The Deep — арены виртуальной реальности с полным погружением

История о том, как мы открыли 13 арен виртуальной реальности в 9 странах, находясь в Новосибирске. Поделюсь, почему мы решили начать новый бизнес, как тестировали гипотезу, где ошибались и как справлялись с возникающими проблемами.

Арены виртуальной реальности с полным погружением — это площадки, куда вы можете прийти с друзьями и сыграть в виртуальной реальности, свободно перемещаясь по площади от 60 м² и для управления персонажем использовать не джойстики, а свои руки и ноги.

За полтора года мы создали две игры, разработали систему управления оборудованием, научились привлекать посетителей и подписали 23 контракта: 13 площадок уже запущены и 10 откроются в первой половине 2020.

Весной 2018 в «Вечернем Урганте» я увидел, как Иван Ургант с друзьями убивали зомби на первой в России арене полного погружения. Игра создавала ощущение реальности происходящего, все их движения на игровой площадке повторялись аватарами в виртуальном мире. Мы поняли, что технологии из фильмов и книг уже стали реальностью.

3D-дизайн и геймплей для игр с полным погружением — это только верхушка айсберга. Самое главное для ощущения погружения в другой мир — полное совпадение твоих движений с движениями виртуального аватара. Чтобы обеспечить синхронизацию тела с виртуальным аватаром, требуется решить две задачи:

За определение положения трекеров в пространстве отвечает система позиционирования. Существуют различные системы позиционирования, отличающиеся по типу работы (оптические, магнитные, акустические), по количеству объектов, которые может захватывать система и по площади, которую она может покрыть.

Системы позиционирования — это отдельная сложная тема, которая более подробно раскрыта в этой статье.

В 2018 покрыть площадь более 100 м² могла только система оптического позиционирования от компании Optitrack. Вокруг всей игровой зоны устанавливаются сверхбыстрые камеры, которые определяют положения трекеров на руках, ногах и голове игроков. Чтобы покрыть площадку 10 x 10 метров требуется $70 тысяч, а для покрытия максимальной площади 30 x 30 метров — $500 тысяч.

В качестве более доступной альтернативы компания HTC совместно с компанией Valve разрабатывают свою систему позиционирования под названием Lighthouse. Когда мы начали погружаться в эту тему, у нас уже была первая версия очков HTC Vive, использующая Lighthouse.

После быстрого тестирования в пустом холле бизнес-центра мы выяснили, что система позиционирования от HTC успешно покрывает площадь 10 х 10 метров при стоимости около $600.

Именно на этой системы мы остановились для создания своей игры для четырех человек на площадке 10 x 10 метров.

Прежде чем вкладываться в долгосрочную разработку, нам нужно было убедиться, что на наш продукт есть спрос.

В конце июля мы отправились на конференцию в Америку продавать собранную за месяц из готовых ассетов и палок первую демо-версию нашего продукта.

Людям, которые не сталкивались с VR, оказалось трудно ориентироваться в виртуальном пространстве, они боялись ходить по игровой зоне, сильно пугались происходящего и в целом чувствовали себя некомфортно.

Если до конференции мы задумывались о внедрении сложных игровых механик и использовании мелкой моторики, то после поняли, что в VR это не работает.

Параллельно один из основателей делился успехами и планами нашего проекта в социальных сетях. Его знакомый, заинтересовавшийся постами о прогрессе и впечатленный популярностью проекта на конференции, решился приобрести лицензию на нашу игру, что на тот момент была по сути котом в мешке.

В ответ на такое доверие мы пообещали ему, что предоставим продукт к началу 2019. Так мы заключили первую сделку!

После возвращения с конференции мы сделали вторую продажу так же «по знакомству», в этот раз владельцу нескольких квестов из Северной Каролины.

Так у нас появились первые франчайзи, которые надеялись в скором времени открыть разработанную нами прибыльную арену полного погружения. Обратного пути не было.

Посмотрев и проанализировав то, как люди играют в нашу демо-версию, мы решили сделать продукт максимально простым и понятным. А что может быть понятнее, чем старый добрый шутер? Значит, будем убивать зомби, как Иван Ургант.

Выручки с первых двух продаж на разработку, конечно же, не хватало, поэтому все основатели вкинули свои деньги, и работа закипела. Мы сделали следующее:

Пора было выбрать локацию для нашей первой игры. Все понимали, что 3D-дизайн — очень дорогостоящая работа, поэтому локацию собирали из готовых моделей.

Основными требованиями к локации были подходящая атмосфера, достаточная для свободного передвижения площадь и много мест, откуда могли лезть зомби. В итоге мы выбрали спортивный зал, и примерно за месяц у нас была готова альфа-версия полной игры.

После первой презентации нашему клиенту из Америки нам пришлось оперативно менять локацию на заброшенный завод — в тот момент в США было несколько инцидентов, связанных со стрельбой в школах. На этапе дизайна мы даже не задумывались об этих особенностях.

В ноябре 2018 мы поняли, что к 1 января точно не успеваем закончить финальную версию. Но нам повезло, что покупатель из США не торопился открываться, а покупатель из Новосибирска не мог найти подходящее помещение, и релиз отложился до марта.

В начале 2019 года благодаря усилиям маркетологов и продажников к нам начали приезжать потенциальные покупатели. Во время демонстраций наш продукт рассыпался на глазах: аватары не совпадали по росту с игроками, зомби застревали в ящиках, игроки не слышали друг друга в игре или шлем мог выключиться, оставив игрока в полной темноте.

Но даже в таком виде наша игра доставляла массу позитивных эмоций, что перекрывало временные недоработки и проблемы.

Первый рекламный ролик мы сняли со всеми возможными косяками: игра тормозила, аватары дергались как в припадке из-за постоянно сбоившего трекинга рук и ног, а двум игрокам приходилось довольствоваться школьными рюкзаками вместо высокотехнологичных ранцев-компьютеров MSI VR Ready.

В итоге за 8 долгих месяцев разработки у нас появились:

В марте 2019 помещение для площадки в Новосибирске было готово так же, как и наш продукт. По крайней мере, мы так думали.

Площадка находилась в ТЦ, и из-за этого уровень помех в диапазоне 2.4 ГГц зашкаливал, а все трекеры HTC работают примерно на этой частоте. Во время игры конечности игроков постоянно дергались и разлетались в разные стороны.

С точки зрения игроков это было очень смешно, потому что «Ха-ха, Данила, это что шпагат??», с нашей же точки зрения это был полный провал. Работая в уютном офисе, где все пользуются 5 ГГц, мы даже предположить не могли, что столкнемся с такой проблемой.

Конечно, мы не могли влиять на уровень помех в помещении, поэтому решили делать костыли. Сначала на аппаратном уровне мы изменили схему сборки компьютеров для уменьшения расстояния между трекером и приемником, что улучшило качество сигнала.

Потом в логику игры мы добавили определение сбоев в работе трекеров, например, когда нога внезапно оказывается в трех метрах от виртуального туловища. Определив сбой, система переставала учитывать данные с трекера и отрисовывала дефективную конечность аватара в нейтральном положении.

Спустя пару бессонных ночей эта функция была готова. Она уже не раз спасала нас на конференциях, в то время как у конкурентов случались проблемы с запуском из-за частотных помех.

Разобравшись с проблемой частотных помех, мы столкнулись с проблемой нетехнического характера. Игроки не слышали команд администратора (не выходить из игровой зоны, не бегать спиной вперед и другие стандартные правила поведения).

Игроков нельзя за это винить, ведь в эмоционально напряженных ситуациях человек запрограммирован фокусировать все внимание на опасности, то есть в нашем случае на зомби, а не на посторонних звуках, доносящихся из наушников. Еще пара ночей ушла на внедрение кнопки «пауза» и «убить всех зомби вокруг» для администраторов.

В итоге в середине весны 2019 мы открыли свою первую площадку.

Так как это был первый опыт продажи франшизы нашей игры, и процесс привлечения посетителей ещё не был отработан, мы занялись маркетингом и рекламой для площадки вместе с франчайзи. Так для открывающихся и уже действующих площадок у нас появился выделенный маркетолог, который работает со следующими каналами:

Спустя год после начала работы мы наконец-то продавали не красивые картинки и обещания, а готовую к запуску франшизу на примере рабочей площадки, которая зарабатывала на нашем продукте. Отдел продаж активизировался, а техническая команда продолжила борьбу за стабильность.

Эйфория от запуска первой площадки постепенно сошла на нет, и оказалось, что продажи росли медленнее, чем мы ожидали. Засучив рукава, мы обзвонили всех отказавшихся клиентов и поняли, что основная причина отказа — это большая сумма паушального взноса, ведь покупателям приходилось еще покупать дорогое оборудование за примерно $25 тысяч.

Мы решили изменить бизнес-модель: уменьшили паушальный взнос и повысили роялти. Нашей стратегической целью не был быстрый заработок с продаж франшизы, мы стремились обеспечить долгосрочную результативность за счет роялти.

После открытия первой площадки заинтересованные предприниматели из других городов России и стран мира начали прилетать к нам в Новосибирск, чтобы самим попробовать нашу игру.

Очень скоро у нас появились площадки в Саратове, Казани и Люксембурге. Конечно, не всем нравилась идея лететь в Новосибирск, поэтому с некоторыми клиентами мы договорились встретиться на конференциях в Европе и США.

В июне 2019 мы посетили конференцию UpTheGame в Амстердаме, а в уже октябре отправились на самую большую конференцию в области развлечений IAPPA в Орландо. Так у нас появились площадки в Амстердаме, Мумбаи, Сиднее и Глазго.

Пока часть sales-команды посещала выставки и конференции, другая прорабатывала онлайн продажи с помощью следующих каналов:

В сентябре 2019 HTC выпустили Wireless Adapter, теперь на шлем можно было установить антенну, а компьютер снять с плеч и спрятать. Мы наконец-то смогли избавить игроков от компьютеров за спиной. По крайнер мере трех из них, так как HTC Wireless Adapter поддерживает только 3 канала в одном помещении. Одному игроку пока все еще приходится таскать за спиной рюкзак-компьютер.

Анализ деятельности открытых франшиз показал, что несмотря на высокую посещаемость, коэффициент удержания посетителей был достаточно низкий. Нужно было как-то мотивировать людей приходить снова. Летом 2019 мы начали разрабатывать вторую PvP-игру, чтобы сыграть на соревновательном инстинкте, а также добавили глобальный рейтинг команд по всем площадкам в мире.

Мы продолжали развивать наш продукт и его финансовую модель, ориентируясь на стоимость HTC Vive Pro. Это продолжалось до тех пор, пока осенью 2019 Facebook не изменил рынок арен виртуальной реальности, выпустив свой Oculus Quest.

Система позиционирования от Oculus позволяет не ограничивать игровую площадь, не носить компьютер за спиной и при этом увеличить количество игроков до 8. И это при том, что полноценный набор оборудования для одного игрока с Oculus стоит в разы дешевле, чем аналогичный по функциональности набор с HTC Vive. Из минусов — отсутствие full-body трекинга (нет трекеров на ногах) и менее красивая графика.

Рынок виртуальной реальности развивается очень быстро: выходят новые шлемы, джойстики и системы позиционирования. Мы надеялись на это с самого начала и старались распределить риск, не затачивая наш продукт под одного производителя.

Это позволило нам за несколько месяцев адаптировать нашу PvP-игру под Oculus Quest. В феврале 2020 феврале мы открываем первые площадки для 8 человек на Oculus Quest в Новосибирске, Тюмени и Монреале.

За год, прошедший с запуска первой площадки, мы провели 6000 игр и сделали 23 продажи. Мы продолжаем развивать два продукта одновременно:

Чтобы на регулярной основе обеспечивать наши площадки новыми играми, мы параллельно с самостоятельной разработкой начали договариваться с контент-студиями о подключении их игр к нашей платформе. Сейчас мы добавляем три игры от сторонних разработчиков: еще один зомби-шутер, семейную игру про кошек и небольшой квест.

Планы у нас наполеоновские. К концу 2020 года мы планируем:

В конце года постараюсь поделиться тем, насколько наши планы совпали с реальностью!

#vr