Кейс отдел продаж под ключ. Как в Канадской школе повысить оборот на 49%, не тратя миллионы на рекламу
Как мы в Pushkarev Consulting за 2 месяца построили отдел продаж для Канадской школы и повысили продажи на 49%
Клиент: Канадская школа CanSchool
Главный по проекту: Пушкарев Никита — руководитель консалтинговой команды Pushkarev Consultng.
О компании
Основатель школы, Инна Коган — авторитетный юрист международных отношений
CanSchool — школа, которая дает возможность детям дистанционно получить полноценное Канадское школьное образование, параллельно обучаясь в школе своей страны. Канадский школьный аттестат гораздо авторитетнее при поступлении в зарубежные ВУЗы.
Средний чек: от 900 тысяч рублей
О проекте
По рекомендации общих знакомых, ко мне обратилась Инна Коган с просьбой сделать так, чтобы реклама начала окупаться. Пообщавшись, мы выяснили, что основной проблемой является текущая система работы с лидами.
KPI и цели проекта
Создание системного отдела продаж, который на регулярной основе генерирует нужное количество выручки в бизнес.
Окупить рекламные инвестиции.
Результат
Окупили рекламные инвестиции
Рост выручки на 49%
«Под ключ» создан отдел продаж
Стратегия работы
Аудит
Перед началом работы мы всегда проводим аудит для того, чтобы найти возможные ошибки и точки роста.Обязательно оцениваем три направления:
Бизнес — продукт, компания и маржинальность
Маркетинг — позиционирование, ценообразование и продвижение
Система продаж — о ней подробнее…
Для оценки системы продаж мы разобрали следующие моменты:
- Воронка продаж
- Скрипты продаж и шаблоны сообщений на каждом этапе воронки
- Система найма менеджеров
- Система ввода менеджера в должность
- Система мотивации менеджеров
- Автоматизация продаж
- Регламенты и инструкции
- Система контроля качества и планерок
- Отчетность
- Планы продаж и KPI
Итоги аудита:
По итогам аудита стало понятно, что функции менеджера по продажам выполняет сотрудник из другого отдела, которого просто поставили на это место.
Нет системы найма и обучения менеджеров. Пробовали нанимать самостоятельно, но все менеджеры уходили спустя неделю работы.
Мотивация менеджеров состояла из высокого оклада и маленького процента, и не выполняла свою основную функцию — мотивировать менеджеров выполнять и перевыполнять план продаж.
Системы контроля качества попросту не было, владелец бизнеса и директор хаотично контролировали менеджера и оценивали качество его разговоров.
Автоматизация продаж. Весь учет был в эксель таблицах. Сообщения отправлялись вручную, звонки не записывались.
Из регламентов были только типовые должностные инструкции для менеджера отдела продаж.
Отчетность отправлялась в чат в ватсап. В отчете отсутствовали 70% жизненно важных показателей для оценки эффективности отдела продаж.
Формирование стратегии работы
Была сформирована поэтапная стратегия работы, создание удаленного отдела продаж с нуля и условия сотрудничества.
Создание и внедрение инструментов
Вся работа заняла примерно 2 месяца.