​Продажи. Бардак. 80% компаний вообще не понимают, что они делают. На чем и паратизируют "инфоцыгане"

Лиды, конверсия, воронка продаж, пять шагов, волк с уоллстрит, фея продаж, crm - что это за ересь, скажет любой продажник, который помнит, что такое "желтые страницы", стационарный телефон и общественный транспорт?

По профилю работы(оказание услуг металлообработки) приходится взаимодействовать с большим количеством компаний по всей территории РФ, а по характеру работы( замещение части производственного цикла) вникать в весь производственный цикл. Здесь у них, конечно, бардак, но как оказалось, не такой, как в организации продаж.

После того, как решил сменить компанию, по причине, кстати важной для настоящей статьи, утери в нише УТП( уникального торгового предложения), в процессе поиска места новой работы, столкнулся с тем, что у 80% компаний, которые ищут сотрудников в отдел продаж, нет представления, что должно быть главным в продажах и как они должны быть организованы. Проще говоря - они вообще не понимают, что такое продажи. По факту взаимодействия с ними, я бы разделил их на три основные группы: две - кто вообще не понимает, как это и с чем их едят, и кто насмотрелся и начитался умных видосов и книжек, прошел вебинары типа Уколовой, БМ(бизнес молодость) и теперь то точно знают, что такое продажи и как их надо организовывать, третья - это, как я их условно назову - "китайцы, которые знают свое дело и молча его делают", к ним относятся подавляющее большинство иностранных компаний, которые не изобретают велосипедов(технологии и понимание бизнес-процессов давно отработаны) и компании из высококонкурентных ниш( металлопрокат, стройматериалы, недвижимость), где хочешь не хочешь, а выживешь только благодаря эффективной работе и/либо наличию больших ресурсов.

Так вот оставим последних и вернемся к нашим "изобретателям велосипедов". К ним и обращен данный материал, и возможно, поможет сэкономить им массу средств, времени и даже приведет к успеху и в дальнейшем защитит от конкуренции со стороны более агрессивных и вооруженных( знаниями и опытом в технологии продаж) компаний. А они придут на Ваш рынок, но только после того, как он будет вам сформирован и ваш товар потеряет Уникальность.

Итак, допустим, вы создали или нашли Уникальный продукт(УТП), может быть( а так чаще всего и есть), он у Вас уже есть, только вы его не замечаете. Шо делать дальше?

А теперь я сдам всех продажников! Ребята извините, ничего личного! Не могу же я дать возможность инфоцыганам и дальше глумится над людьми и здравым смыслом.

Никакой волшебной таблетки нет!

У вас 2 путя( я говорю про b2b в данном случае):

1 - вы идете и продаете свой продукт. Лучше сами( да и денег сэкономите) или по крайней мере вникните в процесс и поймите как он устроен, а уже затем передавайте это наемному сотруднику.

2 - размещаете рекламу в яндекс директ(маркетологи тоже икнули)))

А вот здесь мы собственно и перейдем к продажам:

1. Вы просто общаетесь с потенциальным покупателем, рассказываете о своем продукте, его уникальности( Главное: основной посыл - вы не представляете для него угрозу! Вы ему хотите помочь, а не отнять у него деньги, не заработать на Нем, а заработать вместе с ним. Конечно, это на подсознательном уровне, но и устно вы можете сообщить ему, что ваш товар ему может быть полезен и это ему больше нужно.)

Если диалог будет настроен именно так, то вы естественным путем дойдете до ЛПР( лица принимающего решение), а в дальнейшем просто на практике отточите этот навык и путь к ЛПР существенно сократится. Здесь есть два момента: не бойтесь обращаться к статусным лицам( обличенным властью), пробуйте и тренируйтесь, но и не пренебрегайте общением с низкоранговыми сотрудниками.

Вам нужно создать доверительное общение. Это может занять некоторое, даже длительное время. В этот период: вы сохраняете посыл - с вами безопасно, и показываете свою компетентность в вашей области. Важный момент - вы общаетесь на тему вашего продукта и любую другую, но товары конкурентов или их заменяющие вы не рекламируете, не отправляете покупателей к конкурентам. Таков закон джунглей.

Если доверие есть, а оно может возникнуть и с первых секунд общения, не обязательно через какое-то время, вы можете собрать всю информацию касательно потребности в Вашем товаре: ключевые вопросы - нужен/нет? какие условия(цена, сроки, доп услуги и тд) покупки сейчас? какие допуслуги нужны еще? К допуслугам я отношу все пожелания покупателя( мне нравится, как один мой партнер говорил: клиент - это кого "обувают", покупатель, соответственно, - это совсем другое) вплоть до обвязывания бантиком и долгие разговоры про политическую обстановку и какие "укры упыри"( не совпадает с мнением автора))).

2. После анализа собранной информации - вы презентуете товар покупателю с учетом его потребностей.

3. Получаете обратную связь, отрабатываете "возражения" - это все дополнительные условия, о которых покупатель не сообщил ранее или просто забыл

и

4. согласовываете условия сделки.

Все.

Разовая это покупка или покупатель постоянно нуждается в вашем товаре - вы повторяете этот цикл, исключая ненужные моменты, с новым или постоянным покупателем.

Если же потенциальный покупатель отказывается от покупки вашего товара, но вы знаете, что он в нем нуждается, то либо вы не выяснили все условия и допуслуги, какие ему нужны, либо это просто "не Ваш клиент". Тратить на такого покупателя время или нет - это уже Ваш выбор и он продиктован эффективностью( сможете ли вы за это время найти другого покупателя) и Вашей настойчивостью.

Весь этот процесс включает в себя: поиск потенциальных покупателей, его контактов, звонки по телефону, встречи с ним( увеличивают возможность сделки на 50%).

Если это не помогло, то есть ли, все-таки, волшебная таблетка или какой-то хитрый способ продавать? Да есть, но все другие способы противоречат морали. Все они связаны с искусственным созданием потребности у покупателя в вашем продукте или с игрой на его слабости, как и в случае с продажей волшебных тренингов, что по сути обман.

В следующей статье поговорим про организацию работы отдела продаж...

А пока можете почитать про понимание УТП и инструменты, которые можно использовать, другой автор их простенько изложил: