Пушкарев Никита

Кейс отдел продаж под ключ. Как производителю увеличить сбыт на 65% и навести порядок в отделе продаж

Как мы в Pushkarev Consulting за 4 месяца построили отдел продаж в производственном бизнесе и повысили продажи на 65%

Клиент: РусЦвет - производитель мульчирующих материалов
Главный по проекту: Пушкарев Никита — руководитель консалтинговой команды Pushkarev Consultng.

О компании

РусЦвет — производит два вида мульчирующих материалов такие, как кора и щепа.

О проекте

По рекомендации общих знакомых ко мне обратился Царев Денис с просьбой навести порядок в отделе продаж.

KPI и цели проекта

Создание системного отдела продаж, который на регулярной основе генерирует нужное количество выручки в бизнес.
15% обязательный рост продаж

Результат

Рост выручки на 65%

«Под ключ» создан отдел продаж

Стратегия работы

Аудит

Перед началом работы мы всегда проводим аудит для того, чтобы найти возможные ошибки и точки роста.Обязательно оцениваем три направления:
Бизнес — продукт, компания и маржинальность
Маркетинг — позиционирование, ценообразование и продвижение
Система продаж — о ней подробнее…

Для оценки системы продаж мы разобрали следующие моменты:
- Воронка продаж
- Скрипты продаж и шаблоны сообщений на каждом этапе воронки
- Система найма менеджеров
- Система ввода менеджера в должность
- Система мотивации менеджеров
- Автоматизация продаж
- Регламенты и инструкции
- Система контроля качества и планерок
- Отчетность
- Планы продаж и KPI

Итоги аудита:

По итогам аудита стало понятно, что в компании нет четкого разделения между оптовыми продажами и розничными. Оптовые менеджеры тратят время на мелкие продажи и переговоры с розничными клиентами.

Нет системы найма и обучения менеджеров. Пробовали нанимать самостоятельно, но все менеджеры уходили спустя неделю работы.

Мотивация менеджеров состояла из высокого оклада и маленького процента, и не выполняла свою основную функцию — мотивировать менеджеров выполнять и перевыполнять план продаж.

Системы контроля качества попросту не было, владелец бизнеса и директор хаотично контролировали менеджеров и оценивали качество их разговоров.

Автоматизация продаж. Была только неправильно CRM система, в которой был беспорядок.

Из регламентов были только типовые должностные инструкции для менеджера отдела продаж.

Отчетность была только в CRM. В отчете отсутствовали 70% жизненно важных показателей для оценки эффективности отдела продаж.

Формирование стратегии работы

Была сформирована поэтапная стратегия работы, создания отдела продаж с нуля и условия сотрудничества.

Создание и внедрение инструментов

Вся работа заняла примерно 4 месяца.

База знаний оптового отдела продаж 
0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null