В 2020 г. Л. открыл производство газопоршневых генераторов, которое вышло на оборот в 100 млн/год, первую установку собирал вместе с инженерами в поле. Но с самого начала предприятие не прекращало "болеть", а сейчас переживает тяжелый кассовый разрыв в 30 млн
На основе интервью с предпринимателем в статье сформулировано 5 диагнозов за 3 года работы.
Газовый генератор это то, что помогает экономить на электроэнергии заводам, складам, пекарням и даже криптофермам.
Содержание
1. Увеличить прибыль значит усложнить процесс
В производстве брать на себя больше, чем можешь вынести, часто просто необходимость. Чтобы конкурировать с крупными производителями новичку нужно дать лучшую цену на рынке, ср. чек установки – 4 млн.
Если ты собираешь генератор и заказываешь готовый двигатель в Корее, маржинальность твоего производства – 12%
А вот если ты берешь б/у двигатель от дальнобойной фуры из Европы, вытряхиваешь все, что связывало его с автомобильным транспортом, и адаптируешь к газу, то поднимаешь выхлоп предприятия с 12% прибыли до 40-50 % прибыли. Тем самым даешь отличную цену. Теперь можешь конкурировать на Авито.
Но, чем сложнее техпроцесс, тем больше всего разного может пойти не так.
Как-то у механиков завернулась одна шайба за 55 рублей, а исправление это ошибки стоило 700 000 рублей. Большая часть суммы – транспортировка генератора на предприятие и обратно.
2. Производство на оборотные деньги
Первую сделку закрыли на 10 генераторов в 30 млн рублей.
“Мы были в такой эйфории, что когда я получил предоплату в 15 млн, решил что вот-вот мою Ламбу привезут на вертолетную площадку прямо к дому. Сразу же нанял штат инженеров и арендовал нужных размеров помещение.”
Но на деле те проблемы, которые можно было отладить на одной установке, возникали в 10 случаях. Так как не было отлаженного технологического процесса, накосячили с заказом одной детали. Стоила она 40 000 руб., но 10 таких деталей уже 400к. Задержка доставки двигателей обошлась нам в 1 месяц простоя производства, что вышло еще в 1 млн рублей: аренда, зарплаты, коммунальные платежи.
3. Случайные сотрудники, подрядчики и клиенты
Неразборчивость в сотрудниках
“Как-то я нанял официанта, который хорошо продавал мне сырную тарелку. Полученный инсайт — продать сырную тарелку и сложный технический агрегат — это абсолютно разные скиллы.”
Неразборчивость в подрядчиках
Однажды логисты “Доставим Рога и Копыта” накосячили с документами. В итоге двигатели остановили на досмотре таможни. Выяснилось, что по номенклатуре заезжали одни двигатели, а завезли по факту другие двигатели. Всю партию арестовали, а Л. пошел судиться с логистами. Но из имущества у логистов было 2 стола и 2 компьютера. Ну и рога и копыта, разумеется.
Неразборчивость в клиентах
“Когда отгрузили первый заказ, стало очевидно, что без стабильного потока заказов мы очень быстро будем вынуждены закрыться. Я нашел для себя перспективный рекламный канал – Авито, нанял человек модной профессии – авитолога и мой телефон начали обрывать заказчики. Я имел представление о квалификации заявок и клиентов, но когда ежемесячные расходы производства в 1 млн в месяц, а финансовая подушка в 3 млн – оставшаяся прибыль в первого заказа, видимо, твой мозг, начинает искать компромиссы и брать такие заказы, которые бы стоило отложить. “
В итоге, были заказчики, которые совершенно не следили за аппаратами, и то вода заливалась в двигатель, то из-за пыльного помещения забивались комплектующие. Когда заказчикам говорили, что проблема не в генераторе, а на стороне объекта, слышали “ща к тебе подъедет человечек и расскажет, кто тут неправ”. Приходилось отправлять инженеров и исправлять проблемы заказчиков.
“А однажды мы привезли генератор на объект, запустили его, а клиент говорит: генератор выходит на нагрузку, и отрубается, т.е ваш генератор плохой. Мы начинаем разбираться, видим, что проблемы на стороне объекта: сети не выдерживают. Срабатывают автоматы защиты, и генератор останавливается по аварийной остановке. Чтобы доказать это утверждение мы выгрузили из компьютерной системы логи, которые показывали, что генератор работает: событие наступает — он себя нормально чувствует, с вашей стороны событие наступает — он выключается. Мы несколько раз это обосновали, на что он сказал:
Мне не нужна установка на моей территории, которая показывает, что я виноват
Теперь происходит то же самое. А это последний диалог:
– У нас установка не работает
– Почему?
– Вырубается.
– Чувак, мы же знаем, почему она вырубается.
– Не, не знаете, вашей симкарты нет, это ваш генератор сломан."
4. Предприниматель не всегда управленец
“Амбиции долго не давали признавать себе, что я предприниматель, а не управленец. Плохо ставлю задачу и не контролирую ее выполнение.
Как-то на объекте масло смешалась с охлаждающей жидкостью. Мы привезли на завод станцию: поняли проблему, разобрали, собрали, но у нас не было жидкости, необходимой для промывки двигателя. Проблема была названа и я ждал счета на оплату от своих работников. В чатах тишина по проекту и через несколько дней я захожу в чат и понимаю, что дело не движется. Я спрашиваю:
— В чем проблема?
— Ждем.
— Что ждем?
— Жидкости ждем.
— Почему вы ждете?
— Мы их заказали.
Я понимаю что это глупо ждать то, что продается в соседнем магазине. А это время происходит простой и просрочка. И я вроде поставил задачу комплексно: решить, мне доложить. Но я не проконтролировал ни методику решения, ни как будут решать, ни что будут делать. В итоге ждали обычную жидкость, которую можно купить в любом магазине с корпоративной карты за 15 минут. Бизнес-процесс стоял несколько дней, а простой это затраты и срыв сроков для клиента.
Управление — это изменение траектории самодвижущихся частиц. Надо признать, что мои самодвижущиеся частицы долго продолжали двигаться самостоятельно. “
5. Приоритет на тех, кто орет громче
Когда тебе угрожают, приезжают на встречи и конкретно давят, приоритет возврата или отгрузки, конечно, резко возрастает. Но проблема в том, что, когда ты затыкаешь такие дырки деньгами в ущерб текущим проектам, ты вместо одной проблемы, создаешь еще несколько. И так ком проблем только растет. Решил признать проблему и перестать генерить проблемы дальше.
“Я позвонил клиентам описал график работ и платежей и признал что, да, ковид и СВО организовал не я, но и вы не виноваты что моего запаса прочности не хватило. А в компанию пригласил финансового директора.”
Финал и титры
Оборот компании Л. — 100 млн, из них 30 млн прибыли. Но сегодня кассовый разрыв Л. — 30 млн.
“Ближайший год-полтора в Таиланд и в дилер-центр Теслы я не поеду, а буду работать на возврат долгов. Иронично, что сумма моего долга — ровно та Ламбаргини, о которой я мечтал в начале запуска этого бизнеса. “
От себя хочется добавить, что детские болезни проходят, а организм становится крепче.. или, конечно, умирает. Но пока газ горит, поршни двигаются, вал крутится, электричество получается.
Осторожно! Автор, наглая скотина, рекламирует свой ТГ канал
Я веду блог "упал, поднялся" с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.
Вы прочитаете: как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и др. истории..
Еще почитать:
Сделал вывод из статьи — любой успешный бизнес строится на грамотных экспертах и управленцах с прокачанным умением общаться с клиентом и грамотно планировать развитие
Если брать период 2020 - 2023, думаю, у многих были проблемы с планированием ситуации)
И так понятно что без этого никуда.
да, особенно про экспертов согласна. иначе во всем будет как с официантом и сырной тарелкой
Ну это база, это каждый должен понимать
ЭТО ЧУШЬ. И можете меня процитировать.
В РФ одна из самых (в Иркутской области - САМАЯ) дешёвая ЭЭ для коммерческих потребителей НА ПЛАНЕТЕ. Все эти "Газопоршневые и прочие" свистоперделки - имеют смысл ДО ПЕРВОЙ ПОЛОМКИ, после чего их экономический эффект уходит в глубокий и устойчивый минус.
Смысл имеют только и исключительно газогенераторные установки на основе "списанных на землю по календарю" авиационных турбин, которые работают на магистральном газе в паре на один редуктор (четвёрке - на два генератора) в режиме ТЭЦ, т.е. их основным продуктом является ТЕПЛО а не ЭЭ (ну и перегретый пар), т.е. т.н. "Пищевые производства":
- переработка мяса/молока/крупные пивзаводы/итд.
Тогда и только тогда - эффект от переработки магистрального газа в ТЕПЛО и ЭЭ становится экономически выгоден, даже с учётом того что энергоёмкие производства могут сами выйти на оптовый рынок минуя конечных продавцов ЭЭ.
Спасибо за подробные аргументы и правда задумался насколько это хороший вариант. С точки зрения экономии, на ценам Питера на газу это выглядело как в 2 раза дешевле, но вот какая стата по поломкам агрегатов, и какая вероятность у себя на предприятии эту поломку получить это, конечно, вопрос широкой статистики
У меня сейчас 6-8 руб/кВтч на промку напрямую от мособлэнерго. Газом сильно дешевле выходит, плюс отопление зимой. Но я мелкий потребитель, какой тариф у крупняка не знаю.
Думаю, всё таки есть сценарии, когда работать на газовом генераторе будет выгоднее, даже с учётом расходов на ТО.
Поломки))
До первой поломки могут на ощутимый срок отключить ЭЭ, если ты не первая категория; а если ты, к примеру, ещё и процессное производство, то пара длительных plant power outage может обойтись в круглую сумму изза потерь всего продукта в установке+оплата человекочасов. Так что ещё какой смысл они имеют. Экономия, конечно, не на электроэнергии, а на том, что процесс не прерывается.
ИБП могут тянуть основную электромеханику, но не нагрев/охлаждение, к примеру. Если поточную печь, выпускающую дискретную продукцию, отключить надолго в цикле, то потом можно попасть на длительный простой-ремонт (оба стоят денег, простой (зарплаты дополнительной смены или неустойка за срыв сроков, зарплата текущей смены)). Даже когда моргнёт, и когда ты - первая категория, проблем очень много возникает.
Прекрасный кейс!
Про сырную тарелку особенно понравилось.
Тут скорее не детские болезни, а проблема с коммуникацией, "моя твоя не понимать"
Мне кажется, тут проблемы все-таки разноплановые
Да я думаю что тут все вместе. Одно другому не мешает.
Задумалась над тем, что предприниматель не всегда управленец. Я тоже очень часто не могу задачу до конца проконтролировать. Но у меня сотрудники золотые, они, обычно, сами следят за выполнением своих обязанностей. Хз, может я тоже не управленец. Но команду хорошую умею собирать )
Я тож голосую за эту стратегию, главное набираешь хороших людей, а дальше главное контролишь, чтобы им было хорошо )
Полностью согласна с вами, сама такая же. Управленец из меня не очень, но всегда есть другие люди, которым можно доверить подобные процессы)
В течении года сам перешел в разряд руководства.
Раньше думал "в чем проблема сразу сделать хорошо с первого раза?"
Но проблемы человеческого фактора - действительно самые важные и ущербные для бизнеса.
Любая задача - это ситуация, когда надо все разжевать и десять раз всех обзвонить, что бы убедиться, что все понято правильно и двигается в нужном направлении...
Хорошо, когда нанял толковых сотрудников, которые могут решить любую задачу, а не затупить и просрать любой процесс ))
Дмитрий, а где вы так легко нашли готовых классных сотрудников?
Рекомендую нанять еще юристов и клиентов у которых проблемы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО на их стороне, заворачивать в суд.
Да, с судами тоже пробуют, там вопрос, что пока это тянется деньги в кассу не поступают и новые проблемы появляются от этого
Мне кажется электроэнергия из генератора в общем случае не может быть дешевле электроэнергии из провода. Если же это так, то это провал всей идеи центральной генерации. Ну или кто-то сильно завышает тарифы/неэффективно работает
Для промышленников тарифы выше. Плюс бюрократия страшная при подключении. Плюс принцип бери или плати.
Или потребитель в попе мира. ГТС и ГПС на попутном газе от нефтедобычи.
Заголовок насмешил) правда, классно придумал! А по сути - статья интересная, возвращает с небес к насущным проблемам😁
Я когда вижу хваленые комменты на постах, сразу подозреваю ботов)) Но, спасибо!)
Да уж, такие знания только с опытом приходят.
Кайф, приятно читать. Подписываюсь
Забавно, я нормально зарабатываю на генераторах. Только я генерирую комиксы 😏
Поделитесь как заработать на комиксах, очень интересно
Слава, Анна, Екатерина и таинственный Л., спасибо.
Интересна предыстория бизнеса.
Кем работал Л. до открытия своего дела ?
(подозреваю, что производственник).
И как созрело решение из найма перейти на своё производство?
Марат, Л. где только не работал, в 26 лет ему в трудовую добавляли еще листов, это из невошедшего. Был моряком, продавцом, работал на заводе по производству консервных банок и был дилером оборудования. Из найма ушел когда не доплатили КПИ по крупному проекту и решил что пора на себя, плюс у отца был опыт производства, думаю, это тоже сыграло
Спасибо на добром слове)
Без капитала соваться в капиталоемкое производство: ну так себе идея.
Так у него проблема не в производстве, а работе с клиентами и в высоких костах. Вся статья про какие-то бандитские тёрки, где они таких клиентов находит вообще не понятно.
Я уже почти 10 лет работаю в строительном производстве, где изначально в 90-е всё захватили понятные ребята и выходцы с кавказа и средней азии в 2000-е. Нет у нас таких клиентов уже давно, кончились они.
Согласен, запас денег тут бы очень помог
Слава, слава 🙏 Славе, всегда интересные статьи. С удовольствием прочитал.
Спасибо, стараемся дальше
Что-то не так с коммуникацией скорее, да и в целом трешачок)
Мне кажется, в Авито есть специфика, поэтому его надо сильно фильтровать, чтобы не получать наиболее проблемных клиентов
Сейчас к тебе подъедет ребята - вот этих ребят нужно было хантить
там их в итоге не выслали))
Эту статью я ему написал, так как бы чтобы правдоподобно было все, для рекламы канала в телеги)
Видели мы эти статьи чисто под рекламу канала в телеге)
Обычно "мы сейчас приедем" обычно на этом и заканчиваются. Я кста работал в фирме которая много чем занималась от создания сайтов до обслуживания компов типа эникейщики на аутсорсе. Я как то взял телефон, а там "слыш! где монитор!! если не почините мы сейчас приедем и будем по другому разговаривать с вами!!!". Оказалось наш админ взял моник на починку у охранной фирмы, хер забил и пол года не смотрел его.
Интересно как)