Скейл-культура или как делать быстрый и большой рост стартапов
Начну с определений:
- Стартап — команда с продуктом и первой выручкой, желающая сделать быстрый и большой рост, независимо от того, вы гаражный стартап с первыми 200k выручки или уже Сплат с их 10 млрд.
- Быстрый и большой рост — это рост от 10 клиентов до 1000, то есть больше чем в 2 раза по нулю справа; быстро — это быстрее основной массы. Тут хорошим примером служит темп роста 7% в месяц (скорость роста бизнес-единорогов — надеюсь, это объяснять не надо, загуглите, если что).
Что такое скейл? Не путайте "скейл" и "скилл"
Скилл — это про навыки, Скиллбокс — самый большой edtech в РФ, вырос, помогая осваивать навыки.
Скейл — это про применение навыков для достижения результата — быстрого и большого роста стартапов.
Но рынок бизнес образования подсдулся, поэтому для Скейла мы берем tech-стартапы, с текущими программами импортозамещения рост 2-3х в год не редкость даже на поздних стадиях, но об этом позже разверну..
Идеальная скейл-команда
Скейл в одного возможен?
Да, но из быстрого и большого надо будет выбирать. Идеальная скейл-команда — это продукт, сделка и маркетинг.
Помните фильм про Эпл? Там был Стив Джобс (человек продукт), Джон Скалли (человек сделка) и Майк Марккула (человек маркетинг), которого они схантили у Кока-Колы.
Скейлинг — новая нефть Как лендмены — разрабатывают скважины и качают нефть, Скейлеры — разрабатывают рост стартапов и качают прибыль.
Кто я такой и почему я говорю о скейлинге.
Костя Назаров — привел клиентов на +700 млн, 6 лет в маркетинге и рекламе, кофаундер Сотни единорогов, МКС-платформы для роста B2B SaaS стартапов и, похоже, визионер Скейлинга в русскоязычном пространстве.
Мои основные кейсы:
- Трафик без стартового бюджета — привлек лидера мнений за % от продаж для запуска на 600 тыс. охвата.
- Команда без стартового бюджета — периодически привлекаю сильных людей в партнеры, а также выстраиваю команды под объемные задачи. Например, для роста GeekBrains собрал команду из 5 новичков и вырастил до 15 человек с двумя командами, работающими с лидерами мнений и телеграм-каналами, с управляющим советом и тимлидами, которые закрывают не только операционку под ключ, но и стратегическое развитие канала.
- Скупка всех клиентов в сегменте по каналу продвижения на минимальных стартовых вложениях и реинвесте — в GeekBrains на старте был трафик 240к, после попадания в KPI на реинвестах вышли за год в эквивалент 200 млн выручки при бюджете в 42 млн. Но следующий кейс интереснее — магазин парфюма: с новым каналом трафика 30к на старте и 206 млн выручки за год с LTV за первый год, при этом 127 тыс. подписчиков на 5 телеграм-каналах магазинов, которые приносят выручку ежегодно.
Правильный скейлинг, по моему мнению, это когда:
- Без стартовых вложений в трафик — продукт с первого миллиона выручки растет до 5-10 млн на партнерствах через лидеров мнений или смежников.
Помните кейс Нескучных финансов? Эти ребята сделали первый рост на партнерках, например, на базе Дашкиева, обучающего предпринимателей. Они делали регулярные партнерские рассылки, заработали первые деньги и затем пошли в платные каналы — сейчас это ярдовая компания с бюджетом на трафик более 200 млн в год. - Без стартовых вложений в команду — берем команду и делим с ней и лидером мнений прибыль поровну: 33/33/33.
- Построение партнерской сети: если речь про B2B стартапы, продукты которых нужно внедрять, — именно такие у меня в фокусе, потому что у них высокий чек, постоянная ценность и оплата может идти годами и умножаться на каждого пользователя в бизнесе.
Пример кейса:
amoCRM — это мой любимый кейс: с одной стороны, они партнерятся с лидерами мнений, выводят их на саммиты с выступлениями, затем заливают контент на YouTube, что прокачивает бренд и генерирует много лидов. Лиды полностью передаются партнерам — партнерская сеть обрабатывает их, делает сделки и ведет клиентов пожизненно, допродавая услуги настройки и интеграции по мере роста бизнеса. Чувствуете скейл-подход?
Или вот еще:
Друзья из RecPlace с продуктом для маркетинга бизнеса обратились к Тимуру Кадырову и другим маркетологам и набрали за…
2 месяца — партнерская сеть из 200 партнеров, которые приносят 4 млн руб. ежемесячно.
- Запуск платных каналов с реинвестиций уже заработанной прибыли — параллельно с развитием коллабораций с лидерами мнений и партнерками со смежниками (именно так обычно бывает).
Как Агора — инфобизнес на инфоворонках с $1,6 млрд выручки в год — слышали о них?
Вот как я вижу их кейс:
- армия тестов и стажеров, оплата за результаты,
- лучшие забирают возможность делать объемы;
- воронки запускаются с MVP, разворачиваясь, кажется, в бесконечные цепочки для максимального LTV,
- сплетающиеся с воронками других продуктов для кросс-обмена клиентами;
- и завершает всю эту комбинацию — скупка трафика по любой цене с окупаемостью в течение 6 месяцев. Да, это эквивалент бесконечного рекламного бюджета (петля: вкладываем 1 руб - достаем 2 прибыли, вкладываем еще один и так далее..).
Резюмирую, как работает идеальный скейлинг стартапа:
- рост первой выручки за счет партнеров по трафику и скейл-команды 33/33/33 без стартового бюджета;
- если продукт нужно внедрять — партнерская сеть, обрабатывающая лиды и ведущая клиентов;
- далее запуск фабрики роста по Агоре и вход в петлю.
Какой рынок идеален для скейлинга?
Именно сейчас — когда инфобизнес значительно натерпелся — B2B SaaS в русскоязычном пространстве.
- Закон про обработку персональных данных сделал окончательный пинок зарубежным продуктам.
- Весь мой опыт и насмотренность идеально ложатся сюда — что немаловажно: лидеры мнений недозарабатывают в 85% случаев, на рекламе приходится много переключаться между разными рекламожателями, и делать это приходится так, потому что без скейл-команды эффективность интеграций мала, и они становятся одноразовыми.
- Государство поддерживает — помним, как вырос SpaceX, без госденег: можно сделать $1 млрд, но 100 сделать сложно.
- СНГ и Азия доступны для быстрой экспансии — после 1 млрд руб. в русскоязычном пространстве можно нырнуть туда чтобы добежать до единицы в $.
- Как же прекрасно в B2B SaaS'ах смотрится и работает ИИ..
- Специалисты для скейл-команды уже обучены Скилл-бумом, мы имеем много тех, кто делает продукты, сделки и маркетинг — остается их объединить для обмена опытом, создания среды коллабораций...
Окей, локально понятно — берем B2B SaaS, скейл-команду, идём сливать, но зачем объединять и делать среду коллабораций ещё?
Знаете кейс Stripe & YC: Синергия через платформу?
Stripe вошёл в YC, подключил маленькие стартапы и вырос вместе с ними — получая синергетический рост, когда клиенты сами становились единорогами.
Я приведу еще пару кейсов со скейл-эффектами:
Коллаборации и сообщество Notion: Продукт масштабировался через сеть сообществ, создающих шаблоны и кейсы — сила коллективного роста ключевых пользователей.
Единство возможностей Airbnb: Съёмщик квартиры мог попробовать сервис, а затем сдавать свою квартиру, и наоборот.
Йоу-фактор вируса YouTube: Вирусная механика «расскажи друзьям», встроенная с самого начала, взорвала рост.
Локализация и лидеры Uber: Запускали города через локальных лидеров, делегировали рост «капитанам» на местах.
Почему я называю их скейл-эффектами?
Потому что это эффекты, которые можно запускать и получать дополнительный объём результата, эффективность (с прибылью), экологичность (без нежелательных последствий) и по фану (получая удовольствие).
Эти 4 ценности я считаю ориентиром в нашем нестабильном мире с морем возможностей, чтобы не потеряться в них.
Всё это создаёт рычаг освоения большого потенциала, но зачем его тратить на тупое зарабатывание денег?
Правильно — незачем! Я верю, что любой сосуд при необходимости можно наполнить, и чтобы двигаться экологично, эта потребность тоже должна быть такой.
Я предлагаю вам не просто скейлить стартапы ради денег, а миссию — скейлить будущие компании, способные вкладываться в решение мировых проблем.
Что за этим стоит?
- Подписание декларации на рост — простой одностраничник с обещанием работать в соответствии с ценностями, помогать другим участникам скейл-движениям и делать совместные проекты.
- Плюс, когда капитал станет больше $100 млн с помощью скейлинга, инвестировать вместе с нами в решение мировых проблем. Их много, и чтобы заполнить такие сосуды потребностей, нам нужно много скейлеров.
Пиши в комменты: ты человек, продукт, сделка или маркетинг?
Если Костя — полный бред несёт, ставь дизлайк.
Всем Скейл!