Руководство по выходу на Wildberries и Ozon

Итак, вы хотите выйти на Wildberries и/или Ozon, начать продавать товары и зарабатывать на этом. Чтобы ваш старт был успешен — сверьтесь с этим руководством (гайдом), в котором подробно описаны 21 пункт и рассчитано сколько нужно денег для выхода на маркетплейс.

Чтобы убедиться в надежности информации в этом руководстве — информация об авторе.

Этот материал можно использовать как непосредственное руководство или как чек-лист для проверки себя.

Процесс описан с оптимальной точки зрения, чтобы вы не тратили лишнее время на любом этапе.

Приступим.

В России существует множество маркетплейсов. Кроме Wildberries и Ozon, также есть Яндекс. Маркет, KazanExpress, СберМаркет, Lamoda, Детский Мир и другие.

Как выбрать подходящую площадку для старта? Чтобы ответить на этот вопрос, посмотрим на показатели товарооборота на основных маркетплейсах.

• Товарооборот Wildberries за 2022 год — 1 трлн 699 млрд ₽
• Товарооборот Ozon с учётом услуг за 2022 год — 832 млрд ₽
• Товарооборот Яндекс. Маркет с учётом Лавки и Еды за 2022 год — 308 млрд ₽
• Товарооборот СберМаркет с НДС и промо за 2022 год — 103,5 млрд ₽
• Товарооборот KazanExpress за 2022 год (их купил AliExpress) — 19,3 млрд ₽

Теперь представим каждый маркетплейс как озеро с рыбой.

Wildberries — это огромное озеро, в котором очень много рыбы. И много рыбаков. Но большинство этих рыбаков повелись на сказки, что рыбу можно тут поймать руками и просто толпятся, мешают другим. А тот, кто знает как ловить, что предпочитает окунь, щука, судак, сом, лещ — имеет хороший улов.

Ozon — озеро ровно в 2 раза меньше, рыбы в 2 раза меньше, меньше рыбаков. Более того, часть этих рыбаков завлекли рекламой качества, сервиса, удобства, что действительно правда. Рыбы меньше — улов поменьше. Но всё равно нужно уметь ловить. А за качество и сервис — платить.

Остальные — лужи, в сравнении с этими двумя озерами. Туда можно идти только для получения дополнительных 10-15% улова.

Залог успеха на маркетплейсах — найти товар, который будет хорошо продаваться и приносить выручку и чистую прибыль. Выбрать товар можно двумя способами:

1) Ориентироваться на свой жизненный опыт.

Если вы работали в товарке до этого момента, то даже если вы не были снабженцем — у вас есть коллеги по работе, с которыми вы в нормальных отношениях. Они могут помочь выйти на поставщика товара.

Связаться с друзьями, знакомыми, одноклассниками, однокурсниками, родственниками, которые работают в товарке:

Использовать социальные сети. Написать пост о том, что вы ищете поставщика товаров, рассматриваете разные предложения, и что если не занимаются сами, то может есть знакомые и помогут вам связаться. Этот пост увидят почти все ваши друзья и друзья друзей.

Откликнувшиеся предложат варианты. Ваша задача — найти товар и поставщика. Затем провести анализ этих товаров с помощью сервисов аналитики и просчитать финансовую модель (unit-экономика товара).

В ваших интересах максимально проработать этот способ самостоятельно, ведь если каждый день делать чуточку больше, чем обычно, то это приведет к несравненно большим результатам, чем давать себе поблажки и оправдания.

2) Использование аналитики для анализа различных ниш.

Здесь у вас также есть два варианта: использовать сервисы аналитики и самостоятельно проанализировать различные товарные ниши, а затем выбрать товар на основе этого анализа, или купить услугу поиска товара у профессионала. Такие люди могут подобрать несколько вариантов и предоставить готовый отчет о них. В отчете может быть указано, сколько денег в нише, какой потенциал, сезонность, просчитанная финансовая модель, а некоторые могут даже помочь с поиском поставщика.

Если вы искали товар через связи, обязательно проверьте его сезонность. Если вы никогда не торговали на маркетплейсах, лучше отложите товар с ярко выраженной сезонностью на потом и займитесь им, когда наберете опыта.

Также не стоит брать трендовый товар, так как все сливки с таких товаров зачастую уже собраны. Пока вы закажете партию у поставщика и подготовите товар к поставке на маркетплейс, товар может быть уже неактуальным.

Это может привести к неликвиду и минусам.

Даже если товар найден, он не является трендовым и без выраженной сезонности, всё равно следует предварительно рассчитать, сколько денег заработаете с каждой продажи и является ли продажа этого товара рентабельной. Для этого используется unit-экономика или финансовая модель товара, с помощью которой можно рассчитать, сколько чистых денег останется с продажи 1 товара после вычета всех расходов.

Формула следующая (всё в пересчёте на 1 единицу товара):

Так как модель предварительная, и вы ещё не определились с поставщиком, то для расходов на логистику от поставщика можно использовать ориентир в 400₽ за коробку размером 60*40*40, столько же на расходы на логистику до склада маркетплейса.

ВАЖНО перевести все расходы в расходы на единицу товара.

Если результат положительный, то товар достоин внимания. Если маржинальность больше 20%, то это то, что нужно!

Теперь стоит более детально погрузиться в анализ всей ниши товаров. Нужно ответить на следующие вопросы:

• Сколько зарабатывают топовые карточки товаров?
• За счет чего они зарабатывают? Как оформлены карточки? Насколько качественно проработан текст? Как давно они появились на маркетплейсе?
• Сколько всего карточек создано в нише, и сколько из них имеют продажи?
• Сколько предпринимателей занимаются этой нишей, и сколько из них имеют продажи?
• Есть ли монополизация в нише? Какую долю всей выручки в нише занимают топовые продавцы?
• В каких ценовых сегментах больше всего денег?
• Кто прямые конкуренты с точки зрения карточек товаров? Например, в нише махровых полотенец есть просто полотенца поштучно, а есть наборы. Можно также ориентироваться на форм-фактор. Прямых конкурентов следует выделить в отдельную группу для анализа.
• Что пишут покупатели в отзывах о топ-100 товарах, и на какие плюсы и минусы обращают внимание?
• Какая география продаж товара?
• На каких складах хранят товар топовые продавцы?

Когда вы получите ответы на эти вопросы, вы сможете принять окончательное решение о работе с этим товаром и использовать полученные данные в своей стратегии продвижения.

Если на первом этапе вы не нашли поставщика, но обнаружили товар с помощью аналитики, самое время начать поиск.

Где искать?

Работа, друзья, знакомые, нетворкинг — все описанные в пункте 1.1. Дополнительно можно обратить внимание на Китай, Киргизию и Россию, искать через поисковики, Авито и паблики ВКонтакте.

После того, как вы найдете поставщика, можно составить точную финансовую модель с актуальными данными для логистики.

Также необходимо получить разрешение на торговлю на маркетплейсах, если у фирмы есть зарегистрированная торговая марка.

Товар должен быть качественным — это аксиома. Поэтому обязательно заказывайте минимальную тестовую партию товара для проверки. Если вы делаете заказ из Китая, то вы работаете через баера, и он вам в этом поможет, проверит всё и заснимет на видео.

На всякий случай объясню, почему товар должен быть качественным. Вы можете составить идеальную стратегию продвижения, вылизать карточку до идеала, и у вас будет куча заказов. Но потом будут прилетать плохие оценки и возвраты. И вы останетесь у разбитого корыта в минусах с неликвидным товаром, который даже на Авито под видом бу не купят. Может быть, кто-нибудь и купит, но факт провала это не отменит.

Торговля товаром плохого качества — это как рубить сук, на котором сидишь, плевать в колодец, из которого пьёшь. Этого нельзя делать.

Многие товары по закону обязаны проходить обязательную сертификацию или декларирование. Торговля без соответствующих документов (сертификата или декларации соответствия) влечет штраф от 50 тысяч до 1 миллиона рублей, конфискацию товара и блокировку карточки. На Ozon нельзя торговать без документов — их необходимо загрузить сразу. На Wildberries пока что можно загрузить эти документы добровольно, но если вас попросят представить их — даётся всего 3 дня. За 3 дня документы получить не получится.

Если товар не подлежит сертификации, нужно получить отказное письмо.

Стоимость отказного составляет 3500₽. Стоимость сертификатов и деклараций зависит от товара. Законное оформление документов может стоить и 20, и 75, а иногда даже и 350 тысяч рублей.

Сертификаты, купленные в складчину, вас не спасут. Во-первых, это незаконно, во-вторых, это пробивается за пару минут, а в-третьих, последствия могут быть серьезными, вплоть до уголовной ответственности.

И нет, не стоит ради этого искать товары, которые не нужно сертифицировать. Вы же собираетесь заниматься бизнесом, а не «заработать лям из десятки».

Кстати, спросите у поставщика, есть ли у них сертификат на продукцию. Они могут выдать вам доверенность на пользование. Это облегчит вопрос сертификации.

Важно выбрать не обязательно самую лучшую, но подходящую упаковку, которая гарантирует сохранность товара при доставке к покупателю. Это правило важно соблюдать для Wildberries и не менее важно для Ozon. Клиент доверяет вам свои деньги, чтобы вы стали богаче, а он — счастливее.

Кроме того, если есть вероятность возврата товара (невыкуп, когда покупатель отказался от доставки на ПВЗ), необходимо использовать такую упаковку, которую можно будет использовать при возврате.

Не стоит беспокоиться из-за возвратов, это нормально. Клиент может неправильно спланировать свой бюджет или неожиданно столкнуться с более важными тратами, а также товар может не подойти по цвету или размеру и т. д. В нише одежды, например, от 30 до 70% товаров возвращаются, и это абсолютно нормально. Даже для чехлов на iPhone, 6% покупателей отказываются от товара.

Для продажи товаров на маркетплейсах необходимо маркировать весь товар. Это требуется для того, чтобы сохранить порядок и чтобы ваш товар был принят и опознан среди миллионов других товаров. Это правило обязательно к соблюдению.

Для маркировки нужно приобрести специальный принтер и этикетки. Если на первых этапах нет возможности купить специализированное оборудование, можно использовать самоклеящуюся бумагу формата А4.

Сгенерировать штрихкоды можно с помощью специальной программы или через сервисы, которые бывают полуавтоматическими (за плату около 300₽/мес) или бесплатными.

Пользоваться фотографиями из интернета или с сайта поставщика — не правильно. Вы планируете продавать товар в интернете, то есть дистанционно. Ведь покупатель не может потрогать товар, померить его, повертеть в руках или понюхать. Поэтому мы должны компенсировать этот недостаток. Как? Хорошей качественной фотосессией и видеосъемкой. С их помощью мы можем отобразить все преимущества товара, особенности использования, качество товара, размеры и т. д. Чем лучше и качественнее фотографии и видео, чем больше ракурсов, чем подробнее товар раскрывается через изображения, тем проще для покупателя принять решение о покупке.

Фотографии влияют на вашу прибыль, поэтому должны быть проработаны хорошо.

На этом этапе можно сделать свой первый полноценный заказ партии товара.

Какое количество заказывать?

Если не углубляться, то лучше начать с заказа около 100 единиц товара. Если у вашего товара есть вариации по размеру или объёму, то лучше заказывать каждого размера или объёма по 100 штук.

Если же вы хотите углубиться в расчёт и планирование, то можно ориентироваться на 30 дней торговли, основываясь на продажах конкурентов и глубину и качество проработки карточки товара. Если проработаете карточку на 5+ и начнёте продавать по 5 товаров в день в среднем за месяц — то можно заказать 150 единиц товара.

Но, так как всё предсказать невозможно, то для упрощения можно начинать с заказа 100 единиц товара.

Если вы закупаетесь в Китае, то стоит заказывать больше, чтобы иметь возможность допоставить товар на склад, когда начнёт заканчиваться. Ведь доставка занимает много времени, и вы можете не успеть поставить товар в нужный момент.

SEO-оптимизация – это выбор и использование слов и фраз, которые покупатели используют для поиска товаров на маркетплейсе.

Для этого можно вручную подобрать фразы, по которым люди могут искать товары, подобрать синонимы, области применения, виды товара, цвет, жаргонизмы, неологизмы, проверить статистику запросов Wildberries (бесплатно) и/или Ozon (у них платно). Позже, эти слова нужно использовать для создания заголовка, характеристик и описания товара.

Если вы не используете SEO-оптимизацию, вас будет сложно найти на маркетплейсе. Без ключевых слов в вашей карточке, покупатели не смогут найти ваш товар через поиск. Это простой принцип, который можно сравнить с текстовым документом: если слово отсутствует в документе, его нельзя найти. Приблизительно 80-90% покупателей используют поиск для нахождения нужных товаров.

Ваша задача на этом этапе – найти и собрать все фразы и слова, которые могут быть использованы для поиска вашего товара.

Что такое инфографика? Это нанесение на фотографию дополнительной информации в графическом виде.

Почему “при необходимости”? Потому что есть категории товаров, где инфографика снижает продажи. В основном это одежда (хотя в велосипедках есть инфографика, к примеру). В остальных категориях преимущественно используют инфографику. Универсальный ориентир — смотрите ТОП и принимайте решение самостоятельно.

И не делайте инфографику сами, а закажите у дизайнеров. Это две большие разницы — профессиональная работа и работа самостоятельная.

Рекомендую зарегистрировать личный кабинет только после полной подготовки базы.

Для регистрации на Wildberries необходимо внести невозвратный взнос в размере 30 000₽. Если в вашем кабинете не будет активности (например, отсутствие продаж или поставок), то он может быть заблокирован. Именно поэтому регистрация должна быть выполнена как можно позже.

На Ozon регистрация бесплатная, однако для работы по FBO требуется наличие ЭЦП и ЭДО, которые стоят порядка 7000₽ на год.

После регистрации на любой площадке важно ознакомиться с офертой и принять ее условия, а также указать данные расчетного счета и БИК банка, если вы являетесь ООО — КПП.

FBO и FBS — это два основных формата работы с маркетплейсами. На Ozon и Яндекс. Маркет есть еще DBS и разновидность FBS — FBS Express.

FBO — вы храните товар на складе маркетплейса, и товар быстро доставляется до покупателя. На Wildberries необходимо платить за хранение от 3 до 26 копеек в день за товар объемом до 5 литров (цена зависит от склада). На Ozon есть гибкая система, которая описана в справке. Для точных расчетов на Wildberries есть раздел в кабинете продавца, который доступен без оплаты взноса. Логистика маркетплейса также является платной.

FBS — вы храните товар на своем складе и отвозите заказы в ПВЗ или сортировочный центр. Доставка до покупателя занимает больше времени. У Wildberries стали достаточно жесткие условия для FBS.

FBS Express — вы также храните товар на своем складе, но должны отправить его в течение 2 часов (недоступно на Wildberries). Это актуально для крупных городов.

Важно понимать, что скорость доставки сильно влияет на ваши продажи и позиции в поисковой выдаче маркетплейсов.

Хотите продавать больше и зарабатывать больше? Работайте по формату FBO, если у вас нет крупногабаритного товара, так как это обеспечит более быструю доставку до покупателя и более высокие позиции.

Пришло время создать и заполнить карточку вашего товара. Если у вас ещё нет готовых фотографий, инфографики или видео, можете пока пропустить их добавление и заняться текстовым контентом.

У вас уже есть список запросов (семантическое ядро), которые помогут оптимизировать вашу карточку. Теперь настало время использовать их.

Заполните заголовок (наименование) с использованием наиболее частых запросов (те, которые чаще всего используются для поиска товара). Текст должен быть понятным и читаемым.

Заполните характеристики товара соответствующими данными, используя найденные фразы. Здесь есть некоторые нюансы, касающиеся категорий товаров, которые позволяют вашему товару находиться сразу в нескольких категориях. Правильное заполнение полей поможет увеличить число просмотров и покупок.

Заполните описание товара, указав его преимущества, области применения, особенности и учитывая критерии выбора покупателя. Постарайтесь представить себя на месте клиента и опишите то, что вам было бы важно в описании товара, прежде чем сделать покупку. Пишите текст для людей, понимая, что человек покупает товар по какой-то причине и с какой-то целью. Используйте оставшиеся ключевые слова, которые вы нашли.

К этому моменту у вас должны быть готовы фотографии, видео и графический контент. Загружайте все материалы в карточку товара и готовьтесь к поставке!

Имейте ввиду, что визуал очень сильно влияет на ваши продажи.

Перед тем, как отправить товар на склад маркетплейса, вам необходимо оповестить маркетплейс о том, когда вы прибудете на склад, куда вы будете доставлять товар, сколько товара вы привезете и в каких коробках будет лежать каждый товар. На Wildberries это процесс называется «Создание поставки», а на Ozon — «Заявки на поставку».

У каждого маркетплейса есть несколько складов, на которых вы можете хранить свой товар. Если вы хотите продавать больше, то загружайте товар на несколько складов. Какие склады выбрать? Вы уже провели анализ ниши на 5-м шаге, и знаете географию продаж, а также на каких складах хранят товар ТОП-продавцы.

Если вы планируете продавать товар со своего склада по FBS, то вам нужно указать его адрес в личном кабинете продавца и указать количество товара, доступного на складе.

Хотите больше продавать и зарабатывать? Если у вас не крупногабаритный товар — грузите на склады маркетплейса по FBO, ведь таким образом доставка до покупателя будет быстрее, и выше вероятность занять лучшие позиции в поиске.

На Wildberries в первые 30 дней у вас будет фора и периодически вас будет подкидывать в ТОП по разным запросам. У Ozon такого преимущества нет, однако для новых продавцов предоставляются деньги на продвижение, на 22 апреля 2023 года — до 18000 бонусов (1 бонус=1 ₽).

Но этого может быть мало, поэтому стоит сразу запускать рекламу. Ведь чем быстрее вы выйдете на хорошие показатели продаж — тем лучше позиции и больше продаж. Причём, это не тавтология, а принцип роста продаж — что было много продаж, надо чтобы был рост продаж. Вместе с этим ваш товар будет на более высоких позициях, что будет влиять на рост продаж.

Имейте ввиду, что запуск рекламы на каждом маркетплейсе имеет свои нюансы. Но это уже совсем другая история.

Я не сторонник ужимок. С каждой съэкономленной тысячи рублей вы теряете десятки и сотни тысяч выручки за год. Если у вас нет достаточно денег, то лучше всего продолжать работать на своей текущей работе. Жёстко, но я не собираюсь вас обманывать и говорить, что создание бизнеса на маркетплейсах легко и просто, чтобы только я мог на этом заработать.

Поиск товара. Если вы будете искать товары самостоятельно с помощью аналитики, то стоимость сервиса аналитики может составить от 6 до 30 тысяч рублей. Вы также можете нанять аналитика, который сможет найти товары для вас. Стоимость услуг хорошего специалиста составляет около 50 тысяч рублей.

Услуги байера в Китае — 10% от объема закупки. Стоимость услуг в среднем составит от 5000 до 20000 рублей.

Логистика из Китая — стоимость от 5 до 10 долларов за килограмм.

Закуп товара — стоимость закупа товара зависит от самого товара. Если товар стоит от 500 рублей, то стоимость закупа может составлять от 50000 рублей. Если вы закупаетесь из Китая, то вам нужно будет брать товар с запасом, чтобы успеть сделать дополнительную поставку, и это может обойтись вам до 200 тысяч рублей.

Логистика по РФ на всех этапах — стоимость логистики может составлять от 5000 до 10000 рублей.

Сертификация товара — стоимость сертификации товара зависит от его типа. Стоимость может составлять от 3500 рублей за отказное письмо до 350000 рублей — это самая высокая стоимость, которую я видел. В среднем, стоимость сертификации составляет от 20 до 70 тысяч рублей.

Упаковка - стоимость упаковки может составлять от 2000 до 3000 рублей.

Этикетки + принтер — 5500₽.

Фотосессия - обычно стоимость фотосессии составляет от 5000 до 10000 рублей.

Инфографика (хорошая, которая поможет продавать) — 10000₽.

SEO товара, если не делать самим — 5000₽.

Затраты на регистрацию кабинета — около 7000-8000₽ для Ozon (на ЭДО и ЭЦП для FBO) и 30000₽ для Wildberries.

Бюджет на рекламу — 15000-30000₽ для Wildberries, на Ozon есть бонусные деньги на рекламу новым селлерам. Или до 30% от стоимости закупа товара.

Итого, с трезвым взглядом на вещи — около 300 тысяч рублей минимум нужно для старта на маркетплейсах и иметь либо запас товара на складе (если везёте из Китая), либо запас денег в 100000₽ на закуп (при закупе в РФ).

Итак, 21 этап успешного выхода на маркетплейсы. Звучит страшно, но на практике всё возможно. После этого руководства вам станет намного проще начать торговать на маркетплейсах и у вас не будет иллюзий от блогеров, что всё элементарно, закинул товар — и вперёд. Однако, не стоит и пугаться. При правильном подходе у вас высокий шанс на успех.

Понравилось руководство?

Тогда добавляйтесь в друзья https://vk.com/barminov_oleg

Да, я пишу не в Телеге, как многие, а во ВКонтакте.

Если после этого правдивого руководства у вас сохранилось желание заняться этим бизнесом и вы хотите избежать всех подводных камней и получить помощь от экспертов, то можете писать в Телегу https://t.me/barminov_oleg

Можем помочь услугами, консультациями и наставничеством.

Мы в MPSolutions помогли более 100 предпринимателям стартовать продажи на Wildberries и Ozon, провели анализ более 300 ниш, проконсультировали более 700 селлеров и накопили огромный опыт, которым вы можете воспользоваться.

Большое число наших студентов в рамках сотрудничества с Томским Государственным Университетом стали селлерами и успешно торгуют. Многие селлеры приходили на обучение и кратно улучшили свои результаты.

Хотите быстро и результативно продавать на маркетплейсах? Приходите к нам. У нас нет пустых обещаний, ложных надежд и разочарования. Но придётся трудиться. Труд окупится не только деньгами, но и чётким пониманием, как работать и зарабатывать на маркетплейсах.

Пишите в Телегу https://t.me/barminov_oleg

Не готовы выходить и хотите читать полезные материалы по маркетплейсам?

Добавляйтесь в друзья — https://vk.com/barminov_oleg