Стадии запуска бизнеса в эпоху кризиса

Начинающего предпринимателя сегодня волнует множество вопросов. Как эффективно вложить деньги и не потерять? Как выбрать нишу для своего бизнеса и проверить свою идею? Подходящее ли сейчас время для старта своего дела? Как сориентироваться в кризис, чтобы использовать его возможности? В связи с кризисной ситуацией добавились вопросы о том, на чем делать деньги в кризис и что будет расти через год и через два?

Коронавирус затронул практически каждую сферу нашей жизни, в том числе и расходы потребителей. Доходы упали почти во всех индустриях, так как меры в виде самоизоляции заставили нас избегать трат во многих видах торговой деятельности, например, в фитнес-клубах и кафе. Экономические последствия пандемии коронавируса привели к тому, что потребители стали тратить меньше, ведь ожидается, что и доходы их продолжат падать в ближайшие месяцы. Однако, из-за большого времени взаперти люди увеличили расходы на развлечения и продукты дома. Пандемия COVID-19 радикально изменила то, как и где потребители предпочитают тратить свои с трудом заработанные деньги. Сегодняшняя графика извлекает данные из глобального опроса, проведенного McKinsey&Company, в котором анализируется, как потребители ограничивают свои расходы, вызывая потрясения во всех мыслимых отраслях.

Бизнес в кризис - это возможно? С одной стороны это выглядит как рискованное предприятие из-за неясности и неопределенности ситуации в мире, с другой - это невероятное окно возможностей, потому что все великие компании стартовали именно в переломные моменты. Есть специфика и набор шагов, которые могут увеличить шансы на успех.

Последние месяцы задали тон для развития бизнеса в России, который находится в зоне турбулентности. Коронавирус и кризис существенно повлияли на запуск новых бизнесов. Десятки тысяч предпринимателей в марте 2020 года добровольно прекратили свою деятельность. К августу 2020 года страна потеряла 1 млн 95 тыс. микро, малых и средних предприятий. Количество регистраций новых ИП в России за первые полгода 2020 года сократилось на 34,4% по сравнению с тем же периодом 2019 года. Казалось, что ситуация была близка к катастрофе, особенно это коснулось несетевых продавцов по торговле продуктами. Агентства и компании прекращали работу из-за невостребованности услуг и невозможности поставок из Китая. Магазины закрывались из-за того, что не выдерживали конкуренции, пока потребители выбирали максимально дешевые товары и продукты. Последние 3 года выдвигаются прогнозы о рецессии, однако, никто из ученых или инвесторов не может прийти к единому выводу, когда произойдет спад. МВФ прогнозирует спад мировой экономики на 3% в 2020 году — более сильный, чем в 2009 году. Падение экономики России ожидается на уровне 5,5% — больше, чем консенсус российских экономистов. Это будет первая мировая рецессия с 2009 года, когда глобальная экономика сократилась на 0,08%. По прогнозу МВФ, рецессия в 2020 году будет зафиксирована в 157 странах из 194, включая Россию. Как и в случае с войной или политическим кризисом, совершенно неизвестно, когда пандемия закончится. МВФ прогнозирует, что ВВП России сократится на 5,5% в 2020 году, а в 2021 году восстановится не полностью (+3,5%). Остается только наблюдать за ситуацией, ведь никто никогда не знает наверняка, как все будет на самом деле. Некоторые отрасли сейчас находятся в лучшем положении, чтобы выдержать воздействие этого шторма, другие борются за выживание. Такие, как туристический бизнес, рестораны и кафе, которые не перешли на формат доставки, торговые точки и другие.

Рискует ли страна остаться без индивидуальных предпринимателей?

Однозначно можно сказать, что для экономики грядут серьезные последствия.

• В течение ближайших 2 лет экономика России упадет на 7-10%.
• Восстановление будет не V-образным как в 2014, а длительным.
• Падение доходов населения на 20-30% в случае пессимистичного сценария, и 15-20% в случае оптимистичного сценария.
• Мировой ВВП упадет на 2.1% и карантикулы будут стоить мировой экономике 1 трлн долларов в 2020.

Сейчас мировая экономика переживает пик восстановления после кризиса из-за пандемии коронавируса, но до конца года страны могут столкнуться с новыми экономическими вызовами и второй волной коронавируса, которая может принести затяжную рецессию. В России эту вспышку ждут уже в середине осени.

Потребительские расходы являются одной из важнейших движущих сил глобального экономического роста. Поскольку потребители сталкиваются с неопределенностью, их покупательское поведение становится более неустойчивым. Однако ясно одно – они сократили расходы на все несущественные продукты и услуги. Пандемия COVID-19 также радикально изменила привычки потребителей.

Пандемия сильно повлияла на запуск бизнеса и посеяла неопределенность в экономике и бизнесе, но нет смысла паниковать. Кризис дал толчок к тому, чтобы действовать быстро и последовательно. Начинающим предпринимателям сейчас нужно уметь запускать бизнес и “жить под водой”, где обязательно соблюдать баланс между здоровьем людей и собственным бизнесом.

Нужно переключиться с мышления роста на мышление выживания и потом на мышление роста в кризис, сосредоточив внимание на решениях, которые могут поддержать стартап на этой волне.

Изменилась ситуация и появилась неопределенность: будет вторая волна или не будет. И появилось множество вопросов: а какие теперь стадии запуска бизнеса? Меняются ли они или нет?

Сейчас нужно действовать быстро, пока есть время, искать возможности повсюду, и уметь открываться с нулевым бюджетом в максимально короткий срок. Это кризис не только экономический, но и кризис торговых войн, эпидемиологический и новых технологических сдвигов, с особым привкусом, в связи с чем происходит с одной стороны снижение спроса, с другой - полностью реформируются цепочки добавочной стоимости, и здесь возникают прорывные инновации.

Однако, у начинающих предпринимателей есть огромное количество преимуществ:

• Стартап гораздо более гибок, чтобы принимать решения, вносить изменения и адаптироваться к ситуации. Намного проще перестраиваться и что-то менять стартапу из 10 человек, чем с конгломератом из 5000 человек.
• Стартапы постоянно пытаются вводить новшества и работают более оперативно. Это может быть полезно для реагирования на неблагоприятную ситуацию или очень быстрого изменения бизнес-процесса.
• Трудные времена выявляют лучшее из настоящих лидеров. Компании с четкой стратегией и командой получат уникальную возможность доказать свой потенциал заинтересованным сторонам. Более того, это и хороший стимул для внутреннего предпринимательства, задействуя активы и ресурсы большой компании.

Преимущества, однако, незначительны по сравнению с проблемами. Как лидер, вы должны максимально использовать рычаги. Вместо того, чтобы паниковать, вам нужно сохранять спокойствие и четко следовать шагам и принципам запуска стартапа.

Не существует волшебного решения, которое бы подходило всем в этом непредсказуемом мире. То, что работает с одной компанией, может не работать с вашей. Но хорошая новость в том, что мы знаем причины провалов стартапов. Они достаточно типичны, и мы точно знаем, что делать НЕ НАДО.

Старый подход - это долгий анализ. Вы высчитываете, составляете документацию, думаете и выходите первый раз к клиентам только тогда, когда сформируете бизнес-модель, арендуете офис, запустите рекламу, создадите продукт, наберете команду и так далее.

Новый подход - это спринтование. Пришла идея, и вы тут же вы идете тестировать ее. До найма сотрудников и старта рекламы вы уже выходите на клиента.

Что изменилось?

• Деньги стали менее доступны, потому что инвестиции привлекать сложнее, инвесторы стали более избирательны. Если раньше инвестор мог вложить деньги в идею по душе, то сейчас включилась осознанность. Им нужна обратная связь и быстрый возврат своих вложений. Венчурные инвесторы в основном сосредотачиваются на своих существующих портфельных компаниях и на растущих нишах с потенциалом роста 10х, а не на новых инвестициях в более традиционные отрасли. Если они решат инвестировать в ваше предприятие, условия будут не такими выгодными особенно на посевной стадии развития. Таким образом, было бы неплохо создать сценарий развития стартапа без внешнего финансирования.

• Бизнес-ангелы не будут вкладываться во все бизнесы. Для начинающего бизнеса нужно проходить фазу Problem solution fit или на свои деньги, или же делать это максимально быстро с целевым бюджетом. Есть тренды, которые растут и не растут. Пандемия повлияла на это, и инвесторы охотнее вкладываются в те проекты, которые получили толчок за счет пандемии – онлайн образование, сервисы доставки и так далее.

• Потребители жестко приоритизируют свои расходы. Нужно уметь по-новому доходить до клиента. Вопрос ценности продукта и боли должны быть жестко отрегулированы. Меняется ракурс в b2b сегменте. И вот вам пример. Одно из интересных карантинных решений Arena Space стали корпоративные мероприятия в виртуальной реальности. Увлекательные и яркие виртуальные соревнования, возможность проведения настоящей VR-конференции и неформальной встречи коллег в виртуальном зале.

Как адаптироваться под кризис 2020?

Мы можем извлечь уроки из прошлого, чтобы подготовиться к худшему сценарию и выйти победителями.

1. Возьмите свои худшие ожидания и умножьте их на 2 или 3. На основе этих ожиданий создайте сценарий наихудшего случая, обеспечив тем самым готовность.

2. Быстро проходите итерации.

3. Применяйте новые модели развития бизнеса.

4. Запускайтесь и проходите долину смерти с собственным ресурсом и 0 бюджетом.

5. Станьте источником решения проблем клиентов, а не просто ненужными расходами.

6. Выявите господствующие тренды.

7. Внимательно выбирайте нишу и узнайте спрос на продукт.

Стоимость привлечения клиента увеличилась, средний чек упал, поэтому очень важно на старте не бросаться в омут с головой. Вам нужно выявить нишу, оценить ее и применить пошаговый план в кризис.

Начинающим предпринимателям достаточно сложно выбрать нишу. Нужно исходить от того, что нравится и потенциально актуально в мире. На рынке немного, кто дает информацию о том, как выбирать нишу для своего бизнеса. И мы с VR Academy выбрали свой подход к оценке этой ниши и выявили свою формулу:

С помощью этой формулы нужно оценить свою идею и понять ее потенциальную успешность. Сейчас кризис, и у людей, которые хотят идти в бизнес есть небольшое количество денег с четкой позицией – вложиться и точно попасть в цель.

Формула спасет от:

а) большого количество потерянных денег (заранее все узнать по формуле и не платить аналитическим агентствам)

б) от потери времени, которое он потратил, развивая эту нишу

Как работать с формулой?

Сначала нужно записать все свои идеи, а дальше уже идти по этой формуле, задавая вопросы: «А в чем боль?», «Есть ли рынок?», «А покупатели?» и так далее.

После этого становится понятно в какой из ниш есть больше всего шансов на развитие.

Как выбрать нишу, чтобы не прогадать?

Сейчас клиенты находятся в такой же патовой ситуации, как и все остальные. Их проблемы, их потенциальные выгоды, боли и т. д. радикально изменятся. Поэтому, прежде чем вы начнете выбирать нишу и адаптировать свой бизнес, поймите, как изменятся потребности ваших клиентов. Они могут искать разные решения и продукты, например:

От поиска выгоды к тому, чтобы избежать боли:

Раньше: Забронировать столик в уютном ресторане.

Сейчас: Заказать еду на дом.

Раньше: Мне нужно поговорить лицом к лицу с моим поставщиком услуг.

Сейчас: Я ограничен в плане мобильности, но могу получить доступ к той же услуге в цифровом виде во имя безопасности.

Раньше: Посещения, встречи, ярмарки, мероприятия и конференции.

Сейчас: Телефон, видеоконференция, почта, обмен сообщениями и т. д.

На рынке стало лидировать осознанное потребление и стали расти определенные ниши.

Список растущих ниш:

• Дистанционное обучение
• Образовательные проекты
• Путешествия по России
• Загородные резиденции и отели при крупнейших городах
• Франчайзинговые проекты в сфере общепита
• Фитнес онлайн
• ТЦ нового поколения с кластерным зонированием и моделью “Click and collect”
• Новые локальные бренды и продукты питания
• Виртуальные встречи
• Цифровые развлечения
• Телемедицина
• Дроны
• Робототехника
• Доставка
• и многие другие

Problem solution fit - это важная стадия подтверждения бизнес-модели. Фокус основателя на этой стадии - тестирование каналов продаж, в которых есть достаточное количество клиентов для построения потока, настройка повторяемых продаж в минимум один клиентский сегмент. В кризисную эпоху вы должны быстро понимать проблемы клиента и решать их, потому что деньги ограничены. Вы должны решать проблему и задачу клиента, потому что деньги ограничены. Если вы не решите его проблему, то зачем ему это покупать?

Изучите рынок и клиентов. Именно этот шаг позволит вам узнать, что происходит в вашей сфере сейчас и на основании этого прогнозировать дальнейшее поведение. Наблюдайте за рынком, присмотритесь к пользователям, проведите серии Сustdev, если считаете нужным. Все это даст вам хорошую базу, рассмотрев которую более детально, вы сможете предсказать развитие рынка в будущем. Я уже говорил про формулы выборы ниши, и как раз это поможет вам направить фокус своего внимания. Нужно обратиться к формуле выбора ниши.

Еще Дарвин писал, что выживает не самый умный и сильный, а тот, кто умеет приспосабливаться и подстраиваться под обстоятельства. Бизнес после карантина должен быть настолько же гибким и готовым к изменениям, как и любое живое существо в момент опасности для жизни, поэтому мы следовали принципам работы, которые помогли удержаться. А именно — гибкость мышления, проактивность и сильная команда.

Рабочая формула COVID-19 кризиса: Danger + Opportunity

ARena Space прошла «шоковую терапию». Пандемия в считанные дни уничтожила все источники выручки, когда закрылись ТРЦ. Паника была бы самым очевидным вариантом в таком случае, но мы приняли эту волну, поняли и приняли тренды, благодаря которым выстроили новую ветку бизнеса. И выжили. Во время старта пандемии мы в Arena Space собрали нашу команду, сдали задачу и за неделю придумали гипотезу и идею. Тренды на тестирование гипотез актуальны, потому что мы столкнулись с тем, что изменилось потребительское поведение и его потрет: сколько денег он готов был потратить до пандемии и после, какие предпочтения и т.д. Если раньше мы спрашивали себя: «Кто мои клиенты и в чем мое предложение?», то сейчас должен спросить себя: «Как изменился рынок и все те же клиенты? Где я еще могу заработать исходя из своей идеи?».

Тренды:

• Осознанное потребление
• Обостренные ощущения важности гигиены и здоровья
• Потребители намерены жить в условиях ограничения потребления и экономии средств
• Меньше походов в рестораны
• Больше видеоигр
• Меньше походов в кино и развлекательные центры
• Больше контента онлайн
• Практически 0 живых ивентов
• Увеличение потребления цифрового контента

Исходя из этого мы трансформировали продукт и ввели новые услуги, которые стали пользоваться популярностью у наших клиентов:

- аренда оборудования

- выездные праздники

- онлайн продукты в сфере развлечений

Бизнес модель, которая была у нас раньше:

Подход к адаптации и смене бизнес-модели:

Что нам в этом помогло:

Какие элементы стратегии для быстрого перезапуска мы использовали?

Важнее всего сейчас фаза верификации проблемы решения, и полный сценарий шагов мы рассказываем в марафоне.

В нашем марафоне 7 модулей, с которыми мы работаем. По итогу марафона самые хорошие результаты вы можете получить - это все делать руками. Мы за то, чтобы пробовать и делать. Пройдя все модули марафона, человек получает целостную картинку и может запустить свой бизнес в кризисную эпоху в максимально короткие сроки по наиболее оптимальному проверенному алгоритму.

В семь модулей трека входит:

• Создание бизнес-модели (студенты поймут, как работает канва бизнес-модели, как по ней быстро и без затрат расписать свою идею, разработают свою собственную бизнес модель за 1 день).
• Формирование гипотезы (запишите от 5 до 10 гипотез по своему проекту по стандартам формулирования (кто мои клиенты, как формируется прибыльность, сервис продукта).
• Тестирование гипотезы (поймете последовательность проведения проблемного интервью, получите инструменты и правильные формулировки для задавание вопросов, проведёте проблемные интервью и получите обратную связь от потенциальных покупателей).
• Создание MVP (опишите свой минимально жизнеспособный продукт вашей идеи, который можно запускать в тестирование на рынок).
• Расчет прибыльности проекта (а примере шаблона вы самостоятельно рассчитаете прибыльность продукта).
• Создание ценного предложения (сформируете ценностное предложение своего продукта, использование которого увеличивает конверсию в продажи).
• Создание стратегии продвижения (вы пройдете пошаговый план определения своей стратегии продвижения.
• Вы пропишите инструменты продвижения, которые подходят именно вам.

С таким пошаговым запуском идеи Arena Space добилась результатов, которые мы видим сейчас. Главное в обучении не только давать правильные и последовательные инструменты, но и работать с личной эффективностью, учиться и перенимать новые методики работы с мышлением. Когда вы начинаете что-то делать, ваши старые привычки часто вас стопорят, и в этот марафон мы специально включили такие навыки, как личная эффективность и новое мышление успеха самых богатых и успешных людей всего мира. Все методики мы применяем в своей онлайн школе VR Academy, поэтому учим этим шагам и действиям. И в кризис, и в мирное время.

Этот кризис оставит следы - факт. Однако, у нас есть преимущество – жить во времена, когда возможно быстрое общение, быстрое тестирование продукта, что обеспечивает быструю адаптацию. Этот кризис может стать крайне необходимым катализатором для оцифровки мира. Забудьте о мире, каким он был несколько месяцев назад и примиритесь со своим худшим сценарием, который может сыграть на руку вашему новому бизнесу. Начните с ресурсов, которые нужны будут на следующие несколько лет.

Продолжение о том, как менять бизнес-модель пошагово или запускать с нуля, расскажу в следующей статье. Следите за обновлениями.