Бренды уходят, а Push & Brush приходит: как мы продвигаем нашу щетку с пастой внутри в условиях санкций

Разобрались, какие бренды зубных щеток и паст остались в России, с какими трудностями они столкнулись, и рассказали, как в условиях санкций справляем мы, компания Push & Brush.

Среди известных брендов приостановила импорт товаров компания Colgate-Palmolive. Тем не менее президент компании Ноэль Уоллес уточнил, что речь идет о ввозе и продаже всех товаров, кроме товаров первой необходимости для здоровья и гигиены повседневного использования.

Американская корпорация Procter & Gamble также сократила ассортимент товаров в России. В письме гендиректора P&G уточняется, что на российском рынке останутся только самые важные средства ухода за собой. Про зубные пасты Blend-a-Med и Blendax, которые производит компания уточнений нет. Но можно предположить, что они также входят в список важных средств гигиены.

Компания GSK останавливает клинические исследования в России, прекращает поставки витаминов и БАДов и сокращает ассортимент средств гигиены полости рта. Ей принадлежат пасты Sensodyne, Parodontax и Aquafresh.

Еще два известных бренда: Arcam, создатели пасты, зубных щеток и ополаскивателей бренда Lacalut, и Betafarma, производитель бренда President, — не сообщили об уходе с российского рынка. Обе марки известны среди россиян, хотя и менее популярны из-за стоимости продукции: в июне этого года отбеливающую пасту Lacalut объемом 50 гр можно было купить в среднем за 300 рублей, а President — за 350 рублей.

Частично ушли:

Colgate-Palmolive: Colgate

Procter & Gamble: Blend-a-Med, Blendax

GSK: Sensodyne, Parodontax, Aquafresh

Остались:

Arcam: Lacalut

Betafarma: President

Получается, что все не так плохо: известные бренды не прекращают поставки средств первой необходимости. Но трудности заключаются не только в уходе компаний из России. Санкции неоднозначно влияют нa рынок средств гигиены полости рта. Участники рынка связывают это в первую очередь с курсом валют и со стоимостью горючего. Стоимость закупки и доставки товаров выросла в два — три раза. Многие известные логистические компании объявили санкции России. Среди них DHL, FedEx, Maersk, UPS, Kuehne+Nagel. Кроме того, ушли некоторые крупные дистрибьюторы, среди них интернет-магазин iHerb.

В итоге санкции, уход с рынка логистических компаний и дистрибьюторов сильнее влияет на наличие зубных паст и щеток в российских магазинах, чем уход конкретных брендов. Это связано с тем, что любой бизнес завязан на цепочке «производство — логистика — дистрибуция». Санкции влияют на каждое звено по отдельности, поэтому отечественным компаниям и дистрибьюторам придется адаптироваться к новым реалиям.

Другие бренды. Встает вопрос, какие бренды заменят европейские по качеству продукции. Среди российских брендов зубных паст есть известные: Splat, R.O.C.S., Natura Siberica, «Асепта», «Лесной бальзам», «Новый Жемчуг». Под прямым ударом оказались крупные бренды: они сильнее других зависят от научного и экономического обмена — поставок оборудования и деталей, покупки или совместной разработки рецептуры паст, участия в международных конференциях. Очевидно, что в новых реалиях привычный путь развития компаний и бюджеты будут ограничены.

Push & Brush. Push & Brush — это зубные щетки два в одном, то есть с пастой внутри. Зубная паста для щеток Push & Brush разработана во французской лаборатории. Это позволило добиться оптимальной вязкости, при которой паста свободно проходит по механизму подачи и не засыхает. Тем не менее производство щеток не зависит от европейских лабораторий: технология была запатентована производителями Push & Brush и полностью принадлежит компании.

В состав пасты входит активированный древесный уголь. Он эффективно отбеливает зубы и защищает от образования зубного камня. Вкус у зубной пасты для взрослых — мятный. В детских щетках Push & Brush kids паста без фтора и с фруктовыми вкусами: в зеленой щетке паста со вкусом яблока, в красной — со вкусом клубники.

Щетинки пасты нейлоновые, чтобы не повредить десны. Также они покрыты ионами серебра для дополнительной защиты от бактерий.

Другие бренды. В первую очередь санкции напрямую влияют на поставку иностранного оборудования и деталей на российские фабрики. Пока нет точной статистики, как и на какие компании повлияли санкции в этой сфере. Но можно предположить, что меньше пострадают те компании, которые начали внедрять импортозамещение на производстве еще в 2014 году, когда впервые встал вопрос возможной технологической изоляции России. Также санкции меньше коснутся компаний с производством в Китае или Индии.

Push & Brush. Мы производим щетки Push & Brush полностью в Китае. Благодаря этому санкции не повлияли на процесс производства, а близкое расположение к России позволит доставлять продукцию железнодорожным сообщением без перебоев.

Другие бренды. Больше всего страдают компании, завязанные на поставках из Европы и Америки. В первую очередь это связано с приостановкой работы логистических компаний и закрытием воздушного пространства. В более выигрышном положении находятся компании-партнеры из Китая. Для них есть альтернатива — доставлять товары по железным дорогам из Сучжоу через Забайкальск или Казахстан. Скорее всего, именно эти компании заменят ушедшие бренды.

Push & Brush. Наш продукт с начала своего существования получил большой охват на международном рынке: в Америке, Китае, в странах Европы. А последние два года мы выходим на российский рынок, и теперь хотим уделить ему все внимание. Благодаря тому, что наше производство находится в Китае, а товар мы доставляем из Санкт-Петербурга, санкции не повлияли на наши затраты на логистику. Работаем с крупными российскими транспортными компаниями СДЭК и Boxberry, а также при необходимости отправляем товар «Почтой России».

Другие бренды. Цены на товары массового потребления растут из-за санкций и ухода иностранных компаний. После введения санкций производить и дистрибутировать товары стало сложнее и дороже. Это напрямую влияет на покупателя. По данным Росстата, с начала 2022 года и к 10 июня потребительские цены выросли на 11,64%.

Push & Brush. Цена щеток Push & Brush формируется из стоимости самой щетки и пасты. То есть при покупке Push & Brush не нужно отдельно покупать зубную пасту: запаса пасты в щетке хватает на два месяца ежедневного использования. Если потребуется, мы готовы перенести производство из Китая в Россию, чтобы не повышать цены на щетки. На данный момент у нас большой запас щеток на складе, поэтому будем продавать щетки по старым ценам — 790 рублей за взрослую щетку и 740 рублей за детскую.

Другие бренды. Большинство иностранных компаний — производителей средств гигиены для полости рта объявили о прекращении инвестиций в российский рынок. Это значит, что, даже если в России есть фабрики для производства продукции бренда, новые технологии или инновационные идеи будет реализовать сложнее. А ученым будет сложнее найти спонсоров для реализации технологий.

Push & Brush. Большим преимуществом для российских компаний будет иметь собственные исследовательские центры или запатентовать новую технологию. Это позволит конкурировать с крупными компаниями. В основе уникального для России патента Push & Brush лежит технология «нажми и чисти». Название отражает принцип работы: при нажатии на кнопку, расположенную на корпусе щетки, на щетинки из сопла выдавливается паста. Идея и создатели щетки — российские. Изначально мы вышли с этим продуктом на иностранные рынки: там нашлись партнеры и инвесторы. Но сейчас упор идет на импортозамещение — это дает нам возможность развиваться на российском рынке без привлечения зарубежных партнеров.

Мы решили воспользоваться опытом развития бренда на китайском рынке. Там щетка распространялась благодаря сарафанному радио среди молодежи и получила большую популярность. Чтобы создать охват и повысить узнаваемость бренда в России, мы использовали несколько направлений.

Направление 1. Партнерская программа с блогерами. Сначала работали по бартеру: отправляли щетки на тестирование и просили честный отзыв о продукте в посте и сторис. Выбрали 15 блогеров из «Инстаграма»*, живущих в нескольких крупных городах по всей России: стоматологов и мам, у которых дети старше 2,5 года.

Затем у нас появилась партнерская программа: блогеры-партнеры получают промонабор выбранных щеток и рекомендуют Push & Brush своей аудитории. При этом с каждой продажи они получают агентское вознаграждение. А для стимуляции роста продаж — промокод для аудитории.

В партнеры брали бьюти-блогеров, блогеров-путешественников и «походников», а также медийных личностей с аудиторией от 10 000 подписчиков и охватом постов от 1000 человек. С октября 2021 года и на момент публикации статьи к нам в «Инстаграме»* присоединились более 160 партнеров.

Сейчас «Инстаграм»* заблокировали, поэтому нам стало сложнее искать блогеров для продвижения. Наше решение — продвигаться также с помощью блогеров на площадках «ВКонтакте» и «Яндекс.Дзен». В планах — выйти в «Телеграм» и «ТенЧат».

Направление 2. Маркетплейсы. Еще один эффективный канал продвижения — маркетплейсы. Мы используем «Озон» и «Вайлдберриз». Люди часто ищут оригинальные и недорогие подарки на маркетплейсах, поэтому щетки Push & Brush начали приносить больше дохода. Первыми щетку оценили мужчины — они чаще делают заказы через интернет, покупают для ребенка или для жены.

Планируем выйти на «Яндекс.Маркет» и «СберМегаМаркет».

Направление 3. Ретейлеры. Работаем с небольшими компаниями и индивидуальными предпринимателями. Например, наши щетки весь 2020 год брала на продажу частная стоматология. Это был интересный опыт, и мы ищем еще такие стоматологии для сотрудничества.

Также продолжаем искать небольшие сувенирные магазины и магазины у дома. Для этого мы вышли в социальную сеть «ТенЧат», чтобы знакомиться с предпринимателями и создавать коллаборации.

Ведем переговоры и с крупными ретейлерами. Этот канал дистрибуции может принести высокий доход, если цены на товары западных брендов продолжат расти. Есть вероятность, что стоимость импортных зубных щеток и паст будет равна стоимости нашей щетки с пастой. При этом они будут уступать по удобству использования и оригинальности.

Направление 4. Рекламные агентства (выступаем как поставщики сувенирной продукции). Мы составляем сеты для рекламных агентств, а они уже предлагают готовые наборы своим клиентам. Особенность такого подхода — это возможность убрать наш логотип и забрендировать щетки для другой компании. Основной канал продвижения Push & Brush как сувенирной продукции — «Фейсбук»*. Но так как сейчас «Фейсбук»* заблокирован, мы ищем другие выходы. Перешли на имейл-маркетинг: готовим рассылки с предложениями для компаний и рассылаем письма агентствам.

Направление 5. Совместные закупки. Искали чаты, в которых люди участвовали в оптовых закупках бьюти-товаров. Были группы от 5000 до 20 000 участников — так в расчете на одного человека цена товара становится меньше.

Ситуация быстро меняется, поэтому после каждой новости мы стараемся адаптироваться к изменениям и найти альтернативные варианты: перейти из «Инстаграма»* во «ВКонтакте», на «Яндекс.Дзен» и другие площадки, заменить публикации в «Фейсбуке»* на имейл-рассылки.

В ближайших планах компании перенести производство из Китая в Россию и найти новых партнеров для партнерской программы. Кроме того, мы планируем сделать серию щеток с заменяемым тюбиком зубной пасты: это самый частый запрос среди наших покупателей. Ориентация на запрос потребителя поможет пережить компании трудные времена и увеличить охват и число постоянных покупателей.

По результатам опроса университета «Синергия» более 40% россиян ждут возвращения зарубежных компаний в течение года. При этом 26% респондентов считают, что придется подождать от трех до пяти лет. В любом случае привычные бизнес-процессы и каналы продвижения придется заменить на доступные в России уже сейчас. Мы верим, что отечественные товары могут заменить зарубежные по качеству и спросу, и поэтому готовы делиться нашим опытом и помогать нашим партнерам.

А вы что думаете об уходе зарубежных компаний из России? Какие альтернативные пути продвижения используете?

Подписывайтесь на нас во «ВКонтакте»: там мы публикуем все новости об акциях, рассказываем о свойствах нашей щетки, а также ежемесячно проводим розыгрыши.

Щетки можно купить на нашем сайте или на «Озоне». С «Озона» доставка бесплатная и доступна всем странам СНГ.

* Эти соцсети принадлежат компании Meta, признанной экстремистской.