Откуда приходят и куда исчезают первые клиенты — опыт российских облачных сервисов

Основатели российских облачных сервисов «МойСклад», «Мое Дело», JivoSite, amoCRM, Copiny вспомнили и рассказали ЦП истории о том, каким был их первый клиент и как они с ним работали.

Некоторые стартапы, которые нашли свою нишу и финансовую поддержку лет 5-6 назад, уже стали успешными и солидными компаниями, а их клиентская база стремительно растет с каждым днем, исчисляясь десятками тысяч пользователей. И сейчас, конечно, им трудно знать каждого своего пользователя в лицо — процесс продажи поставлен на рельсы, а время на обслуживание клиента сократилось в несколько раз. Но так было не всегда. Мы опросили представителей нескольких крупных компаний о том, с чего всё начиналось.

Аскар Рахимбердиевсервис управления торговлей «МойСклад»

Нашим первым клиентом был человек по имени Михаил, и его бизнес заключался в продаже одежды для кормящих женщин. Дело было семейным: жена Михаила помогала этой маленькой компании находить клиентов в своем окружении, отвечала за производство и креативила фасоны, а Михаил — управлял бизнесом. Занимался продажами, договорами, делал сайт, взаимодействовал с налоговой. О «МоемСкладе» он узнал ни много ни мало из CNews и РБК — на главной странице вышла публикация о том, что в нас инвестировали 200 тысяч долларов. Мы шутили, что стоимость привлечения первого клиента оказалась высоковата.

Надо сказать, что уже до этого у нас было довольно много пробных пользователей — с публикации на «Хабрахабре», например, — но они по каким-то причинам никак не монетизировались. Мы всячески старались поддерживать нашего Михаила — он приезжал к нам в офис, мы предлагали варианты, как оптимальным образом он может строить свою работу в «МоемСкладе». Мы даже создали под его бизнес некую B2B-систему, в которой все мамочки-дилеры одежды для кормящих могли видеть прайс с остатками товара и делать заказы в нашем сервисе. Потом, честно скажу, я долго не общался с Михаилом, а недавно выяснил, что его бизнес закрылся в 2010 году. Михаил переехал в Польшу и занимается переводами и редактурой.

Михаил Токовининсистема управления клиентами amoCRM

amoCRM открылась для пользователей в начале 2010 года, называлась qCRM и поначалу была абсолютно бесплатной. Это не была какая-то обдуманная стратегия, просто мы сначала запустили продукт, а потом уже стали писать биллинг. Как только стало возможным проводить платежи, мы совершили свою первую продажу. Это был апрель 2010 года. Наш первый платный пользователь, Иван из Тольятти, занимался разработкой сайтов. Я очень пристально следил за бизнесом Ивана и каждый месяц проверял, продлил ли он подписку, иногда даже просил ребят с ним лично связаться и уточнить, все ли в порядке.

Честно говоря, я был готов давать ему любые условия, делать любые скидки, потому что мне хотелось, чтобы первый платный клиент оставался с нами как можно дольше — мне это казалось символичным. Но, к сожалению, Иван приостановил бизнес и в апреле 2013 года перестал пользоваться системой — это часто случается с маленькими веб-студиями. Надо сказать, что второй и третий платные клиенты пользуются amoCRM до сих пор, но за ними мне было уже не так интересно наблюдать.

Алексей Петровоблачная бухгалтерия «Мое дело»

Наши первые пользователи — друзья и знакомые, которые ещё и выполняли роль тестировщиков. После выхода нашего анонса на «Хабре» появились и реальные пользователи. 26 ноября 2009 около часа дня в сервисе разом зарегистрировалось около 500 человек. В тот момент мы даже побоялись, что не выдержим нагрузки и «упадем», но все обошлось. Среди этих 500 человек был один эпичный персонаж — его звали Аристархом. Это был крайне дотошный человек. На тот момент он был зарегистрирован как предприниматель и занимался переводами технической литературы с пяти разных языков. Благодаря пожеланиям и замечаниям Аристарха многие вещи в сервисе работает до сих пор. Конечно, уже в измененном виде. Первое знакомство с ним было через обращение в «бухгалтерскую консультацию», и фраза начиналась так «Здравствуйте! Я — ИП, и я — идиот...».

Конечно, он не был идиотом, просто ничего не понимал в договорах и налоговых отчетах, и эта фраза врезалась в память. Через год Аристарх переехал жить в Германию, продолжая работать в сервисе удаленно, а еще через год, к сожалению, закрыл свое российское ИП. Больше я о нем ничего не слышал.

Тимур Валишевонлайн-консультант для сайта JivoSite

Когда мы готовили jivosite.ru к запуску в декабре 2011 года, он был еще сырым и достаточно далеким от категории классных продуктов. Тем не менее, чаты ходили, а зарабатывать как-то надо было, причем оперативно. Поэтому я взял свою записную книжку и, немного переживая за репутацию, стал обзванивать всех знакомых, у которых были свои сайты. На предложение бесплатно проэкспериментировать с прокачкой конверсии откликнулись друзья из «Медианации», у которых, кроме рекламного агентства, есть еще несколько интернет-магазинов разной тематики. Среди них hausdorf.ru и karnavalov.ru, которые являются нашими клиентами до сих пор.

Ребята с интересом относятся к разного рода экспериментам над ничего не подозревающими посетителями сайтов, и, кстати, делают их вдумчиво и грамотно, применяя системный подход и мощные мозги. Им понравилась идея протестировать еще один подход к увеличению конверсии, и так мы получили первого пользователя. Вместе с ними мы провели первые тесты по определению оптимального расположения окна чата, настроек активных приглашений, и замучили их сотрудников обновлениями приложения оператора по 3 раза в день.

Парни нам очень помогли поверить в себя и довести то, что у нас было в декабре 2011, до ума своими советами и фидбеком. Потом мы прошлись по форумам веб-мастеров, и уже январь 2012 на оси времени стал основанием нашего симпатичного графика роста, на который так любит смотреть любой стартапер долгими зимними вечерами.

Дмитрий Чистовцентр поддержки клиентов Copiny

В далеком 2010 году, когда ни прибыли, ни инвестиций еще не было, а сервис только начал работу, мы промышляли пиаром на «Хабре». Идея была в том, чтобы вести серию заметок о запуске стартапа на свои деньги с публикацией всех расходов, фоточек и цифр. Ключевой фишкой этих заметок была интрига — мы до последнего момента не говорили, что именно делаем. Задумка оказалась удачной, и без денег мы привлекли к проекту первых пользователей. И вот 1 ноября 2010 года мы торжественно запустили платные тарифы, ожидая первых клиентов.

Уже не помню, оправдались ли мои ожидания в тот момент относительно выручки или нет, но первую оплату мы все хорошо помним. Платежка вот уже пятый год хранится у нас в офисе!

Наверняка многие коллеги хорошо знают своих первых покупателей, у нас все получилось как раз наоборот. Ходили слухи, что наш первый платный клиент продал удачно какой-то проект за 1 миллион долларов и вложил эти деньги в какой-то другой проект. Кто это был, что продал и куда вложил, нам неизвестно до сих пор. А купленная сразу на год вперед лицензия так и осталась неиспользованной. Вот такая тайна, покрытая мраком.