Трибуна Олег Скляренко
4 559

DRCT.aero — как мы хотим изменить рынок продажи авиабилетов

В закладки
Аудио

Привет, меня зовут Олег, я руководитель продукта и сооснователь DRCT.aero. Мы — NDC агрегатор. Я расскажу, что это значит, и как мы хотим изменить авиационную дистрибуцию.

Рынок продажи авиабилетов монополизирован тремя глобальными компаниями, так называемыми GDS — Amadeus, Sabre, TravelPort. Это маркетплейсы на которых авиакомпании размещают свой товар — перевозки. GDS контролируют 50% продаж авиабилетов, а комиссия за продажу перелёта иногда соизмерима с доходом авиакомпании на кресле. Классические перевозчики полностью зависимы от GDS. Единственные, кому удаётся успешно обходиться без этого маркетплейса — лоукосты. Они справляются продавая билеты на своих сайтах.

И, как бывает в монополизированных отраслях, монополии не торопятся совершенствовать продукты и внедрять инновации, ведь клиенты и так заплатят.

В авиационной дистрибуции именно так и произошло. Продукты GDS сегодня выглядят до абсурда смешно: терминальные интерфейсы, работа в которых похожа на программирование, а обучение пользованию иногда занимает несколько месяцев. На протяжении 30 лет принимались ситуативные решения: засунуть терминал в веб, веб в мобилку, затолкать продукт в продукт и отобразить в одном интерфейсе — ни к чему хорошему это не привело.

Справа десктоп, слева веб. Между ними около 20 лет разницы. Сложно поверить, что это интерфейс, которым пользуются в 2019.

Помимо цены, одной из проблем для авиакомпаний является продажа дополнительных услуг: питания, багажа, апгрейда, Wi-Fi на борту и т.д. Через GDS эти услуги продаются неэффективно, меньше 1% из всех дополнительных услуг продаются через GDS. А для авиакомпаний дополнительные услуги — очень важный рынок. Его оценивают в $75 млрд. в год. Учитывая маржинальность, рынок вдвойне интересен.

Так продаются дополнительные услуги через GDS. Было бы удивительно, если бы это продавалось эффективно.

Мы хотим решить проблемы цены и удобства работы с помощью NDC. Это технологический стандарт, предложенный международной ассоциацией авиатранспорта. Он описывает, как авиакомпаниям передавать данные и предоставлять доступ к наличию мест и дополнительным услугам. Детальней про NDC и почему он появился. Используя этот стандарт, продавцы авиабилетов могут построить «прямое соединение» с базой данных авиакомпании и продавать контент без участия GDS. С NDC новые игроки могут попробовать свои силы в конкуренции с GDS — создавать новые бизнес модели и решения. По задумке авиакомпаний конкуренция сделает дистрибуцию дешевле и гибче, и они смогут решить насущные проблемы

Мы хотим стать одной из таких компаний. Мы интегрируемся с перевозчиками, чтобы предоставить продавцам авиабилетов единый интерфейс для доступа к NDC-контенту без необходимости проходить интеграции с каждым перевозчиком самостоятельно. Это очень непростой и трудоёмкий процесс. Пока GDS обещают клиентам скорый доступ к NDC, прикрываются «третим уровнем NDC-сертификации» и пишут о «успешном тестовом выпуске первого билета с использованием NDC», мы продали тысячи билетов через NDC за полгода. Сейчас мы работаем с шестью авиакомпаниями — Air France, Austrian, Brussels Airlines, KLM, Lufthansa, Swiss. Пока, мы единственные в Восточной Европе, и всего 12-тая компания в мире, прошедшая NDC-сертификацию Air France-KLM. Наши цены на 12-32 евро ниже чем в GDS. С нами, клиенты не нарушают отношений с перевозчиками — продажи и взаиморасчеты идут по их существующим контрактам.

Год назад мы создали DRCT сокращённо от direct — потому, что продаём контент напрямую. Мы используем продуктовый подход к разработке. Благодаря этому, нам удалось создать интерфейс, которому не нужно обучаться вовсе. За счёт этого, наши клиенты показывают невероятные, по меркам рынка, результаты — 80% продаж происходит через NDC. Авиаменеджеры любят наш продукт. Со слов представителей Lufthansa Group — это лучшие результаты в мире, о которых они знают. Результаты, которых удавалось достичь авиакомпаниям с их интерфейсами, не превышают 5%.

У нас есть решения для трёх сегментов аудитории: авиаменеджеров, IATA-агентств и OTA.

Конкурентов достаточно. Но, зачастую, это компании, которые занимаются агрегацией GDS-контента. Мы считаем, что фокус на NDC дает нам преимущества — у нас нет наследия в виде устаревших интерфейсов и сложных API на базе GDS.

Наши основные рынки — СНГ и Европа. В этом году планируем интегрировать ещё 7 перевозчиков. Выкатить самый простой API на рынке, как stripe, только в авиации. Пока фокус на авиабилетах, но мы работаем над решением для дополнительных услуг.

Вы тоже можете рассказать о своём проекте, как автор этого материала. Соберите побольше информации — и публикуйте материал в подсайте «Трибуна».

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Олег Скляренко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 46, "likes": 49, "favorites": 52, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 59931, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 01 Mar 2019 20:18:38 +0300" }
{ "id": 59931, "author_id": 152980, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/59931\/get","add":"\/comments\/59931\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/59931"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116 }

46 комментариев 46 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
40

Олег, примите это, как обратную связь от постоянного читателя виси. Ваша статья похожа на презентацию узконишевого продукта для узконишевой аудитории. Много сухого фактажа и непонятной широкой аудитории терминологии. Тут такое не заходит. Тут или "как кто-то кого-то наебал" или "личная сокровенная история". Думаю второй вариант ваш. Нам куда интереснее узнать кто вы такой, ск. лет, где учились, живете. Откуда пришла идея делать такой продукт. Кто его делал, где искали сотрудников, на какие деньги это делалось, как в конце-концов вам удалось стать одной из 12 компаний в мире, которая получила эту злоебучую лицензию. Как договаривались с авиаперевозчиками и тд. и тп. Только тут не отвечайте, лучше новую статью подготовьте.

Ответить
12

Спасибо! Так и сделаю.

Ответить
4

Не слушайте его, он не местный. Рассказывайте о том, о чём хотите рассказать.

Ответить
10

Вот вообще не интересно все то что вы написали и осень интересно про продует. «Нам интересно кто вы, где учились, спали». Вы первый канал часто смотрите?)))

Ответить
22

DRCT.aero

Дристаеро. Извините.

Ответить
4

А что такого? Цепко. Броско. Людям понравится. С логотипом только надо что-то думать. Деликатный случай.

Ответить
0

Дристаеро на высеру.

Ответить
7

Друзья, на минуточку. Я не разбираюсь в этих делах, но все же, а где aviasales и skyscanner на этом «монополизированном» рынке? Поясните невежде, в лучших традициях комментариев VC.

Ответить
7

Aviasales и Skyscanner немножко в стороне.
Они собирают предложения от сайтов, занимающихся продажей - Biletix, Sindbad, Ozon, официальные сайты авиакомпаний - и показывают сравнение цен, получая впоследствии свою копеечку за то, что привели клиентов.
Дальше мы переходим на эти самые сайты, где уже можем купить билеты.
А в момент покупки билеты выписываются либо через GDS, либо напрямую через NDC: от пользователя это скрыто и ему не особо важно. Живые авиакассиры работают через показанные в статье страшные терминалы GDS, а сайты - через API GDS и, если заключили договор с авиакомпанией, через построенные на стандарте NDC API этих авиакомпаний.

Давайте представим, что у вас не авиакомпания, а молочная ферма. Тогда продавать через GDS - это как заключить договор с крупным дистрибьютором, который работает с различными сетями супермаркетов. Вы поставляете литр за 50 рублей, дистрибьютор добавляет 10 рублей за то, что товар добирается на полки различных магазинов, магазины берут ещё 10 рублей и продают конечному пользователю по 70 рублей за литр.
А реализовать NDC - это как продавать молоко напрямую магазинчикам. Здесь будет сложнее наладить продажи с каждым магазином в отдельности, однако, если вы с этим справляетесь, вы получаете профит и не зависите от дистрибьюторов, которые могут начать диктовать свои условия, потому что всю вашу выручку вы получаете только благодаря им. Ну и молоко будет стоить 60 рублей, потому что одно звено убрали, да еще и вы сами сможете влиять на конечную цену: если магазин что-то не устраивает, у вас есть куча других.

В этой системе Aviasales и Skyscanner - это как Яндекс.Маркет, куда пользователь вбивает запрос "молоко": ему рассказывают, что можно купить, где и по каким ценам, но сами не продают.

Ответить
3

Андрей, очень толковый ответ.

Ответить
3

Андрей, всё верно. Есть дополнение по метапоисковикам. Они могут использовать NDC для продажи билетов напрямую в авиакомпанию через свой сайт, а не отправлять пассажира на другие OTA или сайты авиакомпаний, где может резаться конверсия. Оплата идёт в авиакомпанию. Остаётся вопрос поддержки, за которую будет отвечать авиакомпания. Так делали Aviasales и Skyscanner.

В будущем, с помощью инстант букинга могут продаваться дополнительные услуги: питание повышение классов, Wi-Fi и т.д.

Ответить
0

Хотел сначала оговориться про NDC Аэрофлота, но решил, что только запутаю. Всё-таки это сейчас исключение, а не правило, и в большинстве случаев Aviasales и Skyscanner сами не продают.

Ответить
2

Всё верно, только Sindbad уже банкрот.

Ответить
3

Похоже, я очень долго комментарий писал.

Ответить
1

Могу ошибаться, но насколько понял из статьи, сервис ТС предоставляется компаниям (агентствам, удаленным кассам авиакомпаний и т.п.). Т.е. что-то вроде B2B. А aviasales и прочие это для физиков. Тут скорее сервис ТС может каким-то образом быть интересным таким как aviasales и подобным

Ответить
1

Да, по сути ТС предлагает «замену ГДС» в сегменте работы с NDC. Всё классно, только ГДС не такие уж «отсталые», как это написано в статье. Кстати, они в последнее время предпочитают называться «еклммерс-платформами» и предоставляют множество сервисов, помимо агрегации авиабилетов.
Впрочем, продажа одной из них — тоже неплохой вариант для подобного стартапа.

Ответить
1

Да, Валентин прав. Мы хотим занять нишу, которую сейчас занимают GDS — доставлять контент авиакомпаний к продавцам. Нас интересуют авиакомпании, которые развивают прямую продажу. Планируем помочь доносить их контент качественнее.

Что касается Aviasales и Skyscanner — это метапоисковики. Они доставляют контент авиакомпаний к пассажирам через продавцов. Метапоисковики могут быть нашими клиентами, в чём мы заинтересованы. Их бизнес-модель самая жизнеспособная.

GDS «отсталыми» не считаем. У них накоплена экспертиза, умеют то, чего другие пока не умеют: интерлайны, сложные тарификации, кэш. Рынок требует изменений, а GDS не успевают. Возможно, в силу гигантских размеров, возможно из-за наследия, а может просто не хотят. Так или иначе, мы видим возможность и планируем ей воспользоваться:)

Ответить
2

ГДС тоже вкладывают деньги в стартапы и покупают их - не забывайте об этом.
Вот относительно свежий пример: https://www.phocuswire.com/sabre-acquires-farelogix

Слова про «неповоротливых стариков» - то, что говорит почти каждый стартап. Отчасти это так, но у «стариков» есть значительный запас прочности и ресурсов. В конечном итоге, вам повезёт, если кто-то купит вашу компанию за сумму, ну скажем, хотя бы в 2 раза меньшую, чем заплатили за Farelogix - согласны? :)

Ответить
0

Согласны. Куда за деньгами приходить? :)

Ответить
1

Вы знаете эти компании. ;)
Можете попробовать с того, чтобы взять инвестиции у Amadeus Ventures. ;)

Ответить
0

К слову, Farelogix-то далеко не стартап...

Ответить
0

Ну так-то да, конечно.

Ответить
9

Жесть конечно, куда вы ввязались парни... ))) Но в любом случае удачи в борьбе!! ))))

Ответить
0

Спасибо. Поддержка, нам и правда не помешает:)

Ответить
6

Лучшее, что есть на VC — это комментарии.

Ответить
5

Ничего Вы, Viktor, не понимаете, мы с вами гадим в треде будущих долларовых миллиардеров, это Илоны-Цукерберги нашего времени, они встали на волну, они порвут Авиасало и Бумкингдотком, они натянут авиадистрибуцию, они просадят тариф до плацкарты, они кормят пассажиров рябчиками! Даёшь разрушение старой системы, Люфтганза наше все!

C'est la lutte finale 
Groupons-nous, et demain, 
L'Internationale, 
Sera le genre humain.…

Ответить
6

Я тоже немножечко выпил

Ответить
3

А почему бы и нет. Чем нас ещё заняться то, если все отрасли заняты?

Ответить
3

Ох, мой любимый Амадеус) где руками и командами можно выполнить кучу операций быстрее, чем в новомодных графических интерфейсах гдс)))) вы хорошо поете оду NDC, но пока этот продукт еще в развитии и никто не знает, что с ним будет в итоге. Неясно, что делать в случае кодшеров, интерлайна, спа тарифов и так далее. Но движуха есть) gds свое не упустят, не стоит из списывать со счетов))

Ответить
2

Sabre недалеко от Амадеуса ушел. Те же яйца, только в профиль.

Ответить
0

Амадеус удобнее) сейчас много работаю с сейбром, Амадеус вспоминаю с любовью и ностальгией)))

Ответить
0

довелось сравнить SITA, Sabre, Amadeus, Galileo и Астра. С Sabre было работать приятнее всего, но в последний раз это было 5 лет назад.

Ответить
0

Я работал как минимум в десяти))) Амадеус в моем списке лидер :-)

Ответить
2

Как минимум пару таких компаний видел:
https://airgateway.com/
http://airlinestechnology.com/

Уверен, есть ещё — чем отличаетесь?

Ответить
0

Да, есть и десятки других. NDC-агрегаторы мало чем отличаются между собой. Разница может быть в ассортименте, скорости интеграции, стабильности работы, качестве поддержки и т.п. Сами понимаете, в таких вещах, все нахваливают себя, т.к. эти характеристики сложно проверить не попробовав. Мы планируем запустить простой API, как у stripe, только в трэвеле. У нас низкий порог входа и лучше поддержка.

Наша фишка — в решении для офлайновых тревел-агентств, те которые работают в терминалах. Может показаться, что к ним уже никто не ходит, но эти ребята продолжают обслуживать клиентов, у них самый высокий чек, а технологии обходят их стороной. Авиаменеджерам и авиакомпаниям наше решение нравится:)

Ответить
2

Ну в общем, Вы сами всё написали - Вы лучше тем же, чем все остальные - то же самое каждый про светы напишет.
Но это не принципиально, конечно - важней, кто первый окажется в гонке. Удачи. :)

Ответить
2

Ой как в тексте мило написано, "мы продали тысячи билетов за полгода".

Ответить
1

Прямо убедили почти.

Однако.
Много букв посявщено продаже допуслуг к билету как основной боли системы, что это невозможно делать через GDS

И вот появляется стартап, весь такой продуманный, он знает, что он будет эффективнее за счет допуслуг и продает... тадамм...
опять же те же самые авиабилеты!

А продажа допуслуг отложена на потом...

Ответить
1

Отличный вопрос, спасибо. Причин несколько:
1. В NDC заложена продажа дополнительных услуг, но авиакомпании только учатся создавать и передавать такой контент. Тут мы в режиме ждуна.
2. Допустим, дополнительные услуги доступны через NDC. Продавать их в отрыве без билета невозможно, чтобы не ждать — начали с продажи билетов.
3. Одно из наших направлений — офлайн. Как заставить авиаменеджера предложить клиенту купить стейк или Wi-Fi? Это непростая задача, которую мы учимся решать.

Итого, как только авиакомпании научатся передавать дополнительные услуги, у нас уже будет проверенное решение для офлайна.

Ответить
1

На мобильном сайт не смотрится.

Ответить
0

Не успели. Были другие приоритеты.

Ответить
1

Разрабатываем букинг систему для одного из авиа лоукостеров.
Но если честно так и не понял по сайту вашему чем вы можете быть полезны авиакомпании (возможно не ЦА просто).

Про NDC интересно - спасибо почитал

Ответить
0

Круто. Для кого?

Давайте посмотрим со стороны классической авиакомпании, не лоукоста. У неё есть два источника продаж — офлайн и онлайн. В офлайне средний чек полётного купона больше, чем в интернете. Теперь появляется NDC и авиакомпания принимает решение, в первую очередь инвестировать в офлайн. Помним, авиакомпания хочет урезать издержки на GDS и доставлять контент напрямую. И тут появляемся мы, которые могут в офлайне переводить выписку из GDS в NDC с показателем 80%. К тому же в офлайне наш LTB — 5:1. В итоге с помощью DRCT авиакомпании урезают издержки и переводят дорогие тарифы в NDC продажу.

Ответить
0

Здравствуйте! В вашем списке авиакомпании, которые у себя NDS запустили, и сейчас на своих сайтах предлагают цены ниже, чем через GDS. Я владелец агенства и если нам нужны билеты этой авиакомпании мы просто заходим на сайт и покупаем. Где Ваша добавленная стоимость? Чем покупка через Вас лучше, чем напрямую на сайте авиакомпании, кроме того, что дороже?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }