Как считать юнит-экономику на маркетплейсах Wildberries и Ozon? Разбор ошибок
Сколько я заработаю на маркетплейсах за месяц? Этот вопрос волнует практически каждого начинающего продавца Wildberries, Ozon и других маркетплейсов. Ответить на него вам поможет юнит-экономика. А ещё именно она позволит заранее узнать, какие товары действительно выгодно будет продавать, а какие загонят вас в глубокий минус.
На первый взгляд может показаться, что тут всё просто: смотрите, по какой цене продают товар конкуренты, и вычитаете из этой цены затраты на закупку и доставку одной единицы вашего товара. И хоба — готово! Теперь вы знаете, сколько заработаете с одной продажи.
Но те, кто так относится к расчётам, обычно потом горько плачут из-за отсутствия прибыли и проклинают маркетплейсы. Чтобы с вами такого не случилось, давайте разбираться, что не так с этой схемой.
Ошибка №1. Неправильная цена продажи
Это самая распространённая и фатальная ошибка, которую совершает большинство новичков. На первый взгляд кажется, что достаточно зайти на маркетплейсы и посмотреть цены. Если вы ещё и любите аналитику, то, возможно, решите рассчитать среднюю цену, чтобы не ошибиться.
Но цены на маркетплейсах — это дебри, в которых легко запутаться, если вы не понимаете, как и что тут работает.
Одни селлеры завышают цены, чтобы избежать аут-оф-стока или поучаствовать в акциях без потери прибыли. Другие, наоборот, снижают до минимума, чтобы скинуть незашедший товар или для демпинга. У третьих вообще цена упала ниже плинтуса, потому что они забыли товар в автоакциях или выкупают его сами у себя.
Причин может быть масса. Чтобы во всём этом не запутаться, используйте аналитику и изучайте цены за длительный период — не меньше месяца, а лучше больше. Только так вы увидите реальную картину.
Совет: обращайте внимание не только на среднюю, но и на минимальную цену за период. Лучше заработать меньше, чем уйти в минус.
Ошибка №2. Неправильно рассчитаны расходы
Когда вы впервые закупаете товар, легко ошибиться с его реальной себестоимостью. Она включает не только стоимость самого товара, но и:
- доставку до вас и до склада маркетплейса;
- упаковку, вложения, например, подарки, визитки;
- расходы на логистику, хранение, комиссию маркетплейса и продвижение.
Для упрощения расчётов можно использовать готовые таблицы со всеми формулами. Их вы найдёте в моём мини-курсе ТОП-товар PRO.
Самую большую сложность вызывает прогнозирование расходов на продвижение.
До начала продаж бывает сложно оценить долю рекламных затрат. Здесь всё зависит от ниши и конкуренции. Вы можете посмотреть примерную стоимость клика в сервисах аналитики, чтобы прикинуть бюджет.
Совет: не забывайте о затратах на оформление карточки товара, если вы заказываете фото, инфографику и тексты у профессионалов. Эти расходы единоразовые, но их важно учесть.
Ещё один полезный лайфхак: закладывайте 10% на непредвиденные расходы. Если они не понадобятся — отлично, а если случится что-то непредвиденное, вы не уйдёте в минус.
Ошибка №3. Отсутствие пересчёта юнит-экономики
Эта ошибка характерна даже для опытных селлеров. Пересчитывать юнит-экономику нужно:
- Когда меняется цена любой из статей расходов, например, поставщик поднял цену, доставка подорожала, маркетплейс увеличил комиссию.
- При снижении цены товара — для участия в акциях, демпинга или распродажи.
Важно, чтобы вы не выходили за пределы точки безубыточности. В худшем случае вы должны выйти в ноль, но не в минус.
Совет: регулярно считайте итоговую прибыль, включая все фактические расходы. Это позволит понять реальную прибыльность вашего бизнеса.
Если у вас остались вопросы, пишите их в комментариях — я с удовольствием отвечу.