Продавай не цену, а ценность

Иногда я чувствую себя как гопник с района.

Когда в разговоре с предпринимателем я с серьёзным лицом спрашиваю — «Ценность есть? А если найду?». Пример этой недели — участник курса, у него фотостудия, работает в B2B, он сам руководитель по продажам. Всё вроде в порядке: заявки идут, средний чек нормальный, 30% заявок закрываются. Но в одном сегменте затык: почти все заявки от маркетплейсов пропадают после КП.

Оказалось, РОП раньше работал по другую сторону — на маркетплейсе. Он знает, что фотки нужны не «чтобы красиво», а чтобы росла кликабельность карточек и, как следствие, выручка. Если всё сделать правильно — это про деньги, а не про эстетику. Смотрим их КП — ни слова про это. Там просто: «Вы просили фото? Вот вам по 200 рублей за штуку».

Без акцента на результат — это просто ценник. А клиенту остаётся самому додумывать, зачем оно ему нужно. Может, он решает, что у другого за 195 — и уходит. Или вообще не понимает, зачем платить. Что сделали: теперь РОП сам считает прогноз по выручке, пишет это прямо в КП: "Мы сделаем такие фотографии, что выручка вырастет на ХХ%. Вот кейсы. Хотите? 500 рублей за штуку".

Что помогло: 👉 Нашли узкое место — конверсия из КП в сделку 👉 Разобрали, что происходит на этом этапе — тексты, КП, переписка 👉 Проверили: какую потребность решает продукт, и как это понять из КП? Никак. 👉 Придумали, как описать ценность понятным языком 🚀 Запустили тестирование

К концу недели, РОП написал: две из трёх новых заявок пошли в договор. А я продолжаю чувствовать себя как гопник с района: пришёл, спросил, нашёл).

Если вы хотите посмотреть, где у вас теряется ценность и как можно поднимать конверсии, чек и выручку — приходите на аудит. Я про него писал тут: https://t.me/org_dev/201