Трибуна Andrey Beregovenko
134

Бизнес в сфере услуг по внедрению систем управления проектами: взлеты и падения

В статье я поделюсь своим опытом по созданию консалтингового бизнес-проекта по оказанию услуг в сфере проектного менеджмента

В закладки

Меня зовут Андрей Береговенко, я имею более чем 13-ти летний опыт в управлении проектами и внедрении корпоративных систем управления проектами. Сертифицированный профессионал PMP PMI (Project Management Professional), автор нескольких книг по проектному управлению.

Итак, все началось в далеком 2005 году, когда после окончания университета я начал свою трудовую карьеру в одном из самых крупных ИТ-интеграторов. Тогда впервые столкнулся с управлением проектами. Жаль, что в те времена в ВУЗах не преподавали дисциплин по проектному управлению. Хотя и сейчас, в университетах мало где можно встретить что-то действительно практически полезное по управлению проектами. Разве что в программах MBA, и то крайне скудно, с точки зрения практики и реальных кейсов. Ну да ладно, про массовое и обязательное обучение проектному управлению – это мой отдельный проект, который надеюсь реализовать в ближайшие лет 10.

Благо этот самый ИТ-интегратор заботился о развитие своих сотрудников и мне посчастливилось пройти несколько полезных тренингов по управлению проектами и даже что-то отработать на практике, в реальных проектах. Вот тогда-то у меня и зародилась мысли о развитии в этом направлении. Это была хорошая «взлетная полоса» для карьеры Руководителя проекта, а далее Руководителя проектного офиса.

В 2007 году я устроился на должность Руководителя проектов в более мелкую, но перспективную развивающуюся компанию, тоже в ИТ отрасли. Вот тут было огромное поле для деятельности, применения знаний и менеджерских экспериментов. Стабилизировав ситуацию в текущих проектах, мы (я, собственники и ТОП-менеджеры) начали активную деятельность по созданию Проектного офиса и внедрению Корпоративной системы управления проектами. Ох, сколько же шишек мы тогда набили. Но это того стоило. Примерно за год удалось разработать и внедрить методологию управления проектами, подобрать персонал (Руководителей и Администраторов проектов, за год я провел порядка 200 собеседований), кастомизировать и внедрить Информационную систему управления проектами на базе MS Project Server. Тогда же, я был удостоен гордого звания «Руководитель проектного офиса». В этой компании удалось сделать очень много полезного и повышающего эффективность бизнеса.

Уже тогда, 10 лет назад, в 2009 году, я задумался о собственном бизнесе в управлении проектами и разработке собственной информационной системы для управления проектами. Даже партнера нашел (кстати, бывшего Директора департамента, который нанимал меня на работу, на тот момент он уже уволился и переехал за границу нашей Родины), но тогда ничего не сложилось. В силу отсутствия финансирования и присутствия различных обременений.

Я понимал, что мне еще нужно «обрасти управленческим мясом» в различных сферах бизнеса. И в период с 2009 по 2015 год я управлял проектами и внедрял Корпоративные системы управления проектами в органах государственной власти, проектировании и строительстве, логистике, рознице и, так популярной сейчас, электронной коммерции.

Познав много чего полезного и не очень, в 2015 году я начал закладывать фундамент своего собственного бизнеса в управленческом консалтинге. И вот, что легло в основу:

· Подтвержденные компетенции, а именно собственная (начинал я один), которая была бы подтверждена чем-то более-менее значимым. И т.к. отзывов, как, собственно, и Заказчиков пока не было, то я решил получить всемирно признанный сертификат PMP от PMI. Об этом кейсе я уже много писал и даже впоследствии посвятил этому целую книгу. Скажу только, что сдал экзамен только со 2-ой попытки, переоценил себя на первом «подходе к снаряду».

· Продажа компетенций, в то время, я думал, что сайта будет достаточно и стоит мне только его сделать, сразу выстроится очередь из Заказчиков. Как же я был наивен.

· Инфраструктура, в качестве организационно-правовой формы, я зарегистрировал ООО, офис, на тот момент, мне был не нужен, для телефонии подключил прямой московский номер от одного из операторов сотовой связи с переадресацией на мой мобильный. Цена инфраструктурного вопроса получилась копеечная, что мне и было нужно.

Теперь о главном, о продажах.

В то время я больше думал о том, как сделать сайт по круче и наполнить его контентом о моих супер компетенциях. Но увы, чуда не произошло. Сайт появился, а очередь из клиентов нет. Тогда я задумался как донести информацию о моих услугах до целевой аудитории. О да, конечно же оптимизация сайта, продвижение его в поисковых системах и реклама в Яндексе и Гугле. Т.к. собственных компетенций не было, то я начал поиск подрядчиков. К слову сказать, эффективных (цена-качество) я не нашел до сих пор. Может плохо искал, но перебрал я их тогда несколько десятков. Даже сделали оптимизацию, сформировали семантическое ядро, настроили рекламу. Деньги потрачены и продолжали тратиться, а Заказчиков как не было, так и нет.

Нужно было искать другие каналы продвижения, благо появился первый Заказчик (ИТ директор, мой знакомый, который перешел в другую компанию и там нужно было внедрять систему управления проектами). Этот первый проект позволил хоть как-то «поддержать штаны» и поэкспериментировать с каналами продаж.

Второй канал продаж – это участие во всевозможных конференциях по управлению проектами. За несколько лет я был докладчиком на десятках подобных мероприятий. Только потом я понял, что участники всех этих конференций – это не собственники бизнесов и ТОП-менеджеры, которые принимают решения, а, в основной своей массе, Руководители проектов, блуждающие по мероприятиям и жаждущие новых знаний. Таким образом, я просто ошибся в целевой аудитории. Вывод такой – выступать нужно на конференциях, где принимают участие собственники бизнесов, а не их линейные сотрудники. Кстати, собственники вообще крайне редко посещают подобные тусовки. В общем, второй канал продаж, тоже не дал ожидаемого эффекта.

Продолжаю поиск каналов продаж, при этом, параллельно работаю по найму, т.к. достойной подушки не было, а обременения были и все больше увеличивались. В последствии я понял, что совмещать собственный бизнес и работу по найму – не реально, по крайней мере для меня.

По конкурентной среде – максимум 10 сколько-нибудь значимых игроков на всю Россию (на сегодняшний день их количество не изменилось). Почему так мало спросите вы? Да потому что:

1. Проектное управление востребовано только в Москве и Санкт-Петербурге, на остальной территории РФ очень точечно, как правило, в филиалах крупных корпораций

2. Услуги по управлению проектами – очень специфичны, компетенциями обладают узкое количество специалистов. Особенно если речь идет не просто об управлении проектами, а о внедрении системы управления.

3. Низкий уровень зрелости Российского бизнеса. Как правило потенциальный Заказчик мыслит так - «у меня тут пожары тушить нужно, а то все сгорит, а ты тут со своим проектным управлением … как привыкли, так и будем жить дальше». Ну это отдельная история.

Итак, следующий канал продаж – социальные сети, которые так популярны на сегодняшний день. Создал группы и в Вконтакте, и в Facebook, и в Twitter, и в Instagram. Опубликовал контент об услугах компании, даже рекламу пробовал запускать. Оказалось, что Вконтакте – вообще не про бизнес-услуги, Twitter – русскоязычная часть вообще не жалует, Instagram – тоже не для бизнес-услуг. А вот в Facebook пошла достаточно бурная активность. Но как оказалось в последствии, с целевой аудиторией я опять промахнулся, в тематических группах по проектному менеджменту - все те же блуждающие с конференций.

Как же продавать эти специфические услуги по проектному управлению – думал я. Удалось заполучить инсайт от конкурентов. Оказывается, что почти все продажи – это личные контакты собственников конкурентов. Ни о каких «холодных продажах», сайтах и соц. сетях речи у конкурентов вообще не идет. Так, просто, как атрибут, который должен быть.

Но мы же живем в цифровую эпоху всеобщей е-комерциализации, я решил пересмотреть концепцию построения своего бизнеса и недостатки конкурентов сделать своими преимуществами. Итак, вот основные драйверы роста моего бизнеса (начал внедрять в 2018 году):

· Бросил работу по найму и полностью ушел в свой бизнес

· Сделал информационный портал по управлению проектами https://pmjournal.ru/.

Акцент на уникальный контент по управлению проектами – большую часть писал и пишу сам, часть сторонние эксперты, которые размещают свои статьи.

При специфичной тематике имеет вполне не плохую посещаемость и конверсию.

№1 в выдаче Яндекса после рекламных блоков по запросу «внедрение корпоративной системы управления проектами»:

· Расширил целевую аудиторию теми, кто хочет стать Руководителями проектов и теми, кто хочет повысить свои существующие компетенции по управлению проектами. Для них услуга – Тренинги по управлению проектами. Кстати, портал дает достаточно много клиентов по этой услуге. Т.е., по сути, я сделал онлайн-школу по управлению проектами, учениками которой и стали участники проектного сообщества.

· Сделал простой, понятный и не перегруженный информацией сайт Компании https://pmprofit.ru/. Структурировал услуги:

· Создал одно из самых крупных сообществ по управлению проектами в социальных сетях, например, группа в Facebook, 3 600 + активных участников

· Написал 2 книги по управлению проектами: "Корпоративная система управления проектами" и "Как сдать экзамен PMP (Project Management Professional)"

· Создал агрегатор услуг и компаний, которые профилируются на оказании услуг по внедрению проектного менеджмента http://www.pmforum.ru/. Да-да, конкурентов нужно знать в лицо

· Запустил проект по созданию инновационной информационной системы управления проектами под рабочим названием «Project24.PRO»

Использование выше изложенных инструментов, дало сильный синергетический эффект. И как следствие, на сегодняшний день в нашей команде уже почти 10 человек, 5 проектов (стоимость от 3-х млн. руб. каждый проект). Это, конечно же, не космические результаты, но тем не менее. Рынок услуг по управлению проектами очень сложный, узкий и специфический. Для такого рынка – это вполне не плохой промежуточный результат.

Что касается развития – это в первую очередь продажи новых проектов и еще раз продажи. Планируем вырасти к концу 2019 года на 50%. И, конечно же, наш флагманский проект по созданию собственной информационной системы управления проектами. Над ним мы уже работаем и планируем продолжать с удвоенной силой. Через 2-3 месяца будет релиз MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт). Следите за нашими новостями.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Beregovenko", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 12, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 71498, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 13 Jun 2019 19:13:30 +0300" }
{ "id": 71498, "author_id": 95373, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/71498\/get","add":"\/comments\/71498\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/71498"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }

Комментариев нет 0 комм.

Популярные

По порядку

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }