Бизнес в сфере услуг по внедрению систем управления проектами: взлеты и падения
В статье я поделюсь своим опытом по созданию консалтингового бизнес-проекта по оказанию услуг в сфере проектного менеджмента
Меня зовут Андрей Береговенко, я имею более чем 13-ти летний опыт в управлении проектами и внедрении корпоративных систем управления проектами. Сертифицированный профессионал PMP PMI (Project Management Professional), автор нескольких книг по проектному управлению.
Итак, все началось в далеком 2005 году, когда после окончания университета я начал свою трудовую карьеру в одном из самых крупных ИТ-интеграторов. Тогда впервые столкнулся с управлением проектами. Жаль, что в те времена в ВУЗах не преподавали дисциплин по проектному управлению. Хотя и сейчас, в университетах мало где можно встретить что-то действительно практически полезное по управлению проектами. Разве что в программах MBA, и то крайне скудно, с точки зрения практики и реальных кейсов. Ну да ладно, про массовое и обязательное обучение проектному управлению – это мой отдельный проект, который надеюсь реализовать в ближайшие лет 10.
Благо этот самый ИТ-интегратор заботился о развитие своих сотрудников и мне посчастливилось пройти несколько полезных тренингов по управлению проектами и даже что-то отработать на практике, в реальных проектах. Вот тогда-то у меня и зародилась мысли о развитии в этом направлении. Это была хорошая «взлетная полоса» для карьеры Руководителя проекта, а далее Руководителя проектного офиса.
В 2007 году я устроился на должность Руководителя проектов в более мелкую, но перспективную развивающуюся компанию, тоже в ИТ отрасли. Вот тут было огромное поле для деятельности, применения знаний и менеджерских экспериментов. Стабилизировав ситуацию в текущих проектах, мы (я, собственники и ТОП-менеджеры) начали активную деятельность по созданию Проектного офиса и внедрению Корпоративной системы управления проектами. Ох, сколько же шишек мы тогда набили. Но это того стоило. Примерно за год удалось разработать и внедрить методологию управления проектами, подобрать персонал (Руководителей и Администраторов проектов, за год я провел порядка 200 собеседований), кастомизировать и внедрить Информационную систему управления проектами на базе MS Project Server. Тогда же, я был удостоен гордого звания «Руководитель проектного офиса». В этой компании удалось сделать очень много полезного и повышающего эффективность бизнеса.
Уже тогда, 10 лет назад, в 2009 году, я задумался о собственном бизнесе в управлении проектами и разработке собственной информационной системы для управления проектами. Даже партнера нашел (кстати, бывшего Директора департамента, который нанимал меня на работу, на тот момент он уже уволился и переехал за границу нашей Родины), но тогда ничего не сложилось. В силу отсутствия финансирования и присутствия различных обременений.
Я понимал, что мне еще нужно «обрасти управленческим мясом» в различных сферах бизнеса. И в период с 2009 по 2015 год я управлял проектами и внедрял Корпоративные системы управления проектами в органах государственной власти, проектировании и строительстве, логистике, рознице и, так популярной сейчас, электронной коммерции.
Познав много чего полезного и не очень, в 2015 году я начал закладывать фундамент своего собственного бизнеса в управленческом консалтинге. И вот, что легло в основу:
· Подтвержденные компетенции, а именно собственная (начинал я один), которая была бы подтверждена чем-то более-менее значимым. И т.к. отзывов, как, собственно, и Заказчиков пока не было, то я решил получить всемирно признанный сертификат PMP от PMI. Об этом кейсе я уже много писал и даже впоследствии посвятил этому целую книгу. Скажу только, что сдал экзамен только со 2-ой попытки, переоценил себя на первом «подходе к снаряду».
· Продажа компетенций, в то время, я думал, что сайта будет достаточно и стоит мне только его сделать, сразу выстроится очередь из Заказчиков. Как же я был наивен.
· Инфраструктура, в качестве организационно-правовой формы, я зарегистрировал ООО, офис, на тот момент, мне был не нужен, для телефонии подключил прямой московский номер от одного из операторов сотовой связи с переадресацией на мой мобильный. Цена инфраструктурного вопроса получилась копеечная, что мне и было нужно.
Теперь о главном, о продажах.
В то время я больше думал о том, как сделать сайт по круче и наполнить его контентом о моих супер компетенциях. Но увы, чуда не произошло. Сайт появился, а очередь из клиентов нет. Тогда я задумался как донести информацию о моих услугах до целевой аудитории. О да, конечно же оптимизация сайта, продвижение его в поисковых системах и реклама в Яндексе и Гугле. Т.к. собственных компетенций не было, то я начал поиск подрядчиков. К слову сказать, эффективных (цена-качество) я не нашел до сих пор. Может плохо искал, но перебрал я их тогда несколько десятков. Даже сделали оптимизацию, сформировали семантическое ядро, настроили рекламу. Деньги потрачены и продолжали тратиться, а Заказчиков как не было, так и нет.
Нужно было искать другие каналы продвижения, благо появился первый Заказчик (ИТ директор, мой знакомый, который перешел в другую компанию и там нужно было внедрять систему управления проектами). Этот первый проект позволил хоть как-то «поддержать штаны» и поэкспериментировать с каналами продаж.
Второй канал продаж – это участие во всевозможных конференциях по управлению проектами. За несколько лет я был докладчиком на десятках подобных мероприятий. Только потом я понял, что участники всех этих конференций – это не собственники бизнесов и ТОП-менеджеры, которые принимают решения, а, в основной своей массе, Руководители проектов, блуждающие по мероприятиям и жаждущие новых знаний. Таким образом, я просто ошибся в целевой аудитории. Вывод такой – выступать нужно на конференциях, где принимают участие собственники бизнесов, а не их линейные сотрудники. Кстати, собственники вообще крайне редко посещают подобные тусовки. В общем, второй канал продаж, тоже не дал ожидаемого эффекта.
Продолжаю поиск каналов продаж, при этом, параллельно работаю по найму, т.к. достойной подушки не было, а обременения были и все больше увеличивались. В последствии я понял, что совмещать собственный бизнес и работу по найму – не реально, по крайней мере для меня.
По конкурентной среде – максимум 10 сколько-нибудь значимых игроков на всю Россию (на сегодняшний день их количество не изменилось). Почему так мало спросите вы? Да потому что:
1. Проектное управление востребовано только в Москве и Санкт-Петербурге, на остальной территории РФ очень точечно, как правило, в филиалах крупных корпораций
2. Услуги по управлению проектами – очень специфичны, компетенциями обладают узкое количество специалистов. Особенно если речь идет не просто об управлении проектами, а о внедрении системы управления.
3. Низкий уровень зрелости Российского бизнеса. Как правило потенциальный Заказчик мыслит так - «у меня тут пожары тушить нужно, а то все сгорит, а ты тут со своим проектным управлением … как привыкли, так и будем жить дальше». Ну это отдельная история.
Итак, следующий канал продаж – социальные сети, которые так популярны на сегодняшний день. Создал группы и в Вконтакте, и в Facebook, и в Twitter, и в Instagram. Опубликовал контент об услугах компании, даже рекламу пробовал запускать. Оказалось, что Вконтакте – вообще не про бизнес-услуги, Twitter – русскоязычная часть вообще не жалует, Instagram – тоже не для бизнес-услуг. А вот в Facebook пошла достаточно бурная активность. Но как оказалось в последствии, с целевой аудиторией я опять промахнулся, в тематических группах по проектному менеджменту - все те же блуждающие с конференций.
Как же продавать эти специфические услуги по проектному управлению – думал я. Удалось заполучить инсайт от конкурентов. Оказывается, что почти все продажи – это личные контакты собственников конкурентов. Ни о каких «холодных продажах», сайтах и соц. сетях речи у конкурентов вообще не идет. Так, просто, как атрибут, который должен быть.
Но мы же живем в цифровую эпоху всеобщей е-комерциализации, я решил пересмотреть концепцию построения своего бизнеса и недостатки конкурентов сделать своими преимуществами. Итак, вот основные драйверы роста моего бизнеса (начал внедрять в 2018 году):
· Бросил работу по найму и полностью ушел в свой бизнес
· Сделал информационный портал по управлению проектами https://pmjournal.ru/.
Акцент на уникальный контент по управлению проектами – большую часть писал и пишу сам, часть сторонние эксперты, которые размещают свои статьи.
При специфичной тематике имеет вполне не плохую посещаемость и конверсию.
№1 в выдаче Яндекса после рекламных блоков по запросу «внедрение корпоративной системы управления проектами»:
· Расширил целевую аудиторию теми, кто хочет стать Руководителями проектов и теми, кто хочет повысить свои существующие компетенции по управлению проектами. Для них услуга – Тренинги по управлению проектами. Кстати, портал дает достаточно много клиентов по этой услуге. Т.е., по сути, я сделал онлайн-школу по управлению проектами, учениками которой и стали участники проектного сообщества.
· Сделал простой, понятный и не перегруженный информацией сайт Компании https://pmprofit.ru/. Структурировал услуги:
· Создал одно из самых крупных сообществ по управлению проектами в социальных сетях, например, группа в Facebook, 3 600 + активных участников
· Написал 2 книги по управлению проектами: "Корпоративная система управления проектами" и "Как сдать экзамен PMP (Project Management Professional)"
· Создал агрегатор услуг и компаний, которые профилируются на оказании услуг по внедрению проектного менеджмента http://www.pmforum.ru/. Да-да, конкурентов нужно знать в лицо
· Запустил проект по созданию инновационной информационной системы управления проектами под рабочим названием «Project24.PRO»
Использование выше изложенных инструментов, дало сильный синергетический эффект. И как следствие, на сегодняшний день в нашей команде уже почти 10 человек, 5 проектов (стоимость от 3-х млн. руб. каждый проект). Это, конечно же, не космические результаты, но тем не менее. Рынок услуг по управлению проектами очень сложный, узкий и специфический. Для такого рынка – это вполне не плохой промежуточный результат.
Что касается развития – это в первую очередь продажи новых проектов и еще раз продажи. Планируем вырасти к концу 2019 года на 50%. И, конечно же, наш флагманский проект по созданию собственной информационной системы управления проектами. Над ним мы уже работаем и планируем продолжать с удвоенной силой. Через 2-3 месяца будет релиз MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт). Следите за нашими новостями.