Деньги из воздуха: как мы строили бизнес на растениях, которые очищают воздух в доме и офисах

Привет, меня зовут Кирилл Попов, я предприниматель и сооснователь проекта WonderWall. Но это сейчас у меня есть работающий проект, но год назад я хотел… перерабатывать мусор.

Недавно я публиковал пост о том, как мы с командой передумали открывать кофейню в Турции. Но кроме франшизы Big Smile Coffee у меня есть и другой проект - WonderWall. Расскажу, как пришла идея, как проводили тесты с тлеющими сигаретами и почему ушли с рынка b2b.

Идея переработки мусора изначально мне казалась перспективной: покупаешь дешевое сырье, перерабатываешь, делаешь из него товары для дома, зарабатываешь и помогаешь планете. Но на деле оказалось, что производство из вторсырья ничем не полезней и не экологичнее, чем из первички.

Мусор производить плохо, а вот производить и продавать продукцию из материалов, которые будут перерабатываться, регенерироваться и обслуживаться нами от и до — другое дело. Мы отказались от идеи создания товаров из вторсырья и начали думать, в каком направлении двигаться дальше.

Так сложилось, что мои друзья тоже увлекаются зелеными технологиями. Среди них был инженер-проектировщик Дима и дизайнер интерьеров Катя. Как-то они позвали меня к себе в гости и показали «зеленую стену».

Дима рассказал, что на российском рынке много озеленителей офисов и домов, но все они исключительно про красоту и декор. Он общался с производителями, представителями этих конструкций, но никто не смог ответить ему, как именно зеленые стены очищают воздух. У производителей не было никаких математических доказательств и числовых показателей результата очистки воздуха. Дима хотел знать больше, но российских исследований просто не было, а в зарубежных совсем другие стандарты. Так родился проект: решили собрать научную базу самостоятельно, провести исследования и доказать, что продукт будет работать.

Замечали ли вы, как тяжело работать в офисе после обеда? Начинает кружиться голова, хочется спать, какая уж тут работа. И может казаться, что это последствия стресса или плотного обеда, но на самом деле все дело в воздухе.

Мы провели большое исследование, которое показало, что воздух в большинстве офисов и помещениях просто ужасный. Где-то очень сильно экономят на вентиляции, где-то используют токсичную мебель и отделочные материалы, которые выделяют формальдегиды и другие вредные вещества. Ситуация становится еще хуже в отопительный сезон, когда всё плавится и начинается полная жесть. Исследование показало, что в 80% офисных помещений воздух не соответствовал нормам СанПина, показатели иногда показывали превышение нормы в 5 раз! Неудивительно, что сотрудники клюют носом и у них болит голова.

Наша идея заключалась в том, чтобы клиенты могли арендовать зеленые стены по подписке. Мы полностью собирали модель: металлическую конструкцию с растениями, системами автополива и освещения и сдавали ее в аренду. Когда клиент прекращал подписку, мы спокойно эту стойку перевозили к другому клиенту, а не выкидывали ее на мусорку — почти что секонд-хенд. А если стойка придет в негодность — ее легко можно будет переработать, потому что металлическая конструкция имеет высокую оборачиваемость.

Посчитав себестоимость, мы привлекли финансового специалиста, который нам посчитал несколько вариантов бизнес-моделей: вариант с продажей и по подписке. Получалось, что на подписке много не заработаешь, а срок окупаемости очень длинный. Поэтому мы планировали предлагать нашим клиентам три варианта: аренда, покупка, и покупка в рассрочку.

По сути, MVP у нас уже был — одна стойка стояла у Димы дома, вторая у Кати. Нужно было лишь немного доработать систему автополива и освещения.

Чтобы собрать научную базу, мы подключили ученых из Ижевского университета с кафедры экологии. Эксперимент был такой: мы нашли две одинаковые комнаты в коворкинге в центре города: одинаковая площадь, окна выходят на одну сторону, общая вентиляция, планировка, одинаковая мебель и количество сотрудников. Но в одной комнате мы поставили установки вертикального озеленения, а в другой нет.

В течение двух месяцев лаборанты 3 раза в день замеряли качество воздуха: уровень углекислого газа, формальдегида, влажности, ионизации и запыленности.

Потом мы выбрали 4 самых неприхотливых в уходе и эффективных вида растений с точки зрения очищения воздуха: Хлорофитум, Филодендрон, Хамедорея и Эпипремнум. Остановились на последнем варианте: нас привлекла его цена, живучесть, быстрый рост биомассы и возможность легкого размножения, а также то, что он растёт лианой, закрывая пространство нашей стены. Первую оптовую партию в 1300-1500 растений мы привезли из Голландии с помощью местной цветочной базы.

Параллельно мы быстро сделали чертежи установки разных конфигураций и одну из них отдали на производство в Ижевске.

Своими руками сделали систему автополива, продумали освещение, а для подготовки и пересадки растений наняли сотрудника, который подобрал хорошую почву и заменил транспортировочный грунт в горшках.

После того, как собрали научную базу и первые 20 установок, мы пошли покорять местный рынок. Разместили посты в своих соцсетях, и несколько предпринимателей откликнулись. Мы договаривались с владельцами офисов о встрече, бесплатно выезжали к ним и ставили датчики воздуха, снимали показатели и наглядно показывали, какой у них сейчас воздух, соответствует ли он нормам СанПина или нет. А если все было плохо, рассказывали, как улучшить показатели, в том числе с помощью наших зеленых стен.

Кому-то было действительно интересно, кто-то говорил, что разницы не чувствует и не замечает, но самым частым аргументом отказа была высокая стоимость. Сотрудники просто не ценят подобной заботы, а предприниматели не хотят вкладываться в здоровье сотрудников — «какая разница какой воздух, им главное, чтобы в конверте побольше шуршало».

Мы продали 14 зеленых стен из 20 и ушли с рынка b2b. Однако люди, с которыми мы общались, намекнули, что хотели бы себе такую установку не в офис, а домой.

Мы не хотели наступать дважды на те же грабли, поэтому решили тщательнее изучить целевую аудиторию и особенности прошлой модели. Три месяца проводили интервью и выяснили, что плохой воздух дома — это проблема: у кого-то часто болеют дети, кто-то просыпается с тяжелой головой, дышать тяжело, а воздух дома пыльный и очень сухой. К тому же в прошлой модели стойки было 100 кашпо с растениями — а это 200 литров земли и большой недостаток:

Так появилась новая задача: нужно было исправить прежние ошибки и создать одно универсальное устройство, которое заменит мойку, ионизатор, увлажнитель и очиститель, при этом сохранит визуальную эстетику и энергетику комнатных растений. И чтобы его сделать, мы вновь обратились к науке.

Придумали, как выращивать растения без земли. Использовали гидропонные установки, в которых растения сажают не в землю, а в беспочвенный субстрат с минеральными удобрениями. Переняли эту идею и немного модифицировали ее.

Чуть не устроили пожар, чтобы проверить, как субстрат задерживает формальдегид. Дима решил провести исследование и запер себя в комнате с закрытыми окнами и дверьми. Поставил датчики для измерения качества воздуха и поджог в тарелке бумагу. Так он сидел в комнате полтора часа, пока датчики не начали зашкаливать. А он все сидел и наблюдал за тем, как прибор Wonderwall снижает загрязняемость. Такой эксперимент имитировал реальную ситуацию — выделение формальдегида из мебели. Жженая бумага — это радикально, но тем не менее наш прибор показал, что мокрый субстрат может задерживать в себе формальдегид, а вентилятор пропускать в комнату только очищенный воздух.

Проводили эксперимент с тлеющими сигаретами. Мы подготовили два герметичных аквариума, которые были соединены между собой трубкой с вентилятором, который перегонял воздух из аквариума с растениями в другой изолированный аквариум.

Поставили в оба аквариума датчики, которые измеряли количество мелкодисперсной пыли, формальдегидов, CO, CO2, а в аквариум с растениями мы поместили тлеющую сигарету и запустили вентилятор.

Количество вредных веществ в аквариуме с сигаретой значительно снизилось, зеленые части растений, корни и мокрый субстрат задержали загрязнения и не позволили им проникнуть во второй аквариум.

Нашей задачей было — заставить работать растение эффективнее, а без субстрата и дополнительной системы вентиляции это сделать невозможно. Нам было нужно ускорить процесс работы растения и циркуляцию воздуха через живые фильтры. Мы проверили наши нововведения в исследованиях и получился новый продукт для дома.

В этом приборе мы совместили две технологии: принцип гидрофильтрации, — прохождение через влажную губку и биологическую фильтрацию.

В итоге мы создали прибор, который стал конкурентом другим воздухоочистителям. Он может делать все то же самое, что и увлажнители воздуха, бризеры и мойки, но при этом еще и очищать больше, так как некоторые химические очищения могут поглощаться только растениями. А еще он классно выглядит в любом интерьере.

После того как мы анонсировали новый продукт в России, сразу начали получать положительные отклики и даже сделали первые продажи. На текущий момент наша задача найти новые рынки для нашей технологии и стартовать проект там. В России мы решили полностью свернуть развитие проекта. Пока рассматриваем Турцию и Эмираты. Прямо сейчас мы с командой в Дубае изучаем поведенческие привычки жителей города, спрос, конкурентов, ищем местные производства и каналы продаж.