Трибуна
Andrey Shevtsov
7179

Volt Race — как мы открыли прокат и производство электросамокатов

Предупреждаю: истории про миллионные вложения и миллиардные обороты тут нет. Всё гораздо скромнее, но, как мне кажется, не менее эффективно.

В закладки
Аудио

Привет, vc.ru!

Большинство моих статей про аналитику товаров и ниш посвящены бизнесу в стиле «купи-продай».

В данном же случае стояла задача создать свой товарный бренд. Сделать бренд — это не этикетку прилепить. Это сформировать определённый набор ассоциаций у клиента, связанных с данным брендом.

На мой обывательский взгляд есть три пути формирования бренда:

  1. Первый основан на уникальных и патентованных технологиях.
  2. Второй — на имиджевом факторе, когда обладание товаром придает определённый статус владельцу.
  3. Третий путь — это создание уникального продукта на базе использования готовых технологических и конструкторских решений. Именно этот путь, как самый простой, и был взят за основу.

(Конечно, крупные бренды, как правило, комбинируют несколько подходов к уникализации продукта, но куда нам ещё до них.)

Почему именно электросамокаты

Все существующие товары условно можно разделить на две группы: с очевидными и с неочевидными потребительскими свойствами.

Чем менее очевидны потребительские свойства, тем более актуально создание бренда на этой группе товаров.

Например, можно научиться одеваться стильно, а можно купить одежду известного бренда, доверившись ему и сэкономив время.

Чтобы найти такие товары, нам надо проанализировать рынок на предмет персонального спроса (опять пошла моя личная терминология).

Персональный спрос — это среднестатистическое условное значение времени, которое люди тратят на поиск подходящего товара.

Персональный спрос не зависит напрямую ни от популярности товара, ни от рыночных оборотов. Он лишь характеризует насколько сложно покупателям сделать выбор относительно того или иного продукта.

Собственно, как полгода назад, так и сейчас в пятёрку таких товаров входят электросамокаты.

Маркетинговая стратегия

Сегодня продать клиенту даже очень хороший товар только за счёт громких лозунгов практически невозможно. Мне очень понравилась стратегия продвижения бренда компании Iqos (хоть я сам и не курю).

Мы решили сделать что-то похожее: не пытаться клиенту продать товар в лоб, а дать возможность попробовать. Поэтому выбрали в качестве фронтенд-оффера прокат электросамокатов.

Оценив ходовые и эксплуатационные характеристики одной модели, клиенты должны заинтересоваться брендом в целом, а далее принимать решение о покупке как более дорогой, так и более доступной позиции.

Конечно, в какой-то степени такая модель работает и у конкурентов, но тут есть одно большое "но". Если, покатавшись на Xiaomi или Kugoo, вы не обязаны покупать самокат в прокате, понимая, что, скорее всего, сможете найти где-то дешевле, то наши самокаты можно купить только у нас.

Кроме того, эмоции от Xiaomi не проецируются в полной мере на модели других брендов, так что монобрендовый прокат даёт весомое преимущество.

Что мы получаем в сумме:

  1. Мы можем давать более низкие цены на прокат, зарабатывая на продаже.
  2. Мы можем более эффективно продавать самокаты, ведь изделия, которые понравились клиентам, есть только у нас.
  3. В рамках одного бренда клиент может выбрать как и более дорогие, так и более доступные варианты, что опять же играет большую роль в продажа.

Вот на это мы рассчитывали в теории!

А вот что вышло на практике

Перед наступающим 2019 годом мы закупили и привезли из Китая 11 различных моделей электросамокатов, дабы изучить различные инженерные и конструкторские решения.

Хорошо изучили модели сами, а затем продали по знакомым и друзьям, собрав обратную связь.

Проанализировав всю информацию и хорошенько подёргав китайцев, мы составили пять технических заданий на пять различных моделей электросамокатов с расчётом отпускных цен от 18 до 65 тысяч рублей.

В качестве партнёра по Китаю выбрали Сергея Рендова, который уже помогал нам в сложных проектах и не раз выручал, когда возникали проблемы.

Помещение искали по принципу минимальной цены, но наткнулись на очень интересный вариант на территории креативного пространства «Мотолофт», тематической площадки по теме мототранспорта в Петербурге.

Аренда 8 м² обошлась в 20 тысяч рублей в месяц, но этого вполне достаточно, так как мы можем выставлять самокаты за пределами арендуемого помещения

Также тут очень крутое окружение, которое сильно помогло на старте и помогает сейчас, в частности, в наше отсутствие самокаты сдают в аренду соседи, а мы им платим за помощь по 100 рублей с проката.

Это позволяет пока обходиться без сотрудников.

Из прочих расходов:

  1. С 14 апреля и по сегодняшний день потратили 25 500 рублей на рекламу в «Яндекс.Директе».
  2. Сайт сделали сами на Lpmotor.
  3. Система налогообложения ЕНВД без сотрудников со 100% возвратом пенсионных взносов.

В общем, по расходной части всё.

Результаты

На текущий момент стоимость проката составляет 990 рублей в сутки. Это ниже текущего рынка, тем более что пик проката проката приходится на выходные и праздники, так что сверхприбылей тут нет.

Также допродаём услугу проката шлема за 150 рублей в сутки, которой пользуются 80% клиентов.

Чистый доход за первые две недели работы апреля составил 20 тысяч рублей (с проката, продаж не было). За май на 20-е число: 60 тысяч рублей заработали чистыми на прокате и 35 тысяч — с продаж.

Неплохо работает Instagram, что-то двигается по естественной выдаче в поисковых системах.

Практически все модели самокатов забронированы или оставлены под прокат, ждём новую партию. Около 50% всех клиентов возвращаются второй раз. Ах, ну да, с работой всей точки вполне справляется один человек.

В чём промахнулись

В одной модели (VoltR 901, 26 500 рублей) выявлена конструктивная недоработка: заднее крыло быстро ломается. Решаем вопрос, но для этого нужно время.

Один клиент заинтересовался этой моделью. Ему сказали как есть: модель крутая, но есть вот такая проблема с крылом. Если возьмёте, то в будущем заменим деталь бесплатно. Клиент выслушал и купил сразу два, даже не попросив скидки

В остальном всё прошло плюс-минус по плану, и даже лучше, чем ожидали.

Планы на ближайшее будущее

Сам прокат дал ещё один интересный поинт: возможность получать быстрый и качественный эксплуатационный опыт для доработки самокатов и формирования линейки новых моделей.

Уже сейчас сформировано множество идей, которые планируем реализовать в новых партиях и в новых моделях. Собственно, основные усилия брошены именно на этот фронт работы. Пробуем запускать экскурсии по Питеру во главе с профессиональными экскурсоводами.

Планов заниматься напрямую розничными и оптовыми продажами пока не строим, дорабатываем и обкатываем текущую бизнес-модель. А вот от партнёров и инвесторов для открытия новых точек проката не отказались:

  1. Есть очевидный спрос, так как многие жалуются, что мы находимся далеко от них. Некоторые клиенты даже интересовались возможностью открытия своей точки. Я уже не говорю о других городах.
  2. Больше точек — больше продаж и принципиально более низкая себестоимость производства. Да и китайцы на крупных партиях будут сговорчивее и поворотливее.
Крайний справа — Анатолий Смагин, организатор и владелец бизнеса
Самая дорогая модель на сегодняшний день, 65 тысяч рублей. Пробег до 50 километров, максимальная скорость — 50 километров в час. Из фишек: при таких характеристиках вес всего лишь 25 килограмм, гидравлические амортизаторы

Собственно, вот такой кейс!

Надеюсь, было интересно и полезно.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Andrey Shevtsov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 56, "likes": 43, "favorites": 97, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 72739, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 24 Jun 2019 19:23:52 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 72739, "author_id": 298068, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/72739\/get","add":"\/comments\/72739\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/72739"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
56 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
9

Возьмите к себе Портнягина на стажировку, научите его делать бизнес с Китаем и бизнес вообще

Ответить
3

Думаю, Дмитрий Портнягин отлично и сам умеет делать бизнес, но немного в другой сфере.

Ответить
2

Я думаю он и в другой сфере не умеет делать бизнес.

Ответить
0

Ну так он хоть на Urus’е на работу ездит, а не на маршрутке, как некоторые)))

Ответить
1

Ну это не показатель уже давно. В Грозном тогда одни успешные предприниматели 😂

Ответить
0

Да, потому что ПРЕДПРИНИМАЮТ, и успешно))))

Ответить

Комментарий удален

4

Это же 1 в 1 самокаты Сяоми 365, только реплики. И с крылом та же самая проблема.

Ответить
1

Это не реплика, на этот самокат есть отдельный патент. Тут есть задняя подвеска, другая система складывания, сидение в комплекте и много всего по мелочи. Сейчас 350вт мощность мотора и 36в 10,4 ампер часов батарея, тестируем 450вт и 48 вольт) Кстати, крылья уже меняем на специальные нейлоновые, посмотрим на их поведение)

Ответить
0

Ах, ну и с крылом проблему рассчитываем все-таки решить)))

Ответить
0

Решили сделать из другого материала просто)

Ответить
0

Ну конечно за основу мы берем существующие решения. Но это не совсем копия, это можно понять либо сравнив характеристики, либо взяв модель в прокат

Ответить
3

50 км/ч набрать на самокате не слабо так

Ответить
3

LP-мотор фиговый конструктор. Лучше уж на тильде сделать. Хотя конечно не помешает еще немного здравого смысла.

Ответить
0

Мне нравиться LP-мотор тем, что он очень хорошо прикручивается к bitrix24 и unisender. У нас на всех партнеров один тариф на 50 лендингов - экономия.

Так то это не единственный бизнес, которым мы занимаемся.

Ответить
2

Обязательное наличие шлема для взятия самоката в прокат, это конечно такое себе, мало у кого есть свой шлем, так что придется доплатить еще 150 руб. за его аренду. А необходимость в нем, вопрос конечно интересный.

Ответить
2

Шлем не навязываю, хотя, по закону прокаты должны обеспечивать максимальную безопасность, а падение даже на 10км/ч может быть серьезным! Но если человек не хочет брать, как правило, под предлогом неудобства, то он пишет что отказывается от шлема, в этом случае ответственность лежит на клиенте.

Ответить
0

Оказываемые услуги должны отвечать безопасности. Неприятно будет, если кто на нем себе голову разобьет.

Ответить
2

Прикольная тема. А что будете делать в зимний сезон? ) Написал вам в fb, давайте хоть сайт приличный сделаем ;)

Ответить
0

Я писал, что, по аналогии с гироскутерами, так электросамокаты должны продаваться круглый год. Так что тут два варианта: или мы успеем раскрутить более-менее сам бренд, зацепившись за розничные продажи, либо уйдем на зимовку.

Второй вариант не сильно парит, если что, наанализируем что-нибудь еще, как-нибудь до весны доживем.

Ответить
0

И на зиму еще электроквадроциклы будем пробовать

Ответить
2

У вас ошибка в тексте: “Это позволяет пока обходится без сотрудников.”

1. Пропустили мягкий знак
2. Своё время как работников на транспортировку, логистику, бухгалтерию, финансовый учёт, ремонт, разработку сайта, настройку рекламы, техническое обслуживание, гарантию и ремонт не считаете?

Ответить
0

1. Благодарю
2. Нет, не считаем, т.к. сейчас мы отрабатываем бизнес-модель и процессы, чтобы в будущем уже искать сотрудников на максимально зарегламентированные функции, т.е. выполняем функции не сотрудников в своем бизнесе, а непосредственную функцию организаторов дела.

Ответить
1

Вот статья! Стратегия или тактика? Я так понял, что сдавать в прокат - это тактика - https://vc.ru/flood/43728-marketing-plan-eto-ne-strategiya?fbclid=IwAR1pxhQz39aFlXNBVH1GEGlcle-iTiiz17hVCGvBH1rR6xkzBJ41sZwuHDQ

Ответить
3

Если просто, то стратегия отвечает на вопрос: что делать для достижения результата, тактика - как на практике достигнуть сформированную на уровне стратегии подзадачу.

Ответить

Комментарий удален

2

Нет, мы сами катаемся, и за это платим налоги с арендой))).

Ответить
1

50 км/ч на самокате - это сразу в ад?

Ответить
1

50 км это не предел) есть люди кто 90км/ч гоняют по дорогам общего пользования, и как правило, у них элластомерные амортизаторы, которые на скорости не так хорошо отрабатывают неровности как гидравлические.

Ответить
1

90 км/ч на самокате по нашим дорогам? ахах

Ответить
1

А по каким это не ахах, сори?

Ответить
1

А можно ссылку на сайт компании?

Ответить

Комментарий удален

1

Данный клиент брал для проката, ему важнее были другие характеристики и пример работы данных моделей, если сломаются я предложил решить вопрос временным решением, а как придут спец. нейлоновые крылья, то их меняю по гарантии

Ответить
0

Да, вот такой невероятный случай)))

Ответить
1

Цена на сайте на пару тысяч выше чем в статье ))
Вообще, имея год сяоми, вижу его слабые места, а тут цена хоть и выше, но ваши фичи выглядят убедительно. Успехов.

Ответить
0

Это рудименты, мы не делаем прямые офферы на покупку, через прокат только

Ответить
1

Не понял — продаете или нет в итоге? Прокат нафиг не интересен.

Ответить
1

Продаем, я же в статье описываю бизнес и маркетинг, а не самокаты рекламирую. Звоните по телефону на сайте)))

Ответить
1

Цена проката у вас неправильно указана.
990 руб.
990 руб/сутки?

Ответить
0

Да, все верно, 990 р в сутки.

Ответить
1

На сайте 1190. Что-то не совпадает.

Ответить
0

Увеличили цены

Ответить
1

Какой залог платит клиент при получении самоката?
Или вы без залогов работаете, на честном слове?

Ответить
0

Составляем договор и акты приема-передачи по паспорту. Залога нет, эксцессов в этом плане тоже не было.

Ответить
1

Бизнес-модель хорошая. Особенно, если точки проката находятся поблизости от мест массового скопления гуляющего народа. Но вот сезонность( увы и ах

Ответить
0

На зиму будем пробовать электроквадроциклы. + покупки круглый год почти идут

Ответить
1

1. Прокатные модели в будущем планируете продавать со скидкой или оставлять на запчасти?
2. Клиенты самокат заряжают от технику от своих адаптеров или что то ещё выдаётся в комплекте с самокатом?
3. Какие решения из ситуации если все таки самокат вернулся с какими то весомыми повреждениями?

Ответить
0

1. Сейчас сложно сказать. Пока модель работает и приносит доход, то нет смысла ее продавать, электроника легко заменяема, а по железу все очень крепкое. Не исключаем частичную продажу со скидкой, а что-то, возможно, останется на запчасти...

2. В комплекте, конечно, выдаём зарядку и шлем. Скоро все это будет в удобных аккуратных сумочках.

3. В договоре прописаны случаи поломки и повреждения самоката, составляется акт повреждений, который подписывается с двух сторон... если грубое повреждение произошло по вине клиента, то ответственность на нем. Как правило, клиенты полностью согласны с этим пунктом в договоре. Но пока, тьфу-тьфу, серьезных случаев не было, один клиент сломал звонок, сам сознался и оплатил

Ответить

Комментарий удален

1

У нас, в Малаге (Испания) самокат по всему городу стоят. С телефона разблокируешь и едешь куда надо. Там же его и оставляешь потом. Деньги списывают за минуты использования. Не боитесь, что придут на рынок такие конкуренты и съедят? Или есть идея рости в эту сторону?

Ответить
0

Конкурентов бояться - бизнесом не заниматься)))

А если серьезно, по городам такие базы проката стоят и в РФ. Поэтому мы и выбрали такую более сложносоставную бизнес-модель: прокат не как основной бизнес, а как средство рекламы своего бренда электротранспорта.

Собственно, и тут мы не защищены в абсолютной степени от конкурентов, поэтому сейчас задача: оперативно смаштабировать бизнес.

Ответить

Комментарий удален

0

Или ситуации. На обычных самокатах же народ гоняет по делам по городу

Ответить
1

Интересная тема.
Недавно сам сделал электросамокат, теперь ищу инвестора для открытия производства в Москве.
Меня (вес 110 кг) возит на 30 км, макс. скорость - 25 км/ч.
Про производство ничего не рассказано в статье, а жаль.

Ответить
0

Ну так по сути мы же не сами производим, а делаем заказ контрактного производства у китайцев. Так что, как я понимаю, это Вам про организацию собственного производства надо писать, а не нам.

Если не затруднит, давайте свяжемся , возможно, найдем точки соприкосновения.

Ответить
1

Катались с девушкой в Сингапуре на скутерах , офигенные чувства. Сделайте себе страничку на трипадвизор, возможно удастся там получить трафик на аренду. Нам показали маршрут на карте, что стоит посмотреть, за 3 часа укатались, первый опыт. Думали каски брать , но не стали и жарко и тяжело упасть с такого, максимум 25км ехал. Попробуйте на маршруты пригласить инфлюенсеров, должно дать эффект

Ответить
1

50 км/ч это же труп

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }