Когда звонил потенциальный клиент, ребята из поддержки не рассказывали ему о наших преимуществах, а задавали вопросы касательно его опыта: зачем ему вебинарная платформа, как выстроены мероприятия, которые он проводит, какие платформы использовал раньше, какие проблемы возникали и т.д.
Таким образом, сами того не подозревая, мы начали задавать вопросы по СПИНУ.
Благодаря этим вопросам клиент понимал свою проблему, а мы понимали, что ему нужно. И мы могли сразу четко сказать, что мы можем решить и в какие сроки. Получается, мы исходили из потребностей клиента.
Как выходили на первых клиентов?
До создания отдела продаж мы просто действовали по наитию — в лоб звонили, в лоб писали. Расскажу на примере двух историй.
История 1. Привели первого корпоративного клиента, написав новогоднее письмо
Первыми нашими корпоративными клиентами стали сетевые компании, которые торговали косметикой. Сначала мы привлекли Faberlic с помощью коллег из бизнес-инкубатора Ингрия, которые знали, что сетевая компания находится в поисках платформы для проведения вебинаров. Они дали нам контакты, чтобы мы связались с Faberlic и предложили им своё решение. Дальше предстояло 6 месяцев усердной работы над функционалом, прежде чем мы подписали с ними договор о сотрудничестве.
Считаю, переломным моментом в этой истории стало новогоднее письмо с поздравлением от моего коллеги. Он написал поздравление в стихах Пушкина, представляете? Да ещё и отправил от моего имени.