«Налей Воды»: как выходцы из IT создают поток прибыли в аквабизнесе

Когда технологичная и быстрорастущая сеть автоматов «Налей Воды» появилась в Челябинске в 2017 году, местные жители еще не привыкли покупать воду на розлив. Теперь водоматы в городе есть на каждом шагу и приносят стабильный доход. Масштабирование сервиса в Москву показало, что при эффективной бизнес-модели рост может быть еще более серьезным. CEO сервиса «Налей Воды» Никита Пиминов рассказывает об уверенном старте и планах на инвестиции.

В «Налей Воды» я руковожу командой из 25 человек, ключевыми процессами вроде установки и обслуживания водоматов, закупок и общения с клиентами.

Этим бизнесом я занялся, в общем, случайно. Еще студентом я работал техником подключения в ЭР-Телеком, развивался в этом направлении, открыл ИП для оказания аутсорсинговых услуг, развивал компанию по продаже глонасс-оборудования.

Там же, в ЭР-Телекоме еще в конце 2000-х я познакомился с серийными предпринимателями Михаилом Александровым и Егором Гурьевым. Они вместе развивали в городе разные компании, в том числе «Сити Сервис».

Егор Гурьев предложил вместе заняться и аквабизнесом. Поначалу мы хотели продавать бутилированную воду через вендинговые аппараты. Вода — это то, что нужно людям всегда, независимо от обстоятельств.

В 2017 году мы начали в Челябинске. Я сам родом оттуда. А еще нам казалось, что там нет конкурентов. Со стартовой локацией мы немного прогадали. Под боком у нас оказался Екатеринбург, а там — с 2005 года работает крупный игрок Водоробот.

Почти сразу мы отказались от идеи продажи воды в бутылках. Их нужно постоянно доставлять в автоматы, следить за сроками годности. Так мы перешли на аппараты с фильтрами десятиступенчатой очистки воды и системой обратного осмоса. Таким аппаратам не нужны бутылки, достаточно источника воды.

Бизнес-модель работала эффективно: водомату не нужно много места и мы экономим на арендной плате. Не нужна реклама — достаточно выбрать правильное место для аппарата. Оборудование часто окупалось в пределах 7-12 месяцев.

Бизнес «Налей Воды» стал операционно прибыльным по итогам первого года. Мы тестировали оборудование разных поставщиков, но нам не нравилось, что начинка аппаратов создана для того, чтобы было удобно бизнесу, но не конечному покупателю. Так мы начали разрабатывать для аппаратов собственный софт. Начали эффективно «держать руку на пульсе», мониторить спрос, качество воды, температуру в каждом водомате и предлагать более качественный продукт. Мы можем отслеживать примерный возраст покупателя, как часто и в каких объемах он покупает воду. Это помогло нам более точно выбирать место установки новых аппаратов, а значит — увеличивать выручку каждой точки.

Также софт помог обеспечить более точный мониторинг качества воды в каждом водомате. Настраивать кэшбэк за определенный объем купленной воды и программу лояльности так, чтобы можно было, например, сделать подарок нашим клиентам на день рождения.

Сегодня доочистка — это самый крупный сегмент рынка питьевой воды. В бутылках вы чаще всего также покупаете доочищенную воду. При этом вода в разливном автомате гораздо дешевле и качественнее. Вода в бутылке лежала на складе и в магазине какое-то время, это могло повлиять на ее свойства.

Оборот рынка питьевой воды в Росси за 2022 год, по нашим подсчетам, составил 260 млрд рублей, объем продаж — 10,5 млрд литров. Темпы роста сегмента воды в розлив — 10-15% в год. Сегмент занимает 15-25% всего рынка питьевой воды.

За почти шесть лет работы «Налей Воды» рынок вырос в пять раз. Когда мы начинали в 2017 году, конверсия (то есть доля клиентов водомата от общего количества жителей в зоне его доступности) составляла 2%, а теперь — 10%. Аппараты, которые мы поставили в 2017-2018 годах, продолжают привлекать новых клиентов и только сейчас выходят на плато по росту выручки.

Рынок питьевой воды в России достаточно молодой и дикий. В одних городах нас воспринимают как производителей воды и выставляют завышенные требования, в других — просят лишь предоставить результаты анализов раз в год.

Официально понятия «продажа воды на розлив» не существует. Тем более, считается, что по санитарным нормам из водопроводных кранов на территории России идет питьевая вода. То есть официально она уже проверена на вирусы, а мы лишь доочищаем ее.

Над нормативами мы работаем вместе с членами Ассоциации «Вода для людей». Ведем диалог с государством, чтобы сформулировать общие требования. 2023 год будет решающим в этом плане, отрасль станет более понятной с точки зрения регулирования.

Первые четыре водомата в Москве мы поставили в 2019 году. Старт работы в мегаполисе был для нас несложным. Все возможные возражения мы раньше отработали в Челябинске и просто перенесли этот опыт в столицу. К тому же, в мегаполисе решения принимаются быстрее. В Челябинске можно три месяца ждать ответа от арендодателя. В Москве вопрос с арендой решается максимум две недели, чаще нам сразу говорят «да» или «нет».

Конкуренция среди компаний по розливу воды на Урале сегодня гораздо выше, чем в Москве. В мегаполисе много аппаратов розлива, но все это — мелкие сети на 5-15 аппаратов. Есть большие игроки на 200-300 аппаратов, но они представлены не во всех районах и округах.

В основном воду разливают предприниматели, которых завод-изготовитель аппаратов убедил, что каждый из них будет приносить 200 000 рублей в месяц. Это недостижимая цифра. Один аппарат не будет приносить столько ни при какой бизнес-модели

Хорошей рентабельностью одного аппарата считается 25 000 рублей. Поэтому бизнес по розливу воды прибылен при большом объеме сети на 100-1000 аппаратов. Рынок к этому идет, в течение 5 лет сформируется пул из 10-15 крупных игроков, которые поделят его между собой.

Сейчас у нас 150 аппаратов в трех крупных городах. Самый большой водомат на юго-западе Москвы приносит 80 000 рублей выручки в месяц. Самый маленький в Ленинском районе Челябинска — от 2000 до 4000 рублей. Все зависит от «стадии развития» конкретного аппарата.

Первый год аппараты часто находятся на грани рентабельности, но со второго года становятся прибыльными. Работает магия больших чисел и аппараты-звезды выравнивают статистику аппаратов-лузеров. Поэтому аквабизнес эффективен для больших сетей: они могут позволить себе поставить больше аппаратов там, где больше интересующихся клиентов. Мелкие игроки на несколько десятков аппаратов не видят полной картины.

Два года «Налей Воды» развивался на собственные средства команды, а в 2019 году мы начали привлекать инвестиции — всего порядка 30 млн рублей. Основным инвестором стал Егор Гурьев, также вкладывались наши друзья.

По нашим прогнозам, к 2027 году оборот «Налей Воды» превысит 300 млн рублей. Прирост выручки в 2022 году к 2021 составил 128%. Наша цель — доля рынка в 5 млрд рублей в год.

90% оборота мы тратим на закупку нового оборудования и его установку. 10% вкладываем в разработку программного обеспечения, исследования и развитие.

На местах работает штатная команда инженеров. Они следят за аппаратами, меняют фильтры, контролируют качество воды. Работу аппаратов можно мониторить удаленно. Если с ними возникают проблемы, наши специалисты выезжают на место.

Аквабизнес интересен тем, что его развитие не зависит прямо от количества людей в команде, как было в моих бизнесах до этого. Один человек может обслуживать и один, и более пятидесяти аппаратов сети, если бизнес-процессы выстроены эффективно.

Сейчас наш план — быстро масштабироваться через инвестиции, нарастить сети в городах присутствия. В Москве отличная емкость рынка, высокая рентабельность, стоимость воды на 30% выше. При наращивании сети до 1000 аппаратов прибыльность составит 50%.

В 2023 году нам нужно 40 млн рублей в первом раунде. В течение следующих пяти лет мы планируем привлечь еще 200 млн. К концу 2023 года количество наших водоматов вырастет со 150 до 300. К 2027 их будет 825.

К этому моменту наша компания будет стоить 1,26 млрд рублей. В виде дивидендов к 2027 году мы выплатим 150 млн рублей.

Наши аппараты готовы функционируют при температурах от -30 до +50 и выдержат работу в любом городе России. Сейчас в бизнесе по розливу воды есть два слабых места: деньги и места. Мы минимизируем риски за счет большого объема сети и самих аппаратов. С этим нам проще выходить на крупные сети и экономить на аренде, выбирать более качественные локации.

В марте 2023 года любой желающий сможет инвестировать в проект «Налей воды» через платформу Rounds.ru. Уже сейчас можно заполнить анкету инвестора, чтобы не пропустить появление проекта на платформе.