Yoloco: как запустить бизнес в пандемию и привлечь полсотни крупных клиентов

Всем привет! На связи Филипп, а еще со мной Сережа и Руслан. Мы основатели аналитической платформы для эффективной работы с блогерами Yoloco. Сейчас расскажу, как нам за год удалось научиться распознавать возраст пользователя по его аватару, привлечь крупных клиентов, а еще — первые инвестиции.

Мы познакомились в 2017 году, когда пришли работать в компанию AdHive. У каждого из нас на тот момент за плечами был разный опыт: я — технарь, который занимался разработкой. Работал во французской транспортной компании Gefco, а потом занимался анализом больших данных в коммуникационном холдинге Dentsu Aegis Network.

Сергей занимался b2b-продажами в телекоме («Комстар», затем МТС) и дата-центре DataPro, а еще участвовал в акселераторах вроде GenerationS и ФРИИ. Руслан накопил большой опыт маркетолога и аналитика рынков. Несмотря на разный багаж, нас объединяли интерес к бизнесу и стартапам и мечта о своем IT-сервисе, который можно масштабировать на Европу или Америку.

В 2018 году AdHive был стартапом — весь коллектив, даже основатели, впервые попали в такую среду и не совсем понимали ее особенности. У команды не было определенной миссии и фокуса: сперва хотели разрабатывать платформу для продажи рекламы, потом аналитику, затем снова вернулись к рекламе.

Все началось с понимания того, что мы хотим строить бизнес по-другому. Мы начали обсуждать возможность выхода из компании. На эти внутренние собрания поначалу приходила еще пара-тройка человек — в итоге в 2019 году мы наконец решили уйти и отдать все время новому проекту.

Yoloco начинался как блогерское агентство. Команда занялась custdev — тестировала гипотезы на клиентах. Первая половина 2019 года ушла на изучение рынка, сбор данных и создание отчетов. В тот момент мы метались между маркетплейсом блогеров и аналитической платформой. Решиться помогла работа с клиентами. Мы изучали их проблемы и выясняли, что принесет больше прибыли: агентская рутина или разработка инструмента.

Окончательно сфокусировались на создании платформы, когда поняли, что бизнес маржинальный. Кроме того, на агентском рынке много конкурентов, а сама индустрия требует меньше навыков. Прогнозирование, распознавание пола и возраста по аватарам — более наукоемкое занятие.

На основе всех этих данных можно было начать разработку полноценной системы. Тем не менее, когда нужно было нанимать разработчиков и вкладываться, ребята, с которыми мы договорились работать, ушли. Уходить в минус и постоянно работать на первых порах готовы были только мы втроем.

После сбора данных Yoloco стал похож на нормальный стартап. Мы распределили зоны ответственности и позвали новых людей. Я стал отвечать за технологии и сбор данных, Сергей занимался инвестициями и продажами, Руслан — аналитикой. В июле к нам в команду пришли продажник и юрист, который подхватил и бухгалтерскую работу. Но в августе мы поняли, что ресурсов не хватает — количества задач было слишком много.

Выручили нас студенты из Иннополиса, которые поразили меня своей компетентностью. Они с энтузиазмом работали за сравнительно небольшие деньги и в итоге помогли построить MVP, который продавал. Еще пришел дизайнер: работа встала на рельсы, и в итоге система была готова к декабрю.

Спустя два месяца после нашего запуска началась пандемия, к которой мы, конечно, не готовились. Тем не менее, для нас она не стала катастрофой, потому что клиенты пришли по сарафану еще до карантина. Благодаря их отзывам мы провели работу над ошибками — стали шлифовать сервис и расширять функции.

Усложнили ситуацию отношения с потенциальными инвесторами. Первый инвестор от нас отказался: не поверил, что наша бизнес-модель способна зарабатывать большие деньги. Он хотел единорога, который бы приносил деньги. При нынешнем объеме рынка достичь этого нереально. Следующий инвестор завалил нас встречами — каждые две недели мы встречались с ним. Потом условия, на которые мы договаривались и которые нас устраивали, резко изменились. Мы отказались.

Отношения сложились только с третим инвестором — зарубежным фондом. Фонд пообещал дать нам денег еще в конце 2019 года при условии, что мы выживем на старте. В итоге мы подняли раунд инвестиций только в этом августе. Эти бюджеты будем тратить на развитие проекта, про эти планы — чуть ниже.

Однако главной проблемой стал подбор коллектива. Часть разработчиков ушла в другие проекты, и команда снова стала обновляться, на этот раз неудачно. Из-за спешки мы взяли сотрудников, которые нам не подходили по темпераменту. Им нужен был месяц на раскачку, а у нас, в отличие от корпораций, нет столько времени. То, что в больших компаниях делают за полгода, мы привыкли выполнять за две недели. В итоге с ребятами пришлось расстаться.

В итоге пришлось долго искать людей, близких нам по духу и по темпу работы. Нашли мы их, кстати, в том же Иннополисе. Так, выпускник университета Иннополиса, который к нам пришел, за неделю сделал проект, который мы отдали заказчику. Я жалею, что мы изначально не нашли профессионального HR-менеджера, который бы помог найти людей нашего темперамента.

Обойти конкурентов помогло не только знание рынка, но и преимущества вроде упора на пересечение аудиторий блогеров. Клиент может добавить в окошко сравнения любое количество блогеров и посмотреть сходства и различия их аудитории. Мы стали говорить пользователям, что наша аналитика качественнее, мы пересекаем блогеров, показываем уникальную аудиторию и анализируем каждого подписчика.

Заявить об этой возможности помогла простая случайность. По следам популярного в те годы соревнования музыкантов Versus Battle мы решили посмотреть на пересечения аудиторий рэперов. Картинка-граф, которая получилась в результате, завирусилась в Twitter: про нее стали писать сами рэперы.

В итоге наша партнерская сеть стала расти — лидеры мнений в маркетинге начали нам доверять и рекомендовать продукт. Сарафанное радио и нетворкинг помогли привлечь внимание даже крупных рекламных групп, например, ADV Group и OMD Group.

Функционал по пересечению аудитории частично стали перехватывать другие сервисы. Например, кто-то показывал данные только по трети подписчиков. Помимо того, что мы задали тренд, никто не может сравниться с нами в оперативности. У нас можно сравнить аудиторию любого количества блогеров буквально за 10 минут.

Другие killer-фичи — поиск по объектам, встречающимся на фотографии, или даже по внешности блогера. Последняя функция позволяет найти блогеров для разных аудиторий — например, лидеров мнений, которые рассказывают про воспитание детей, и так далее. Мы можем сразу же выгрузить блогеров, у которых 25-30% качественных подписчиков и найти аудиторию из нужного города, например, Воронежа.

Сейчас у Yoloco более 50 крупных b2b-клиентов. Большая часть из них — рекламные агентства, блогерские агентства и бренды. В целом на сайте зарегистрированы 7 тысяч бизнес-аккаунтов: это предприниматели, которые сотрудничают с платформой. Для анализа доступны более 120 тысяч блогеров. В планах, конечно, увеличение числа как крупных заказчиков, так и представителей среднего и малого бизнеса.

Но гораздо более важная для нас задача — продолжать развивать наукоемкие технологии. Так, у нас уже есть модели распознавания тональностей, интересов, ботов и возраста по аватару. В будущем число таких моделей, построенных на нейросетях, будет расти. Это позволит анализировать аудиторию еще точнее, а значит, давать данные, еще больше соответствующие действительности.

#распознавание