5 менеджеров, которые убьют ваш бизнес

Проблемы и неудачи в бизнесе имеют много причин: неверный анализ, низкий спрос, глобальные катастрофы, неработающее ПО и так далее. Но одна из неочевидных причин - люди.

Нет, мы сейчас говорим не про очевидно плохих, низкоквалифицированных или ленивых работников, а про тех, кто вроде бы на хорошем счету в организации, но из-за которых бизнес может умереть.

Приятный бонус: поделимся опытом наших коллег и друзей, что делать в каждом случае.

Казалось бы, идеально выверенные договора, порядок в сделках и клиентах...но...

В попытке за идеальностью менеджер тратит слишком много времени на подготовку, уточнение каких-то вопросов, о которых клиент даже не будет спрашивать, в результате цикл сделки растягивается в два, а то и три раза.

Дополнительный момент: перфекционист настолько стремится контролировать каждый аспект свой жизни, что предпочитает все делать сам. А если сделок больше, чем обычно, и нужно работать в команде, то это приводит к большим проблемам в работе.

Что делать?

Объясните вашим сотрудникам, что не нужно стремится к идеалу. Не зря говорят же, что лучшее — враг хорошего. В рамках большинства действий достаточно использовать принцип «минимально допустимо хорошее», тем самым, вы выполняете свою работу, но не тратите лишнее время на попытку все сделать идеально. В конце концов, довести что-то до идеала можно и потом.

Менеджер, который хочет автоматизировать все бизнес-процессы, построить миллион отчетов в CRM-системе, подключить голосовых помощников, роботов и так далее.

В результате на выполнение простейшей задачи тратится очень много ресурсов и времени и скорость работы такого зоопарка под большим вопросом.

Мы как-то писали, что выступаем против автоматизации лишнего.

Что делать?

Запретить ему автоматизировать процессы самостоятельно и вовремя останавливать от внедрения очередной «необходимой и крутой» технологии.

Много сделок в работе и вроде бы менеджер постоянно занят.

Что на деле? Менеджер настолько сильно распыляется между задачами и клиентами, что теряет их и ухудшает впечатление о работе целой компании.

Что делать?

Организовать работу в рамках стандарта компании.

CRM-система позволяет в реальном времени видеть не только количество сделок, но и сколько сделок находится на каждого.

Например, есть менеджер Иванов, который всегда показывает хорошие результаты. Мы знаем, что у него в работе не больше 10 сделок в любое время. Соответственно именно это число берется за стандарт и сверх этого значения сделки брать нельзя. Если же менеджер настаивает, что может брать больше, то после нескольких месяцев работы согласно стандартам можно попробовать увеличить на 1-2 количество сделок и смотреть, не ухудшились ли результаты.

Предположим, руководитель отдела продаж составил алгоритм работы, по которому менеджер должен звонить клиенту раз в три дня.

При очередном звонке клиент ответил менеджеру: «Можно, пожалуйста, мне не звонить раз в три дня, я сам позвоню или отпишу, когда будет нужно».

Вроде бы адекватное требование, да?

Но что делает ответственный менеджер? Продолжает звонить раз в три дня, ведь так написано в регламенте! А клиент уходит в компанию, где его хотят слышать и слушают.

Что делать?

Объяснить менеджеру, что регламент носит рекомендательный характер и, главное, нужно слушать клиента и его пожелания и записывать информацию об этом, например, в примечаниях к завке, чтобы другой менеджер не нарвался на такую же ситуацию.

«Заложу-ка я сроки х3, на всякий случай», «А давайте еще обсудим сделку, может быть какие-то моменты вскроются», «А давайте все внимательно подумаем еще»

В результате сделки, как и в первом случае, на обсуждении месяцами, а некоторые клиенты просто уходят в другую компанию, потому что слишком долго и медленно все идет, а ваш бизнес теряет деньги.

Что делать?

Сроки на этапы! В CRM-системах вы можете остлеживать, сколько на конкретном этапе «висит» клиент, и вовремя принимать меры.

Какими бы ни были личностные особенности менеджеров, грамотно выстроенные бизнес-процессы, своевременная аналитика и подходящее ПО — три основы эффективной работы. С S2 CRM контроль и продажи становятся делом техники. Убедитесь сами.