Что нужно, чтобы выполнялись планы продаж.

Чтобы план продаж выполнялся, продавцы должны в него верить. Причем верить обоснованно, а не полагаться на неадекватный оптимизм с лозунгом «Мы порвем этот рынок!».

Но практика показывает, что это условие игнорируется и план продаж просто спускается важными начальниками сверху вниз.

Руководитель должен каждый месяц продавать план своим сотрудникам, чтобы все верили в его достижимость.

Как это сделать?

Нужно обучить планированию всех сотрудников, чтобы они были в состоянии любую сумму разложить на показатели: конверсии, количество встреч и т.д.

В диалоге с продавцом вы просите его подумать, как бы он мог сделать, например, 5 000 000 выручки — сколько лидов для этого нужно, сколько встреч потребуется провести и реально ли такое количество, какая конверсия и средний чек для этого необходимы. И ставите задачу прийти к вам с личным планом продаж, декомпозированным на показатели.

Продавец приходит к вам с планом. Объясняет, что и как будет делать, вот здесь, например, конверсию на 2% поднимет и обязательно расскажет за счет чего. Вы смотрите на этот план и если видите неадекватность, аккуратно корректируете: Максим, а ты точно сможешь такое количество встреч провести? Не уверен? Давай подумаем, каким другим показателем мы сможем это компенсировать.

Спрашиваете сотрудника, какие он видит препятствия. Разбираете их с ним. Где-то понадобятся дополнительные ресурсы от компании, где-то нужно будет просто разобраться с тараканами в голове продавца.

В конце проверочный вопрос: Максим, ты как думаешь, все эти цифры в нашей с тобой таблице, они насколько реальны по 10-бальной шкале?

И в завершение: Классный план, Максим! Молодец! Вижу, что ответственно подошел к делу!

Как итог: Продавец сам составил план, доказал вам почему он выполним и взял на себя ответственность за показатели.

Подписывайтесь, будет много полезного контента.

Как увеличить продажи и построить системный отдел продаж - пишу в телеграм-канале "Homo Seller: Человек продающий"