Новый взгляд на финансовое моделирование. ueCalc

Уже 4 года я продвигаю инструменты для работы с финансовыми моделями и юнит-экономикой. Сегодня я хочу рассказать о новой версии калькулятора ueCalc.

Начать хочу с истории возникновения продукта, чтобы было лучше понятно, почему я в целом решил написать о девятой версии продукт, да-да, данная версия имеет номер 9.0, а всего вместе с минорными, это 35 версия по счету.

Кому не интересно, можно сразу перейти к разделу про текущую версию.

В 2014 году я продал свой стартап, и начал работать со стартапами, сначала во ФРИИ, а потом в бизнес-инкубаторе ВШЭ и вообще в экосистеме стартапов. В основном я оценивал финансовые модели стартапов и юнит-экономику.

К 2017 году, я детально посмотрел около 2500 финансовых моделей, и абсолютное большинство моделей, которые я видел были ужасны. Главная проблема предпринимателей, которые показывали мне эти модели была в том, что они не могли объяснить происхождение ни одной цифры. И если с фантазиями на тему продаж можно было как-то смириться, то получить внятное понимание коэффициентов роста или, что самое страшное, обоснование запрашиваемой суммы инвестиций мириться было нельзя.

Главный недостаток финансовых моделей был в том, что стартапы работают в области максимальной неопределенности, а следовательно очень многие параметры, которые используются при построении модели просто неоткуда взять.

Добавим сюда еще лень основателей изучать рынок, и неумение прогнозировать и считать и получаем очень плохой документ, который должен будет доказать инвестиционную привлекательность проекта.

При этом, я уже 3 года продвигал методику расчет юнит-экономики. И одной из причин появления этого подхода была проста оценки инвестиционной привлекательности проекта. Автор методики, David Skok, говорит, что важно оценить маржинальную прибыль бизнеса и при достаточном рынке это будет говорит о потенциале этого бизнеса. Вроде бы просто, всего несколько метрик, значение которых любой стартап просто обязан объяснить и мы понимаем инвестиционные перспективы.

Но почему тогда, финансовые модели стартапов такие сложные и необъяснимые? Я все еще искал подход.

В 2017 году у меня в блоге появился небольшой модуль, который позволял считать юнит-экономику. Фактически надо было просто вбить значения метрик, а модуль посчитал бы маржинальную прибыль.

В целом шаблон был примитивный, в третей версии появилась возможность сохранять расчеты и искать точки роста. Но все еще это был примитивный шаблончик. При этом в июне 2017 года им воспользовались более 2000 раз! И на почту стали писать запросы о том, какие улучшения стоит сделать и многое другое.

Все это привело к тому, что в июне 2017 года вышла 4 версия, которая превратилась в отдельный продукт. Который стал быстро развиваться и обрастать функционалом.

Но все эти версии пока еще мало чем отличались от расширенного шаблона в Excel. Они позволяли делать расчет, изучать модель по двум или пяти параметрам, искать точки роста, да собственно и все.

При этом версия 5.9 и выше научились уже искать оптимальную конфигурацию метрик с учетом заданных ограничений. И это был прорыв. Фактически калькулятор научился использовать теорию ограничений Голдратта, для поиска узких мест в модели для оптимизации метрик.

Версия 6.0 приобрела интерфейс, который существенно не менялся до девятой версии. Мне он казался прекрасным, 6 версия вышла 5 января 2018 года.

В июле 2018 года я наконец-то придумал как используя юнит-экономику сделать прогнозный P&L. Для начала давайте посмотрим на то, что это за документ.

Фактически стартап должен показать в разрезе некоторого количества месяцев, как он планирует зарабатывать деньги, а так же как он будет тратить деньги, чтобы осуществить свои планы по извлечению прибыли.

Как я уже говорил, сделать такой план не просто, ведь он должен обосновать запрашиваемые инвестиции, должен показать, что достичь указанных показателей возможно и многое другое. При этом стартап обычно не может ответить, а как именно он планирует этого всего добиваться.

При этом описать свою юнит-экономику стартап более или менее может, ведь надо указать какое количество юнитов масштабирования он умеет получать на старте плана (UA), какую конверсию в клиента он научился добиваться (C1), по какой цене продает свой продукт (AvP), какие переменные издержки имеет (COGS) и по какой цене закупает юнит масштабирования (CPA). Все это позволяет рассчитать валовую прибыль на клиента (CLTV) и сравнить соответственно со стоимостью привлечения клиента (CAC). Что дает нам значение маржинальной прибыли (CM). И именно эта маржинальная прибыль идет на покрытие постоянных издержек, что и должно позволить нам построить прогнозный P&L.

Фактически стартапу надо показать текущую юнит-экономику (значения которые он уже научился получать по факту, либо может убедить инвестора, что он точно получит эти значения метрик). А это всего лишь 7 метрик, каждая при этом четко связана с конкретными компетенциями команды и бизнес процессам.

Далее ему надо найти оптимальные значения метрик, при которых он выйдет на заданный уровень маржинальной прибыли (мы ведь строим компанию, которая заработает много-много денег) с учетом рыночных и компетенционных ограничений. И далее покажет как месяц за месяцем его экономика будет меняться от стартовых значений к финишным и мы получим план доходов.

Я воодушевился и сделал небольшой модуль к калькулятору, который умел считать P&L (на самом деле нет).

Основная проблема юнит-экономики в том, что она считается в когортах, а когорты достаточно сложно устроены относительно сущности — время. И надо как-то научиться разворачивать когорту в месяца, а именно показать, сколько посетителей из первой когорты было в первом месяце, а сколько во втором и так далее.

Я продолжал думать, как наиболее правильно поступить с этим подходом. И наконец, в марте 2020 года (спасибо начавшемуся Covid безумию) я придумал, как разворачивать когорты в месячные периоды, для этого понадобилось понимание как посчитать Churn Rate и APC и связь между этими метриками. В итоге вышла версия 7.0 в которой уже был современный вид P&L.

В этой версии P&L строился уже на произвольный период планирования от 1 месяца до 100 лет! При этом в калькуляторе делался простой расчет и при поиске оптимальной конфигурации метрик, надо было нажать чек бокс P&L и вы получали отдельное окно поверх расчета с планом. В этом плане можно было указать штатное расписание и другие расходы, которые калькулятор не учитывал изначально. На выходе получалась таблица прогнозного P&L и можно было даже построить график EBITDA.

Главный недостаток — если вас не устроила модель, вам нужно было закрыть окно, найти новую конфигурацию и опять построить план. При этом план уже мог посчитать требуемый объем инвестиций. Но кроме как скриншот для передачи инвестору, ничего больше было сделать нельзя.

Далее было еще 10 версий (одна мажорная, номер 8). В целом калькулятор научился использовать формулы, функции и переменный в расчете P&L, это когда вы можете указать, например, количество сотрудников поддержки в зависимости от числа клиентов в периоде. Научился экспортировать отчет в CSV/Excel и в Google Sheets.

Но минусов было еще много, например, неочевидное решение по тому, как сохранить документ (надо было нажать кнопку поделиться) и многие жаловались, что расчет терялся. Нельзя работать сразу с несколькими документами одновременно (не очень понятно, зачем это нужно, но запросы были). Немного отличающиеся интерфейсы (до версии 8.3) расчета базовой и смешанной модели юнит-экономики.

А главное — ограниченная форма самой модели, вы могли работать с моделями, которые описывают только текущей структурой формул. Например, нельзя указать структуру воронки, можно работать только с итоговой конверсией. Нельзя указать структуру расходов, только общее число в фиксированные единицах либо процент от среднего чека, а если у вас переменные издержки состоят из разных фиксированных платежей и разных платежей в процентах при этом вы по разному можете их оптимизировать, то задать такую модель вообще было нельзя. Все это заставляло меня задуматься об обновлении.

И так в июле 2021 года я приступил к полному обновлению калькулятора. Все обновления можно разделить на группы:

Первая, и самая главная особенность новой версии, это умение создавать произвольную модель (конечно еще не стопроцентный конструктор всего и вся) юнит-экономики. Можно указывать структуру воронки, структуру издержек (с указанием типов этих издержек) и следовательно оптимизировать модель с учетом этих произвольных параметров.

Пришлось изобретать новую формулу расчета маржинальной прибыли, напомню, в базовом виде ее придумал Илья Красинский и выглядит она так: CM=UA×(CLTV×С1—CPA), а в общем виде с произвольной структурой воронки, расходов и одновременно для базовой и смешанных моделей так:

Благо нет смысла разбираться во всей этой математике, калькулятор умеет считать все это за вас.

Второе важное изменение — это возможность задавать перекрестные метрики, например, вы знаете какое количество посетителей у вас было UA, так же вы знаете сколько у вас было клиентов это B. Но раньше в калькулятор можно было ввести UA и C1, чтобы рассчитать B. Теперь же вы можете просто вводить те метрики, которые вы знаете UA и B получите C1, UA и С1 получите B, и даже C1 и B получите UA. При этом все формулы и связки сохраняться. В таблицах же пришлось бы городить разные строки с разными связками формул.

Кроме этого, работая со сложными метриками, например издержки COGS, которые имеют сложную структуру, как COGS1 = 900, COGS2=3%, COGS3=300 то есть два фиксированных и один переменный тип издержек. Калькулятор естественно зная значение среднего чека (AvP) рассчитает значение COGS и отобразит его в ячейке. Если же вам понадобиться потом его изменить вы можете просто ввести значение в ячейку, а калькулятор сам пересчитает ваши структурные составляющие издержек.

Анализ эффективности модели теперь доступен по 20 показателям, в целом мелочь, а о бизнесе говорит достаточно.

Интерфейс также был переработан полностью, главное отличие — все расчеты теперь автоматически сохраняются как документы в облаке, и теперь не надо мучиться и переживать о том, сохранен расчет или нет. Просто вводите данные и все.

Появилась возможность работать сразу с несколькими документами. Работа со строками (удаление, копирование, вставка групп строк). Раньше, чтобы удалить пошаговый расчет приходилось удалять каждую строку отдельно, а если их больше 100? Теперь можно выделить все, снять выделение с двух-трех, которые надо оставить и удалить оставшиеся.

P&L стал полноценным документом, при чем получить его можно как и прежде просто установив чек бокс в окне поиска оптимальной конфигурации, так и просто создав с нуля пустой документ.

В целом инструмент работы с P&L не изменился, но искать оптимальную конфигурацию метрик теперь можно прямо в P&L. Кроме этого считаются IRR, NPV для заданной ставки дисконтирования, рассчитывается точка безубыточности и срок возврата инвестиций для инвестора с учетом размера его доли.

Добавились также всякие мелкие украшательства и свистелки, такие как управление размерами ячеек таблиц, комментарии расчетов и т.д.

Всего изменений сервиса по сравнению с предыдущей версией включая мелкие — 42.

Создав калькулятор ueCalc я хотел бы, чтобы стартапы могли создавать обдуманные финансовые модели, в которых они могут обосновать значение каждой цифры. Какой объем инвестиций им требуется, на какой срок, почему спустя 6 месяцев после получения инвестиций их метрики будут именно такими и так далее. При этом для создания такого плана им надо будет думать только над тем, какими знаниями обладает команда для изменения метрик. А следовательно галлюцинации будут только о семи метриках, а не о сотнях параметров в стандартном подходе, а все остальное сделает ueCalc.

Версия ueCalc сейчас находиться в режиме β-тестирования и доступна только текущим клиентами сервиса, чтобы получить доступ к β-версии нужно зарегистрировать на текущей версии и оплатить любой план.

https://beta.uecalc.com

А еще мы постарались собрать всю информацию о юнит-экономике и работе с ней в калькуляторе в раздел Calconomics (в честь знаменитого талмуда по экономике).

Меня часто спрашивают, а чем мы отличаемся от Excel, ответ простой, мы проще и быстрее, все то, что делает калькулятор действительно можно сделать в Excel или Google Sheets, но для этого придется программировать, а именно это как раз и не умеют делать большинство предпринимателей, да собственно и не должны.