TravelCar - стартап по "неправильному" каршерингу

Сегодня расскажу, об интересном стартапе по модели маркетплейса. Идея зацепила, так как подобные встречаются редко. С первого взгляда обычная модель каршеринга - берёшь машину, оплачиваешь, катаешься, возвращаешь. Но, на деле, имеет характерные отличия, которые в стандартную модель уже не впишутся.

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile рассказывает о нестандартном подходе к идее каршеринга.

Сначала немного о стандартной модели каршеринга. Компания, покупает некое количество машин на сколько денег хватит, расставляют их по городу, ты приходишь, авторизуешься через приложение, катаешься, сдаешь машину либо на площадку, либо вообще где-то в городе бросаешь, на этом всё. Компания зарабатывает на сдаче в аренду. На слуху в России сейчас Делимобиль, BelkaCar, Car5 и ещё с пяток менее популярных, но имеющих крупный автопарк. К нам за месяц стабильно приходит 2-3 обращения на создание приложения каршеринга. Чаще всего это либо владельцы таксопарков, изучающие новый формат ведения бизнеса, либо авторы принципиально новых идей, которые меняют классическую модель каршеринга под свои гипотезы. TravelCar - как раз пример, когда это получилось с хорошим экзитом.

В рассматриваемом стартапе, модель каршеринга перевернута в маркетплейс. Есть не просто сервис и арендатор, а существуют ещё и владелецы. Машины не покупаются, а арендуются у обычных людей.

Вернемся к названию стартапа, почему travelcar? Потому что машины берутся у людей, которые на длительное время (неделя, месяц) покидают место своего проживания, например, уезжают в путешествие, командировку и т.д. Обычно владелец авто, оставляет его на парковке аэропорта, либо около дома. В нашем случае, он регистрирует машину в сервисе, оформляет документы, машине выдается парковочное место и там она стоит в ожидании клиента которому нужно авто, пока владелец мирно жарится на солнце.

По последним действиям стартапа и по информации на сайте видно, что в гору пошла модель, когда владелец авто оставляет его прямо на парковке аэропорта и там же забирает. Даже в нашем самарском Курумоче стартапом зарезервировано одно парковочное место.

В итоге, для арендаторов всё выглядит почти стандартно. Есть каталог машин, выбираю, приезжаю, беру ключ, пользуюсь. Отличительной особенностью является, тот факт, что машину нужно вернуть туда, откуда брали. Это небольшой минус, который компенсируется стоимостью арендуемого авто. На скрине выше видно, что день аренды Соляриса - 1693,58р., а в Делимобиле, например, Солярис стоит 1999р. Разница в >15% для конкурентного рынка - это что-то из разряда фантастики.

Преимущества не только у клиента который берет машину в аренду, но и у самой компании. Она не вкладывает постоянные, крупные суммы денег в сервис своих автомобилей и лизинг, всё сводится к двукратной мойке автомобиля и плату за парковочное место. То есть владелец авто, по гипотезе компании, будет доволен бесплатной парковкой и мытьём автомобиля, и не будет претендовать на долю за пользование его автомобилем (всё равно же простаивает, а так платить за 2 недели у аэропорта не нужно будет). Но если автомобиль сдаётся более, чем на месяц, то проект всё же выплачивает небольшие деньги владельцу. Судя по тому, что стартап на данный момент работает уже в 60 странах, то эта гипотеза подтвердилась.

Ещё в 2017 году 22% доли TravelCar купила PSA (концерн, куда входит Peugeot) за 15 млн евро, а в феврале 2019 года PSA полностью выкупил проект у основателей (на момент покупки заявлялось о 300 тыс активных пользователей). Точную сумму сделки мне найти не удалось, но даже ориентируясь на пропорциональную оценку двухлетней давности сумма в 60 млн евро кажется более, чем реальной.

Чем проект привлёк меня? Я увидел два момента, о которых все говорят, но мало кто делает. "Делай старые вещи по-новому" - основатель предположил, что не стоит кормить лизинговые компании и обслуживать автомобили за свой счёт, а нашёл подход, где получал тот же актив (автомобили которые можно арендовать), но на более выгодных условиях. Разницу в стоимости он разделил между клиентом (дав скидку в 15% к стандартным ценам на рынке) и вложил в более агрессивную рекламную кампанию.

"Залог успеха не в технической начинке, а в бизнес-процессе" - даже сейчас сайт и приложение сервиса выглядят достаточно посредственно и, мягко говоря, работают медленно. Тем не менее проект даёт реальную выгоду обеим сторонам. Это ещё раз доказывает, что люди приходят на сайт и в приложение не за скоростью отклика или современным дизайном, а за более выгодной ценой или услугой, которую никто больше не предлагает.

Недавно я проектировал подобный сервис в другом направлении, для сравнения оценка по разработке вышла ~250 тыс. за подобный функционал, а дальше только маркетинг, постоянное увеличение количества пользователей и корректировка функционала, в зависимости от развития проекта. Как говорится - бери да делай.