Как мы год назад придумали Airbnb для малых офисов, и что из этого вышло

Это история о том, как с помощью нашего сервиса Place For Work мы пытаемся изменить правила игры на рынке аренды коммерческой недвижимости.

Свой первый бизнес я открыла в середине 90-х годов, и уже через 5 лет у нас был большой таможенный терминал. Он приносил хорошие деньги, но как и любой бизнес-проект, стал подходить к своему спаду. А предприниматели живут предпринимательскими циклами. Пока ты находишься в стадии роста, ты должен искать другой проект для вложений. То есть, серийное предпринимательство – это не фигура речи, а необходимость. И вот как-то в разговоре с партнерами по бизнесу мы решили заняться недвижимостью.

Это было в 2010 году. Уже появились Airbnb и Uber, возник термин «шеринговая» экономика и мы стали думать, как применить это в недвижимости. Вспомнили, как сами мучались в начале 2000-х с поиском небольшого офиса. На выбор были офисы низкого качества в старых советских зданиях, разнообразные подвалы или огромные площади в современных офисах. Для малого бизнеса предложений не было вообще.

И вот в 2011 году мы купили в бизнес-центре Omega Plaza 1 тыс. квадратных метров и разделили их на множество малых офисов. Сделали ремонт, оснастили современными системами инженерных коммуникаций (вентиляция, кондиционирование, противопожарные системы, контроль доступа), добавили офисный персонал (секретари, курьеры, сисадмины) и предложили это рынку.

Мы назвали себя cетью офисных центров «Деловой». В базовую услугу входят рабочие места в отдельном офисе, дополнительно можно заказывать переговорные, канцтовары, секретаря, курьера и т.д. Кому какие услуги нужны, тот и покупает их. В результате мы смогли сделать формат, когда маленький арендатор мог иметь свой малый офис в достойном бизнес-центре B+ по доступной для него цене с необходимыми опциями.

Первые пробные 400 кв.м. мы сдали за месяц, поняли, что бизнес-модель работает и за следующие 4 года купили и арендовали еще 3 тыс. кв. м. в разных бизнес-центрах Москвы. Но уже в 2015 году я стала задумываться о том, куда двигаться дальше. Снова покупать или брать большие площади, обустраивать их и предлагать рынку? Условия после 2014 году сильно изменились. Если в 2011–2013 гг. мне хватало 20 млн рублей для ремонта купленных квадратов, то затем цены резко выросли. Дальнейшее развитие по экстенсивной модели – это слишком большие затраты с гораздо более длительной окупаемостью.

И с вопросом «А что же делать дальше с нашей бизнес-моделью» я отправилась в бизнес-школу Сколково на программу «Практикум для директоров».

У Сколково есть одна хорошая особенность – там здорово учат смотреть в будущее. Своего рода предпринимательская машина времени. И вот, выступая со своим проектом шеринга офисного пространства, я подробно рассказала о работающей бизнес-модели, привела цифры с анализом рынка, поделилась своим видением будущего и уже собралась заканчивать выступление, как коллеги сказали: «Так все-таки, какой следующий шаг и в чем будет новая модель?»

Я не смогла ответить на этот вопрос сразу, но у меня зародилась мысль сделать удобный, функциональный сервис, где можно соединять напрямую собственников и арендаторов небольших помещений, посмотреть реальные фотографии объекта, ознакомиться с договором, написать собственнику и быстро получить ответ, организовать себе просмотр, забронировать или сразу арендовать офис. И все это не выходя из дома.

В итоге идея вылилась в концепцию отдельной ниши малых площадей на рынке коммерческой недвижимости – сервис Place For Work.

Была только одна проблема. Слишком много подводных камней у идеи снимать офис по интернету. И главный «камешек» – сам рынок аренды офисной недвижимости, застывший в 90-х годах прошлого века.

Сейчас на рынке коммерческой недвижимости все еще правят балом риелторы и агенты, большинство из них – крайне некомпетентные люди. Их главная цель – сорвать большую комиссию, поэтому хорошо работают они только с большими клиентами. «Малышей» не любят. Как и собственники, которые предпочитают сдавать офисы целыми этажами. Вот есть 10 этажей, значит, по логике собственника, должно быть 10 арендаторов. Их бизнес-модель не выстроена на работу с больши́м количеством клиентов.

Мы ведь тоже работаем по такой схеме – покупаем или снимаем большие площади, затем организуем там малые офисы с необходимой инфраструктурой и уже это предлагаем рынку. Таким образом, собственник общается только с нами, но не с сотней мелких арендаторов. По такой же схеме действует и компания «Регус», но они работают в основном с бизнес-центрами класса «А». Для малого бизнеса они очень дорогие.

Есть еще ЦИАН и Авито. Но это риелторская тусовка. На ЦИАНе больше 60% объявлений в нише коммерческой недвижимости – приукрашенные, зачастую вымышленные. Задача риелтора – получить звонок потенциального арендатора и в ходе разговора развести клиента на ту недвижимость, что у него сейчас базе. Бизнес-модель ЦИАНа полностью направлена на тех, кто сдает недвижимость и игнорирует интересы арендаторов, тем более малых.

И теперь мне предстояло ввести новые правила в эту систему и соединить собственников и малых предпринимателей без посредников в рамках одной платформы. И модель Airbnb идеально для этого подходит.

Сначала я боялась ЦИАНа. Они здорово выросли и держат под собой рынок. А мне предстояло создать новую платформу, которая существенно отстроилась бы от их позиционирования. Стала разбираться и в какой-то момент времени поняла, что самый важный вопрос – не ЧТО делать, а КАК делать. Много бизнесов занимаются одним и тем же, только одни почему-то летят, а другие не выходят из состояния off. Взяла листок бумаги, подробно написала наши плюсы и минусы, выстроила архитектуру бизнес-процесса.

Первый прототип сервиса нам рисовал тот же архитектор-прототипист, что делал сайт «Сочи 2014». Стильная девушка с дредами, очень грамотная. Имея на руках прототип и представляя, как будет функционировать сайт, личный кабинет, его внутренние связи, мы стали писать код. Код писали около 9 месяцев и до сих пор сайт поддерживает та же команда программистов.

Мы сразу понимали, что наша платформа будет двусторонней. С одной стороны, на неё заходят собственники, а с другой стороны, на неё заходят покупатели. Взаимодействие с собственниками должно идти по одной логике, а взаимодействие с клиентом – по другой. Кроме того, эти два блока должны быть взаимосвязаны, чтобы не было потери информации и лишних движений.

В то же время нужно было продумать правовую конструкцию такой модели. Сделка может идти по двум разным сценариям. Либо клиент платит онлайн, либо мы выставляем счет. Все эти нюансы предстояло реализовать так, чтобы сайт летал. На обсуждение всех схем ушло довольно много времени. Запустились в конце сентября 2017 года.

И сразу после запуска мы попали в классическую ловушку всех агрегаторов. Чтобы к нам на сайт ходили люди, у нас должно быть много офисов. А что было много офисов, собственники должны видеть большой поток клиентов, чтобы им было интересно выставлять свои помещения.

Решили проблему так – загрузили все офисы нашего «большого брата» сети офисных центров «Деловой», а затем стали обзванивать собственников и убеждать их публиковать свое предложения у нас. Но чаще всего мы делали это за них. Постепенно, мелкими шагами мы собрали базу офисов. Сейчас у нас свыше 625 офисов возле 80 станций метро. Нас уже знают на рынке. Появились собственники, которые самостоятельно выставляют помещения в аренду. Таких около 35%. За остальные 65% работу делаем мы, то есть по-прежнему обзваниваем, убеждаем, договариваемся и так далее.

Наши сотрудники, мы называем их placehunters, то есть «охотниками за офисами», каждый день ездят на новые объекты, фотографируют их, проверяют все опции и вносят в базу данных. Мы единственный агрегатор, у которого 100% помещений в базе соответствует реальности – они есть, у них настоящие фото, они готовы к сдаче.

У нас две целевых аудитории – собственники помещений и арендаторы. Поскольку мы сами выступаем в качестве собственника помещений, то их проблемы нам знакомы очень хорошо и мы их учли при создании Place For Work. Сложнее было с арендаторами.

По каждой аудитории арендаторов мы составили карты личностей, взяв за основу нейромаркетинг. Всех потенциальных клиентов мы разделили на 5 психотипов, действующих клиентов – на 3 типа. Каждому потенциальному клиенту мы присвоили свою мелодию – шансон, классик, попса, джаз, регги. Психотипы действующих клиентов мы назвали «спринтер», «стайер» и «марафонец».

Под каждый тип клиента мы выработали свою стратегию общения. Например, в коворкингах много начинающих предпринимателей, стартаперов, фрилансеров, которые арендуют рабочее место и так далее. В основном это молодые люди на начальной стадии предпринимательской зрелости. Их психотип – «попса». Когда бизнес становиться больше, он неизбежно хочет отделиться от «попсы». Предприниматели на этой стадии понимают, что свое пространство всегда лучше опенспейса. По нашей градации психотип такого предпринимателя – «джаз». И это наш горячий, как принято говорить, лид. Коворкеры, которым нравится тусоваться, так и будут сидеть в коворкинге до конца, а те, кто хочет работать, идут к нам.

80% средств на запуск Place For Work проинвестировано из нашего действующего проекта сети офисных центров «Деловой». Еще 20% привлекли от знакомых инвесторов. За 2 года с момента начала работы над проектом мы вложили в него около 15 млн рублей. Мы уже зарабатываем и в ближайшие три месяца планируем выйти в операционный ноль.

Для арендаторов услуги Place For Work бесплатны на всем этапе подбора офиса. За услуги сервиса платит собственник помещения. Для него предусмотрены два вида платежей. Если арендатор заплатил онлайн через сервис Place For Work, то мы удерживаем 29% от суммы первого месяца аренды.

Но бывают случаи, когда Place For Work выступает в условного агента и на основании соглашения с собственником находит арендатора. В таком случае платеж за услуги Place For Work составляет 39% от суммы первого месяца аренды. Других платежей нет.

На данный момент у нас в команде шестеро человек. Я лидер проекта, стратег. А также есть ведущий менеджер проекта с тремя членами команды, которые работают как собственниками помещений, так и с арендаторами, каждый в своем алгоритме. Есть технический директор, она ведет всю работу с удаленной командой программистов.

Сисадмин следит за текущей работой сайта. И плюс ко всему удаленная команда маркетинга – seo-специалист, директолог и SMM.

Для работы мы используем CRM Terrasoft, которую значительно переписали под себя. Большое значение для нас имеет Trello, там мы держим базу объектов недвижимости и контактов. Для чата используем Whatsapp. Остальное как у всех – Google Docs и электронная почта.

В октябре исполнится год, как мы закончили с настройкой платформы и начали активно работать на рынке. Мы заключили около 50 сделок с момента запуска проекта, и я считаю это хорошим результатом для стартапа. В течение следующего года мы планируем выйти на цифру 300 сделок в год. Мы знаем, что и как делать, чтобы достичь результата. А вообще для себя я определила, что Place For Work буду заниматься не менее 15 лет. Нас ждет большая работа по изменению правил игры на рынке аренды коммерческой недвижимости.