Как я построил международную сеть шахматных школ «Феномен»

От первого маркетинга до 2500 учеников в 32 странах мира.

Привет! Меня зовут Ян Джумагалиев, я занимаюсь развитием детей через игру в шахматы. Однажды я понял, что в одиночку не смогу привлечь к занятиям много детей и построил сеть шахматных школ по всей России и онлайн-школу на весь мир.

Итак, здесь о том, как мне удалось создать бизнес в нишевой сфере и какие инструменты я использовал.

В 2016 году, когда я открывал школу, в Новосибирске была одна частная школа шахмат. Еще были частные тренеры, которые брали за час работы 500-600 рублей, и гроссмейстеры, которые учили за 1500-2000 в час. Как в этих условиях создать что-то масштабное и стабильное? Сложно, но можно. Когда у тебя есть идея.

Я понимал, что шахматы ради шахмат никому не нужны. Есть стереотипы, которые могут нравиться или не нравится, но 99% людей не понимают, какие важные навыки можно развивать через шахматы. И моя задача состояла в том, чтобы раскрыть эту игру с другой стороны.

Я начал с расклейки объявлений на подъездах. Тогда я освоил навыки таргетированной рекламы в оффлайне — выбирал для своих объявлений только новые дома. Забавно вспоминать, но я действительно набрал первых учеников и начал работу.

Объявления, которые я расклеивал в Новосибирске

На объявлениях я не писал «Уроки шахмат, приходите!». Я писал о том, что могут дать ребенку уроки шахмат. А это логическое и аналитическое мышление, умение самостоятельно принимать решения и брать ответственность за свои поступки, развитое воображение и умение мыслить пространственно.

Первые уроки я проводил по 750 рублей в час, вскоре поднял стоимость до 1000 рублей. Если мне надо было куда-то далеко ездить, то увеличивал тариф.

Скоро стало ясно, что:

Ученикам важно вовремя попасть в сообщество единомышленников, чтобы не потерять интерес. Я видел, как это случалось даже с очень талантливыми моими ребятами, и было обидно;
Я достиг потолка как индивидуальный тренер. Зарабатывал 100-120 тысяч в месяц, времени уже не хватало на большее количество учеников в таком формате. При этом мне хотелось привлечь к занятиям как можно больше детей.

Настало время масштабировать историю с тренерством. Я оформил ИП, занял деньги, арендовал на них помещение, закупил мебель и пригласил учеников заниматься там.

Рынок шахматных школ только приобретал очертания, стали появляться конкуренты. Их маркетинг, как и мой когда-то, заключался в расклейке объявления.

Я понял, что нужны вложения в рекламу. Запрещённая в России сеть тогда только набирала популярность. Я сам запустил там таргетированную рекламу и получал лиды по 100₽. Это было очень просто и давало хороший результат.

Первые полгода были самые тяжелые. В первый месяц работы школы ушла в минус 15 тысяч, которые я оплачивал деньгами с индивидуальных уроков. Второй месяц — в ноль, с третьего месяца начал работать в плюс. Через 6 месяцев я вышел на доход 60-70 тысяч.

В 2017 году ко мне присоединился друг детства Алексей. Он искал проект для упаковки франшизы и увидел потенциал моей бизнес-модели.

С другом детства – будущим сооснователем школы

Рынка частных школ в то время практически не было не только в Новосибирске, но и вообще в России. Как и рынка франшиз – он был не особо активным. Поэтому возникало много вопросов: как сделать все правильно юридически, как искать клиентов, как продавать франшизу, кто ее может купить.

Почему мы решили, что проект будет успешным?
В большинстве городов шахматные школы либо бесплатные, либо школы одного педагога. В бесплатной школе обучается около 20-30 человек в группе. И невозможно за час уделить время всем. Поэтому всегда часть детей «отваливается», им становится неинтересно.
Мы же обучали только в небольших группах, где тренер мог работать практически индивидуально. Следовательно, дети могли заниматься долго и не уходить из спорта.
Ян Джумагалиев, Основатель шахматной школы «Феномен»

Опыта у нас было немного. Мы поспрашивали у друзей, которые уже запускали франшизы, и за три недели упаковали продукт:

Переделали сайт школы (потратили 5 тысяч рублей);
Сделали презентацию бизнеса для франшизы (потратили 5-6 тысяч рублей);
Сделали финмодель.

Мы написали продающее объявление и купили на Авито рекламу – пакет на 20 городов. Первый франчайзи появился спустя две недели. Это был предприниматель из Томска.

Первые год-два мы не очень активно вели продажи франшизы, обкатывали модель. Тогда у нас появились сильные партнеры в Самаре, Томске, Ярославле. Мы работали с ними так, что они четко понимали бизнес-модель, свои пошаговые действия, как открыть школу с нуля, набрать учеников и за пару месяцев выйти в плюс. Помогали в поиске тренеров, так как у нас есть шахматные связи по всей России.

У нас почти со старта школы была своя образовательная программа. Это огромный документ, где подробно расписано, как вести обучение. Но очень не хватало учебных материалов, фирменного стиля.

В 2019 году мы переупаковали школу:

Разработали 3 тетради для разного уровня игры, сняли видео-уроки для каждой темы и зашили их в тетради через qr-коды. Теперь дети могут в любое время дома посмотреть видео, вспомнить изученное;
Добавили элементы геймификации: дневник-карту с уровнями игры, игровую валюту и магазин, где можно тратить заработанное. Сейчас дети зарабатывают кружки, футболки, рюкзаки и даже шахматы;
Полностью поменяли стиль школы, утвердили фирменные цвета. Действующие филиалы переехали в светлые помещения, сделали там ремонт, на стенах классов появились яркие шахматные фигурки и места для рисования.

Чтобы наладить поток заявок и работу с ними, за 2020 год мы создали отдел продаж, прокачали блоги в социальных сетях. Тогда за небольшие деньги через соцсети можно было легко набрать учеников, что мы делали сами и давали инструкции партнерам.

После переупаковки к нам добавились сильные франчайзи. Партнер из Самары за 2 месяца набрала 40 учеников и вышла в операционный ноль. Франчайзи из Твери открылся в пандемию, сейчас там 2 филиала и 150 учеников. Во Владивостоке партнёр смог открыть школу на базе общеобразовательной и проводит там масштабные шахматные турниры.

Целевая аудитория франшизы
Любители шахмат, у которых есть дети. Однако в своем городе они не нашли подходящую школу и решили открыть свою;
Родители, которые хотели куда-то отдать ребенка, но столкнулись с проблемой в поиске хорошей школы в своём городе. Так они увидели нас и приобрели франшизу;
Люди, которые бы хотели стабильный, пусть и не супер большой доход с минимальными рисками.

Таким образом за 2020 год к нам присоединились около 20 партнеров, а сейчас это 38 школ.

Пандемия стала точкой роста для школы. Мы больше не могли заниматься в школах и стали приглашать детей на онлайн-тренировки. Постепенно адаптировали программу под онлайн-формат и стали собирать учеников по всей России, а после – по миру.

Посещаемость упала на 80%.

Из 125 человек в офлайн-филиале ходили только 25 человек.

Правила пандемии запрещали ходить в офис, поэтому мы приняли решение закрыть все офлайн-филиалы, вывезли всю мебель.

При этом у нас остались преподаватели, у которых не было загрузки. Еще и наступил сезон лета, когда и так сезонный спад. Детей в школе почти не осталось.

Возникла гипотеза: запустить онлайн-обучение.

Мы запустили в тестовом режиме рекламу по России на онлайн-занятия, сами обрабатывали эти заявки, общались с людьми. Тогда почти никто этого не делал, поэтому в отсутствие конкуренции мы получали дешёвые заявки – по 200-300₽.

Как только мы сами продали несколько абонементов и почувствовали, что здесь есть жизнь, начали нанимать команду: администратора-продавца, которая работала по скриптам, вела crm-систему, продажи и контролировала подключение детей к самим занятиям.

С мая по сентябрь мы набрали около 100 учеников.

Рабочая бизнес-модель

В начале сентября стало ясно, что бизнес-модель рабочая. Теперь хотелось докрутить с точки зрения среднего чека, качества образовательного процесса и команды – один сотрудник уже не справлялся.

В середине сентября мы начали заново выстраивать весь образовательный онлайн-процесс:
1. Расширили команду: привлекли руководителя отдела продаж из франчайзинга в онлайн-обучение. Под него начали набор отдела продаж, наняли 2 продавцов.
2. Разработали систему квалификации учеников по уровням и разные сценарии пробного урока, чтобы повысить конверсию в продажи.
3. Проработали новую структуру обучения: поняли, что эффективно начинать с индивидуальных занятий, а потом переходить в группы.
4. Построили сетку абонементов
5. Запустили повторно трафик в начале ноября

Система начала работать

В первый месяц добавили 30 детей. Расширяли отдел продаж, административный отдел. Добавляли новые: отдел качества, департамент образования, который работает с преподавателями, hr-отдел.

Основная идея всего бизнес-процесса в том, что мы зарабатываем на дистанции. Первые несколько месяцев обучения ребенка в школе мы только покрываем расходы на привлечение этого клиента. Но если продукт качественный, то и показатель LTV высокий, что позволяет зарабатывать. У нас есть дети, которые пришли, когда еще был один сотрудник, и они занимаются до сих пор.

Сейчас в школе 2500 учеников в 32 странах мира. У нас 38 филиалов в России и 3 в Казахстане. Мне удалось построить сеть шахматных школ в условиях практически несуществование рынка.

Мы планируем дальше расширяться через обучение онлайн на других языках и открытие офлайн-филиалов в других странах.

Если у вас есть опыт открытия бизнеса на других языках и в других странах, какие советы можете дать?