Как увеличить продажи фитнес-клуба?
Продажи не идут, выручка не растет, финансовые показатели далеки от заложенных в бизнес-план? Или ваш фитнес-клуб работает хоть и стабильно, но без развития?
С продажами в фитнес-клубе нужно работать!
Хотим поделиться инструментами и советами по настройке продаж в сети X-Fit. Их можно применить в любом бизнесе, связанным с работой фитнес-центра. Технологии продаж X-Fit доступны всем – вы можете заказать соответствующее обучение на сайте.
Штат отдела продаж фитнес-клуба
Бюджет фитнес-клуба, его штатная численность должны планироваться исходя из площади и загрузки клуба.
Стандартный отдел продаж полноформатного фитнес-центра обычно состоит из одного руководителя (РОП) и 4 менеджеров (МОП).
Ниже мы разместили наши рекомендации по численности сотрудников для разных клубов:
- студия до 500 кв. м. – до 2 МОП или продажи через администратора;
- клуб 500–1500 кв. м – 2–3 МОП, 1 старший менеджер/РОП с личным планом;
- клуб 1500–5000 кв. м. – 4 МОП, 1 РОП;
- клуб 5000–8000 кв. м. – 6 МОП, 1 РОП;
- клуб свыше 8000 кв. м. – от 8 МОП, 1 РОП; или 2 РОП для двух отделов со здоровой конкуренцией между ними.
Самый эффективный канал продаж
Наиболее эффективный канал для продаж карт фитнес-клуба – это РЕКОМЕНДАЦИИ. В нем меньше всего затрат, при этом конверсия составляет в среднем 60-80% (зависит от региона и локации клуба).
Обязательно развивайте этот канал! Минимальная задача сотрудников отдела продаж – взять контакт «друга» у каждого нового члена при покупке карты. И она должна быть зашита в KPI сотрудника.
Рекомендации нужно стимулировать. Обычно клуб предлагает подарки – как клиенту, предоставившему контакт, так и его другу, оформившему карту по приглашению. В зависимости от текущих акций это может быть:
- 1 или 2 месяца фитнеса в подарок;
- скидки на покупку абонементов;
- бонусы на дополнительные услуги клуба.
Советы, как мягко работать с рекомендациями
1. Еще в момент беседы с потенциальным клиентом задайте вопрос, хотел бы он заниматься один или с кем-то еще. Если он выбирает второй вариант, то тут же попросите контакт, намекнув на бонусы клуба по акции «Приведи друга».
2. Устраивайте регулярные опросы NPS (индекс потребительской лояльности) среди действующих членов клуба, включив вопрос о рекомендациях. Например, «На сколько вы готовы порекомендовать фитнес-клуб знакомым? Оцените от 1 до 10». Если ответ клиента близок к показателю «10», запросите контакты друзей.
3. Когда контакт получен, стройте разговор с потенциальным клиентом так, будто вы приглашаете его в фитнес от лица друга. Предложите показать клуб, в котором занимается знакомый, расскажите о бонусах для них обоих, которыми они смогут воспользоваться.
Настраиваем продажи по 6 направлениям
Учет и настройка продаж в X-Fit ведется по трем каналам:
- новые клиенты;
- продления карт;
- бывшие члены клуба.
Внутри каждого канала – разделение на физических лиц и корпоративных клиентов. Итого 6 отдельных направлений продаж со своими настройками и детализацией: воронка продаж, конверсии, средний чек и т. д.
Такое разделение необходимо для операционного управления продажами и для составления объективных бюджетов на будущие периоды.
Ставьте точные планы для отдела продаж, основанные на фактических цифрах: сколько людей покупают карты и по какой цене, какое количество клиентов возобновляются и наоборот – уходят из фитнес-клуба. Это положительно сказывается на мотивации менеджеров по продажам – они четко знают свои обязанности, нет «невыполнимых» или необъективных планов.
Эффективные инструменты увеличения продаж в фитнес-клубе
Основные инструменты управления продажами:
- разработка / изменение прейскуранта;
- корректировка KPI и мотивационной системы менеджера отдела продаж;
- правки по драйверам – качественным и количественным показателям воронок продаж;
- сегментация базы данных членов клуба;
- структурный анализ конкурентов с отстраиванием продукта;
- тайный покупатель;
- проверка и разбор звонков и встреч менеджера по продажам;
- практические занятия в отделе продаж;
- аттестация сотрудников.
Нельзя назвать какой-то из этих инструментов наиболее эффективным. Это определяется их влиянием на канал продаж, в котором мы видим отклонения. А если канал ключевой, то есть через него поступает больше всего выручки, то эффективность инструмента будет более выраженной.
Пример использования инструментов
Предположим, вас не устраивает выручка отдела продаж в последнем квартале. Можно было бы применить сразу все доступные инструменты, чтобы скорее исправить положение. Но этот путь неверный – уйдет много времени и ресурсов отдела продаж, а это значит, что можно еще больше потерять в выручке.
Работаем над ростом продаж в три этапа:
Скрипты продаж: золотые правила
Не пренебрегайте звонками потенциальным клиентам и проработкой скриптов. Это очень эффективный инструмент увеличения продаж фитнес-клуба. На обучающих программах X-Fit эксперты подробно разбирают примеры актуальных скриптов. Рассказать о всех в короткой статье не получится, но мы приведем несколько золотых правил по работе с ними.
- Упрощайте! Задачей вашего скрипта должна быть короткая сделка. Быстрый эффективный звонок сэкономит время и нервы как менеджера, так и потенциального члена клуба. Если цель звонка – встреча, так и спросите клиента сразу после представления «Не хотите ли прийти в клуб сегодня?». Если ответ отрицательный, вы уже можете работать с возражениями. В среднем на 1 звонок должно уходить не более 3 минут. Идеальный скрипт занимает 1,5 минуты.
- Не превращайтесь в робота и «улыбайтесь» в трубку. Около 90% коммуникаций ведётся на уровне интонации, тембра и скорости речи, мимики, поз.
- Не задавайте открытых вопросов. Все вопросы должны быть либо закрытыми, либо альтернативными.
- Аргументируйте! Хотите убедить потенциального клиента – запаситесь действующими аргументами. Цель – устроить встречу сегодня? Расскажите человеку, что он получит, когда придет в клуб. Например, «Приходите сегодня, я вам покажу клуб и расскажу, как активировать ваш сертификат».
Советы по увеличению продаж фитнес-клуба
- Проведите аудит системы продаж, в нее должны входить: планы, отчетность, анализ, мотивационная программа, скрипты продаж и методика работы с возражениями, аттестация.
- Мотивируйте сотрудников правильно – зарплату менеджеров по продажам всегда привязывайте к результатам их работы – количественным и качественным, но планы составляйте с учетом фактических показателей фитнес-клуба, они должны быть выполнимыми.
- Равняйтесь на лучших. Исследуйте рынок и смотрите, как работают ближайшие конкуренты: какие скрипты и «фишки» внедряют, как выстроены этапы продаж.
- Используйте акции и специальные предложения, в некоторых случаях – открытую ценовую политику в фитнес-клубе.
- Разработайте программу лояльности для клиентов, проводите эвенты для членов клуба.
- Обучайте сотрудников. Регулярно организовывайте тренинги для менеджеров отдела продаж. Идеально, когда программа включает много практики и разбор кейсов на базе клуба.
Если вы недовольны продажами своего фитнес-клуба, но изменить ситуацию до сих пор не удалось, то, похоже, без помощи экспертов не обойтись. В программу ребрендинга X-Fit для действующих клубов уже включен пакет по настройке продаж: комплексный аудит системы, дистанционные мастер-классы и вебинары, аттестация сотрудников, поддержка и контроль.
Оставить заявку на бесплатный аудит продаж вашего фитнес-клуба от экспертов X-Fit можно по ссылке.