Как создать продуктовый бизнес из внутреннего сервиса ИТ-компании

Всем привет! Меня зовут Степан, я ИТ-предприниматель из Челябинска. В 2016 году мы для собственных нужд разработали сервис управления компанией, а год назад он трансформировался в отдельный коммерчески успешный продуктовый бизнес. Рассказываю, как это было.

Мой первый бизнес — ИТ-компания Antida software. Мы разрабатываем софт для компаний и стартапов из России и США. Я сам разработчик, занимаюсь программированием с 13 лет, поэтому лично принимал участие в разработке почти всех первых проектов компании.

Мы начинали с разработки для российских клиентов. Первый проект продали за 30 тысяч рублей, второй за 200 и пошло-поехало. Компания стала расти, и у нас появились клиенты из США. Достаточно быстро мне стало очевидно, что компании нужно системное управление. На тот момент я выделял три главных фокуса работы:

Я начал активно внедрять в работу инструменты по каждому из направлений. В основном это были Google-таблицы, Trello и тому подобные штуки. Например, вот так изначально выглядела таблица для управления финансами. Я построил ее на базе Финансовой таблицы от Федора Овчинникова.

Количество сотрудников, проектов и выручки росло. Появились клиенты, которые платят в долларах. Уровень сложности управления всей этой конструкцией существенно вырос. Работать в разрозненных таблицах и досках стало тяжело.

Я начал думать над тем, как решать эту проблему, и принял, на первый взгляд, дурацкое решение — разрабатывать свою систему управления бизнесом.

Мой стратегический план заключался в том, что этот проект станет для нашей компании отличным полигоном, где можно обучать новых сотрудников, передавать им наши ценности, подход к работе и принципы разработки. Полгода–год на полигоне — и junior-разработчиков можно постепенно подключать к «боевым» проектам наших клиентов.

От этого выигрывают все: мы получаем систему управления бизнесом, сотрудники быстро включаются в работу, а клиенты никогда не получают совсем «зеленых» исполнителей.

Так в октябре 2016 года я написал первую строчку кода будущего сервиса Adesk. Кстати, Adesk означает Antida desk, рабочий стол компании Antida.

Я сел за разработку: писал на Python и JavaScript, в качестве базы данных использовал PostgreSQL, проект развернул в облачной инфраструктуре.

Под каждое из выделенных мной направлений менеджмента мы реализовали отдельный модуль:

Главная фишка была в том, что все модули сообщались между собой. Например, информация о сделках из CRM подгружалась в финансы: в сделках мы могли видеть транзакции, а в финансах привязывать операции к сделкам. Так стало гораздо проще анализировать рентабельность проектов. А благодаря тому, что блок HR также «общался» со сделками, мы понимали, на какой проект нужен определенный работник.

Так как мы в компании очень заморочены над тем, чтобы работать над классными проектами и делать их хорошо, у нас получилась реально крутая система. Особенно мне нравился модуль CRM и управление финансами.

Система позволила легко распределять денежный поток по проектам и направлениям, учитывая разницу в валютах. Мы наконец смогли в реальном времени видеть, сколько мы зарабатываем и насколько эффективны.

Данные из всех модулей соединялись в единое информационное поле, которое отображалось на рабочем столе. Так мы видели сводку по всем направлениям менеджмента. Для меня это всегда было важно, потому что я уверен: мы не можем управлять тем, что не можем измерить или визуализировать.

Мой план работал отлично: разработчики «прокачивали» свои навыки на этом продукте и легче переходили на проекты клиентов, а компания получила незаменимый инструмент для внутреннего управления.

Мы постоянно дорабатывали Adesk: добавляли туда новые фишки, автоматизировали рутинные процессы. В какой-то момент я начал рассказывать о нем друзьям-предпринимателям. Они заинтересовались и захотели сами попробовать Adesk в деле. Мне было очень интересно, что из этого получится.

Ожидаемо сервис подошел далеко не всем, ведь мы делали его для нужд своей компании. Многим были не нужны все три модуля сразу: у кого-то уже могла быть CRM-система, кому-то не подходила логика, по которой модули интегрированы между собой. В любом случае мы получили очень много обратной связи, и уже тогда меня зацепила идея сделать из внутренней системы настоящий продукт.

Тогда я решил, что если мы хотим делать реально ценный для других компаний продукт, то нужно сосредоточиться на одном направлении и инвестировать в него. Осталось выбрать это направление.

На тот момент самым развитым модулем в Adesk была CRM-система, но в 2018 году выводить на рынок еще одну CRM-систему было не интересно. А вот хороших облачных сервисов для финансового учета и управления HR в 2016 году практически не было, они только начинали появляться.

Мне очень нравилось HR-направление, я уделял ему много внимания, потому что в IT команда — это самый ценный актив. В то же время у меня уже был большой опыт в управленческом учете, и это направление мне тоже очень нравилось. Рынок подобных услуг в то время активно рос, поэтому перспективы были очень хорошие. К тому же финансовый модуль в Adesk был более развит, чем модуль HR.

В итоге мы отказались от CRM и HR и сосредоточились на финансовом учете для малого бизнеса. Так началась история нашего продукта Adesk в его нынешнем виде.

Дело было в конце 2018 года, и я даже умудрился продать несколько лицензий на Adesk за живые деньги, а не фидбэк.

Я совершил ошибку, когда решил реализовать сразу весь функционал, который мне казался важным. Хотелось сделать все идеально, и шлифовка деталей заняла несколько месяцев. Вместо этого нам стоило раньше выпустить продукт и начать получать обратную связь от рынка. Мы потеряли драгоценное время. И деньги, на самом деле.

В итоге весной 2019 года мы начали понемногу подключать пользователей к Adesk. Люди оставляли на сайте почту, а мы присылали им приглашение на регистрацию.

Работу каждого пользователя внимательно анализировали, чтобы понимать как люди используют продукт. Для продуктовой аналитики мы тогда использовали Яндекс Метрику и Google Analytics. Сейчас полностью перешли на Mixpanel. Запуск пользователей буквально «по одному» на ранней стадии позволяет больше общаться с ними и сделать продукт максимально подходящим под требования клиентов.

Постепенно все больше пользователей начали покупать Adesk. Для нас это стало признаком того, что мы наконец нащупали очертания продукта, который хотела бы видеть наша целевая аудитория. Тогда мы открыли регистрацию для всех пользователей и начали экспериментировать с маркетингом. Это было начало осени 2019 года.

С тех пор мы набили много шишек, собрали вагон опыта, несколько раз отказались от инвестиций и растем на свои деньги очень бодрыми темпами — на десятки процентов ежемесячно.

Наша история — это как раз тот редкий случай, когда внутренняя разработка компании все-таки становится коммерчески успешным продуктом. Думаю, в этом большая заслуга нашего технического бэкграунда и опыта в разработке серьезных облачных B2B-проектов для клиентов — они позволяют нам двигаться очень быстрыми темпами и делать много экспериментов.

Напоследок позволю себе дать рекомендацию начинающим стартаперам: запускайтесь как можно раньше и не откладывайте старт ради «причесывания» функционала и верстки.