Что надо знать, если вы мечтаете о краудфандинге
Все больше предпринимателей — и начинающих, и вполне опытных — рассматривают краудфандинговые площадки вроде Kickstarter или Indiegogo как источник финансирования для своего проекта, и конкуренция на этих площадках растет. Но то, что люди пытаются — еще не значит, что им удается.
The Next Web расспросил о подводных камнях Клея Хьюберта, фаундера и СЕО Spindows и создателя KickstarterHacks. В качестве эксперта по краудфандингу он уже помог 26 предпринимателям привлечь суммарные средства порядка $2,1 млн.
Существует два основных типа краудфандинга, и они предназначены для двух очень разных типов стартапов. Платформы типа Kickstarter и Indiegogo работают по принципу вознаграждения — в обмен за поддержку проекта в финансовом эквиваленте, участники получают награду (чаще всего, это сам продукт). Такие кампании больше всего подходят для творческих команд, которые хотят собрать достаточно денег на завершение проекта, — как правило, это $50 тыс. или меньше.
Есть также платформы вроде Fundable.com, которые основаны по принципу долевого участия, где за взнос аккредитованный инвестор может получить часть акций компании. Они подходят для стартапов, которые ищут от $50 тыс. и выше.
Нужно понимать, что $50 тысяч в данном случае — это только приблизительный ориентир, просто $10 тыс на приведение в порядок документации и $5 млн на аналитическое SaaS-приложение — это разные вещи.
Когда люди находят интересные проекты — они часто делятся находкой с друзьями. Это такой элемент первооткрывательства. Но еще лучше Kickstarter или Indiegogo работают как эксклюзивный интернет-магазин, предлагающий купить предмет, который вы нигде больше не найдете. Часы Pebble привлекли $10 млн не потому что их создатель хороший парень (хотя это и правда так) — они привлекли эту сумму, потому что пользователи хотели часы Pebble. Pebble сделал удивительный продукт и блестяще рассказал историю этого продукта. Это и есть ключ к успеху краудфандинговой кампании.
Какие ошибки люди совершают чаще всего при запуске кампании? Есть несколько ключевых ошибок, которые повторяются снова и снова. Самая большая — когда думают, что маркетинг сам о себе позаботится. Но пресса любит писать о многомиллионных проектах, а проект на $30-50 вполне может обойти стороной. Правда в том, что интерес к вашей кампании вы должны создавать самостоятельно. Kickstarter и IndieGoGo делают большую работу по продвижению интересных проектов, но большая часть мнений и средств (как правило, 80-90%) приходит из-за пределов платформы. Как в любом хорошем онлайн-маркетинге, вы должны представлять себе конкретные сегменты аудитории, которые отчаянно нуждаются в вашем продукте. Если вы считаете, что он нужен "всем" — возвращайтесь к работе. Вы не сможете сделать что-то, что нужно всем без исключения, вам нужен уникальный продукт для определенной аудитории. В идеале, аудитория создается заблаговременно при помощи емэйл-рассылок, блога и соцсетей. Вам необходимо создать маркетинговый план еще перед запуском, потому что после запуска — это уже слишком поздно. Часы тикают.
Вторая большая ошибка — то, как люди оценивают свое вознаграждение. Когда вы покупаете что-то на сайтах вроде Zappos, клиентские риски практически нулевые: Zappos инвестирует в бесплатную доставку и отменное обслуживание клиентов. Вы не Zappos. Многие краудфандинговые проекты так и не запускаются, а те, что запускаются, часто значительно опаздывают с доставкой. В случае коллективного финансирования существует неотъемлемый клиентский риск. Чтобы его минимизировать, основатели проекта должны устанавливать стоимость продукта ниже рекомендованной производителем розничной цены.
Пять советов для запуска кампании:
Краудфандинг, безусловно, подходит не всем. Kickstarter имеет очень конкретный перечень категорий и принципов, которым должны соответствовать проекты, а если ваш проект им не соответствует, Kickstarter — неверный выбор. IndieGoGo в этом вопросе более гибок, есть и другие платформы, но краудфандинг вообще подходит не для любого проекта. Продукты, которые не являются новыми и уникальными, вряд ли сгенерируют необходимый для успеха кампании интерес. То же можно сказать о кампаниях, не определившихся с конкретной аудиторией.
Краудфандинг может предоставить проекту ряд преимуществ и помимо сбора денег. Есть довольно много предпринимателей — например, Дэвид Эллнер из Panna, — которые использовали Kickstarter для проверки рыночного спроса, а потом привлекали венчурный капитал. Успешный краудфандинг также может создать или подогреть ажиотаж вокруг проекта.
Печально, что провалилась кампания Canonical на Indiegogo, но они сделали две критических ошибки. Во-первых, поставили слишком высокую цель ($32 млн — астрономическая сумма для краудфандинговых проектов). Но их вторая ошибка еще хуже первой — они предпочли фиксированный фандинг гибкому. В отличие от Kickstarter, который предлагает всё или ничего, на Indiegogo в случае неудачной кампании можно получить хотя бы то, что удалось собрать (с выплатой чуть большего процента площадке). Canonical предложили инновационный продукт и хорошо рассказали историю, они создали сильное коммьюнити и собрали более $12 млн — и это очень много для краудфандинга. Выбрав гибкий фандинг, они могли бы забрать деньги и вывести Ubuntu Edge на рынок. Однако теперь более 20 тыс. пользователей просто заберут свои деньги назад.
Начиная с меньшей цели или выбрав гибкий вариант финансирования, Canonical с их Ubuntu Edge могли добиться огромного успеха.
The Next Web расспросил о подводных камнях Клея Хьюберта, фаундера и СЕО Spindows и создателя KickstarterHacks. В качестве эксперта по краудфандингу он уже помог 26 предпринимателям привлечь суммарные средства порядка $2,1 млн.
Существует два основных типа краудфандинга, и они предназначены для двух очень разных типов стартапов. Платформы типа Kickstarter и Indiegogo работают по принципу вознаграждения — в обмен за поддержку проекта в финансовом эквиваленте, участники получают награду (чаще всего, это сам продукт). Такие кампании больше всего подходят для творческих команд, которые хотят собрать достаточно денег на завершение проекта, — как правило, это $50 тыс. или меньше.
Есть также платформы вроде Fundable.com, которые основаны по принципу долевого участия, где за взнос аккредитованный инвестор может получить часть акций компании. Они подходят для стартапов, которые ищут от $50 тыс. и выше.
Нужно понимать, что $50 тысяч в данном случае — это только приблизительный ориентир, просто $10 тыс на приведение в порядок документации и $5 млн на аналитическое SaaS-приложение — это разные вещи.
Когда люди находят интересные проекты — они часто делятся находкой с друзьями. Это такой элемент первооткрывательства. Но еще лучше Kickstarter или Indiegogo работают как эксклюзивный интернет-магазин, предлагающий купить предмет, который вы нигде больше не найдете. Часы Pebble привлекли $10 млн не потому что их создатель хороший парень (хотя это и правда так) — они привлекли эту сумму, потому что пользователи хотели часы Pebble. Pebble сделал удивительный продукт и блестяще рассказал историю этого продукта. Это и есть ключ к успеху краудфандинговой кампании.
Какие ошибки люди совершают чаще всего при запуске кампании? Есть несколько ключевых ошибок, которые повторяются снова и снова. Самая большая — когда думают, что маркетинг сам о себе позаботится. Но пресса любит писать о многомиллионных проектах, а проект на $30-50 вполне может обойти стороной. Правда в том, что интерес к вашей кампании вы должны создавать самостоятельно. Kickstarter и IndieGoGo делают большую работу по продвижению интересных проектов, но большая часть мнений и средств (как правило, 80-90%) приходит из-за пределов платформы. Как в любом хорошем онлайн-маркетинге, вы должны представлять себе конкретные сегменты аудитории, которые отчаянно нуждаются в вашем продукте. Если вы считаете, что он нужен "всем" — возвращайтесь к работе. Вы не сможете сделать что-то, что нужно всем без исключения, вам нужен уникальный продукт для определенной аудитории. В идеале, аудитория создается заблаговременно при помощи емэйл-рассылок, блога и соцсетей. Вам необходимо создать маркетинговый план еще перед запуском, потому что после запуска — это уже слишком поздно. Часы тикают.
Вторая большая ошибка — то, как люди оценивают свое вознаграждение. Когда вы покупаете что-то на сайтах вроде Zappos, клиентские риски практически нулевые: Zappos инвестирует в бесплатную доставку и отменное обслуживание клиентов. Вы не Zappos. Многие краудфандинговые проекты так и не запускаются, а те, что запускаются, часто значительно опаздывают с доставкой. В случае коллективного финансирования существует неотъемлемый клиентский риск. Чтобы его минимизировать, основатели проекта должны устанавливать стоимость продукта ниже рекомендованной производителем розничной цены.
Пять советов для запуска кампании:
- Создайте уникальный и интересный продукт
- Заранее подготовьте заинтересованную аудиторию (для этого нужны месяцы, если не годы)
- Расскажите историю, которая сумеет стать вирусной. Спросите себя, будут ли люди делиться этим роликом, даже если они не вложились в проект?
- Создайте маркетинговый план
- Установите планку вознаграждения ниже рыночной цены. Добавьте на каждом уровне как можно больше ценности
Краудфандинг, безусловно, подходит не всем. Kickstarter имеет очень конкретный перечень категорий и принципов, которым должны соответствовать проекты, а если ваш проект им не соответствует, Kickstarter — неверный выбор. IndieGoGo в этом вопросе более гибок, есть и другие платформы, но краудфандинг вообще подходит не для любого проекта. Продукты, которые не являются новыми и уникальными, вряд ли сгенерируют необходимый для успеха кампании интерес. То же можно сказать о кампаниях, не определившихся с конкретной аудиторией.
Краудфандинг может предоставить проекту ряд преимуществ и помимо сбора денег. Есть довольно много предпринимателей — например, Дэвид Эллнер из Panna, — которые использовали Kickstarter для проверки рыночного спроса, а потом привлекали венчурный капитал. Успешный краудфандинг также может создать или подогреть ажиотаж вокруг проекта.
Печально, что провалилась кампания Canonical на Indiegogo, но они сделали две критических ошибки. Во-первых, поставили слишком высокую цель ($32 млн — астрономическая сумма для краудфандинговых проектов). Но их вторая ошибка еще хуже первой — они предпочли фиксированный фандинг гибкому. В отличие от Kickstarter, который предлагает всё или ничего, на Indiegogo в случае неудачной кампании можно получить хотя бы то, что удалось собрать (с выплатой чуть большего процента площадке). Canonical предложили инновационный продукт и хорошо рассказали историю, они создали сильное коммьюнити и собрали более $12 млн — и это очень много для краудфандинга. Выбрав гибкий фандинг, они могли бы забрать деньги и вывести Ubuntu Edge на рынок. Однако теперь более 20 тыс. пользователей просто заберут свои деньги назад.
Начиная с меньшей цели или выбрав гибкий вариант финансирования, Canonical с их Ubuntu Edge могли добиться огромного успеха.