Наш сервис как «Яндекс.Такси», только в энергетике
Привет, vc.ru, на связи Алексей Голиков, генеральный директор МЦР. Сегодня делюсь историей создания GIPRO — отраслевого программного продукта, предназначенного для менеджеров проектных продаж в энергетике. Ниже расскажу, в чем глобальная миссия, как пришла идея сервиса и как он помогает производителям и поставщикам получать большие заказы
17 лет я работал в энергетических проектных организациях проектировщиком, ГИПом, начальником отдела управления проектами, исполнительным директором.
Многим кажется, что на рынке энергетики чёрт ногу сломит, но для меня это привычная и понятная среда.
Если упрощенно, то компании российского рынка электроэнергии делятся на три категории: генерирующие, электросетевые и сбытовые. Генерирующие организации производят электроэнергию, электросетевые строят линии электропередач и подстанции, а сбытовые занимаются продажей электроэнергии конечным потребителям — предприятиям и нам с вами.
Миссия продукта
Конечно, у этих компаний тысячи подрядчиков — производители, поставщики, проектные, строительные компании. Мы с партнерами давно вынашивали идею создания платформы, которая объединит всех участников отрасли и поможет решить любой вопрос от получения аналитической информации до поиска исполнителя.
Глобально миссия нашего сервиса — сделать рынок прозрачным, организованным и правильным. Для себя мы проводим на первый взгляд неожиданную аналогию нашего продукта с Яндекс.Такси.
На ноябрь 2020 года доля заказов такси в Москве через приложение Яндекс составляла 71%
Я заказываю такси минимум 2 раза в день, чаще — 3–4. На днях спешил на важную встречу, открыл Яндекс.Go — а оно не грузится. Меня аж пот прошиб. Я минут пять тупо закрывал и открывал приложение, но оно по–прежнему «висело». Вспомнил, что есть еще Uber — и полез скачивать. При этом мне не пришло в голову загуглить номер телефона службы такси или «поймать тачку», как было принято еще лет 10 назад.
Сейчас набегут хейтеры, которые дочитают до этого места и станут писать, что статья — реклама или приводить статистику аварий по вине водителей Яндекс. Но речь о другом.
Сервису удалось привлечь водителей, поглотить целые таксопарки и практически полностью изжить частный извоз. Но главное — изменить рынок такси, как мне кажется, в лучшую сторону.
Так почему в энергетике до сих пор, чтобы получить крупный заказ, нужны правильные контакты в «записной книжечке»?
Разве не лучше заказчикам и подрядчикам существовать в условиях открытости? Одни выкладывают детальную информацию по инвестиционным программам, потому что она у них есть, а другие используют эту информацию для планирования поставок. Поставщики имеют равные шансы и честно конкурируют между собой, заказчики получают оборудование и продукцию отличного качества по лучшей цене — и все от этого в плюсе.
Итак, миссию сформулировали, но надо было с чего-то начать. Придумать идею-ядро, которая поможет привлечь и объединить разных участников рынка, а потом к ней прикрутить дополнительные возможности.
Идея витала в воздухе
Проектные компании, где я работал, были подрядчиками или субподрядчиками электросетевых компаний. Мы проектировали кабельные, воздушные линии, подстанции, и я хорошо понимал, из каких технических решений складываются разные типы проектов и как формируется стоимость реализации.
Стоимость строительства электросетевой инфраструктуры влияет на тарифы на электроэнергию, поэтому инвестиционная деятельность электросетевых компаний жестко зарегулирована.
605 компаний обязаны раскрывать информацию об инвестиционных программах в утвержденных формах и рассчитывать полную стоимость реализации проектов по укрупненным нормативам цены УНЦ. Эти данные проверяет Минэнерго: пишет замечания, принимает исправления, утверждает и публикует на своем официальном сайте.
В 2019 году нас привлекли к проверке расчетов по УНЦ для проектов ПАО ФСК ЕЭС и ПАО МОЭСК. Многие ошибки в расчетах были типовыми. Кто-то из нас придумал собрать расчеты по всем проектам в один Excel файл, чтобы выявить наиболее частые. Когда мы увидели картину целиком, стало очевидным, что расчеты — источник полезной информации, которую можно вытащить и адаптировать для производителей и поставщиков.
Мы выяснили, что инвестпрограмма содержит много данных, которые поддаются автоматическому извлечению и обработке, и эта информация нужна поставщикам. Из этого и выросла идея.
Она была очень простой — погрузить инвестиционные программы электросетевых компаний на один ресурс, «распарсить» проекты на технические решения, а их — на строительные ресурсы и добавить фильтры для удобного поиска.
Инвестиционные программы на строительство и модернизацию объектов электросетевого хозяйства составляются на 4 года вперед, бывает, на больший срок.
Производители и поставщики смогут находить для себя перспективные проекты на 4–8 лет вперед, просто выбирая название своей продукции в фильтре или по ключевым словам.
Ни одна платформа не предоставляет настолько детальную информацию по инвестиционным проектам, по которым даже нет проектно-сметной документации.
Если вдруг вы знаете подобный сервис, напишите, пожалуйста, в комментариях
Процесс разработки и первые ошибки
Решились бы строить бизнес в сфере, в которой мало что понимаете? Я решился и открыл IT-компанию. У меня была идея программного продукта, нашлись партнеры, которые профинансировали проект, и мы приступили к реализации. То, что у нас вышло что-то похожее на задуманное, — чистая удача и заслуга неординарного руководителя разработки с МЭИ-шным образованием.
Процесс реализации выглядел так. Я говорил руководителю разработки: «Смотри, есть такая идея. Можем сделать?» И он отвечал: «Сделаем!» В самом начале он сам писал ТЗ и совмещал функции бизнес-аналитика, системного аналитика, архитектора, тимлида.
Правда, спустя 2 года он сильно выгорел и уволился. Сейчас процесс разработки построен иначе. В команде есть руководитель проекта, два аналитика, пресейл-менеджер, back-end и front-end специалисты. Я лично много времени уделяю ТЗ на разработку — вычитываю, пишу комментарии. Все разработчики у нас штатные — так проще, учитывая, что в основе продуктов — наш собственный фреймворк, в который фрилансерам приходится слишком долго погружаться.
Собственно это и считаю ошибкой. Увлеченные разработчики сделали свой фреймворк. Это решение подходит скорее для крупной IT-компании, где его можно распространить. Сейчас мы перешли на Laravel, и разработка пошла бодрее.
То же вышло и с дизайном интерфейса. UX/UI дизайнеры с нуля отрисовывали интерфейс, а не собирали из готовых компонентов Material UI, что, конечно, затянуло процесс.
Реализация продукта
Первый этап. Реализацию начали с создания аналитического портала. Самым сложным было обработать сотни инвестиционных программ вручную, чтобы увидеть закономерности и написать алгоритмы. После этого столкнулись с тем, что стандартизированные excel-формы не у всех оставались стандартными — встречались скрытые страницы, удаленные строки, текст в ячейке с числовым форматом.
Второй этап. Прикрутили расчётный модуль. С помощью него электросетевые компании и генподрядчики могут автоматически рассчитывать стоимость реализации проектов по укрупненным нормативам цены, проверять расчеты и получать отчет об ошибках. Учитывая, что мы с партнерами участвовали в разработке укрупненных нормативов цены для Минэнерго, на этом этапе было меньше всего проблем.
Третий этап. Реализовали возможность добавлять проекты в «Избранное», чтобы было удобно хранить подборку проектов и возвращаться к ним.
Четвертый этап. Интегрировались с сайтом Госзакупок. Сама по себе задача простая, но мы хотели не просто перенести текущие тендеры к себе на платформу, а реализовать связь с инвестиционными проектами. И вот тут аналитикам пришлось помучиться. Было несколько итераций «написание ТЗ → реализация → работает не так». В ближайший релиз узнаем, получилось ли на этот раз.
Пятый этап. Добавили СИПРы — схемы и программы развития регионов России в части объектов электросетевого хозяйства, и ИПР — инвестиционные программы компаний, которые не раскрывают информацию в стандартизированном виде, но хранят «инвестки» в открытом доступе.
К каждому этапу мы возвращаемся и совершенствуем текущие решения. Самыми сложными задачами, которые продолжаем решать, стали:
- создание интуитивно понятных фильтров
- совершенствование алгоритма привязки закупок к проектам
- прогнозирование набора строительных ресурсов для СИПР и ИПР
- автоматизация загрузки инвестиционных программ и закупок
Сейчас мы находимся на шестом этапе и разрабатываем структуру для аналитических отчетов. Они будут генерироваться автоматически и давать актуальную информацию о текущем состоянии, динамике и перспективах развития рынка энергетики в разрезе ПИР, СМР, электротехнической продукции. Уже сейчас мы выполняем такие отчеты на заказ.
Кому интересно, пишите в личные сообщения
Что получилось
В целом у нас получился продукт, который и задумывали. Возможно, мы могли прийти к нему на полгода раньше.
Это пока самое ядро нашей глобальной идеи, и оно отлично справляется со своей функцией — привлечением самых разных пользователей от менеджеров по продажам компаний-поставщиков до специалистов департамента инвестиционного планирования электросетевых компаний.
На данный момент в GIPRO 500 зарегистрированных пользователей: производителей, дистрибьюторов, проектных, строительных, электросетевых организаций.
Если вы пользовались нашей платформой, поделитесь впечатлениями в комментариях.
Платформа состоит из модулей:
GIPRO ПРОЕКТЫ — база из 89 000 инвестиционных проектов электросетевого хозяйства, атомной энергетики, гидроэнергетики общей стоимостью 5 трлн ₽ и началом реализации вплоть до 2030 года.
Содержит полную инвестиционную программу Россетей, инвестиционные программы частных компаний, схемы и программы развития 85 регионов России.
Отличия GIPRO от других площадок с инвестиционными проектами типа B2B Global или Инвестиционные проекты:
- специализация на энергетике
- детализация проектов «до болта»
- фильтры по заказчику, региону, году реализации, техническим решениям, оборудованию, объему инвестиций
- паспорта проектов
- автоматизированный расчет и проверка стоимости реализации проектов
- отслеживание закупок (в перспективе)
Попробуйте GIPRO без регистрации — для этого нажмите кнопку Гостевой вход на странице авторизации
GIPRO ЗАКУПКИ — закупки энергетики с привязкой к инвестиционным проектам и ссылками на сайт Госзакупок.
Допустим, вы нашли интересную закупку, но хотите получить больше информации, чем в конкурсной документации. В поле «Связь с инвестиционным проектом» находите ссылку, переходите в проект и подробно изучаете технические решения, финансовую информацию, общую потребность в ресурсах.
На стадии ТЗ сейчас находятся уведомления об изменениях в статусах закупок.
GIPRO РАСЧЁТЫ — модуль для электросетевых компаний и генподрядчиков с функцией автоматизированного расчёта и проверки стоимости реализации проекта по методике с применением УНЦ. Тут мы больше всего конкурируем с Excel, где в основном и выполняют такие расчеты. Наши преимущества:
- индексы-дефляторы для расчета стоимости проекта в прогнозных ценах
- база проектов-аналогов с расчетами
- автоматизированная проверка
- формирование формы 20 для Минэнерго
GIPRO ФОРМЫ — модуль для электросетевых компаний, который автоматизирует подготовку 19 форм раскрытия информации, утвержденных Приказом Минэнерго 380.
Отдельно мы продаем GIPRO БИЗНЕС — кастомную версию платформы, которую устанавливаем на сервер клиента, дорабатываем фильтры под его задачи и интегрируем с любыми тендерными площадками.
Кому нужен наш сервис
Как информационно-аналитический ресурс, GIPRO полезен производителям, поставщикам, дистрибьюторам, а конкретнее — менеджерам проектных продаж. В электросетевом строительстве продажа оборудования происходит на начальном этапе проекта, когда даже не выбрана проектная организация.
Если вкратце, менеджер по разным каналам узнает о том, что заказчик планирует реализовать проект, звонит, получает вендор лист, составляет список партнеров-производителей и едет к заказчику или генподрядчику убеждать, что его оборудование надежнее и дешевле.
Временной лаг между договоренностью и поставкой оборудования составляет 2–3 года, но это позволяет планировать производство и поставлять сразу большие объемы.
Бывает, менеджеру приходится договариваться на этапе проектирования, но к этому моменту, как правило, технические характеристики оборудования уже определены, и войти с поставкой в такой проект сложнее.
Наш сервис помогает узнавать о проектах электросетевого строительства сразу после утверждения инвестиционной программы, находить проекты по нужным техническим решениям и ехать к «теплым» заказчикам.
Особенно актуальная платформа стала после введения санкций. Она помогает ответить на вопрос «что производить» и продукцию каких ушедших брендов выгоднее замещать. Здесь можно оценить потребность рынка в электротехнической продукции и оборудовании на несколько лет вперед и принять решение о расширении или запуске производства.
А в итоге
Если посчитать, то чистыми на разработку у нас ушло полтора года. Последний год активно выводим продукт на рынок.
- Собрали 1000 лидов на четырех электроэнергетических выставках
- Запустили контекстную рекламу
- Работаем над промо-роликами
И, конечно, сарафанное радио и «записную книжечку» тоже никто не отменял.
Самое важное — сбор обратной связи от пользователей. Для нас важно находить клиентские боли и решать их — без этого нельзя создать полезный продукт и полноценно развиваться.
Мы всегда предлагаем клиенту провести бесплатную демонстрацию продукта и на примере его продукции показываем, как найти перспективные проекты, где лежат паспорта проектов и как добавить проекты в Избранное. За обратную связь мы даем скидку.
GIPRO для нас — это ядро, вокруг которого строится наше представление о том, что такое рынок энергетики в 21 веке. Мы стремимся сделать сервис интуитивно-понятным и удобным в использовании. Надеемся, что вы разделяете наши взгляды и попробуете продукт.
Лет 15 назад работала в проектной организации, помню, какой производители приходили с коньячком к генеральному директору)))
За это время мало что поменялось, но мы будем и дальше стараться менять рынок)
Всегда восхищаюсь, когда люди из сложного делают что-то простое и удобное 😎
Спасибо! В этом и была идея — создать простой продукт, чтобы пользователи быстро справлялись с рутинными задачами)
Интересная статья
Руслан, спасибо!)