Инвестиции. Куда? Когда? И как?

На этой неделе хотелось бы поговорить про животрепещущий вопрос инвестиций. Когда идти за ними? К кому? И что взять с собой? Подробнее в нашем гайде.

Это все очень индивидуально и зависит, в том числе, от того, в какой стране мы находимся. Потому что, если ты в России, например, пойдешь продавать идею, то вероятнее всего, ты её продашь за бесценок, какой бы хорошей и подтвержденной она ни была. Если ты с этой же идеей пойдешь, например, в Y Combinator, то попасть туда будет куда сложнее, но и на старте можно будет получить хорошие деньги. Всегда нужно держать в голове правило: чем позже вы начинаете привлекать инвестиции, чем дольше вы реализуете проект на собственные средства, тем лучше это для вас с точки зрения сохранения equity. Однако это работает только до момента вашего выхода на рынок, потому что как только вы выходите на рынок, вам, как стартапу, важна скорость завоевания этого рынка. А без свободных средств завоевать его быстро не получится. И без них вы, скорее всего, прогорите.

Тут всё зависит от инвестора. Некоторые инвесторы запрашивают у вас финансовую модель, план по продажам, возможно, какое-то подтверждение этих продаж. Разумеется, презентацию вашего продукта. Некоторые инвесторы ограничиваются другим набором документов, но тут всё зависит от раунда. Если это история с MVP, то попросят подтверждение пилотов, заинтересованности вашим продуктом на рынке и подтверждение ваших гипотез. Если вы привлекаете деньги для масштабирования стартапа, у которого уже есть продажи, то вас однозначно попросят показать вашу выручку или план по ней с подтверждением вашего прогноза.

Продающая презентация должна, как ни странно, продавать. Здесь важно, что фаундер должен откреститься от бича каждого предпринимателя – излишнего углубления в продукт. Здесь это не нужно, однако, этим страдает каждый второй, если не каждый первый основатель. Как это обычно бывает? 101 слайд про продукт и 1 слайд про рынок. Но инвестором обычно интереснее как раз рынок, а не ваш продукт или ваша команда. По его объему и потенциалу они могут судить о том, что им даст инвестиция в вашу идею. Презентация должна быть лаконичной и понятной именно для чтения. Вы должны понимать, что вас не будет рядом, когда инвестор будет читать ваш документ, и пояснить или уточнить вы ничего не сможете. Все нужно оформлять так, чтобы ваша мысль была сразу же ясна. Уже при личной встрече и устной презентации вы сможете добавить красок и деталей, раскрывающих перспективы и смысл вашего продукта.

Я не думаю, что есть какая-то корреляция важности вложенных в проект денег от самого основателя. Есть множество кейсов, когда проект получает финансирование от инвесторов, не имея до того вообще никаких вложений. Тут мы возвращаемся к первому вопросу: чем позже вы начинаете привлекать деньги, тем дороже вы продадите свою компанию, и тем меньший процент вы отдадите инвесторам. Но важно – это правило работает только на этапе «от идеи до MVP».

С контактами инвесторов все тоже довольно просто. Не нужно думать, что это люди, которые окружили себя семью печатями и до них нельзя достучаться. У многих фондов прямо на сайтах есть формы для обратной связи или отправки заявки или презентации вашего проекта. Многие частные инвесторы и бизнес-ангелы регулярно присутствуют в рейтингах, которые ежегодно освещают бизнес СМИ. Составив для себя список подходящих людей, вы сможете легко найти их в Facebook (запрещенная в России социальная сеть), LinkedIn и других каналах, писать и связываться с ними. Да, не стоит надеяться, что 100% заинтересовавших вас инвесторов вам ответит, но однозначно будут те, кто откликнется, даст вам фидбек, который будет полезен для того, чтобы улучшить привлекательность вашего проекта. Фандрайзинг – процесс, который очень схож с продажами. Вы формируете воронку, и на каждом этапе воронки есть конверсия. То есть, сначала вы разослали всем доступным инвесторам свою презентацию, какая-то часть ответила, запросив дополнительные документы. Дальше из этой части людей ещё какой-то процент был удовлетворен этими документами и согласился на встречу с вами. И уже на данном этапе с вами останется несколько человек, которые могут выступить вашими потенциальными инвесторами.

Питч должен быть точно таким же, как и в продающей презентации – больше про рынок, меньше про продукт. Нужно всегда давать реальные данные и цифры. Не нужно приукрашивать и лукавить в презентациях, опытные инвесторы и стартаперы всегда это видят. Институт репутации и открытости в стартап-комьюнити очень сильно развит, как в мире, так и в России. Если вас поймают на обмане, для вас будет закрыта дорога на привлечение хороших, добрых денег.

Сегментация важна всегда, однако, здесь также все очень индивидуально, зависит того, какие деньги вы ищете. Если вы ищете просто кэш, то вам абсолютно неважно, какой профиль вложений у инвестора. Если же помимо, собственно, денег, вам нужна поддержка и эдвайзинг, крайне важно выбрать инвестора, чьи ценности и взгляды совпадают с вашими. Это и есть smart money – не просто деньги, а смысл, который они несут. Чаще всего таких близких по духу людей получается найти только к раунду А – на pre-seed и seed этапах чаще всего вкладываются люди с рынка.