Руководитель отдела продаж: должностная инструкция, обязанности, ОКЗ и резюме РОПа

Где и как искать руководителя отдела продаж? Какая цель руководителя отдела продаж? Какая должностная инструкция и ОКЗ? Что за компетенции руководителя отдела продаж должны соблюдаться регулярно? Где пройти обучение руководителя отдела продаж? Обо всем читайте в статье.

Александр Кандеев 
Эксперт по продажам с опытом более 11 лет

Если ты хочешь узнать точки роста в своем отделе продаж и получить пошаговый план роста бизнеса в 2 раза, то записывайся на бесплатную индивидуальную диагностику отдела продаж.

👉 Записаться на диагностику 👈

СОДЕРЖАНИЕ

Руководитель отдела продаж: обязанности, задачи, функции и компетенции руководителя отдела продаж

Из чего состоит должность руководителя отдела продаж? Руководитель отдела продаж — это не лучший продавец, который сам закрывает больше всех сделок. Это дирижер, который управляет остальными менеджерами и смотрит немного сверху. Вы когда-нибудь видели скрипку в руках дирижера? Нет. Так и РОП не должен продавать, у него другие задачи.

Функции и навыки руководителя отдела продаж:

1. Планировать. Чтобы отслеживать основные показатели в режиме "план – факт" и принимать своевременные управленческие решения, понимая на что возможно повлиять и исправить прямо сейчас.
День руководителя отдела продаж должен быть построен так, чтобы было понятно на цифрах, а не по наитию, как выполнить план продаж не месяц.

Допустим, план продаж — 500 000 рублей. На основе цифр РОП решает: сколько и каких продуктов нужно продать, сколько для этого нужно лидов, сколько должно быть звонков, встреч и сделок.

2. Организовывать. Мало запланировать – нужно поставить работу на поток, сделать так, чтобы план руководителя отдела продаж был успешно выполнен. Для этого РОП определяет ответственных за выполнение задачи, раздает поручения сотрудникам, общается с собственником бизнеса.

3. Обучать сотрудников. Руководитель отдела продаж обучает менеджеров продавать и работать с инструментами: телефонией, CRM и 1С. РОП ежедневно обучает продавцов по 30-60 минут, а они отрабатывают каждый новый навык и внедряют в работу.

4. Контролировать. Без контроля предыдущие пункты не принесут успеха. Вот почему руководитель отдела продаж должен отслеживать выполнение дневных, недельных или месячных планов, контролировать соблюдение технологии продаж, отработку новых навыков и работу с CRM-системой. Отчет руководителя отдела продаж - супер метод отслеживания результатов бизнеса в течение месяца.

5. Мотивировать. Чтобы мотивировать сотрудников нужны не премии и штрафы, а идея, за которой люди захотят пойти. Для этого РОП должен понимать, как сделать так, чтобы люди хотели с ним работать, как быть лидером и как вести людей за собой. И кстати, даже самая крутая идея не отменяет нормальной зарплаты и премий.

Функции руководителя отдела продаж 
Функции руководителя отдела продаж 

Основные обязанности и функции руководителя отдела продаж – организовать работу продавцов так, чтобы они эффективно направляли свои усилия, выкладывались на 100%, помогали друг другу и благодаря этому делали большой объем продаж.

РОП является причиной выполнения или не выполнения плана продаж. Хотите узнать, соблюдаются ли в компании обязанности ропа? Есть ли вероятность, что ваш РОП не дожимает свои функции ? Скачивайте БЕСПЛАТНЫЙ чек-лист РОПа, чтобы довести вероятность выполнения плана продаж до 100%.

Каким должен быть руководитель отдела продаж компании? Отдел продаж и типы руководителей

Расскажу о 6 видах РОПов, с которыми доводилось работать.

  1. РОП по залету
Руководитель отдела продаж "по залету"
Руководитель отдела продаж "по залету"

Чаще всего это бывший менеджер по продажам, которого повысили, потому что он делал крутые продажи. Но хорошо продавать – не значит хорошо управлять, поэтому очень часто владельцы бизнеса теряют эффективных продавцов в обмен на плохих РОПов.

Как правило, такой РОП не справляется со своими функциями: не умеет, либо не знает как обеспечивать планы, делает все бессистемно. Ему приходится «подхватывать» сделки за своих продавцов и дожимать клиентов вместо того, чтобы делать все остальные функции, которые необходимы, чтобы отдел продаж компании работал эффективно.

2. Душка

Руководитель отдела продаж "Душка" 
Руководитель отдела продаж "Душка" 

Классный парень, которого все уважают и любят, и он сам этому потакает. Он не требователен, не ругает, когда менеджеры плохо обрабатывают лиды и не приносят деньги. РОП всех прикроет, потому что они – “классная команда”.

РОП-душка не выжимает результат, не умеет требовать, чтобы его сотрудники делали больше звонков, писем, работали по технологии и прокачивали свои скиллы. Как итог – менеджеры садятся на шею, а бизнес уходит в минус.

3. Виноваты все, кроме я

Руководитель отдела продаж "Виноваты все, кроме меня"
Руководитель отдела продаж "Виноваты все, кроме меня"

Такой менеджер отдела продаж говорит и мыслит не решениями, а проблемами. План продаж не выполнен, а ответ всегда один: “лиды не такие”, “менеджеры плохо работают”, “мешает кризис”.

Вопрос: если менеджеры не такие, может быть проблема в управлении?

Такой подход РОПа опасен в первую очередь для бизнеса и владельца. РОП может настолько пропагандировать несуществующую проблему, что владелец реально поверит в нее и начнет продавать не продукт, а саму «идею проблем».

4. Всезнайка

Руководитель отдела продаж "Всезнайка"
Руководитель отдела продаж "Всезнайка"

Тот самый РОП, который прошел много курсов, прочитал кучу литературы, подписан на каждую тематическую рассылку по продажам и позиционирует себя исключительно как “РОП с десятилетним опытом работы, знаю все скрипты, работал с крупным бизнесом”.

Главная проблема такого типа, что он не развивается. Да, он разбирается в продажах. Но как правило в тех технологиях, что были актуальны 10 лет назад. Новые скрипты, новые управленческие решения и новые действия по достижению результат он игнорирует.

5. Вечно занятой

Руководитель отдела продаж "Вечно занятой"
Руководитель отдела продаж "Вечно занятой"

Он все время что-то делает, но эти действия не ведут к деньгам. Главная проблема такого РОПа – он не держит фокус внимания на том, что действительно важно. Распыляется на ненужные задачи, тратит 3 часа на дело, которое можно выполнить за час.

6. Тотальный красавчик

Руководитель отдела продаж "тотальный красавчик"

Тот самый тип РОПа, который приносит результат, масштабирует бизнес и регулярно поднимает продажи в х2.

Руководитель отдела продаж компании – каким он должен быть?

  • Хорошо управляет людьми – главным инструментом, с помощью которых он добивается результата.
  • Управляет на основе цифр и умеет использовать все инструменты планирования.
  • Контролирует выполнение показателей и задач через идеальный порядок в его календаре.
  • Регулярно обучает свою команду и повышает их компетенции
  • Постоянно учится и развивается
  • Работает с сильной командой продавцов, которая мотивирует на успех.
  • Создал устойчивую систему продаж, которая работает автономно даже если владелец бизнеса и РОП не включаются в продажи.

Задачи руководителя отдела продаж, которыми он занят каждый день👇

Задачи руководителя отдела продаж 
Задачи руководителя отдела продаж 

Задачи руководителя отдела продаж на месяц 👇

Задачи руководителя отдела продаж
Задачи руководителя отдела продаж

Каким на самом деле должен быть руководитель отдела продаж и обязанности? Настольная книга для РОПа и владельца бизнеса. Для читателей этой статьи она доступна в бесплатном доступе, 👉скачивайте по ссылке👈

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Какой должна быть должностная руководителя отдела продаж? Я подготовил ее для вас. Посмотреть ее и скачать образец можно 👉 по ссылке 👈

Как оформить резюме на должность “Руководитель отдела продаж”. Структура резюме руководителя отдела продаж:

1. Личная информация:
- ФИО
- Контактная информация: номер телефона, электронная почта
- Адрес проживания.
2. Профессиональный профиль:
- Годы опыта в сфере продаж и руководства отделом.
- Знание и применение методов управления проектами и процессами продаж.
- Достижения в прошлых работах (например, увеличение оборота продаж на определенном рынке).
3. Образование:
- Уровень образования (например: высшее, аспирантура, магистратура) и специализация (если есть).
- Курсы повышения квалификации или сертификаты в области продаж или управления.

4. Профессиональные навыки:
- Умение анализировать рынок и конкурентоспособность продуктов/услуг.
- Опыт разработки и внедрения новых стратегий продаж.
- Навыки управления персоналом, включая найм, обучение, мотивацию и оценку сотрудников отдела продаж.
- Знание CRM-систем и умение использовать их для улучшения процессов продаж.

5. Профессиональные достижения:
- Успешные бизнес-кейсы или проекты, улучшившие результаты отдела продаж или компании в целом.
- Премии или награды за отличные результаты в работе.
- Достижения в области управления командой или выстраивания взаимовыгодных партнерских отношений.

6. Профессиональный опыт:

- Список предыдущих мест работы, начиная с последнего.
- История роста и достижений в каждой компании.
- Описание основных обязанностей и ответственности на каждой ранее занимаемой должности.

7. Дополнительная информация:
- Знание иностранных языков.
- Ключевые навыки, связанные с должностью руководителя отдела продаж (например, презентационные навыки).
- Участие в конференциях или профессиональных сообществах.

Резюме руководителя отдела продаж должно быть коротким и информативным, занимая только две страницы формата А4. Включайте только необходимую информацию, чтобы работодатель мог оценить вас как потенциального работника и решить, пригласить ли вас на интервью.

Мотивация руководителя отдела продаж

Мотивация руководителя отдела продаж заключается в стимулировании его для достижения высоких результатов, управления командой и достижения поставленных целей.

Вот несколько способов мотивировать руководителя отдела продаж:

1. Целеполагание: установите ясные, измеримые и достижимые цели для отдела продаж. Руководитель должен знать, что ожидается от него и его команды.

2. Поощрение: предоставляйте систему вознаграждения и поощрения за достижение целей продаж. Это может быть денежное вознаграждение, бонусы, повышение статуса, редкое обучение.

3. Обратная связь: регулярно обсуждайте результаты работы с руководителем отдела продаж. Признавайте их достижения и обсуждайте области, где есть возможность улучшиться. Постройте открытую и продуктивную коммуникацию для поддержки и развития руководителя.

4. Развитие навыков: предоставляйте возможности для обучения и развития руководителя отдела продаж. Это могут быть тренинги по управлению и мотивации команды, изучение новых методов продажи или обучение лидерству. Организуйте обучение продажам и ваш РОП скажет спасибо, а вдобавок вырастет профессионально и потянет за собой всю команду менеджеров.

5. Доверие и автономия: предоставьте руководителю отдела продаж достаточную степень свободы и доверия. Дайте им возможность принимать решения, участвовать в стратегическом планировании и быть креативными в поиске решений.

6. Участие в решении проблем: при возникновении проблем, подключайте к их решению руководителя отдела продаж. Сопричастность к "большим делам" и последующим за ним успехам, повысит мотивацию руководителя отдела продаж. .

7. Поддержка и командный дух: создайте обстановку в отделе продаж, где руководитель и его команда чувствуют вашу поддержку и заботу. Укрепляйте дух команды, поощряйте взаимодействие и сотрудничество между членами команды.

Важно помнить, что мотивация - это индивидуальная вещь, поэтому руководителя отдела продаж нужно знать и понимать, чтобы выбрать наиболее эффективные методы мотивации в каждой конкретной ситуации.

Книги для руководителя отдела продаж

Настольные книги для РОПов:

Для прокачки навыков руководителя отдела продаж рекомендую книги Александра Фридмана, Михаила Гребенюка. Они про построение отделов продаж и бизнеса в целом. Подойдут также базовые книги, которые поменяют мышление и научат управлять и ставить цели:

1. Дэвид Джиканди, “Счастливый карман, полный денег”

2. Вадим Зеланд, “Трансерфинг реальности”

3. Джо Диспенза, “Сила подсознания”

4. Дэн Кеннеди, “Жесткий менеджмент”

5. Нил Рэкхем, “СПИН-продажи"

Эффективность отдела продаж определяется его прибыльностью и КПД сотрудников, то есть тем, сколько времени и ресурсов менеджеры затрачивают на организацию сделок. Чтобы увеличить эффективность отдела продаж, необходимо определить и устранить конкретные причины проблем.

Вы можете сделать это самостоятельно, записавшись на диагностику по поиску точек роста отдела продаж.

Оставляйте заявку и получите план роста отдела продаж, внедрите новые инструменты по дорожной карте и увеличьте результат в 2 раза самостоятельно или вместе с нами.

Руководитель отдела продаж код ОКЗ

Код руководитель отдела продаж - 1221.4.

Каких руководителей отдела продаж вы встречаете по жизни чаще всего?
По залету
Душка
Виноваты все, кроме я
Всезнайка
Вечно занятой
Тотальный красавчик
44
16 комментариев

Ужас. Автор очередной инфоцыган, накидал общих тезисов которые в любом учебнике есть

Эксперт, ты чего сам продавал то, прежде чем учить?

1

А вот и первый Хейтер)) добро пожаловать. Можете наслаждаться.

2

сохранила статью в закладки. Благодарю!

Спасибо огромное! А может быть можно посмотреть регламент работы отдела продаж?)

На проекте с 22 июля 2023