Ты молодой амбициозный агент по недвижимости, а может быть уже опытный риэлтор? Да какая разница, тебе точно стоит меня послушать, полезной информации много не бывает.Совсем забыла представиться и чуть не задавила вас своим напором, я - Алина и работаю риэлтором, как вы уже догадались. Ну, а в нашей работе нужно уметь держать внимание на себе, особенно это важно в переговорах.Предлагаю четко и по делу, ну и так, чтобы было интересно. Для ваших успешных переговоров представляю вам свои фишки, лайфхаки, называйте как душе угодно. Итак, приступим…
1. Вести переговоры по-возможности только с ЛПР.
Это я не про Лену, Петю и Рому, если что… имена могут быть и другие. ЛПР - это Лицо, Принимающее Решения. В целом если кто-то из этих троих такой, то нам подходит!
Никаких исполнителей, помощников и заместителей, если они не влияют на окончательное решение по сделке! И да, обычно они как раз таки и не влияют, а решение остается за ЛПР и в наших с вами интересах выйти именно на него и повлиять на исход событий. Да, легко сказать “выйдите напрямую на ЛПР”, ведь часто их помощники встают неподвижной стеной между вами. А что посоветовать здесь? - Боритесь. А вы как думали? Всеми правдами и неправдами выходите на ЛПР.
В нашей работе частенько, чтобы добраться до нужного человека, приходится звонить и добиваться встречи по одному “несчастному” номеру телефона, где по ту сторону трубки - женщина, которой по-видимому дают несусветную премию, лишь бы она ДЕРЖАЛА ОБОРОНУ и не переключала на главного!В этом случае я использовала прием, в котором начинала сразу давить и говорить, что “(ФИО главного) попросил с ним СРОЧНО связаться, там что-то важное, переключите!”. Этот прием работает в 99% случаев - не благодарите!Запомните - сразу идем в наступление и не мямлим, тогда быть вашей встрече с ЛПР.
2. Быть уверенным в своей услуге и показать себя.
Вы должны знать многое и даже если вы чего-то не знаете, вы должны убедить собеседника, что знаете ВСЁ! (ваша задача профессионально и быстро изучить, то с чем вы возможно не сталкивались). Говорите о своем деле так, как учитель математики или географии или… да в общем у них у всех их предмет САМЫЙ ГЛАВНЫЙ, думаю мой посыл вы уже поняли. Профессионализм горящие глаза = залог успешных переговоров.
3. Слушать и слышать.
Да… Да, не перестарайтесь со 2 пунктом, не превращайте переговоры в ваш МОНОЛОГ о том какой вы профи и как вы все это любите.
Вам также необходимо узнать о том, что беспокоит клиента, с какими трудностями он сталкивается, какого результата он хочет - нужно задавать ВОПРОСЫ! Только так вы увидите реальное положение дел вашего оппонента и вынесете пользу из переговоров. Но и тут не стоит строить из себя Дудя, который берет интервью. Давайте соблюдать баланс «И себя показали и на других посмотрели».
4. Решать уже сейчас.
Выявив реальные потребности, сосредоточьтесь на тех, которые наиболее важны для клиента и предложите ему решение. Тут все просто, человеку нужно помочь уже в первую вашу встречу, т.е дать ответ на волнующий его вопрос, а впоследствии нужно “отвечать за свои слова”.
Однако не говорите клиенту сразу обо всех ваших возможностях. Придержите несколько козырей «в рукаве». Возможно для заключения сделки они и не понадобятся. Так вы сможете повысить доходность сделки или избежите дополнительных «напрягов» в процессе исполнения договора.
5. Место переговоров.
Кстати говоря, даже выполняя все пункты перечисленные ранее можно с треском провалиться в переговорах, неприятно… Тут я даже не буду наводить интригу, потому что из заголовка вы поняли о чем я. Вы можете филигранно рассказывать о ваших возможностях, умело задавать вопросы и даже вроде бы как держать это в балансе, НО это будет все впустую, если вам “повезет” так, как когда-то мне. Расскажу вам свою историю - представьте себе ситуацию… как я такая вся подготовленная, пришла с клиентом в заведение, чтобы провести переговоры, но в разгаре нашего серьезного диалога… один из посетителей начал ругаться с официантом, да так красноречиво…, что переговоры рухнули и мой клиент забыл все о чем мы говорили, сбился, смутился… итог - переговоры ВПУСТУЮ.
Почему это так отразилось на клиенте? Да потому что люди, зачастую переживают перед предстоящей продажей или покупкой недвижимости, для этого им нужно объяснить план действий и дать уверенность, что информация о них самих и их сделке не разглашается. В этой ситуации - присутствие лишних людей или шумная обстановка могут смутить клиента. Их можно в этом понять, ведь речь идет НЕ О ПОКУПКЕ ХЛЕБА в магазине.
После этого я зареклась, что буду проводить переговоры только в специально отведенных для этого местах, где нет посторонних «глаз и ушей».
Для переговоров, которые требуют концентрации правильно будет забронировать переговорную - таких предложений сейчас довольно много как в специализированных коворкинг и гибких офисах, так и в антикафе (да и просто встречается отдельные переговорки в бизнес-центрах и даже торговых центрах).
Признаюсь, я дико ЛЕНЮСЬ тратить время на долгие поиски, что-то гуглить, потом писать или звонить администратору... Поэтому, как говорится «Лень-двигатель прогресса»!. И по совету коллеги я нашла и использую - агрегатор рабочих пространств, переговорных комнат, конференц-залов, коворкингов, гибких офисов и прочих помещений - Office2Go, вы просто скачиваете бесплатное приложение на телефон и готово.Вот я и поделилась с вами своими секретами по улучшению переговоров.
Главное помните: «Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают» – Арнолд Голдстайн.
А еще я очень хочу послушать вас! Какие фишки в переговорах используете вы? Хотелось бы почерпнуть что-то новенькое и для себя.
Пишите в комментариях!
А чтобы забронировать место в коворкинге мы рекомендуем воспользоваться нашим приложением Office2Go :-).Больше не нужно гуглить и обзванивать. В Office2Go вы сможете найти и забронировать любое рабочее место, переговорную комнату, конференц-зал, кабинет и даже офис в коворкинге или обычном офисном центре.
В приложении для вас удобная карта, фильтры по параметрам или обычный поиск - все для того, чтобы было удобно найти именно то, что вам нужно. Оплата картой или с корпоративного счета вашего работодателя прямо из приложения. И если что - в любой момент на помощь готов прийти наш оператор - ссылка на чат общения в Телеграмм всегда на самом видном месте.
______________________________________________________________________________
Скачивайте Office2Go прямо сейчас - пусть будет под рукой если потребуется забронировать рабочее место!