Кейс: Магазин экипировки каратэ киокушинкай

Это мой самый первый бизнес, который работает до сих пор. В рекламные кампании вложена не одна сотня тысяч, если ни миллион рублей. Проекту больше 7 лет и на протяжении всего времени продвижение идет благодаря таргету во ВКонакте. Конечно, есть и другие источники трафика и их много, но сегодня мы поговорим про таргет.

Ссылка на проект — https://vk.com/kyokushinkaishop

Количество участников уже 34.777 человек. И это все в достаточно узкой нише!

Экипировка для каратэ киокушинкай!

Если вы хотите узнать, сколько Лидов мы получили из ВКонтакте за все это время, то я ниже приложу скрин из CRM системы! Однако, скажу сразу, что CRM была не сразу и все количество Лидов можно умножать смело на 2.

7432 лида за 4 года ведения АмоCRM. Естественно, что за предыдущие годы было еще примерно столько же лидов. Но факт остается фактом, мы каждый день получаем огромное количество заказов только из ВКонтакте.

Как всегда мы начинаем с того, что расписываем все продвижение по лестнице Ханта. То есть по степени теплоты аудитории.

Естественно, мы сразу начинаем с 5 ступени.

Так как у нас есть сайт и на нем есть трафик не только из ВК, но и из SEO и Яндекс Директ (есть и другие источники), то в первую очередь мы выстраиваем работу с трафиком сайта, а именно:

1. Дожим корзины

Через установленный пиксель на сайте мы собираем аудиторию тех, кто дошел до корзины, но так и не завершил заказ. Это самая горячая аудитория и начинаем мы именно с нее. При этом, мы им показываем разные объявления: просто объявление карусель и обязательно используем динамический ретаргетинг (это когда пользователь видит в рекламе именно те товары, которые он выбирал на сайт). Это делается через подключение Фида с сайта.

Естественно таким людям мы даем максимум показов. Мы делаем им по 5 показов каждый день.

Кто-то скажет: вы так задолбаете покупателя! А я скажу: мы его так дожмем до покупки, так как после того как он завершит заказ, он уйдет из этого объявления и реклама ему перестанет показываться.

Что делать — жесткие продажи!

2. Делаем ретаргет на тех, кто был на сайте в течение 7 дней

Этой аудитории тоже немного, но она максимально горячая. Если человек не завершил заказ, то это значит, что мы не закрыли его боли и страхи. Мы сделали целую серию объявлений через которые мы дожимаем клиента до покупки. В этом плане хорошо работают отзывы и у нас есть простенький креатив, который, однако, принес уже очень много подписчиков и клиентов. Его оценка в рекламном кабинете 9,4/10. Просто текст с отзывами и ссылкой на контакты + скрины отзывов из нашей группы ВК.

3. Остальной ретаргет (на потом самое вкусное)

Собираем всех, кто бывал у нас на сайте и потихоньку показываем им рекламу. Так же показываем рекламу на свое сообщество, но без энтузиазма, так как подписчиков много и реклама будет стоить достаточно много. Именно поэтому мы работаем плотно с контентом.

Вроде бы все, кто у нас еще есть на 5 ступени лестницы ханта? А вот и нет, дальше начнется самый сок.

4. Работа из AmoCRM

Первые и самые горячие ребята, которых нужно дожимать это те, которые оставили заявку или заказ, но по каким-то причинам не стали покупать. Возможно, у них сейчас нет денег или мы не закрыли их боли и страхи и с ним надо плотнее поработать. У нас в воронке такой этап называется «Думают». А так же есть колонка «Долгосрочный интерес», чтобы не терять клиентов.

Как же мы работаем с такими ребятами, которые думают. В AmoCRM есть интеграция с рекламным кабинетом ВКонтакте. И у нас происходит следующий сценарий:

1. Клиент говорит, что он подумает и менеджер переносит его в колонку думает.

2. В первый же день ему начинает показываться реклама с отзывами

3. Во второй день ему показывается реклама с постом о нашем магазине

4. В третий день мы ему показываем рекламу наших товаров

5. А уже на четвёртый день мы ему показываем акцию со скидкой, которая действует «только сегодня»

Естественно, что одновременно с этими клиентами работает менеджер и автоматические рассылки через бота, которые отправляются в WhatsApp и Senler. А если есть электронная почта, то и туда.

Ну что, вроде все с 5 ступенью? А вот и нет! Есть же еще клиентская база и с ней тоже надо работать.

Человек по итогу у нас купил или не купил, но с ним надо работать дальше!

Именно поэтому, мы точно так же через воронку в Амо реализуем повторные продажи. Да, если человек купил у нас кимоно, то скорее всего, через год ему потребуется новое. Более того, не только же мы кимоно продаем и если человек купил у нас экипировку — ему можно продать сумку, другую экипировку или сувенирную продукцию.

И вот в воронке для тех кто купил или не купил построена такая логика, что мы при помощи рассылок, а так же таргета в ВК по определенным датам показываем свою рекламу. Купил кимоно — через 3 месяца предлагаем ему скидку на отличную сумку. Круто же? Думаете есть продажи?

ДА! Мы даже урезаем рекламный бюджет, так как не хватает товара!

Едем дальше по ступеням Ханта и спускаемся на

Для четвертой ступени мы берем две аудитории:

1. Активных подписчиков конкурентов (это те кто вступает, ставит лайки, пишет в сообщения и тд)

2. Look a like с 5 ступени ханта (похожая аудитория)

3. Ключевые слова (контекстный таргет)

Для того, чтобы давать рекламу на 4.1 аудиторию нам нужно собрать группы конкурентов. В целом, у нас конкуренция небольшая и многих я знаю в лицо, но если что лучше проверить себя через парсер (специальная программа для поиска инфы в ВК). Я использую Target Hunter.

Так как аудитория теплая, то мы ей не сразу продаем в лоб. У нас стратегия такая, что мы в начале их подписываем, а потом они уже становятся 5 ступенью и получают рекламу для 5 ступени, то есть на продажу. Да, иногда мы им тоже продаем в лоб, особенно если у нас есть горячее приложение. Ниже в карусели я приложу скрины объявлений, которые работают на 4 ступени.

Важно!

Многие рекламные креативы работают уже не первый год, так как все аудитории динамические. Человек сегодня искал кимоно — попал в аудиторию по ключам, а через 30 дней — там будут совершенно другие люди.

Точно так же будет работать аудитория активных подписчиков конкурентов: они дают рекламу, люди к ним подписываются, а уже после мы им показываем свою рекламу автоматически.

В этой категории находятся следующие аудитории:

1. Все подписчики наших конкурентов

2. Активные подписчики смежников (смежники — группы по каратэ)

Людям с третей ступени мы не продаем сразу в лоб, мы их просто подписываем на наш паблик.

Тут я использую один из своих лайфхаков, который называю голосование, я уже не помню где подглядел эту фишку, но креатив работает уже очень давно. При это, он работает довольно успешно.

Смысл в том, что мы людей просим проголосовать, а по факту, нажав на кнопку они подписываюсь на наше сообщество. Работает замечательно.

Ниже по лестнице ханта мы не спускаемся, так как у нас достаточно специфическая аудитория. Достаточно узкая ниша, что накладывает свои ограничения, однако, на этом кейс не заканчивается. Дальше я покажу еще варианты креативов, которые работали, а так же схемы контента, с которыми мы работаем.

Авто-товары — достаточно простая настройка, которую может сделать каждый. При этом, мы немного усовершенствовали и добавили ретаргет на товары сайта, просто подключив прайс лист.

Средняя стоимость кликов 6.16 рублей. Что замечательно вкладывается в нашу математику.

Стоимость сообщения 227 рублей, а таких сообщений мы получили уже больше 221 шт. Кстати, помимо сообщений ВК так же считает конверсии. Конверсии магазина ВКонтакте. Получается, что по этому объявлению, на которое мы потратили 50.000 рублей мы получили 221 сообщение и еще 144 конверсии. Итого 136 рублей за лида. Просто замечательно, учитывая, что Лидов мы закрываем с 50% вероятностью из ВК, а если не закрываем, то работать с ними мы не перестаем.

Мы давно проводим конкурсы. У нас они работают просто замечательно, так как аудитории своей уже много и привлекать новых дешево уже не получается (ах, как хорошо начинать бизнес с нуля).

Если все обычно делают конкурсы репостов, то мы уже давно ушли от них и проводим два варианта конкурсов:

Основной прикол таких конкурсов заключается в том, что мы получаем доступ к личным сообщениям пользователя.

Мы можем делать на них маркетинговые рассылки при помощи Senler, которые работают просто замечательно.

В других проектах мы используем автоматическую воронку с прогревом, но об этом будет в другом кейсе.

Таким образом, база рассылки постоянно копится и на данный момент составляет около 9000 пользователей. И если у нас случается поставка или нужно срочно продать объем, то мы просто делаем рассылку со скидкой и делаем продажи. Главное, соблюдать все правила конкурсов и следовать моим советам, которые я выложу в отдельном лонгриде по конкурсным механикам.

Такие конкурсы очень крутые из-за своей виральности. Люди оставляют комментарий, а бот уже пишет выиграли они или нет. Делалось все на сервис ActiveBot, который могу всем порекомендовать.

Бот решает несколько проблем:

1. Дает виральные охваты за счет комментов

2. Подписывает на группу

3. Даже может подписать на рассылку.

Просто замечательная механика, которая работает Мега круто. Всем советую, но опять же не забывайте про правила.

(PS Для особо внимательных видите смайлы — это старый крео)

Контент-маркетинг — это то, чем вы можете выделяться среди конкурентов. Рекламу можно перепоручить (или заказать у меня), картинки может сделать фотограф, а вот контент — дает вам уникальность. А главное — он дает охват по подписчикам, так как если ваши подписчики не видят ваш контент, то зачем оно надо?

Мы начали делать видео-контент не сразу, но начать я хочу в первую очередь с него, так как по опросу своих покупателей я четко понимаю, что видео — всегда положительно влияет на решение о покупке.

Когда у меня появилась студия и аппаратура я принял решение снять обзоры на каждую позицию товара и залить их не только в ВК, но и на Ютуб. И это дало свои результаты.

К слову сказать, подписчиков на канале — 12.300 на текущий момент. А просмотров каждый месяц наш канал собирает 22 тысячи.

Скажу больше, статья пишется в самый несезон — июль!

В хорошие осенние и зимние месяцы мы собираем около 50 тысяч просмотров в месяц. Естественно это дает буст нашему сайту, а так же продажам.

Но дальше я опишу те варианты контента, который мы снимаем. Некоторые перекликаются в том числе и с другим нашим магазинов — КулакШоп.

Одним из правильных решений было заснять курс по каратэ от моего знакомого Сэнсея. Была идея продать потом инфопродукт, но она не увенчалась успехом, но видео спустя пол года начали набирать просмотры. На текущий момент у нас три видео собрали больше 1 миллиона просмотров (а если быть точнее то 1,160 тысяч).

Плюс к этому мы снимали видео, которые заходили в топ по коммерческим ключам. Из разряда — какое кимоно для каратэ выбрать. И такие видео собирали очень хорошо просмотров и приносили продажи.

Так же такие видео мы использовали не только для ютуба, а использовали и для сайта, и для ВКонтакте.

В ВК — такие видео хорошо заходили как контент, а для сайта давали прирост поведенческих факторов. Такими видео мы закрывали вопросы клиентов и просто отвечали всем сразу на одни и те же вопросы.

С самого основания магазина мы решили делать свои фотографии. Мы потратили много денег на аренду студий, на фотографов, а потом вовсе решили сделать студию у себя в офисе. Скажу сразу, такой подход был сильно оправдан, так как наши фотографии отлично продают. Я думаю, фотографии Вы легко сможете найти в группе или на сайте.

Все же понимают, что ВК — текстоцентричная социальная сеть и тут люди любят читать. Мы постоянно пишем интересные посты, а так же иногда подкидываем негатива, чтобы получить виральные охваты.

Помимо продающих постов, в которых мы рассказываем о том, почему нужно покупать экипировку, как ее выбрать, а так же почему выбор стоит сделать именно в нашу сторону, мы делаем еще контент с болями.

Мы берем боли тренеров, родителей, учеников и подкидываем их на обсуждение аудитории. Якобы, мы получили анонимное письмо. Работает — просто замечательно.

Так же, по примеру своего блога мы решили завести Маскота (персонажа). Я придумал, что это будет панда и звать его Кио (Киокушинкай — вид спорта).

Ооооочень большой кейс вышел, но я надеюсь, что Вам будет интересно)

Понравилось — отметьте лайком!

А если хотите заказать услуги по таргету и контенту, то милости прошу к себе в личку — https://vk.com/presnyakov1

И вот от имени нашей панды Кио мы будем вести рассказы о том, как он пошел на каратэ, как он тренировался, как покупал экипировку и везде будем вплетать нужные нам мысли. То есть по факту, благодаря мультяшному персонажу мы будем людей заставлять читать, они будут вовлекаться, а там же мы будем рассказывать что лучше заказать экипировку, что лучше сделать это через нас, что в своем городе — не купить, а доставка — не так страшно!

Ооооочень большой кейс вышел, но я надеюсь, что Вам будет интересно)

Понравилось — отметьте лайком!

А если хотите заказать услуги по таргету и контенту, то милости прошу к себе в личку — https://vk.com/presnyakov1