Streamerce: стримь или умри. Как продавать товары в эпоху цифры

История российской компании Streamerce

За этот год человечество научилось работать удалённо и покупать онлайн часто. Сайты и маркетплейсы и раньше были полноценными каналами продаж, а в связи с пандемией бренды начали искать новые и более креативные способы связи со своими покупателями в интернете. Решение — live shopping.

Меня зовут Дмитрий Фёдоров, я руковожу компанией Streamerce, мы одними из первых сделали live shopping в России. Попробую вам рассказать, как прямой эфир может продавать.

Технологию Live Shopping нельзя назвать новой. В конце 70-х — середине 80-х годов на телевидении стали появляться сети интерактивных покупок в формате «магазин на диване». Это началось в США и распространилось по всему миру.

Live Shopping — тот же магазин на диване, только в интернете и более интерактивный.

Сейчас трендсеттеры в продажах не американцы, а китайцы. Это объяснимо: китайский рынок электронной коммерции насчитывает более 900 миллионов покупателей, а в рейтинге 100 лучших онлайн-площадок Digital Commerce 360, трое из пяти крупнейших мировых рынков электронной коммерции базируются в поднебесной: Taobao, Tmall и JD.com.

Тут и зародилась новая форма онлайн-продаж. В прямом эфире китайские блогеры продавали все, что угодно. Так, в преддверии Дня холостяков (китайский аналог Черной Пятницы), совместный стрим популярной китайской блогерши Viya и Ким Кардашьян закончился продажей более 15 000 флаконов духов всего за несколько минут. А в локдаун фермеры демонстрировали и продавали свежие продукты и домашний скот.

В компании Streamerce три основателя — я и еще два топ-менеджера крупных компаний. В разное время мы работали в Яндекс, KupiVip, Tele2, Yota, и очень хорошо понимаем потребности онлайн-ритейла в России.

И вот, что мы видели на тот момент (начало 2020 года): ниша никем не занята, крупный ритейл «неповоротливый», а маркетплейсы наступают на пятки ритейлерам.

Оглядываясь на Китай, мы придумали концепт Streamerce, сделали тестовую презентацию для клиентов и договорились о встречах со знакомыми маркетинговыми директорами крупных компаний в сегменте fashion и beauty, чтобы посмотреть на их реакцию. Тема всем понравилась и все согласились протестировать продукт.

Так, за неделю в России появился Live Shopping. Летом мы зарегистрировали компанию, начали работать над платформой, искать клиентов и привлекать инвесторов.

Ни в одной соцсети нет возможности покупать прямо с видео. А ведь не зря ТВ-коммивояжеры взывали: “Позвоните прямо сейчас”, — потому что внезапная эмоция самая конвертируемая.

К тому же все понимают, что со сторонним ресурсом придется делиться выручкой.

Streamerce – сервис, позволяющий интернет-магазинам без сложной технической интеграции проводить онлайн-трансляции с функцией покупок на своем сайте и в мобильном приложении. То есть ровно то, что нужно: вызвать мгновенные реакции покупателя на собственной площадке!

Live shopping сокращает дистанцию между онлайн и офлайн опытом покупки, и пользователи получают:

А магазин получает вовлеченность, интерес и… покупки.

Наша ЦА – это в первую очередь крупные ритейл-бренды, которые выстраивают собственный, сильный e-commerce, не хотят зависеть от внешних площадок и имеют ресурсы для развития live shopping. Правда такие компании на российском рынке можно пересчитать по пальцам, поэтому идет борьба за клиента.

Если в будущем соцсети дадут возможность интеграции покупок в видео, то именно мы сможем стать “одним окном”: когда стрим одновременно будет доступен на разных платформах с полной функциональностью.

Тогда же из-за массовости и открытого API Инстаграма (например) технология станет доступна и небольшому ритейлу.

Но и сейчас выгоднее брать сторонний сервис: собственная разработка выходит несравнимо дороже и, по нашим данным, на создание MVP уходит в среднем 6-8 месяцев. Также ещё необходимо содержать и обслуживать инфраструктуру для работы с видео, в том числе в реальном времени, а это не та задача, которая решается парой кликов в панели управления хостинга.

Первые тестовые, а затем и коммерческие стримы в России показали высокую эффективность. Вот какие преимущества отметили маркетологи компаний:

Я уже упоминал, что наша ЦА – это крупный бизнес, у которого есть ресурсы для развития live shopping. Риск заключается в неправильном управлении этими ресурсами. Если маркетинг брендов не сможет адаптировать такой канал, то эффективность стримов будет низкая. Чудес не бывает. Live shopping – это такой же маркетинговый инструмент, которым нужно управлять: проводить стримы регулярно, изучать аудиторию, адаптировать контент и т.п.

Мы предлагаем технологическое решение, которое может стать важной частью воронки продаж и процесса удержания клиента, но стоит поработать над эфирами, поиском стримеров и предложением для любимых зрителей.

С помощью нашей платформы различные компании провели уже десятки стримов. Это позволило нам сделать некоторые интересные выводы о том, как наши партнеры используют стримы для своих целей.

В сегменте beauty и fashion используют live shopping не только как инструмент продаж, но и как новый и востребованный канал для общения со своей аудиторией. Здесь важно то, что собственный трафик компании не уходит в соц. сети или сторонние площадки. Поэтому ключевыми метриками становятся: вовлеченность, “досматриваемость”, качество контента и авторитет спикера. В тематических сериях стримов важны не сиюминутные, единичные продажи, а максимальное вовлечение пользователей, в том числе и для будущих продаж. Хорошая иллюстрация этого примера, это серия стримов нашего партнера – бренда Yves Saint Laurent в рамках “Недели ароматов”. Стримы посмотрели более 4000 уникальных пользователей, а конверсия в продажи составила 3,5%. При этом каждый 10 пользователь оставил вопрос или написал сообщение о продукте.

Для производителей и ритейлеров бытовой техники и электроники стримы становятся инструментом, который, помимо увеличения продаж, рождает спрос. Сочетание интересного рассказа о продукте и релевантного ценового предложения, действующего, например, ограниченное время во время трансляции, значительно повышает лояльность аудитории. Получив информацию от эксперта в непринужденной и понятной форме, пользователи начинают активно изучать всю товарную линейку, чтобы, в том числе, запланировать покупку на будущее. Здесь в качестве примера оставлю ссылку на эфиры другого нашего партнера – компании “Эльдорадо”.

Live Shopping – это главный мировой тренд видеомаркетинга и ecommerce, который пока недооценен на российском рынке. По прогнозам экспертов, мировой рынок стримингового видео будет ежегодно расти в среднем на 20%. Поэтому у российских компаний есть возможность стать пионерами в этом направлении, а мы в Streamerce им в этом поможем!