«У нас не тренинг, а стендап». Как клиенты сами портят обучение — и делают вид, что так и было задумано
«Сделайте нам тренинг, чтобы продавали». Знакомо? Когда воронка не считается, CRM заполняется интуитивно, а скрипты писались при царе Горохе — обучение превращается в стендап. Без шуток.
Я рассказываю, почему тренинг — не магия, а точечный инструмент. И как клиенты сами делают всё, чтобы он не сработал. Если вы HR, T&D или руководитель отдела продаж — особенно рекомендую. Почитаем и честно подумаем: «А не так ли у нас?..»
«Нам нужен тренинг по продажам» — пожалуй, одна из самых частых запросов, с которым к нам приходят. И каждый раз я напрягаюсь.
Потому что знаю: за этой фразой может скрываться всё, что угодно.
От «у нас упал средний чек» до «гендиректор где-то услышал, что надо учиться — срочно».
Но чаще всего — за ней не скрывается ничего. Ни диагноза. Ни цели. Ни чёткой боли. Просто в воздухе повисло тревожное «что-то не так», и теперь всем срочно нужен тренинг.
Желательно, чтобы было весело. Недорого. И уже завтра.
Сцена из жизни
Руководитель отдела продаж, голос бодрый:
— Здравствуйте. Слушайте, у меня менеджеры не продают. Воронка просела, сделки не закрываются. Холодные вообще не делают. Надо тренинг. Чтобы продавали. Нормально.
Вы наверняка уже представляете продолжение. Я задала несколько уточняющих вопросов: какие именно этапы воронки просели? Что с конверсией? Какая у вас модель продаж, есть ли данные по активности?
Ответ был короткий:
— Ну, мы всё примерно понимаем, но в целом — вы же специалисты, вы и разберётесь. Нам главное, чтобы продажи пошли.
Если бы мне платили каждый раз, когда я слышу эту фразу…
И вот тут начинается реальность:
- Воронка, как выясняется, существует только в голове. Никакой аналитики нет, а все этапы ощущаются «на глаз».
- CRM-система — это, по сути, склад закладок. Кто как хочет, тот так и заполняет.
- Скрипты продаж — это древний файл с названием типа «newscript_final_(окончательный).docx», которому лет шесть.
- Наставничество и контроль? Только если считать таким метод «зашёл в open space, крикнул "продаём активнее!" и ушёл».
- Оценка компетенций? Зачем? У нас и так видно, кто хорошо работает.
И на этом фоне предлагается провести тренинг. Желательно за полдня. Без подготовки. И, конечно, чтобы «всем зашло».
Что с этим не так? - Всё. Потому что обучение в таких условиях превращается в декоративную процедуру.
Любой опытный тренер (а у нас таких, к счастью, большинство) скажет вам: тренинг — это точечное вмешательство, а не реанимация отделов продаж.
Если система не работает — обучение ничего не спасёт. Оно лишь создаст ощущение активности.
В итоге, что мы сделали.
Разумеется, мы не просто «сделали тренинг». Мы настояли на предварительном аудите. Аналитик провёл замеры по воронке. Методолог разобрал текущие процессы. Мы выяснили, что:
- Потеря конверсии — на этапе квалификации.
- Скрипты — устарели и не адаптированы под сегменты.
- У сотрудников нет критериев «хорошей сделки».
- Никакой связки между маркетингом и продажами — просто параллельные миры.
В результате мы:
- Переписали скрипты.
- Внедрили мини-аналитику по этапам.
- Провели обучающую сессию, встроенную в реальные кейсы.
- Настроили постподдержку через свой контроль качества.
Только после этого обучение действительно дало эффект. Через 2 месяца прирост конверсии на 12%, у новых сотрудников адаптация сократилась на неделю.
Почему так бывает? Потому что обучение всё ещё воспринимается как “формальность с пользой”.
Но обучение не работает в отрыве от системы. Без диагностики. Без цели. Без ответственности.
Это как купить абонемент в спортзал и требовать, чтобы тренер сделал вам пресс — без вашего участия. Желательно — к пятнице.
Что делать, чтобы обучение действительно работало?
Если вы — HR, L&D или руководитель, и хотите сэкономить ваши деньги (и нервы), вот простой чек-лист перед запуском обучения:
- Цель: какую проблему хотим решить? Чем она подтверждена?
- Метрики: как поймём, что сработало?
- Система: работает ли то, что окружает обучение? Есть ли скрипты, контроль, база знаний, внятная CRM?
- Контекст: что будет с людьми после тренинга? Кто поддержит? Кто закрепит?
- Готовность меняться: вы правда готовы что-то изменить — или просто «поставить галочку»?
Зафиналим. Обучение — не продукт массового спроса. Это точный инструмент. Он работает, когда применяется в нужном месте, по назначению. Мы не спасём весь отдел продаж, если проблема в менеджменте. И не увеличим конверсию, если никто не считает, какая она была до нас.
Но если вы готовы копнуть глубже — мы с радостью достанем все наши инструменты: от аудита до внедрения. Без магии. Без обещаний «х10 воронка за выходные». Просто и с умом.
P.S. Если вы читали и узнали в этой статье себя — не переживайте. Почти все через это проходят. Вопрос не в том, что было. Вопрос — что вы с этим сделаете теперь.
Предписывайтесь на мой телеграмм канал, если вам интересно развитие компании и инструменты для управления:
Также в тг-канале скоро анонсируем курс-практикум для РОП: системное управление. Курс для тех, кто хочет, чтобы РОП построил систему своими руками. Там мы собрали весь наш опыт работы по аудиту отделов продаж и обучения на аутсорсе, даем знания и, что самое ценное - много практики с внедрением в жизнь.