Кейс: 22,5 тысячи лидов за 50 рублей на курс по семейным отношениям

Привет! На связи Михаил Шевцов, сооснователь Hometraffic — семейного агентства по трафику. Наша команда занимается продвижением онлайн-школ и экспертов во ВКонтакте и OK. Сегодня я поделюсь с вами секретами успеха онлайн-школы по семейным отношениям.

Это кейс будет полезен, если Вы:

- продюсер, который хочет масштабировать запусковые проекты;

- эксперт в нише психологии;

- маркетолог, который хочет вырасти в профессионала;

- таргетолог, который хочет подтянуть свой скилл и узнать полезные фишки.

ЗАДАЧА: Привести трафик на обучающие курсы по семейной психологии для женщин.

При первичном анализе проекта мы выявили сразу несколько проблем:

- Молодой спикер. Молодость – не порок, но многих женщин она отпугивает. У них может возникнуть мысль «Да что он может знать! Пускай поживёт с моё…».

- Нет собственной базы подписчиков, на которых можно было протестировать продукт и воронку. Нет отзывов и кейсов.

- Сырой продукт. У спикера было понимание, что его знания принесут пользу людям, но продукт был плохо упакован. Не было чёткой структуры и формата.

Сегодня мы бы не взялись вести такой проект, но я знал этого спикера достаточно хорошо, потому что раньше делал трафик на другие его проекты в нише онлайн-заработка. Это человек, который не остановится пока не добьётся результата. СПОЙЛЕР: так и вышло с этим проектом.

ПЕРВЫЕ ЗАПУСКИ не окупились!(

Спикер хотел протестировать формат вебинара. На каждый запуск нужно было по 300 лидов. Мы приводили только самую горячую аудиторию, но покупок было «кот наплакал». Многие бы отчаялись, а зря!

Даже плохие результаты могут принести огромную пользу:

1) Стало понятно, что формат вебинара не подходит:

- подписчики не успевают проникнуться доверием к спикеру;

- слишком большой объём информации за один вечер;

- подписчики не успевают на практике оценить качество материала.

2) Появились первые отзывы, что дало возможность лучше проанализировать целевую аудиторию.

3) Появилась база подписчиков.

СЛЕДУЮЩИЕ ЗАПУСКИ прошли немного лучше.

Была проведена масштабная работа над ошибками:

- Спикер вступил в ассоциацию профессиональных психологов, тем самым увеличил свою экспертность в глазах подписчиков.

- Прошёл качественное обучение по упаковке продукта и записал 5-дневный марафон;

- Обновил воронку и подключил геймификацию.

Вроде должно всё пойти гладко… но пошло слишком гладко. Уже на бесплатном марафоне многие решили свои семейные проблемы, и им просто не зачем было покупать платный продукт. А значит нужно переписывать марафон.

СОВЕТ ЭКСПЕРТУ: Не перекорми аудиторию, найди баланс.

КРАЙНИЕ ЗАПУСКИ прошли на ура!

Продукт протестирован, воронка настроена. Клиент решил, что пришло время масштабировать. Рекламный бюджет был увеличен до 250 тыс. руб. за 1 запуск. Планировалось вести 2 запуска подряд (2 недели).

НАША ЗАДАЧА: Привести 4000+ подписчиков за одну неделю на каждый запуск.

Трудности:

1) Ограничения на рекламной платформе в виде числа генерируемых объявлений за день с одной группы (можно только 200).

Почему это проблема? Нет возможности за короткие сроки значительно масштабировать рабочие связки. Большая вероятность не освоить бюджет.

Решили эту проблему клонированием основной группы. Появилось возможность делать сразу по 800 объявлений за день.

2) Бюджет был распределен на 2 рекламных кабинета. Причём только один из них был агентским.

Почему это проблема? Во-первых, только на агентском кабинете нет ограничения в виде 100 руб на одно запущенное объявление, на других кабинетах рабочие объявления будут останавливаться. Есть вероятность не освоить бюджет. Во-вторых, в разных кабинетах разные аудитории сохранения, из-за чего объявления могут показываться тем, кто уже видел пост и кто негативно относиться к нашей рекламе. Из-за этого может снизиться CTR и увеличиться цена клика.

3) В начале запуска «лёг» сервис для игровой механики. Соответственно, многие подписавшиеся не двигались по воронке и отписывались. Мы потеряли 2 дня и сотню подписчиков. Пришлось максимально выложиться, чтобы успеть собрать необходимую аудиторию вовремя.

СОВЕТ: Не работайте на 2 рекламных кабинетах.

ПОИСК ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Для более эффективной работы мы пользовались сервисом TargetHunter, благодаря которому можно быстро найти и отсортировать нужную аудиторию. Вот какие инструменты мы использовали больше всего:

1) Анализ — Целевые сообщества

Мы проанализировали сообщества, в которых состоят подписчики клиента и его активных конкурентов. Для этого отсортировали полученные данные по % ЦА. Чтобы получить максимально релевантную аудиторию, полученные данные мы пропустили через фильтр сообществ по дате последнего поста (Инструменты — Фильтр сообществ).

2) Анализ — Целевые вступления

Проанализировали целевые вступления подписчиков базы подписчиков клиента и активных конкурентов. Полученные данные отсортировали по % вступлений.

3) Сбор — Недавно вступившие

Собрали недавно вступивших в целевые сообщества подписчиков базы подписчиков клиента и активных конкурентов за последние 1-3 месяца.

4) Сбор — Участники

Собрали людей, которые состоят сразу в нескольких целевых сообществах.

5) Активности — Семейное положение

Собрали женщин, которые сменили статус за последние 2 месяца с «замужем» на «разведена», «всё сложно», «не замужем».

ПРОМОПОСТЫ

Проанализированы сегменты ЦА и их боли. Изучены промопосты конкурентов, отзывы с предыдущих запусков. Решено использовать сторителлинг, которые могут вызвать эмоции у ЦА. В тексты были добавлены фразы, которые использовала ЦА в отзывах и комментариях. За счёт этого текст казался более живым и нативным.

Картинки подбирались без надписей и призывов, но максимально передающие эмоции.

Вот что лучше всего сработало:

РЕЗУЛЬТАТЫ

Потрачено – 1 127 230 руб

Количество регистраций – 22 540

Стоимость лида – 50 руб

Окупаемость трафика составила 350%.

ВИДЕО-ОТЗЫВ КЛИЕНТА

ПЛАНЫ НА БУДУЩЕЕ

Готовимся к следующему запуску:

- изучаем новые отзывы и пишем тексты;

- собираем свежие аудитории;

- анализируем покупателей, смотрим с каких аудиторий они пришли и готовимся усилиться по этим направлениям.

ВЫВОДЫ:

1) Тесты, тесты, тесты! Это касается не только таргетологов, но и самих спикеров. Чтобы продукт приносил прибыль нужно его хорошо упаковать.

2) Если нет возможности вести рекламу на агентском кабинете, позаботьтесь о том, чтобы на балансе кабинета было достаточное количество средств, чтобы объявления не останавливались.

3) В нише психологии лучше всего использовать сторителлинг. Изучайте отзывы и берите из них фразы, используемые ЦА.