«Те, кто ищет развития, всегда открыты к сотрудничеству»

О тайнах партнерской сети, почему важно соблюдать баланс в жизни и почему партнерский менеджер - это не самое приветливое лицо в компании.

Менеджер по развитию партнерских отношений — человек, который каждый день исполняет роль связующего звена между компанией и клиентом. Со всеми вопросами, пожеланиями и претензиями все идут к нему. Наш большой друг и менеджер партнерской сети UIS Николай Кузин поделился своими переживаниями и богатым опытом.

— Расскажи, как ты попал в партнерский маркетинг? Чем до этого занимался?

— Мой профессиональный путь начинался с салона сотовой связи. Именно тут я получил первый опыт продаж, общения с людьми. Став руководителем отдела, я понял, что розничные продажи стали для меня тесными.

Встал выбор: пойти в продажи товаров с более высокими чеками, либо пойти в B2B. И тут мне открываются двери одного из крупных в стране классифайдов, в котором я работал исключительно с предпринимателями. Всё нравилось, но вырасти можно было лишь до старшего продавца. А мне хотелось другого - общаться с клиентами на более высоком уровне.

Стал искал работу именно в этом направлении. И мне повезло - я оказался в CoMagic (Сервис для комплексной маркетинг-аналитики, в настоящее время входит в единый бренд с UIS - прим. ред.), где предложили должность менеджера по развитию партнерских отношений для рекламных агентств.

— Какими навыками и качествами должен обладать партнерский менеджер?

— Человек должен быть всесторонне развитым, подкованным как во многих сферах жизни, так и в бизнесе. Тогда и партнер к тебе будет относиться лояльно.

Безусловно, нужно обладать хотя бы минимальной харизмой. На скриптах, как в продажах, тут уже не получится общаться. Всестороннее развитие, погруженность в продукт и харизма - это очень важно для менеджера по развитию партнерки!

— Что нравится и не нравится в твоей работе?

— Не нравится, что не всё зависит от меня. Есть огромное количество факторов, которые могут повлиять на успешное или не очень сотрудничество.

Скажем так, в b2c продажах если человеку что-то не нравится, то можно вернуться через пару лет и наладить с ним нормальное общение. В b2b это может быть настолько сильная обида, которая передается от одного менеджера к другому, из-за чего отношения между компаниями могут стать натянутыми и трудно будет их реабилитировать.

Еще один нюанс, который не нравится - отсутствие адекватных инструментов отслеживания эффективности и качества моей работы. Единственный показатель, на который сейчас я ориентируюсь, это количество клиентов, которые пришли по рекомендации от моих партнёров.

— А какие плюсы есть?

— Первое - это регулярные поездки по стране.

Второе - это то, к чему я так стремился - общение на другом уровне с людьми, которые гораздо шире смотрят и на бизнес, и на ситуацию в стране. Такие, которые всегда в чем-то ищут развитие.

Нравится возможность управлять своим временем полностью. Я могу не работать утром, но при этом задержусь после рабочего времени, чтобы закрыть все задачи. Или наоборот, я могу пойти на встречу в 8 вечера, но при этом в 10 утра меня никто не побеспокоит.

— Если вкратце, то из каких задач состоит твой среднестатистический рабочий день?

— С утра просматриваю свой календарь задач и электронную почту, чтобы понять, есть ли у меня в течение дня какие-то экстренно важные дела. В районе 10 – 11 часов начинается утренний созвон с командой. Обсуждаем результаты вчерашнего дня и планы на сегодняшний.

А дальше уже в зависимости от загруженности дня. Какую-то часть рабочего времени у меня занимает административная работа: составление заявок и тикетов. Помимо этого, нужно уточнить, как продвигается разработка по решению того или иного вопроса. Также к нам в Питер часто приезжают партнёры, и мы стараемся по возможности с ними увидеться.

— Есть у тебя какие-нибудь секретные приемы, чтобы именно с вашей компанией стали сотрудничать?

— Никаких секретных фишек нет. Моя практика показывает, что в большинстве случаев партнеры сами настроены на сотрудничество. Тут дело в открытом общении с ними. Откровенность и искренность подкупают. И немаловажный фактор, нужно хорошо подготовиться к встрече, чтобы понимать, насколько вы можете быть друг другу полезны.

— Были в твоей практике забавные ситуации?

— Была странная ситуация. Мы на конференции увидели стойку представителей бизнеса из сферы туризма, сервисом которых сам активно пользуюсь. Я подумал, что мы можем быть друг другу полезными. У нас есть продукт сквозной аналитики, а они сами наверняка размещаются на разных площадках. Соответственно, мы можем собирать их данные в аналитику.

Я подошел к стойке, начал общаться, а они испугались. Подошла женщина, стала узнавать, что я от них хочу. Одним словом, диалога не получилось. Мы обменялись контактами, и когда я увидел, что она руководитель развития партнерского направления, удивился.

До этого я всегда сталкивался с людьми, которые в целом готовы были сотрудничать и всегда, как правило, шли навстречу. Достаточно странная ситуация.

— Как ты находишь партнеров для взаимодействия?

— Сложно ответить как-то однозначно. Если компания большая, такая как UIS, то нам в партнеры нужны абсолютно разные люди в компании.

Бывает так, что я через кого-то получаю контакты. Знакомые приходят, рассказывают, что на мероприятии познакомились с компанией, которая ищет функционал, имеющийся в UIS. Таким образом, происходит знакомство через третьих лиц.

Иногда во время квартального планирования определяем, что нам интересен определенный партнер. И ты идешь на мероприятие, знакомишься с ним там.

Как правило, люди из нашей сферы с удовольствием идут на контакт, общаются. Наверное, у меня на памяти только один случай, когда мне отказали в совместном сотрудничестве.

При этом, мои партнеры прекрасно знают, что могут полностью на меня положиться. Если у них возникнут какие-то сложности с продуктом или же захотят реализовать идею совместного маркетинга, то я обязательно приму в этом участие и постараюсь максимально помочь в достижении цели.

— Приходилось ли тебе быть на связи с партнерами в режиме 24/7?

— На самом деле нет. Еще работая в салоне сотовой связи, приучил себя к тому, что нужно разделять работу и личное время. Если работать 24 на 7, то можно выгореть. Падение мотивации у сотрудников сейчас далеко не редкость.

— И самый главный вопрос: что ты пожелаешь бизнесу в новом году?

— Удачи, удачи и еще раз удачи!

В S2 мы с 2015 года создаем удобные и продуманные CRM-решения для среднего и крупного бизнеса.