Трибуна Ivan Trufanov
451

Как мы в Broniboy бизнес-модель искали

Заметка о том, сколько граблей мы собрали в поисках стабильной бизнес-модели для нашего стартапа.

В закладки

Мы основали Broniboy с партнёром весной 2017-го года. Идея основать свою компанию возникла довольно спонтанно: я занимался разработкой мобильных приложений на заказ в своём небольшом агентстве Werbary, а мой будущий партнёр занимался ресторанным бизнесом.

Так сложилось, что мы познакомились, и нам в голову пришла, как нам тогда казалось, гениальная идея: сделать сервис для предварительного заказа блюд из ресторанов. Эдакое расширенное бронирование столиков, где можно выбрать нужные блюда, их заранее приготовят и принесут к вашему приходу.

Сервис для тех, кто ценит своё время

Нам показалось, что такое приложение может скрасить жизнь людей в крупных городах, ведь мы снимали сразу несколько важных болей у клиентов:

  • можно заранее ознакомиться с меню и выбрать интересные блюда;
  • не нужно ждать приготовления блюд;
  • можно быстро уйти из ресторана, не дожидаясь официанта для оплаты счета.

Довольно оперативно начали разработку MVP сервиса, так как уже была более-менее целостная команда из агентства. Я на себя взял IT-часть, а партнёр отвечал за бизнес и первичное финансирование.

Параллельно обнаружили, что уже есть несколько подобных сервисов: в Америке только-только поднял раунд Allset, а в Москве развивался Foodberry.

Мы решили основательно подойти к разработке, заложили грамотную архитектуру, сделали крутой, как нам показалось, фирменный стиль, начали понемногу готовить продукт к запуску.

В итоге, нам потребовалось около 5 месяцев, чтобы 1-го августа 2017-го запустить первую версию приложения Broniboy в App Store, где мы реализовали все, что нам казалось необходимым, чтобы начать работать и привлекать аудиторию.

Broniboy 1.0, август 2017

К сентябрю мы доделали Android версию приложения, подключили 5 первых ресторанов к сервису в Краснодаре и начали делать первую рекламу.

Количество заказов по месяцам с августа по ноябрь 2017

Маркетинговый бюджет составлял около 250 - 300 тыс. руб. в месяц и мы постепенно росли. Все бы ничего, если бы не количество заказов. За третий месяц мы выполнили ровно 55 заказов. Итого вышло, что за месяц мы потратили около 1 млн., а заработали чуть меньше 10 тысяч. Несмотря на такие показатели, мы все еще верили, что сервис может быть полезен и нам просто надо найти свою аудиторию.

Параллельно мы начали подключение ресторанов в Москве, чтобы расширить аудиторию, так как нам казалось, что в столице спрос на подобный сервис будет выше. Мы успели заключить договоры с 30-ю ресторанами, но работать полноценно так и не начали.

Спустя 3 месяца стали разбираться, почему у нас были установки приложения, но совсем не было заказов. Пользователи заходили в приложение, смотрели меню ресторанов, но не заказывали или заказывали совсем редко.

Оказалось, что наше приложение на самом деле использовали только для решения двух задач: посмотреть меню заведения перед визитом, чтобы потом сходить туда с друзьями, и для того, чтобы заказать себе обед после какого-то события. Например, после тренировки в фитнес клубе, которая заканчивается ровно в 10.

Модифицируемся в доставку еды

Пообщавшись с пользователями и командой было принято решение, что самый правильный выход из сложившейся ситуации – признать, что наша изначальная гипотеза провальная и надо менять бизнес-модель. Самым логичным показалось стать сервисом по доставке еды из ресторанов, так как у нас уже было подключено около сорока ресторанов в Краснодаре и приложение, где уже можно было выбрать блюда и заказать, оставалось добавить выбор адреса доставки и найти курьеров.

К декабрю мы доработали наши приложения и бэкенд для того, чтобы через них можно было сделать заказ с доставкой. Дополнили штат логистами, которые должны были отвечать за назначение курьеров на заказы, и сфокусировались на продвижении сервиса.

Оказалось, что это было достаточно правильным решением и привлекать клиентов стало действительно проще. Заказы на доставку довольно быстро обогнали заказы, которые клиенты забирали сами в ресторане. Все это привело к тому, что 30-го декабря у нас был огромный, как нам казалось, аврал. За один час мы выполнили 7 заказов, курьеров не хватало, а по заказам были огромные задержки.

Количество заказов по месяцам с августа 2017 по январь 2018

Постепенно количество заказов росло, а мы сфокусировались на маркетинге и подключении новых ресторанов.

Весь 2018-ый год мы с одной стороны довольно активно привлекали новых клиентов, а с другой занимались оптимизацией внутренних процессов. Мы смогли автоматизировать процесс найма курьеров и подключения ресторанов, сделать uber-подобную систему назначения курьеров и начали разрабатывать новый бэкофис для сотрудников.

При разработке первой версии логотипа мы не учли, что ее будет сложно печатать на одежде и сумках, а скрученная в форме столика креветка (на самом деле это был броненосец) в целом слабо ассоциировалась с доставкой еды. Это привело к тому, что было принято довольно сложное решение – полностью обновить фирменный стиль.

За год мы смогли наладить большую часть наших процессов и вырасти до 9 тыс. доставок в месяц. При этом, мы не увеличили штат сотрудников, которые занимаются обработкой заказов.

Вроде бы хорошо, но не совсем

В целом, доставка еды позволила нам решить проблему с привлечением клиентов, но с другой стороны спровоцировала ряд довольно существенных трудностей.

В первую очередь, для того, чтобы обеспечить быструю доставку, нам требуется большое количество курьеров по всему городу, которые смогут быстро приехать в ресторан и отвезти заказ клиенту. Это очень сильно похоже на такси, но есть одно но: люди привыкли кушать 3 раза в день – это провоцирует пики заказов в обед и на ужин.

Распределение заказов по часам дня

При этом, как правило, курьеру не удобно выйти и работать всего несколько часов в день. Исключением являются только ребята, которые совмещают работу у нас с учебой и могут поработать вечером.

Это приводит к тому, что мы вынуждены поддерживать необходимое количество курьеров утром и после обеда, когда заказов мало, чтобы не проседать по качеству.

Раздумывая над способами решения этой проблемы, мы пришли к довольно банальному решению, которое до нас уже сделали некоторые сервисы в Европе и Южной Америке. Мы сделали обновление сервиса, которое позволяет нашим клиентам заказать не только еду, но и любые другие товары через наш сервис. Например, можно сделать заказ продуктов из супермаркета или цветов. А еще можно просто указать два адреса и попросить нашего курьера отвезти документы или сделать покупки в любом магазине, который еще с нами не работает.

Это обновление мы запустили совсем недавно, но уже сейчас видим, что новые направления позволяют создать дополнительную загрузку в те часы, когда еда из ресторанов нашим пользователям не нужна.

Кажется, что мы почти нащупали стабильную бизнес-модель, которая позволяет нам развиваться в небольших городах, конкурировать с Яндекс.Едой и Delivery Club, но при этом быть в операционном плюсе.

Вместо заключения

Основной вывод, который я сделал за это время: если долго работать над одним продуктом и не опускать руки, то можно добиться результатов, которые казались невозможными год назад. При этом у всех бывают периоды, когда тяжело и хочется бросить все и заняться чем-то другим, зафиксировать убытки и уйти за высокой зарплатой и стабильностью. В такие моменты только команда, которая верит в идею и готова вкладывать все свои силы и время, заставляет собраться и идти дальше.

Пользуясь случаем хочу передать привет всей нашей команде, вы крутые!

Команда Broniboy через год после первой доставки, 2018 г.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Ivan Trufanov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 2, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 69485, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 28 May 2019 16:20:27 +0300" }
{ "id": 69485, "author_id": 26318, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/69485\/get","add":"\/comments\/69485\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/69485"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }

5 комментариев 5 комм.

Популярные

По порядку

1

Я блджад просто мечтаю заказывать через Бронибой из всяких Фанки-Фудов, Бали Ямми, Чиз-Поинтов и Краснодарских Парней — но вы сука из нормальных заведений на Московскую вообще ничего не возите (если вообще хоть что-то возите).

Проверял ~год назад и сейчас посмотрел — та же история...

При этом заказы из того же Delivery (в котором нет столько годноты в плане заведений, как у вас, конечно) как милые сюда привозят чуваки в ваших жилетках и с рюкзаками брендированными. В чём прикол?

#без_негатива

Ответить
0

забавная история. осталось сделать маркетплейс и выйти на капитализацию в трильон. с такой крутой командой у вас обязательно получится!

Ответить
0

Будем стараться :)

Ответить
0

Промахнулся тредом

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }