Trust and Emotional Marketing — новейший тренд в интернет-продвижении

Всем привет! Зовут меня Александр Кочетков. С 2013 года занимаюсь интернет-маркетингом и сегодня хочу поделиться с вами последними трендами в сфере digital-услуг.

Никому не секрет, что весь маркетинг зарождается в США и мне удалось раздобыть информацию, которая еще не распространена на российском рынке.

Дело в том, что я общаюсь и консультируюсь у американского маркетолога украинского происхождения. Последние 20 лет он живет в США и обучается у лучших американских маркетологов, типа Jeff Walker, Ryan Deiss, Jay Abraham, Russell Brunson и другие.

Вот наш совместный чат

И в процессе нашего общения он поделился со мной куда движется тренд в интернет маркетинге и что за этим стоит.

И вот выдержка, в одном из американских форумов посвященный маркетингу.

"Если бы я начал свою карьеру заново, я бы больше сосредоточился на доверительном и эмоциональном маркетинге, выходящий за рамки цифровых технологий, и не беспокоился бы об инструментах и фишечках".

Различные инструменты, типа чат ботов, показатели KPI, упаковка Инстаграм, которые сейчас так популярны, не так важны по сравнению с тем, о чем я буду говорить ниже.

На американском рынке нынче сильно прогрессирует "Trust and Emotional Marketing". Согласитесь, важнее знать и понимать психологию клиента. Знать ответы на вопросы: "Почему наш клиент покупает тот или иной товар", "Что им движет в момент принятия решения о покупке?.

И на первое место выходят не различные "фишечки" и инструменты, которыми так любят козырять многие маркетологи, а глобальная маркетинг стратегия и психология клиента.

То, как думает клиент, что его беспокоит и на основе чего принимает решение о покупке или сотрудничестве, какие эмоции побуждают клиента к совершению покупки?

Что такое "Доверительно - Эмоциональный Маркетинг" ? Это смесь лучших маркетинг стратегий и инструментов, плюс психология клиента. В основе него лежит:

А теперь немного подробнее о каждом элементе.

1) "CustDev и JTBD" - это понимание проблем и причин, по которым клиент покупает и нанимает наш продукт для решения своих проблем. По статистике Росстата, 46% компаний закрывается в первый год по одной причине, отсутствие спроса на товар, услугу.

Что это значит? Что компания продает то, что не нужно людям.

Почему так происходит? Большая ошибка начинающих предпринимателей заключается в том что, они полагаются сугубо на свое желание выразиться, удовлетворить свое “Эго”, вот смотрите какой у меня крутой товар, услуга, которой нет ни у кого.

Поэтому он и не покупается, так как просто никому не нужен и не решает проблемы клиентов. Прежде чем выходить на рынок неплохо было бы изучить спрос на товар, услугу, в которой планируешь развиваться.

Понять проблемы рынка, узнать боли клиентов, которые они хотят решить с помощью вашего товара, услуги. Зная это, мы можем сформировать продукт, либо его улучшить и выходить с тестовым продуктом на рынок.

Если продажи и обратная связь от клиентов пошла, то только тогда мы начинаем строить полноценный маркетинг.

2) "The evolving product funnel"- эволюционирующая продуктовая матрица, внутри которой клиент трансформируется и становиться лучше, успешнее и счастливее, через потребление продуктов внутри воронки. Пример эволюционирующей продуктовой матрицы в одном из проектов.

Для чего так важна эволюционная матрица? В маркетинге есть такой показатель как LTV (Live Time Value) - это жизненный цикл клиента.

Самый важный показатель в бизнесе, который показывает, сколько денег вам принес один пользователь на всем временном пути, пока клиент с вами.

Задача любого бизнеса - это привлечь клиента и удержать его как можно дольше, чтоб больше не тратить деньги на повторное привлечение и зарабатывать на долгосрочных покупках и обслуживании клиента.

3) "Methodology" - методология, которая призвана обучать клиентов потреблению продукта, с целью получения более качественных и надежных результатов.

Если взять рынок услуг и образования в целом, можно заметить одну вещь, многие курсы не дают того результата, о которых было заявлено на этапе прогрева и продаж.

Почему? По большей части, дело здесь не в самом продукте, а в методологии. Многие курсы делаются от балды, просто набор информации и каких то неэффективных действий и все.

По уму же учебный процесс должен выстраиваться определенным образом, чтоб было минимум теории, максимум практики и обязательно обратная связь.

* 20% теория;

* 80% практика;

* 100% обратная связь на проделанную практику;

* Корректировка проделанной практики;

* Повторная реализация.

Только такой подход к обучению может дать наилучший результат. И все наши продукты и программы созданы именно таким образом.

4) "Intellection" - работа над мышлением. Что здесь подразумевается? Так как невозможно прогрессировать и расти имея прошлые убеждения, различные блоки, страхи, важно прорабатывать и другую сторону человеческой сущности.

А именно, желание быть лучше - трансформация личности. Работа с мышлением и внутренними убеждениями делает людей успешными и богатыми.

Невозможно стать миллионером, если в голове у тебя знаний, навыков и мышление на 20-30тыс. заработной платы.

Именно этой составляющей нет во многих курсах, тренингах. С точки зрения JTBD, в основе которой лежит понятие “найм продукта”, человек “не покупает, а нанимает” продукт, для того, чтоб решить свою проблему и стать лучшей версией себя.

Путь клиента выглядит таким образом:

В бизнесе всегда есть три ключевые точки А, В, С.

Точка “А” - это стартовая точка, где клиент сейчас.

Точка “B” - промежуточная точка, куда хочет попасть клиент, либо какой результат ждет от товара, услуги.

Точка “С” - это конечный результат трансформации, как правило это результат на психоэмоциональном уровне.

Рассмотрим на примере, модного сейчас направления, курсы по созданию чат ботов в Инстаграм. Для чего человек покупает курс? Для того чтоб больше зарабатывать, уйти с найма, создать дополнительный доход.

Т.е точка "B" - это больше зарабатывать, уйти с работы, создать дополнительный доход.

А для чего ему это? И конечной будет точка “С”. Для того чтоб путешествовать, уделять больше времени семье, быть свободным и независимым от начальников, самоутвердиться.

Показать близким и родственникам какой я молодец, что смог добился своего. Т.е закрываются те выгоды, которые лежат глубоко в "подкорках" мозга.

Зная все это, внедрив у себя в проекте, ты выходишь в голубые воды океана, где нет конкуренции, где твой продукт, услуга заточены под клиента, с целью дать максимальный результат.

А теперь рассмотрим “Классическую схему” продвижения в интернете против “Trust and Emotional Marketing”.

На картинке выше я привел положительный пример классической схемы продвижения товаров, работ, услуг. Но как показывает практика, в основном у многих эта воронка с отрицательным ROMI, в край по нулям.

И на это есть множество причин с чем это связано. Не та ЦА, плохо конверсионный сайт, не умение проводить вебинары, плохо упакованный продукт, отсутствие навыка продаж и т.д.

Но самое главное во всем этом - это недостаточно прогретая и доверчивая аудитория.

Клиент просто не успевает “созреть” до покупки. Что это значит? Значит то, что клиент все еще “холодный” к вашему продукту, к вам как эксперту, банально еще нет доверия.

Люди не покупают по двум причинам.

Первая - это не настолько болит, не на том уровне принятия решения по лестнице Ханта.

Второе - нет доверия к вам как спикеру, к товару/услуге, к самому себе (а получиться ли у меня)).

И основная задача “доверительно-эмоционального маркетинга” закрыть все эти вопросы.

А теперь рассмотрим пример “Trust and Emotional Marketing”.

Помимо основных, 4-х ключевых элементов, “Trust and Emotional Marketing” включает в себя ряд новых инструментов продвижения и создания доверия. Это:

- лонгрид;

- активация трипваера;

- контент маркетинг;

- продающий вебинар c открытием продаж;

- релевантный, основной продукт / услуга;

- закрытие продаж;

Из схемы выше видно что, при тех же затратах на рекламу и тех же конверсиях, конечный доход и показатель ROMI равен 1700%.

Да, это всего лишь пример, цифры могут меняться. Опять таки, зависит все от того, как построен каждый из этапов, но в целом данная схема способна давать такие цифры.

Также ключевым моментом является то что, бюджет вложенный в рекламу окупается на этапе продажи Трипваера, т.е реклама нам обходиться бесплатно.

В классической же схеме, если вебинар прошел плохо и было мало продаж, можно легко уйти в минус, даже не окупив вложенные средства.

Хочу резюмировать все вышесказанное. Чтоб у вас было полное понимание как это работает.

Первое. Для начала мы создаем такой продукт, который нужен рынку, на основе проведенного исследования и интервьюирования через CustDev и отстраиваемся от конкурентов методом JTBD.

Второе. Создаем эволюционирующую продуктовую матрицу, в рамках которой клиент будет расти и достигать желаемого, при этом оставаясь внутри компании. Закрываем вечный вопрос клиента “А что дальше”.

Третье. Внедряем методологию достижения результата в наш продукт/ услугу. Закрываем основную проблему рынка - это отсутствие результатов наших клиентов. Что в свою очередь ведет к постоянной гонке за трафик и вечные запуски.

Четвертое. Работа над мышлением потребителя. Здесь конечно же надо быть осторожным в плане подачи информации. Мы не занимаемся психотерапией.

Мы обучаем и даем понимание того что, важно и нужно работать с головой, чтоб достичь более высоких результатов. А воспользоваться этим или нет, дело каждого.

Эти 4 пункта касаются внутреннего содержания проекта.

Теперь хочется сказать то, как продвигаться на рынке.

Пожалуй на этой ноте я закончу свое выступление, так как по этому поводу можно много писать и говорить.

Если тебе интересно разобраться во всем этом подробнее, приглашаю тебя на БЕЗОПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ, где мы с тобой разберем:

✅Как определиться с нишей, экспертностью?

✅Как распаковать себя?

✅Как упаковать товар/услугу?

✅Как сделать воронку продаж?

✅Как получать заявки, если нет людей?

✅Как отстроиться от конкурентов?

✅Как работает воронка продаж?

✅Какой курс сделать, чтобы его хотели купить?

✅Как продвигать себя и свои услуги?

✅Как закрывать на платные консультации?

✅Как заработать первые 100К

✅Как стартовать без вложений

И еще много "КАК"ашек относительно маркетинга и продвижения.

📍Закрою все вопросы связанные с продвижением, маркетинга и выходом на стабильные результаты.

Что получишь в ИТОГЕ!

- Мой 8 летний опыт в маркетинге;

- Знания, в которые я инвестировал более 1 млн рублей за последние 3 года;

- Навыки, необходимые для быстрого старта и заработка первых 100 000р;

- Минуешь сотни ошибок, слитых бюджетов и не эффективных действий;

- Сэкономишь время, деньги, нервы;

- Поймешь на чем надо сфокусироваться чтоб начать зарабатывать;

- Получишь четкую картину и пошаговый план действий к своей точке "B".

Подписывайся на мой Инстаграм, пиши в директ “Консультация”. Мой ассистент свяжется с вами и договориться о дате и времени проведения зума.

На сегодня все. С вами был маркетер "101 Level Up" Александр Кочетков.