все, часть посчитали это обманом. Но согласившиеся в итоге заработали больше за счет процентов. Чуть отдышавшись, мы снова наняли уволенных сотрудников.

Быстрые и жесткие решения спасли компанию. Осенью ситуация стабилизировалась. Но осадок остался. Некоторые конкуренты работают не совсем вбелую. Во время ковида им это помогло. Мы же считаем, что бизнес должен быть честным и не разделяем позицию «пусть сначала государство решит вопрос с дорогами и медициной, а потом я заплачу налоги». Начинать надо с себя.

В следующем 2021 году компания сильно выросла. Но в 2022 году случилась СВО. Рынок мгновенно замер, количество заказов упало, выручка рухнула. Первые месяц-два ситуация оставалась неясной. Мы снова вернули антикризисный комитет и молниеносно начали перестраиваться. В первые же дни СВО закупили впрок расходники и оборудование. Когда вернулись заказы, у нас был запас, а потом логистика подстроилась. Ключевые производители оборудования — японские компании Ricoh и Konica Minolta. Расходники тоже производят в основном японские, американские или европейские компании. Российские и китайские аналоги есть, но не по всем позициям и не всегда нужного качества. Была качественная американская бумага TouchCover. Вместо нее появилась TouchPaper. Работать с ней можно, но по тактильным ощущения и качеству печати она не дотягивает до TouchCover.

Вообще полиграфия — сложный технологический процесс. Тем, кто хочет начать бизнес в этой сфере, надо быть готовым к погружению в технические вопросы. На качество печати и цветопередачу влияют и настройки оборудования, и бумага, и факторы среды: температура, влажность, давление

Во время СВО часть предпринимателей ушли с рынка или уехали. Мы смогли выкупить у них оборудование и расходники по низким ценам.

Логистика полностью перестроилась. Раньше вендоры работали напрямую. Сейчас оборудование и расходники возят через Турцию, Казахстан, Армению, Киргизию, Китай. Что-то стало дороже, что-то дешевле, что-то вовсе исчезло. Качество китайской бумаги подросло. В России тоже стали строить заводы по производству бумаги. Некоторые западные вендоры устали ждать и возобновили поставки. Некоторые вендоры тет-а-тет говорят: потерпите, ребята, когда ситуация разрешится, мы снова начнем поставки в Россию.

В целом шок от СВО продолжался недолго. Уже летом 2022 года спрос вернулся.

Сейчас компания растет на 35% в год. Рост был даже по итогам 2022 года. Исключением стал ковидный 2020 год, когда выручка упала на 70%.

Самая большая проблема на текущий момент — это дефицит сотрудников. Не хватает всех: печатников, резчиков, переплетчиков. Дефицит рабочей силы острейший, и даже повышенные зарплаты ситуацию не спасают.

Если у вас есть свободные средства и вы рассматриваете инвестиции в полиграфический бизнес, посмотрите мою статью-руководство «Как открыть копировальный центр по франшизе».

Если вам интересны мои публикации здесь на VC и на других площадках, подпишитесь на мой Telegram-канал.